Cara melakukan riset audiens untuk iklan media sosial

Tidak masuk akal memasang iklan untuk orang yang tidak tertarik pada produkmu. Karena itu, kamu perlu mempelajari cara melakukan riset audiens untuk iklan media sosialmu.

Saat pertama kali memasang iklan di media sosial, saya membuang-buang uang karena tidak tahu apa yang saya lakukan. Pengalaman itu mengajarkan saya beberapa prinsip periklanan yang akan saya bagikan hari ini:

Dalam artikel ini, kamu akan mempelajari:

• Aspek-aspek riset audiens
• Cara membuat persona pembeli
• Cara membuat iklan untuk menyasar pasar yang tepat

Mengapa riset audiens penting dalam periklanan?

Riset audiens penting karena kamu bisa meningkatkan penjualan jika menampilkan produkmu kepada orang yang membutuhkan atau menginginkannya.

Dalam sebuah forum, Jordan Belfort, salah satu wiraniaga terhebat yang masih hidup saat ini (meski tak lepas dari kontroversi), mengatakan bahwa kamu tidak perlu repot menjual pena kepada orang yang tidak sedang mencari pena.

Menurutnya, memaksa seseorang membeli produk adalah hal yang salah, padahal itulah yang dilakukan banyak pengiklan pemula. Saat kita memaksakan produk kepada orang yang tidak tertarik, mereka hanya akan menggulir melewati iklan kita.

Berikut beberapa manfaat lain dari memilih audiens yang tepat:

• Pemasaran tepat sasaran: tidak masuk akal menjual tali dan produk makrame kepada orang yang tertarik pada bonsai, tetapi tidak pada makrame. Memilih audiens yang tepat membuat produkmu hanya terlihat oleh orang yang membutuhkan atau menginginkannya.

• Interaksi atau CTR lebih baik: tanpa audiens yang tepat, orang hanya akan menggulir melewati iklanmu tanpa melakukan apa pun. Ini membuang-buang uang karena kamu membayar tayangan tanpa mendapatkan klik. Kemungkinan terburuknya, jika kamu membayar per klik, klik yang didapat berasal dari orang yang sekadar penasaran, tetapi tidak benar-benar tertarik pada penawaranmu.

• Lebih banyak kunjungan: iklan yang ditampilkan kepada orang yang tepat bisa mendatangkan lebih banyak kunjungan karena mereka pasti akan mengunjungi situsmu. Karena sudah tertarik, mereka bahkan mungkin membagikan informasi ini kepada teman-temannya.

Untuk menghasilkan penjualan, kamu harus menemukan audiens yang tepat, yaitu orang yang tertarik pada produkmu. Jika tidak, kamu hanya akan membuang-buang uang untuk puluhan ribu tayangan dengan sedikit atau bahkan tanpa klik, apalagi penjualan.

Riset audiens juga bisa kita ibaratkan seperti menggunakan umpan yang tepat untuk menarik ikan yang tepat. Pemancing profesional tidak memakai sembarang umpan. Mereka punya umpan khusus untuk menarik jenis ikan tertentu.

Sebagai pemasar, kita juga ingin melakukan hal yang sama. Teks iklan adalah umpan kita, dan kita ingin menggunakannya di bagian laut tempat jenis ikan tersebut hidup.

Dalam pemasaran, kita ingin menampilkan iklan kepada ikan yang tepat. Jika tidak, kita hanya akan menyeret umpan tanpa menangkap apa pun.

Bagaimana cara mengetahui target audiensmu?

Agar iklan berhasil, kamu perlu membuat persona pembeli. Anggap saja persona ini sebagai maskot, yaitu sosok yang mewakili target pelangganmu. Memang mudah mengatakan bahwa kamu ingin menjual produk kepada para ibu, ayah, atau orang yang mencari aksesori ponsel. Namun, pemasaran membutuhkan pemahaman yang lebih mendalam.

Di bagian ini, saya akan menjelaskan semua yang perlu kamu ketahui tentang membuat persona pembeli. Hasil dari latihan ini adalah mengetahui siapa target audiensmu.

Apa itu persona pembeli?

Persona pembeli adalah gambaran fiktif dari target pasarmu. Persona ini menjadi panduan dalam pengembangan produk, kampanye pemasaran, dan hampir semua hal yang berkaitan dengan aktivitas yang berhadapan langsung dengan pelanggan.

Persona ini mewakili perilaku, kesukaan, ketidaksukaan, pekerjaan, kesulitan, masalah, dan hal lain tentang pembelimu. Kamu juga bisa memberinya nama, dan saya sangat menyarankan hal ini. Misalnya, kamu bisa menamai persona ini “Jane”.

Kamu tidak perlu membatasi diri pada satu persona karena mungkin ada beberapa produkmu yang menyasar audiens berbeda.

Setelah persona ini dibuat, sebagian besar keputusan bisnismu akan mempertimbangkannya. Kamu akan bertanya kepada diri sendiri:

• Apakah Jane akan menyukai produk ini?
• Apakah Jane mampu membeli produk ini?
• Bagaimana perasaan Jane terhadap produk ini?
• Apakah kampanye iklan ini sesuai dengan diri Jane?

Seperti yang bisa kamu lihat, segala hal tentang strategi pemasaran dan pemilihan audiens menjadi lebih mudah setelah kamu membuat persona.

Manfaat membuat persona pembeli

Berikut ringkasan manfaat persona pembeli:

• Lebih mudah menargetkan iklan ke audiens yang tepat
• Lebih mudah menemukan platform iklan yang tepat untuk menjangkau Jane
• Lebih mudah memahami keinginan atau kebutuhan mereka
• Lebih mudah membuat strategi atau rencana pemasaran yang berhasil, seperti paket produk, diskon, dan lainnya

Dengan maskot atau persona pembeli, kini kamu bisa menyesuaikan iklan dan pilihan produk dengan audiens tertentu. Kamu tidak akan lagi ragu apakah keputusanmu benar atau salah.

Kamu perlu memahami cara berpikir sosok ini. Pahami dirinya, situasi hidupnya, hal-hal yang sedang dihadapinya, ketakutannya, kegembiraannya, dan sebagainya.

Cara membuat persona pembeli

Sekarang, mari kita lihat faktor-faktor yang harus digunakan untuk membuat persona pembeli. Ingat, yang ingin kita lakukan di sini adalah membuat tokoh fiktif yang mewakili target pembeli kita.

Kita perlu memulai dari demografi. Tentu saja, ini bergantung pada jenis produk yang ingin kamu jual. Dalam contoh ini, kita akan menggunakan pakaian formal sebagai produknya.

Berikut beberapa detail awal:

• Nama: Jane
• Usia: 25 hingga 50
• Pekerjaan: eksekutif perusahaan, eksekutif kantor
• Pendidikan: Minimal lulusan perguruan tinggi
• Industri: dunia korporat, perbankan, alih daya proses bisnis, keuangan, dan sebagainya
• Lokasi: tinggal di San Francisco, California
• Status pernikahan: Menikah dan memiliki dua anak

Kini kita punya gambaran dasar tentang target pembeli kita. Selanjutnya, kita perlu menggali lebih dalam. Kita ingin memahami psikografi dan perilaku Jane.

Jejaring sosial pilihan

Karena Jane seorang profesional, kita bisa memperkirakan bahwa ia mengunjungi situs seperti LinkedIn yang penting bagi kariernya. Sebagai orang yang aktif di dunia korporat, mungkin saja ia menggunakan Facebook. Dengan usia dan jenis pekerjaannya, bisa dikatakan bahwa ia kecil kemungkinan menggunakan aplikasi seperti Snapchat atau TikTok.

Karena Jane juga seorang ibu, mungkin ia menggunakan Pinterest, aplikasi yang kelompok demografi utamanya adalah para ibu. Kita juga bisa mengatakan bahwa ia pasti menggunakan Instagram. Bagaimanapun, ia ingin melihat eksekutif lain dan memperhatikan setelan mereka.

Tantangan dan ketakutannya

Jane adalah eksekutif perusahaan, dan bisa dikatakan bahwa ia memiliki sejumlah target, mungkin terkait penjualan, perekrutan talenta, dan sebagainya.

Berikut beberapa hal lain yang bisa kita tambahkan ke daftar tujuannya:

• Kemajuan karier
• Rasa hormat dari rekan kerja
• Promosi ke jabatan yang lebih tinggi

Minat

Sebagai perempuan dan eksekutif perusahaan, Jane mungkin suka makan di luar, makan malam bersama teman, atau pergi ke pusat kebugaran. Ia juga kemungkinan menjadi anggota klub, mungkin klub pencinta wine jika tinggal di California. Sebagai ibu, ia mungkin tertarik pada kegiatan memasak.

Menggabungkan semuanya

Kini kita punya gambaran yang lebih jelas tentang target pasar kita. Dari persona ini, kita bisa mulai membuat iklan yang berfokus pada sosok Jane. Teks iklan harus menyasar ketakutan dan tujuan Jane.

Dari sini, kita bisa menggunakan gambar perempuan yang mengenakan pakaian kantor formal. Lalu, kita buat lebih menarik dengan slogan seperti:

• “Berpakaian untuk memberi kesan”
• “Buat atasanmu terkesan dengan setelan kantor kami”

Yang lebih penting, kini kita bisa menjalankan iklan dan menampilkannya kepada orang yang tepat. Dalam contoh ini, kita akan beriklan di:

• Pinterest
• Facebook
• Instagram
• LinkedIn

Selain itu, kita hanya akan menampilkan iklan kepada perempuan berusia 25 hingga 50 di California. Pada kolom minat, kita akan menambahkan:

• Perbankan
• Keuangan
• Saham
• Investasi

Dari sini, bisa dikatakan bahwa iklan kita akan ditampilkan kepada orang yang memang kita targetkan, bukan kepada orang secara acak.

Jangan berharap platform iklan akan selalu mengikuti kriteria iklanmu secara ketat. Tetap akan ada tayangan yang lolos dari kriteria tersebut. Misalnya, Facebook masih akan menampilkan iklanmu kepada beberapa pria atau orang di luar rentang usia maupun demografi targetmu.

Apa yang kita dapatkan dari semua ini? Pertama, kita tidak membuang-buang uang untuk menampilkan iklan kepada orang yang kemungkinan tidak tertarik. Kedua, kita bisa mengharapkan respons positif dari orang yang melihat iklan, seperti mengeklik iklan, mengunjungi toko online, dan membeli produk.

Aspek penting dalam riset audiens

Riset audiens bukan sekadar memilih tempat menampilkan iklan. Saat baru mulai menggunakan Facebook untuk pemasaran, saya tidak tahu bahwa saya bisa memilih audiens secara lebih spesifik, dan kesalahan itu membuat saya merugi.

Pada dasarnya, ada tiga aspek yang harus kamu pertimbangkan dalam riset audiens, yaitu aspek demografis, psikografis, dan perilaku.

1. Aspek demografis dalam riset audiens

Demografi mengacu pada pengelompokan karakteristik suatu populasi secara statistik. Karakteristik ini didasarkan pada faktor demografis seperti ras, jenis kelamin, agama, tingkat pendidikan, dan banyak lagi.

Berikut beberapa contoh karakteristik audiens yang paling umum:

• Laki-laki atau perempuan
• Rentang atau kelompok usia
• Lokasi berdasarkan kota, negara, atau wilayah
• Profesi
• Status pernikahan
• Tingkat pendidikan
• Kelompok kondisi keuangan atau kisaran gaji

Mengapa ini penting? Tentu kamu tidak ingin menjual produk perempuan kepada laki-laki. Misalnya, tidak bijak mengiklankan sepatu hak tinggi kepada laki-laki karena mereka bukan pengguna utama produk ini.

Contoh lain, tidak disarankan mengiklankan mainan anak kepada orang berusia antara 18 dan 21 karena kemungkinan besar mereka belum punya anak. Meski mereka mungkin punya keponakan, hal itu tergolong jarang dan tidak bisa dijadikan patokan.

Untuk produk seperti mainan, sebaiknya kamu beriklan kepada orang berusia akhir 20-an hingga awal 40-an. Merekalah yang kamu inginkan melihat mainanmu karena mereka punya anak atau mampu membeli mainan untuk anak-anak yang mereka kenal.

Selain itu, kamu bisa menggunakan demografi untuk menyusun profil atau persona target audiensmu. Tanpa demografi, kamu tidak mungkin membayangkan audiens seperti apa yang sedang dicari.

2. Aspek psikografis dalam riset audiens

Aspek psikografis dalam riset audiens berkaitan dengan cara berpikir target pelangganmu. Tujuannya adalah memahami lebih dalam apa yang mereka butuhkan, inginkan, atau masalah apa yang ingin mereka selesaikan.

Berikut beberapa contohnya:

• Keyakinan seperti agama, serta sikap sosial dan politik terhadap peristiwa terkini
• Tujuan dan cita-cita hidup mereka
• Masalah yang sedang mereka hadapi
• Ketakutan dan dambaan mereka
• Kegiatan yang ingin mereka ikuti
• Sikap, nilai, dan pendapat
• Gaya hidup yang mereka jalani atau inginkan

Seperti yang kini bisa kamu lihat, data demografis dan psikografis bisa dipadukan untuk melakukan riset audiens.

Misalnya, kamu bisa mempertimbangkan informasi demografis berikut:

• Tinggal di New York City, perempuan, berusia 20 hingga 30 tahun
• Menjalani gaya hidup mewah, terobsesi dengan mode, dan menyukai pakaian serta aksesori berwarna cerah
• Berpenghasilan antara $40,000 hingga $60,000 per tahun
• Bekerja di kantor

Dari sini, kamu bisa menentukan target audiensmu. Misalnya, kini kamu bisa beriklan di Facebook dan hanya menampilkan iklan kepada orang yang memenuhi kriteria tersebut.

Saya tidak mengatakan bahwa semua opsi ini tersedia di platform iklan. Facebook, misalnya, tidak menyediakan opsi untuk menampilkan iklan berdasarkan penghasilan atau kisaran gaji. Namun, kamu bisa beriklan hanya kepada orang yang tinggal di New York City, perempuan, dan sebagainya.

Hal lain yang ingin saya tekankan adalah faktor ketakutan, kebutuhan, dan kesulitan. Setiap orang memiliki sesuatu yang dibutuhkan atau diinginkan.

Misalnya, orang tua ingin anaknya berkembang secara mental. Pendidikan dan perkembangan sama-sama menjadi persoalan, sehingga kamu bisa menawarkan solusi. Dalam hal ini, kamu bisa menjual mainan edukatif kepada mereka untuk membantu mengatasi persoalan perkembangan belajar anak.

3. Aspek perilaku dalam riset audiens

Aspek ini berkaitan dengan perilaku orang dalam berbagai hal. Berikut beberapa contohnya:

• Konser apa yang mereka datangi
• Situs seperti apa yang mereka kunjungi?
• Apakah mereka lebih memilih Instagram atau Facebook?
• Pukul berapa mereka bangun? Pukul berapa mereka aktif di platform media sosial?
• Acara apa yang mereka tonton?
• Musisi atau influencer mana yang mereka ikuti?

Dari ketiga aspek data pelanggan ini, perilaku paling sulit diketahui secara pasti. Di beberapa kanal iklan, kamu bisa menemukan data perilaku, seperti waktu iklanmu mendapat klik terbanyak.

Dalam kebanyakan kasus, kamu harus mengumpulkan data ini dan melakukan riset pasar sendiri. Ini hanya bisa dilakukan dengan mengumpulkan data setelah beriklan, bukan sebelumnya. Kamu bisa melakukan apa yang dalam dunia periklanan disebut uji A/B. Dengan metode ini, kamu mengiklankan produk yang sama, tetapi menargetkan audiens berbeda.

Dari sini, kamu bisa menentukan audiens mana yang merespons iklanmu dengan lebih baik. Misalnya, untuk produk lipstik, satu iklan menargetkan orang yang tertarik pada Kim Kardashian, sedangkan iklan lainnya menargetkan orang yang tertarik pada Khloe Kardashian.

Setelah selesai menjalankan iklan, kamu bisa membandingkan hasil klik, konversi, tayangan, dan lainnya. Dari sini, kamu bisa melihat perbedaan besar maupun kecil. Jika rasio klik-tayang untuk audiens Kim lebih tinggi, artinya, dari segi perilaku, penggemar Kim lebih responsif terhadap lipstik dibandingkan pengikut Khloe.

Analisis perilaku membutuhkan biaya yang agak besar. Apakah ini perlu dilakukan dalam periklanan? Ya. Namun, kamu tidak perlu langsung menjalankan banyak uji A/B.

Jika kamu masih baru dalam periklanan, analitik media sosial, dan pemasaran, saya sarankan mulai dari dua aspek pertama. Namun, simpan data dan laporan yang bisa digunakan untuk membandingkan perilaku nantinya.

Tradelle: alat riset audiens termudah bagi penjual

Tradelle bukan sekadar platform untuk menemukan produk unggulan yang bisa dijual lewat dropshipping. Kamu juga bisa menggunakan Tradelle untuk menemukan audiens yang tepat bagi produk yang direkomendasikan. Di bagian ini, saya akan menunjukkan cara menggunakan platform ini untuk riset audiens dan pasar.

Langkah pertama adalah mencari produk yang ingin kamu jual. Berikut contohnya.

Kamu bisa mencarinya menggunakan kata kunci, menelusuri bagian Pilihan produk, atau melihat-lihat pilihan produk di bagian Tren terkini.

Setelah mengeklik produk yang kamu sukai, kamu akan melihat tampilan seperti ini:

Dari sini, gulir ke bawah hingga menemukan bagian ini:

Seperti yang bisa kamu lihat, alat ini menyediakan beberapa kelompok minat yang bisa kamu targetkan. Dalam contoh ini, ada tiga rekomendasi, dan kamu bisa melihat ukuran audiens untuk setiap kelompok minat.

Kamu juga akan melihat demografi jenis kelamin dan usia untuk produk ini. Seperti yang bisa kamu lihat, produk ini cocok untuk laki-laki maupun perempuan dan menargetkan orang berusia 18 hingga 50 tahun.

Ukuran audiens mana yang sebaiknya kamu pilih? Itu terserah kamu. Kamu perlu mencoba berbagai pengaturan di platform iklanmu. Misalnya, di Facebook, audiensmu akan lebih luas jika kamu memilih lebih banyak kelompok minat. Ingat, kamu juga harus memilih lokasi target pasarmu.

Lihat contoh ini:

Gambar di atas adalah tangkapan layar audiens yang sedang saya buat di Facebook. Demografi targetnya adalah:

• Berusia 18 hingga 60 tahun
• Tinggal di Amerika Serikat

Lalu, saya menggunakan tiga minat tersebut untuk mempersempit target pasar. Seperti yang bisa kamu lihat, audiens sudah ditentukan, dan ada tanda atau garis hijau di bawah bagian Definisi audiens. Di bagian bawah, terlihat bahwa Facebook bisa menampilkan iklan ini kepada banyak orang, antara 53 juta dan 62 juta.

Jika saya menghapus dua minat, inilah hasilnya:

Ukuran audiens kini antara 46 juta dan 54 juta. Jadi, apakah kamu sebaiknya memasukkan semua minat yang direkomendasikan?

Jawabannya bergantung pada anggaranmu. Semakin besar audiensmu, semakin banyak tayangan yang akan dihasilkan Facebook untuk iklanmu. Seperti yang kamu tahu, semakin banyak tayangan, semakin tinggi biaya iklanmu.

Selama penandanya berwarna hijau, pilihan audiensmu sudah baik. Jika berwarna merah atau oranye, kamu perlu menambah atau mengurangi kriteria demografi dan minat audiensmu.

Untuk anggaran, kamu bisa menetapkan jumlah tertentu per hari saat membuat iklan di Facebook. Sistem akan memberi tahu jika anggaranmu terlalu rendah.

Kelebihan beriklan di Facebook adalah sistemnya akan memberi tahu anggaran optimal agar iklanmu bisa bersaing. Artinya, jika anggaranmu terlalu rendah, kamu bahkan tidak bisa melanjutkan untuk menjalankan iklan.

Sekarang, jika kamu menggulir lebih jauh ke bawah, kamu akan melihat detail berikut:

Seperti yang bisa kamu lihat, ulasan pelanggan dari Amazon bisa memberimu gambaran untuk menyusun teks iklan. Komentar-komentar ini juga mengungkap aspek psikografis dan perilaku dari target audiens atau pasar yang tepat untuk produk ini.

Misalnya, komentar pertama berbunyi, “Saya menggunakan latar ini untuk bisnis saya.” Dari sini, kita bisa mengatakan bahwa badan usaha dan manajer tertarik pada lampu-lampu ini.

Terakhir, kamu bisa melihat beberapa influencer Instagram di bagian bawah. Kunjungi kanal mereka dan lihat ceruk apa yang mereka bahas. Jika mau, kamu bahkan bisa menjalin kesepakatan kerja sama dengan para influencer ini.

Penutup

Langkah berikutnya yang sangat saya sarankan adalah mendaftar akun gratis di Tradelle. Kamu akan mendapat akses ke produk unggulan beserta target pasar dan audiens masing-masing. Atau, jika sudah memiliki produk, kamu bisa mulai membuat persona pembelinya. Proses ini mungkin memakan waktu, tetapi saya jamin hasilnya sepadan.