Como fazer pesquisas de público para anúncios nas redes sociais

Não faz sentido anunciar para pessoas que não têm interesse no seu produto. Por isso, é importante aprender a fazer pesquisas de público para seus anúncios nas redes sociais.

Eu desperdicei dinheiro quando comecei a anunciar nas redes sociais porque não sabia o que estava fazendo. Minha experiência me ensinou vários princípios da publicidade, que vou compartilhar com você hoje:

Neste artigo, você vai aprender:

• Os aspectos da pesquisa de público
• Como criar uma persona do comprador
• Como criar um anúncio para alcançar o mercado certo

Por que a pesquisa de público é importante na publicidade?

A pesquisa de público é importante porque você pode vender mais ao mostrar seus produtos para pessoas que precisam deles ou os desejam.

Em um fórum, Jordan Belfort, um dos maiores vendedores da atualidade (embora não sem controvérsias), disse que você nem deveria tentar vender uma caneta a alguém que não esteja procurando ativamente por uma.

Ele disse que é errado empurrar um produto goela abaixo de alguém, exatamente o que muitos anunciantes iniciantes fazem. E, quando promovemos um produto para pessoas que não se interessam por ele, esses usuários simplesmente passam direto pelos nossos anúncios.

Veja mais alguns benefícios de escolher o público certo:

• Marketing direcionado: não faz sentido vender cordas e produtos de macramê para pessoas interessadas em bonsai, e não em macramê. Escolher o público certo faz seu produto aparecer apenas para pessoas que precisam dele ou o desejam.

• Mais engajamento ou CTR: sem o público certo, as pessoas apenas passarão pelo seu anúncio sem fazer nada. É um desperdício de dinheiro, pois você paga por essas impressões sem receber cliques. O pior cenário é pagar por clique e receber cliques de pessoas apenas curiosas, sem interesse verdadeiro no que você oferece.

• Mais tráfego: anúncios exibidos para as pessoas certas podem gerar mais tráfego porque elas certamente visitarão seu site. Como já têm interesse, talvez até compartilhem essa informação com os amigos.

Você precisa encontrar o público certo, ou seja, pessoas interessadas no seu produto, para fazer uma venda. Caso contrário, você apenas desperdiçará dinheiro pagando por dezenas de milhares de impressões com poucos ou nenhum clique, muito menos uma venda.

Também podemos pensar na pesquisa de público como o uso da isca certa para atrair o peixe certo. Pescadores profissionais não usam qualquer isca. Eles têm iscas específicas para atrair determinados tipos de peixe.

Como profissionais de marketing, também queremos fazer isso. O texto do anúncio é nossa isca, e queremos usá-la na parte do oceano onde vive esse tipo de peixe.

No marketing, queremos mostrar nosso anúncio ao peixe certo. Caso contrário, acabaremos apenas arrastando a isca sem pescar nada.

Como saber quem é seu público-alvo?

Para veicular qualquer anúncio com sucesso, você precisa criar uma persona do comprador. Pense nela como um mascote, alguém que representa seus clientes-alvo. Embora seja fácil dizer que você quer vender seu produto para mães, pais ou pessoas que procuram acessórios para celular, o marketing vai muito além disso.

Nesta seção, vou mostrar tudo o que você precisa saber sobre a criação de uma persona do comprador. O resultado deste exercício é saber quem é seu público-alvo.

O que é uma persona do comprador?

Uma persona do comprador é uma representação fictícia do seu mercado-alvo. Você usa essa persona para orientar o desenvolvimento de produtos, as campanhas de marketing e praticamente tudo que envolve atividades voltadas ao cliente.

Essa persona representa o comportamento, os gostos, as aversões, o trabalho, as dores, os problemas etc. do seu comprador. Você também pode dar um nome a essa persona, e recomendo muito que faça isso. Por exemplo, pode chamá-la de “Jane”.

Você não precisa se limitar a uma única pessoa, pois pode ter vários produtos destinados a públicos diferentes.

Quando essa persona estiver pronta, grande parte das decisões do seu negócio vai envolvê-la. Você fará perguntas como:

• Jane vai gostar deste produto?
• Jane pode pagar por este produto?
• O que Jane vai sentir em relação a este produto?
• Esta campanha publicitária desperta o interesse de Jane?

Como você pode ver, tudo que envolve suas estratégias de marketing e a seleção de público fica mais fácil depois que você cria uma persona.

Benefícios de criar uma persona do comprador

Veja um resumo dos benefícios de uma persona do comprador:

• É mais fácil direcionar seus anúncios ao público certo
• É mais fácil encontrar as plataformas de publicidade certas para alcançar Jane
• É mais fácil entender o que as pessoas querem ou precisam
• É mais fácil criar uma estratégia ou um plano de marketing de sucesso, como combos, descontos etc.

Com um mascote ou uma persona do comprador, você pode adaptar seus anúncios e sua seleção de produtos a um público específico. Assim, não precisará mais questionar se sua decisão está certa ou errada.

Você precisa entrar na mente dessa pessoa. Precisa entender quem ela é, sua situação de vida, o que está enfrentando, seus medos, suas alegrias etc.

Como criar uma persona do comprador

Agora, vamos analisar os fatores que você deve usar para criar a persona do comprador. Lembre-se de que nosso objetivo aqui é criar uma personagem fictícia que represente nosso comprador-alvo.

Precisamos começar pelos dados demográficos. Isso, é claro, depende do tipo de produto que você está tentando vender. Neste exemplo, usaremos roupas sociais como produto.

Veja alguns detalhes iniciais:

• Nome: Jane
• Idade: 25 a 50
• Ocupação: executiva corporativa, executiva de escritório
• Escolaridade: Pelo menos ensino superior completo
• Setor: mundo corporativo, bancos, terceirização de processos de negócios, finanças etc.
• Localização: mora em São Francisco, Califórnia
• Estado civil: Casada com dois filhos

Agora temos uma estrutura básica do nosso comprador-alvo. O próximo passo é aprofundar a análise. Queremos entender o perfil psicográfico e o comportamento de Jane.

Redes sociais preferidas

Como Jane é uma profissional, podemos esperar que acesse sites como o LinkedIn, já que isso é importante para sua carreira. Como é uma pessoa ativa no mundo corporativo, é provável que esteja no Facebook. Pela idade e pelo tipo de trabalho que faz, podemos dizer que provavelmente não usa apps como Snapchat ou TikTok.

Como Jane também é mãe, é possível que use o Pinterest, um app cujo público principal são as mães. Também podemos dizer que ela deve usar o Instagram. Afinal, quer ver outros executivos exibindo seus ternos.

Desafios e medos dela

Jane é uma executiva corporativa e podemos dizer que tem metas, como vendas, aquisição de talentos etc.

Veja outros objetivos que podemos acrescentar:

• Avanço na carreira
• Respeito dos colegas
• Promoção para um cargo mais alto

Interesses

Como mulher e executiva corporativa, Jane provavelmente gosta de comer fora, jantar com amigos ou ir à academia. Também é provável que seja membro de algum clube, talvez de um clube de vinhos, já que está na Califórnia. Como mãe, pode se interessar por culinária.

Juntando tudo

Agora temos uma visão mais clara de quem é nosso mercado-alvo. Com base nessa persona, podemos começar a criar um anúncio centrado em Jane. O texto do anúncio deve abordar os medos e objetivos dela.

A partir daqui, podemos usar imagens de uma mulher com roupas sociais de trabalho. Depois, podemos tornar o anúncio mais interessante com slogans como:

• “Vista-se para impressionar”
• “Impressione seus chefes com nossos ternos sociais”

Mais importante, agora podemos veicular nossos anúncios e mostrá-los às pessoas certas. Neste caso, veicularemos os anúncios no:

• Pinterest
• Facebook
• Instagram
• LinkedIn

Além disso, mostraremos nossos anúncios apenas para mulheres de 25 a 50 anos na Califórnia. No campo de interesses, acrescentaremos os seguintes itens:

• Bancos
• Finanças
• Ações
• Investimentos

A partir daqui, podemos dizer que nosso anúncio será mostrado exatamente à pessoa que queremos alcançar, em vez de aparecer para pessoas aleatórias.

Não espere que a plataforma de anúncios siga rigorosamente seus critérios. Algumas impressões ainda escaparão dos filtros. Por exemplo, o Facebook ainda mostrará seu anúncio a alguns homens ou a pessoas acima ou abaixo da faixa etária ou do perfil demográfico definido.

O que ganhamos com tudo isso? Primeiro, não desperdiçamos dinheiro mostrando nossos anúncios a pessoas que provavelmente não terão interesse neles. Segundo, podemos esperar uma resposta positiva do público, como clicar no anúncio, acessar nossa loja virtual e fazer uma compra.

Aspectos importantes da pesquisa de público

Pesquisar o público não significa apenas escolher onde mostrar seus anúncios. Quando comecei a usar o Facebook nas minhas ações de marketing, eu não sabia que podia aprofundar a seleção do meu público, e esse erro me custou dinheiro.

Basicamente, há três aspectos que você deve considerar na pesquisa de público. São os aspectos demográficos, psicográficos e comportamentais.

1. Aspectos demográficos da pesquisa de público

Dados demográficos são um tipo de categorização estatística das características de uma população. Essas características se baseiam em fatores demográficos, como raça, gênero, religião, escolaridade e muitos outros.

Veja alguns dos exemplos mais comuns de características de um público:

• Homem ou mulher
• Faixa etária ou grupos de idade
• Localização por cidade, país ou região
• Profissão
• Estado civil
• Escolaridade
• Faixa financeira ou salarial

Por que isso é importante? Certamente, você não quer vender produtos femininos para homens. Por exemplo, não é sensato anunciar sapatos de salto alto para homens porque eles não são os principais usuários desse produto.

Em outro caso, não é recomendável anunciar brinquedos infantis para pessoas entre 18 e 21 anos. É muito provável que essas pessoas não tenham filhos. Embora possam ter sobrinhos, essa é uma situação relativamente rara, e não o esperado.

Para um produto como um brinquedo, é melhor anunciar para pessoas do fim dos 20 aos 40 e poucos anos. São essas as pessoas que você quer que vejam seus brinquedos, pois elas têm filhos ou condições financeiras para comprar brinquedos para crianças que conhecem.

Além disso, você pode usar dados demográficos para criar o perfil ou a persona do seu público-alvo. Sem esses dados, não é possível visualizar o tipo de público que você procura.

2. Aspectos psicográficos da pesquisa de público

O aspecto psicográfico da pesquisa de público se refere à maneira como seus clientes-alvo pensam. O objetivo aqui é compreender melhor o que seus clientes precisam, desejam ou quais problemas querem resolver.

Veja alguns exemplos:

• Crenças, como religião, e posições sociais e políticas sobre acontecimentos atuais
• Seus objetivos e aspirações na vida
• Os problemas que estão enfrentando
• Seus medos e desejos
• Atividades das quais querem participar
• Atitudes, valores e opiniões
• O estilo de vida que levam ou desejam levar

Como você já pode perceber, é possível combinar dados demográficos e psicográficos para fazer sua pesquisa de público.

Por exemplo, você pode considerar as seguintes informações demográficas:

• Mora em Nova York, é mulher e tem de 20 a 30 anos
• Vive com luxo, é obcecada por moda e adora roupas e acessórios vibrantes
• Tem renda entre $40,000 e $60,000 por ano
• Trabalha em um escritório

A partir daqui, você pode definir seu público. Por exemplo, agora pode anunciar no Facebook e mostrar seus anúncios apenas para pessoas que atendam a essas condições.

Não estou dizendo que todas essas opções estejam disponíveis nas plataformas de publicidade. O Facebook, por exemplo, não oferece uma opção para mostrar anúncios com base em renda ou faixa salarial. No entanto, você pode anunciar apenas para mulheres que moram em Nova York etc.

Outro ponto que quero destacar são os fatores de medo, necessidade e dor. Toda pessoa tem algo de que precisa ou que deseja.

Por exemplo, os pais querem que seus filhos se desenvolvam mentalmente. Educação e desenvolvimento são desafios para os quais você pode oferecer uma solução. Nesse caso, você pode vender brinquedos educativos, pois eles ajudam a resolver a questão do desenvolvimento educacional.

3. Aspectos comportamentais da pesquisa de público

Esse aspecto se refere às diversas maneiras como as pessoas se comportam. Veja alguns exemplos:

• A quais shows elas vão
• Que tipos de site elas visitam?
• Essas pessoas preferem Instagram ou Facebook?
• A que horas elas acordam? Em que horário ficam ativas nas redes sociais?
• A quais programas elas assistem?
• Quais músicos ou influenciadores elas acompanham?

Entre esses três aspectos dos dados do cliente, o comportamental é o mais difícil de identificar. Em alguns canais de publicidade, você pode encontrar dados comportamentais, como o horário em que seu anúncio recebe mais cliques.

Na maioria dos casos, você terá que reunir esses dados e fazer a pesquisa de mercado por conta própria. Isso só é possível coletando dados depois de anunciar, e não antes. Você pode fazer o que chamamos, no mundo da publicidade, de teste A/B. Nesse método, você anuncia o mesmo produto, mas segmenta públicos diferentes.

A partir daí, você pode determinar qual público responde melhor ao anúncio. Por exemplo, um anúncio pode segmentar pessoas interessadas em Kim Kardashian, enquanto o outro segmenta pessoas interessadas em Khloe Kardashian, e seu produto é um batom.

Depois de veicular os anúncios, você pode comparar os resultados de cliques, conversões, impressões etc. Assim, poderá observar uma diferença grande ou pequena. Se a taxa de cliques for maior no público de Kim, isso indica que, em termos de comportamento, quem gosta de Kim responde melhor a batons do que quem acompanha Khloe.

A análise comportamental é um pouco cara. Ela é necessária na publicidade? Sim. No entanto, você não precisa fazer vários testes A/B logo de início.

Se você está começando em publicidade, análise de redes sociais e marketing, sugiro começar pelos dois primeiros aspectos, mas guardar dados e relatórios para usar depois em comparações comportamentais.

Tradelle: a ferramenta mais fácil de pesquisa de público para vendedores

A Tradelle é mais do que uma plataforma onde você encontra produtos vencedores para fazer dropshipping. Você também pode usar a Tradelle para encontrar os públicos certos para os produtos recomendados. Nesta seção, vou mostrar como usar a plataforma para pesquisar o público e o mercado.

A primeira coisa a fazer é procurar um produto que você tenha interesse em vender. Veja um exemplo abaixo.

Você pode fazer isso pesquisando um produto por palavras-chave, navegando pela seção Product Picks ou explorando as seleções de produtos da seção Current Trends.

Depois de clicar no produto de que você gostou, verá algo assim:

A partir daqui, role a página até encontrar esta seção:

Como você pode ver, a ferramenta apresenta vários grupos de interesse que você pode segmentar. Neste exemplo, há três recomendações, e você verá o tamanho do público de cada grupo de interesse.

Você também poderá ver os dados demográficos de gênero e idade deste produto. Como você pode ver, é um produto unissex destinado a pessoas de 18 a 50 anos.

Qual tamanho de público você deve escolher? A decisão é sua. Você precisa testar as opções da plataforma de publicidade. Por exemplo, no Facebook, seu público será mais amplo se você selecionar mais grupos de interesse. Lembre-se de que também deve escolher a localização do seu mercado-alvo.

Dê uma olhada neste exemplo:

A imagem acima é uma captura de tela de um público que estou criando no Facebook. Os dados demográficos segmentados são:

• 18 a 60 anos
• Moram nos Estados Unidos

Depois, usei os três interesses para restringir o mercado-alvo. Como você pode ver, o público está definido, e há uma marca ou linha verde na seção Definição de público. Na parte inferior, vemos que o Facebook pode mostrar esse anúncio para muitas pessoas, entre 53 milhões e 62 milhões.

Se eu remover dois interesses, este será o resultado:

Agora, o tamanho do público está entre 46 milhões e 54 milhões. Então, você deve incluir todos os interesses recomendados ou não?

A resposta depende do seu orçamento. Quanto maior for o público, mais impressões o Facebook gerará para seu anúncio. Como você sabe, quanto mais impressões houver, maiores serão seus custos de publicidade.

Enquanto o indicador estiver verde, a seleção de público estará boa. Se estiver vermelho ou laranja, você deve ampliar ou reduzir os dados demográficos e interesses do público.

Quanto ao orçamento, você pode definir um valor exato por dia durante a criação do anúncio no Facebook. O sistema avisará se o orçamento for muito baixo.

A vantagem de anunciar no Facebook é que o sistema indicará um orçamento ideal para tornar seu anúncio competitivo. Isso significa que, se seu orçamento for muito baixo, você nem conseguirá veicular o anúncio.

Agora, se continuar rolando a página, você verá estes detalhes:

Como você pode ver, as avaliações de clientes da Amazon podem dar uma ideia de como elaborar o texto do seu anúncio. Esses comentários também revelam os aspectos psicográficos e comportamentais do público-alvo ou mercado certo para esse produto.

Por exemplo, o primeiro comentário dizia: “Uso este pano de fundo no meu negócio”. A partir disso, podemos dizer que empresas e gerentes têm interesse nessas luzes.

Por fim, você pode ver alguns influenciadores do Instagram na parte inferior. Dê uma olhada nos canais deles e veja quais nichos promovem. Se quiser, pode até fechar uma parceria com esses influenciadores.

Considerações finais

O próximo passo que recomendo muito é fazer o cadastro para obter uma conta gratuita na Tradelle. Você terá acesso a produtos vencedores e aos respectivos mercados-alvo e públicos. Outra opção é começar a criar a persona do comprador dos seus produtos, caso já os tenha. Isso pode levar algum tempo, mas garanto que vale a pena.