Como escrever descrições de produtos que geram vendas

Um site totalmente funcional e muito bem elaborado não é suficiente para gerar vendas. É a descrição do produto que leva o visitante a tocar no botão de adicionar ao carrinho, não o design do site.

Ao longo dos anos, percebi que o design e a funcionalidade de um site são apenas requisitos básicos. O que mais importa para gerar uma venda é a descrição do produto. Se você quer mais produtos adicionados ao carrinho, este artigo é para você.

Vou abordar:

• Fatores que levam um comprador a fazer uma compra
• Copywriting e como ele ajuda nas taxas de conversão
• Dicas para escrever ótimas descrições de produtos que geram vendas

O que é uma descrição de produto e para que ela serve?

A descrição do produto é o que faz o cliente decidir comprar aquilo que você vende. Mesmo que você tenha ótimas imagens e vídeos, é a descrição do produto que ajuda potenciais compradores e clientes a se decidirem, especialmente quando estão em dúvida.

O objetivo da descrição do produto não é informar os detalhes ou recursos do produto, mas convencer o cliente a escolher seu produto em vez do produto da concorrência.

Por isso, é tão importante fazer a descrição do produto da maneira certa. Estatisticamente, uma descrição de produto de alto nível não tem efeito positivo direto sobre a intenção de compra. Bem, você talvez diga: “Isso não faz sentido.” “Eu achei que a descrição do produto levasse os consumidores a comprar.”

O efeito da descrição de um produto sobre o comprador é contraintuitivo. Ela pode não ter relação direta com a intenção de compra, mas certamente tem um impacto positivo no envolvimento afetivo com o produto.

O envolvimento afetivo com o produto se refere ao grau do estado emocional do consumidor, que é o que nós, vendedores e profissionais de marketing, queremos despertar.

A psicologia do comprador: o que leva uma pessoa a comprar?

Todas as pessoas compram por causa de um gatilho emocional. Basta descobrir quais são esses gatilhos e aproveitá-los. Nesta seção, vou compartilhar com você seis desses gatilhos que ajudarão a posicionar melhor a descrição do seu produto.

1. Uma pessoa compra porque o produto satisfaz uma necessidade emocional

Todas as pessoas têm um vazio emocional que precisam preencher. Pode ser autoestima, dignidade, aceitação, pertencimento e muito mais. Alguns clientes estão entediados, enquanto outros querem se sentir “vivos”.

É essa necessidade emocional que você deve abordar na descrição do produto. Veja alguns exemplos dessas necessidades e dos produtos que melhor as satisfazem.

• Autoconfiança e autoestima: joias, roupas, calçados, cosméticos
• Valor próprio e valorização: você pode vender livros acadêmicos, artigos esportivos, materiais de pintura e tudo o que permita aprender uma nova habilidade
• Felicidade e conexão: você pode vender produtos que promovam relacionamentos, como brinquedos que permitam aos pais criar vínculos com os filhos.

Veja um bom exemplo de como abordar uma necessidade emocional: “Seja quem você realmente é com nossas roupas esportivas cheias de estilo! Mostre aos seus amigos do que você é capaz!”

Veja outro exemplo de conexão: “Nossos brinquedos facilitam para que pais como você desenvolvam um relacionamento e uma experiência duradouros e memoráveis com seus filhos!”

Como você pode ver, esses exemplos falam com o consumidor-alvo. Uma frase simples pode fazer uma grande diferença na hora de transformar seu leitor em cliente.

2. Uma pessoa compra para acompanhar a tendência

Tendências vêm e vão e, de tempos em tempos, você deve considerá-las como um gatilho para convencer o cliente a comprar.

O foco da descrição do seu produto é torná-lo atraente, mostrando que ele é a nova tendência. Veja alguns exemplos:

• A soja é o novo leite!
• Abandone seu telhado antigo e troque pelo nosso novo aço revestido de pedra
• Junte-se a 1 milhão de pessoas cujas vidas transformamos!

Um truque importante aqui é usar o FOMO, ou medo de ficar de fora. Esse fenômeno foi apresentado pela primeira vez em 2004, quando se descobriu que os consumidores têm um comportamento compulsivo de fazer compras por impulso.

Embora muitos profissionais de marketing usem o FOMO por meio de apps no site, como cronômetros de contagem regressiva, ofertas de desconto limitadas e outros métodos, você pode usá-lo na descrição do produto para aumentar sua taxa de conversão.

3. Uma pessoa compra porque a oferta tem um ótimo valor

Há um motivo para o McDonald’s e muitas outras empresas oferecerem uma refeição econômica. Ela custa menos do que comprar cada item separadamente.

Valor não se refere apenas ao preço, mas ao que o cliente recebe pelo que paga. Há um velho ditado: “Preço é o que você paga, valor é o que você recebe.”

Ao escrever a descrição do produto, você deve se concentrar no valor que oferece ao público-alvo ou consumidor. Às vezes, pode ser necessário usar preços na descrição do produto para dar ao consumidor uma base de comparação.

Ao considerar isso, sempre use o princípio do “e daí?”. O texto publicitário ou a descrição do produto deve responder a esta pergunta: E daí se eu comprar isto?

Veja alguns exemplos:

• Leve dois pares de meias pelo preço de um! (E daí se eu comprar? O cliente recebe dois produtos, mas paga apenas por um)
• Um conjunto completo de materiais de pintura em uma única embalagem! (E daí se eu comprar? O cliente não precisa mais se esforçar tanto para encontrar outros materiais de pintura)
• É o seu nome na camiseta, não o de outra pessoa! (E daí se eu comprar? O cliente recebe uma camiseta exclusiva que só ele tem no mundo)

Como vendedor, você tem centenas, talvez milhares, de concorrentes. É importante enfatizar na descrição do produto que seu cliente vai economizar muito dinheiro ou receber mais valor ao comprar de você do que ao adquirir o mesmo produto de outra pessoa.

4. Uma pessoa compra porque o produto resolve um problema que ela tem

As pessoas compram para resolver um problema, e você precisa usar esse gatilho psicológico se quiser aumentar suas vendas. Por exemplo, comprei ferramentas elétricas para resolver meu problema com trabalhos em madeira.

Como comprador, eu sabia o que procurava: uma furadeira. A decisão sobre qual comprar dependia apenas de como os vendedores posicionavam as descrições dos produtos. Acabei comprando um conjunto de furadeira e parafusadeira de impacto, embora quisesse apenas uma furadeira.

Os problemas que essa oferta resolveu foram:

• Não preciso mais trocar brocas. Posso usar uma ferramenta para perfurar e a outra para apertar parafusos
• A parafusadeira de impacto gira nos dois sentidos e pode ser usada para apertar e soltar parafusos
• O problema do orçamento. Levo dois aparelhos por uma fração do custo
• Compatibilidade: esses dois aparelhos usam a mesma bateria

Como você pode ver, eu queria apenas uma furadeira, mas o vendedor conseguiu resolver problemas que eu, como comprador, nem sequer previa naquele momento.

LEGENDA: Esta broca da Amazon resolve o problema de trocar brocas com uma só mão que os trabalhadores da construção enfrentam o tempo todo

Você pode fazer o mesmo na sua loja de dropshipping ou e-commerce. Veja alguns ótimos exemplos de problemas que pode abordar:

• Saúde: venda suplementos alimentares que tratem do problema de saúde
• Tédio: venda brinquedos que divirtam, como jogos de tabuleiro
• Educação: venda blocos de montar e quebra-cabeças que estimulem o cérebro da criança e melhorem as habilidades motoras
• Autoestima: venda roupas da moda que façam a pessoa se destacar na multidão

Todo produto resolve um problema. Lembre-se sempre de que você está vendendo uma solução, não um produto. Se essa for sua mentalidade padrão de marketing, será mais fácil criar descrições de produtos convincentes que gerem vendas.

5. Uma pessoa compra por causa da escassez ou do senso de urgência

A Investopedia explica isso muito bem: o princípio da escassez. É uma teoria que nos permite entender a relação entre preço e demanda. Nesse contexto, conhecemos a Lei da Oferta e da Demanda e devemos usá-la a nosso favor.

O que é a lei da oferta e da demanda? Em poucas palavras:

• Se a demanda for baixa e a oferta for alta, o preço cairá
• Se a demanda for alta e a oferta for baixa, o preço subirá

Como vendedores, não temos controle sobre a demanda, mas podemos tomar medidas para controlar a percepção da oferta.

As pessoas não querem ficar de fora. Elas se culpam por não terem comprado algo quando ainda estava disponível. Portanto, a escassez de um produto é um gatilho psicológico para a compra.

Minha sugestão é vender itens e dar a impressão de que a oferta acabará em breve. Você pode fazer isso das seguintes formas:

• Disponibilizando apenas poucas unidades na loja, por exemplo, apenas cinco unidades por produto
• Criando ofertas com desconto disponíveis apenas por 24 horas
• Criando kits e outras promoções que terminarão em breve

Você também pode usar outras táticas, como manter um preço durante uma campanha promocional, mostrar que alguns clientes acabaram de comprar o item, oferecer um grande desconto para as primeiras 50 pessoas e muito mais.

Ao acionar esse princípio da escassez, você quer que a descrição do produto responda à pergunta: Se eu não comprar isso agora, o que tenho a perder?

6. Uma pessoa compra por conveniência, conforto ou indulgência

A vida é difícil, e qualquer pessoa que trabalha deseja algum grau de conforto ou conveniência. Algumas querem indulgência. O fator psicológico do comprador que você deve considerar nessa abordagem é: “Eu mereço isso.”

Veja alguns pontos a considerar:

• O preço reflete o luxo: quanto mais caro for um produto, mais o comprador sente que está se permitindo um luxo
• Exclusividade: pessoas que pertencem a grupos fechados se sentem especiais. O mesmo princípio se aplica ao marketing. Ao tornar um produto exclusivo para membros, você provoca uma resposta psicológica para comprar essa exclusividade.
• A marca vende: você precisa desenvolver sua marca e criar uma voz que transmita luxo. Pode trabalhar com influenciadores e modelos para produzir imagens de produtos e criar essa percepção de luxo.

O luxo não é o único aspecto que você pode explorar nessa estratégia de marketing. Todas as pessoas querem conforto. Assim como ao resolver um problema, você deve destacar na descrição que o produto pode eliminar dificuldades.

Introdução ao copywriting: como escrever descrições de produtos que vendem

O que é copywriting?

Existem várias definições de copywriting. Para mim, copywriting é um estilo de escrita que convence uma pessoa a realizar uma ação. Quais são essas ações? Veja alguns exemplos:

• Inscrever-se em uma lista de e-mails
• Comprar um produto
• Experimentar um programa de software
• Cadastrar-se para criar uma conta

Como você pode ver, há muitas coisas que queremos que nossos consumidores-alvo façam. Algumas lojas virtuais até pedem aos visitantes do site que respondam a um quiz ou girem uma roleta.

Todo material de marketing é um texto publicitário, desde que as palavras incentivem o visitante ou leitor a fazer algo. O objetivo aqui é fazer um visitante do site realizar uma ação que beneficie nossas páginas de produtos ou nossa loja virtual.

No dropshipping e no e-commerce, o copy é o texto que impulsiona conversões. Se você fizer isso corretamente, posso garantir que verá um aumento no desempenho das suas vendas.

Partes de um copy: os 4 elementos de uma boa descrição de produto

Nesta seção, vou abordar as quatro partes principais de um copy de produto. Preciso dizer desde já que elas são indispensáveis. Se você escrever uma descrição de produto, deverá incluir todas essas quatro partes.

1. Título

O título é o nome do seu produto. No passado, os vendedores usavam apenas nomes de produtos e os identificavam de maneiras simples, como “tênis de borracha vermelhos”. Esse tipo de abordagem não funciona mais hoje.

Dê uma olhada na captura de tela abaixo:

O título está destacado em vermelho. Como você pode ver, ele usa várias palavras, como:

• Tênis da moda
• Tênis de corrida
• Tênis femininos sem cadarço para caminhada

Essas palavras são o que chamamos de palavras-chave. O título das suas páginas de produtos deve conter palavras que os clientes provavelmente digitarão nos campos de busca.

Por quê? Porque isso permite que os mecanismos de busca associem o título do seu produto à intenção de busca do usuário. Além disso, o título do produto é a primeira coisa que o cliente vê nos resultados da pesquisa. Você precisa de um título que “fale” com o consumidor-alvo.

No título do produto, use palavras que correspondam ao que o cliente procura, não apenas uma descrição genérica do que é o produto.

2. Mencione o problema e a solução

No mundo dos negócios e do empreendedorismo, o único motivo para uma pessoa entregar dinheiro a outra é este: o produto resolve um problema.

Você está com fome? Isso é um problema. Aqui está um hambúrguer. Ele é a solução para sua fome. Em troca, você me dá seu dinheiro.

No dropshipping e no e-commerce, você deve usar o mesmo princípio ao escrever o copy. É preciso mencionar o problema e depois posicionar o produto como a solução.

Por exemplo, digamos que você venda um utensílio de cozinha que corta batatas em palitos como este:

Não basta dizer que o produto é feito de plástico de alta qualidade. Você deve mencionar o problema que ele resolve. Se eu escrevesse o copy de marketing para ele, seria assim:

“Pare de perder tempo cortando batatas manualmente em fatias iguais! Use nosso cortador de batatas para obter fatias uniformes de batata com um único movimento!”

Como você pode ver, os problemas que estou tentando resolver são:

• Perda de tempo
• Fatias desiguais ao usar uma faca

Em seguida, apresentei a solução: um aparelho que corta fatias uniformes de batata com um único movimento. Pensando bem, o copy que escrevi certamente pode aumentar minhas vendas, pois diz ao visitante qual problema o produto resolverá!

3. Como lidar com objeções

Os consumidores têm muitas objeções, e estas são as mais comuns:

• Prazo e preço do frete
• Qualidade do produto
• Concorrência/opções melhores
• Reembolsos e garantias

Há muitas possíveis objeções dos consumidores e, infelizmente, não podemos abordar todas elas. No entanto, a descrição do produto deve pelo menos esclarecer ao consumidor as quatro que mencionei.

4. Chamada para ação

A última parte do copy é a chamada para ação, conhecida no marketing como CTA. É o convite que orienta o leitor a agir.

Veja as mais comuns:

• Adicione ao carrinho agora!
• Assista a esta demonstração em vídeo!
• Tem dúvidas? Envie sua pergunta!

Uma chamada para ação é como seu último grito de guerra. Depois que os consumidores leem a descrição do produto, você precisa dizer o que devem fazer em seguida. Pense nisso como um último incentivo para que façam algo, seja se transformar em um lead qualificado ou em um cliente pagante.

Dicas para escrever descrições de produtos com exemplos

Nesta seção, apresentarei vários exemplos de como podemos aplicar o que aprendemos sobre escrever descrições de produtos.

1. Venda a solução, não o produto

Não venda seu produto. O que você deve vender é a solução, pois ela dá ao comprador-alvo mais motivos para comprar agora. Veja um ótimo exemplo de uma carteira RFID.

Um dia, alguém invadirá a faixa magnética do seu cartão de crédito e usará essas informações para fazer compras com ele. Não é uma questão de se isso acontecerá, mas de quando.

O risco de invasão é real, e é provável que um dia você se torne uma vítima. Resolva esse problema agora com nossas carteiras RFID.

Nossas carteiras RFID bloqueiam os sinais RFID transmitidos pelo seu cartão de crédito. Sem sinal, sem invasão. Proteja você e seus dados financeiros, pois ninguém fará isso por você.

2. Apresente o benefício, não os recursos

Na minha experiência, a maioria dos profissionais de marketing acha suficiente listar os recursos dos produtos. Se você quer escrever uma descrição de produto que venda, concentre-se nos benefícios do produto ou no que o recurso pode fazer pelo comprador.

Digamos que você esteja vendendo um celular. Um dos recursos desse aparelho é ter 8GB RAM. Se a descrição do produto parar por aí, o comprador pode nem entender para que servem os 8GB RAM.

É melhor dizer:

Este celular tem 8GB de RAM, o que significa que é potente o bastante para rodar jogos que exigem muitos recursos, como Alien Isolation, Genshin Impact e Grid Autosport!

Pare de perder para seus amigos e adversários! Os 8GB RAM deste aparelho garantem que os processos do jogo rodem sem travar em segundo plano enquanto você acaba com os inimigos!

3. Apresente o problema e mencione os pontos problemáticos

De fato, as pessoas procuram produtos porque já conhecem o problema. No entanto, como profissional de marketing, você deve abordar esse problema e mencionar os pontos problemáticos que pretende resolver.

Se você vende drones, os pontos problemáticos mais comuns são:

• Duração da bateria
• Nitidez da câmera
• Alcance do controle remoto
• Velocidade

Nesse caso, você deve destacar que seu produto pode resolver esses problemas. Eu escreveria a descrição assim:

“Nossos drones duram até uma hora de uso intenso, ao contrário dos drones comuns, que oferecem apenas cerca de 30 minutos de voo.”

“Obtenha vídeos 4K em ultra-alta definição a até 100 pés de altura! Nossos drones permitem capturar vídeos com qualidade profissional, ideais para YouTubers e videomakers profissionais!”

“Você não precisa correr atrás do drone para controlá-lo. Nosso drone tem alcance de mais de 200 jardas, enquanto a concorrência oferece apenas 100 jardas de alcance do controle remoto!”

4. Estimule a emoção e provoque uma reação

A última dica desta seção é estimular as emoções do comprador. Depois, garanta que o comprador tenha a oportunidade de reagir. Há muitos tipos de emoções que você pode estimular, como ganância, inveja, medo, culpa, amor, altruísmo etc.

Veja alguns exemplos:

• Medo: não deixe os ratos tomarem conta da sua vida! Use agora nossas ratoeiras que não machucam os animais!
• Altruísmo: cada garrafa comprada ajuda a alimentar uma criança por um dia.
• Orgulho: quer parecer elegante? Então vista-se com elegância!

O segredo é primeiro entender seu cliente-alvo. Liste as características desse cliente, incluindo como ele se sente em relação às coisas e a si mesmo. Depois de criar essa lista, você poderá começar a escrever descrições de produtos que abordem essas emoções.

Perguntas frequentes: como escrever descrições de produtos que geram vendas

O que é uma boa descrição de produto? Dê um exemplo.

Você encontra boas descrições de produtos com exemplos nas várias seções acima. Para ser eficaz, sua descrição deve identificar um problema, estimular a emoção do cliente e apresentar uma solução.

Como escrever uma descrição de produto passo a passo?

Para escrever uma boa descrição de produto passo a passo, comece com um problema, intensifique-o, apresente seu produto como a solução e depois escreva uma chamada para ação.

O que devo escrever na descrição do meu produto?

Você deve explicar o que seu produto pode fazer e qual problema ele resolve. Embora também precise informar os recursos do produto, dê mais ênfase aos benefícios de comprá-lo.

Como formatar uma descrição de produto?

O formato adequado de uma descrição de produto inclui estes elementos: título, problema, solução, detalhes técnicos, tratamento de objeções e chamada para ação.

Considerações finais

Hoje, as pessoas realmente preferem vídeos e imagens. No entanto, isso não significa de forma alguma que elas não leiam. Elas leem. Por isso, a descrição do produto é fundamental para melhorar as taxas de conversão da sua loja de dropshipping ou e-commerce.

Boas habilidades de copywriting vêm com a experiência. No mínimo, recomendo que você se concentre nos quatro aspectos de um bom copy. Há muitos recursos que você pode usar para melhorar seu copy, então não se preocupe se ainda não acertar de primeira.

Não tenha medo de alterar ou editar o copy do seu produto! Recomendo que você continue reescrevendo as descrições dos seus produtos até encontrar o ponto ideal em que seu copy comece a transformar leitores em compradores!