Shopify ストアの商品ページコンバージョン率を高める10の方法
見栄えのよいストアがあるのに、売上がありません。同じ状況にあるのは、あなただけではありません。EC ストアで購入につながらない理由は、きっと商品ページにあります。
この記事では、Shopify ストアの商品ページのコンバージョン率を高めるために必要なことを紹介します。以下の点が分かります。
- 商品ページのコンバージョン率を改善する10の施策
- 商品ページに欠かせない内容
最後まで読むと、商品ページを改善し、売上増加につなげるための具体的な方法が分かります。
商品ページの基本要素とは？
Shopify 商品ページのコンバージョン率を高める手法に入る前に、まず基本的な構成要素を確認します。どれも当然に見えるかもしれませんが、多くのドロップシッパーや EC 事業者のページには、Shopify のコンバージョン率向上に必要な要素がすべて揃っているわけではありません。
1. 商品タイトル
商品見出しとは、商品のタイトルです。すべての販売者が用意するものですが、成果を大きく左右するのはタイトルの書き方です。
次の二つを比べてみます。
- Red rubber shoes
- Red Rubber Shoes Sneaker for Basketball, Tennis, Soccer, and other sports
二つ目のほうが成果につながりやすい理由は二つあります。検索エンジン最適化と消費者の受け止め方です。二つ目の商品タイトルを使うと、「red rubber shoes」だけを使う場合より Google Search に表示されやすくなります。
なぜなら、検索語に basketball、tennis、soccer のどれを使うかは人によって異なるからです。
商品ページを訪れた人にとって、「red rubber shoes」という語だけでは目的に大きく響きません。一方、basketball という語があれば、「自分は basketball をする」や「息子が basketball をする」と考えるかもしれません。そうであれば、商品を検討する理由をより明確に示せます。
2. 高品質な商品画像は Web サイトのコンバージョン率を大きく高める
商品画像は、実店舗が最良の商品をガラスケースに入れたり、靴をラックに並べたりするのと同じ、ストアのディスプレイに相当します。
実店舗なら靴を手に取って確認できますが、オンラインではできません。そのため、商品をさまざまな角度から撮影した画像を個別に見せる必要があります。
優れた商品画像の特徴は次のとおりです。
- 鮮明で高解像度
- 各角度の画像が大きい
- 商品がフレーム中央に配置されている
- 明るくコントラストのある色
- 白または単色の背景が理想的
商品画像は仕入先から入手できます。十分な数がなければ、追加撮影を依頼できます。また、オンラインで編集者を雇い、より鮮明でプロらしい画像に仕上げることもできます。Flair.ai は、より質の高い商品画像を生成できる優れた無料ツールです。
3. コンバージョンを高める商品説明
商品説明の形式は統一する必要があります。理想的には、各商品に導入段落を設けます。この導入段落は商品の訴求文であり、消費者がなぜその商品を買う必要があるかを伝えます。
次のセクションでは、機能とメリットを箇条書きにします。ここで、商品の独自性を簡潔に説明します。
その後に行動喚起を配置し、商品を今すぐカートに追加してもらうか、セット販売や割引など、ほかの既存オファーを案内します。
適切な商品説明はWriteSonic や、使い方を理解していれば ChatGPT でも生成できます。このテーマの詳細は、売上につながる商品説明の書き方の記事で確認できます。
4. 商品価格
商品価格は大きく表示し、画面上ですぐ見つけられるようにします。デスクトップでは画像の左右いずれかで、タイトルの下に配置します。モバイル端末では商品画像の下か上に配置します。
消費者が価格を探す必要のない状態が理想です。価格は購入判断に欠かせない要素なので、すぐ目に入る位置に置きます。セール中は価格をさらに大きくするか、画像内に表示して見やすくします。値下げ幅も目立たせます。
5. 商品レビューを活用してコンバージョン率を最適化する
商品レビューはストアの信頼性を高めます。レビューがなければ、消費者は購入をためらいます。商品レビューがない場合にも、入手する方法はいくつかあり、後のセクションで説明します。これは Shopify ストアのコンバージョン率を最適化する優れた方法です。
Shopify ストアの商品ページコンバージョン率を高める10の方法
1. 魅力的でプロらしい画像
顧客がストアで最初に目にするのは商品画像です。そのため、商品をできる限り魅力的に見せる必要があります。
魅力的な画像を作るポイントは次のとおりです。
- さまざまな面と角度を見せる。特におもちゃやガジェットでは、商品をさまざまな角度から見せる複数の画像を使います。
- 背景を統一する。ドロップシッパーは、すべての商品画像に統一感を持たせる必要があります。ストアが整理され、プロらしく見えます。
- 暗い色調を避ける。暗い背景や色調は、ホラー関連など、その雰囲気に合う商品だけに推奨します。コーヒーやチョコレート、ドローンやカメラアクセサリーなど専門的な商品にも使えますが、それ以外には適しません。できる限り鮮やかな画像を使います。
- インフォグラフィックを使う。時間をかけて商品のインフォグラフィックを作成します。たとえばトースターを販売する場合、Canva のようなツールで機能を指し示す線を引き、その機能を要約する言葉を添えます。インフォグラフィックは一般に Shopify のコンバージョン向上に役立つとされています。
- 利用シーンを見せる。実際に人が商品を使っている画像を使用します。コーヒーマグを販売するなら、そのマグを持っている人を見せます。買い物客は自分が商品を使う姿を想像できるため、このような画像に反応しやすくなります。
仕入先に必要な画像がない場合もあります。それでも、ほかの販売者の画像をコピーしてはいけません。倫理に反するだけでなく、法的問題を招く可能性があります。
2. 動画と GIF アニメーション
動画は注目を集めやすく、商品をより分かりやすく説明できます。また、動画によって商品に個性を持たせられます。潜在顧客にとって商品の魅力が増し、コンバージョン率も大きく高まります。
商品動画を作るポイントは次のとおりです。
- 商品を使用している様子を見せる。画像と同様に、動画でも実際の使用場面が最も効果的です。商品に何ができるかを実演します。さらに、誇張した使い方を見せる方法もあります。多くのテレビ CM が過酷な条件で商品を見せるのは、頑丈で乱暴な扱いにも耐えられることを証明するためです。
- 機能とメリットを見せるか説明する。上の画像は動画のスクリーンショットです。再生すると、ドローンには折りたたみ式アームとライトがあり、手のひらから飛ばせることが分かります。スマートフォンを取り付けられるコントローラーが付属し、スマートフォンがドローンのカメラモニターになることも示されています。
- 動画を短くまとめる。可能であれば、動画は一分未満にします。視聴者は飽きやすいため、簡潔にまとめます。不要なクリップやショットを避け、重要な点に絞ります。
- フル HD で撮影する。動画広告は低解像度で撮影せず、必ず少なくとも 1080p 対応の機器を使います。
動画制作には費用がかかる場合があります。商品数が多ければ、すべての商品に動画を用意する必要はありません。代わりに、静止画を使い、それを動画にできます。さまざまな導入・終了アニメーションを使って、商品をフレーム内外に動かせます。
画像を使う場合は、商品のメリットを強調します。同じ商品を異なる色で撮影した複数の静止画を使えば、バリエーションがあることも示せます。たとえば、同じ靴の色違い画像をフレーム内に「飛び込ませる」演出ができます。
TikTok や Instagram に商品の UGC 動画がある場合は、アプリのReelUp を使って Shopify 商品ページに組み込めます。Web ページに社会的証明を加える効果もあります。
3. 魅力的な広告コピー
広告コピーは、広告で最も重要な要素の一つです。動画や高品質な画像があっても、言葉に十分な説得力がなければ顧客の購入を促せません。
広告コピーを書くポイントは次のとおりです。
- 力強い見出しを使う。見出しは商品のタイトルです。商品に何ができるかを読者がすぐ理解できる内容にします。よい例は次のとおりです。Anti-Mosquito Children Protector UV Light Repellent。
- 問題を解決する。コピー本文では、商品が問題を解決または予防するものとして示す必要があります。商品が UV ライト付きの蚊よけなら、どの問題を解決するかを説明します。たとえば、「蚊に永遠にさよなら…」と表現できます。この文は、蚊よけが蚊の問題を解決することを読者に伝えています。
- メリットに焦点を当てる。機能を示すだけでなく、実際のメリットも加えます。商品に 10,000 mAh のリチウム電池が搭載されているとだけ伝えても、十分ではありません。代わりに、「充電せずに四日間使用できます」のように表現します。そうすれば、顧客は頻繁に充電する必要がないとすぐ理解できます。
読者の感情に訴えることも有効です。恐怖や欲求に働きかけます。蚊よけ商品なら、「毎年、何千人もの子どもがデング熱で亡くなっています。お子様をそうした危険から守る必要があります」のように表現できます。ただし、必ずデータで裏付けます。
4. 明確な配送・返金ポリシー
多くのドロップシッパーは、配送と返金を明確にすることを避けがちです。専用ページの奥に隠そうとしますが、これは推奨できません。
なぜ必要なのでしょうか。あなたのストアは Amazon ではありません。Amazon には何百万人もの顧客がおり、顧客は保護を期待できることをすでに知っています。一方、あなたのストアがどのような購入者保護を提供するかは知られていません。
少なくとも商品ページの下部には、顧客が何を期待できるかを伝える文が必要です。たとえば、「理由を問わず、七日以内に返金を処理します」と記載できます。
配送と返金を明確にするメリットは次のとおりです。
- 顧客が配送の見通しを把握できる。商品の到着時期が分かれば、顧客は購入しやすくなります。見通しのないまま待つことは好まれません。配送期間を 15日などと明示すれば、購入後に状況確認を求められることも減ります。
- 送料が有料か無料かを顧客が把握できる。顧客が送料として $3 を支払うと理解し、納得していれば、カート放棄を減らせます。
- 返金手続きがあることで「保証」を感じられる。問題が起きたときに返金を求められると分かれば、購入者はより安心できます。
返金ポリシーの全文を商品ページに表示する必要はありません。「返金ポリシーはこちら」のような短い文を追加し、返金ポリシーのページへのリンクを設定できます。
配送期間や料金を明確にするのはよくないと考える人もいますが、私たちはそう考えません。虚偽の情報を伝えるより、透明性を保つほうが適切です。配送・返金ポリシーを確認したうえで注文する顧客とは、問題が起きにくくなります。虚偽の情報を伝えれば、後で不満を持つ顧客への対応が増えます。
5. 商品情報の透明性
商品情報の透明性とは、販売するものについて率直かつ正直に伝えることです。通常、この情報は商品機能の一覧に含まれていますが、それだけでは不十分です。商品が危害を及ぼす可能性がある場合は、消費者に伝える責任があり、「警告」セクションに記載できます。
記載できる内容の例は次のとおりです。
- 商品の製造に使われる原材料と化学物質
- 電池、危険要因、可燃性物質やその他の危険
- 商品が環境に与える影響
- リサイクルへの取り組み、使用エネルギー、サステナビリティ上の課題
- 商品の原産国
なぜここまで行う必要があるのでしょうか。それは、顧客には購入するものを知る権利があるからです。さらに、商品が本人や子どもにどのような危険を及ぼすか、環境にどのような影響を与えるかも知る必要があります。
商品情報の透明性について書くのは難しいものですが、仕入先の商品ページに情報が掲載されているはずです。なければ、仕入先に確認できます。
また、人は環境に配慮した商品を購入しやすい傾向があります。オンラインで仕入先の商品を販売する場合は、再生可能なプラスチックや生分解性素材を使っているか確認します。
標準的な警告文を用意する方法もあります。たとえば、商品にリチウム電池が使われているなら、その取り扱い方や適切な廃棄方法を説明するセクションを作成します。この短いセクションから、健康、安全、環境に配慮していることが伝わり、顧客が行動しやすくなります。
つまり、商品に関する重要な情報を消費者に開示する必要があります。商品情報の透明性はブランドに大きなメリットをもたらします。国によっては法律で義務付けられているため、法的問題を避けるには遵守が必要です。
6. 反論への対応
優れた販売員は、購入者がさまざまな理由で反論することを知っています。対面販売なら顧客の懸念に直接対応できるため、比較的簡単です。一方、ドロップシッピングでは消費者と話す機会がないため、想定に基づいて反論に対応する必要があります。
まず、購入者からよく挙がる反論は次のとおりです。
- 商品が高すぎる
- 今は必要ない
- 市場にはほかの選択肢がある
- 今は購入する予算がない
商品ページにチャットボックスを置いても、潜在顧客がこの機能を使う可能性は高くありません。質問する手間さえかけないことがあります。そのため、商品ページ内で反論に対応する必要があります。
対応方法は次のとおりです。
- 商品が高すぎる。ほかの販売者との商品価格比較を Web サイト訪問者に示します。また、価格ではなく価値提案に焦点を当ててマーケティングできます。ここでコピーライティングの力が役立ちます。読者が得だと感じられるように商品説明を書きます。
- 今は必要ない。商品が問題を解決することや、読者がその商品を必要とする理由を示します。たとえば、今はドローンが必要でない人にも、体験や楽しさを見せれば購入理由を示せます。その理由は、友人や家族と有意義な体験を得られることです。
- 市場にはほかの選択肢がある。ここでは、自社商品と他商品の機能やメリットを比較します。比較表を作るか、他商品との違いが分かる要点を示せます。
最後に、予算が問題なら、割引や後払いプログラムを提供することで対応できます。割引を提供する場合は長期間続けず、終了時期を設定して、サイト訪問者が今購入する理由を作ります。
7. レビューや評価の活用
レビュー評価は、商品ページのコンバージョン率向上に活用すべき重要な社会的証明です。まだ商品を販売していない場合は問題になりますが、自分の販売から得たものではないレビューを表示する方法もあります。
Shopify アプリストアには、仕入先が AliExpress の販売者である場合などに、仕入先の顧客レビューをインポートできるアプリがあります。この処理では、AliExpress のレビューを自分のストアに移すだけです。AliReviews は利用できるアプリの一例で、ほかにも多くの選択肢があります。
購入者にレビュー投稿を促す方法もあります。たとえば、購入した商品の感想を投稿した顧客に、次回購入時の 10% 割引を提供できます。レビューを残す購入者はごく一部なので、こうした特典は投稿の動機になります。
この方法で商品レビューを蓄積し、社会的証明を作れます。利益率を大幅に下げないために、割引は最初のレビューだけに提供します。社会的証明はランディングページのコンバージョン率を大きく高めます。
8. インフルエンサーによる推薦
コンバージョンを高めるもう一つの方法は、商品ページにインフルエンサーの推薦を掲載することです。多少費用はかかります。大企業では一般的な手法で、Nike の EC サイトで LeBron の顔を見かけることも珍しくありません。
ドロップシッパーには二つの方法があります。
- インフルエンサーに報酬を支払って商品のモデルを依頼し、好意的な短文やコメントとともに Instagram に投稿してもらい、その投稿のスクリーンショットを商品ページに掲載する
- インフルエンサーに無料で商品を提供し、現金は支払わずに 1 と同じことをしてもらう
商品ページでは、そのスクリーンショットを商品説明の本文と商品画像カルーセルに掲載します。サイト訪問者が見落とさない位置に配置します。さらに、そのインフルエンサーが誰で、ソーシャルメディアのアカウントをどこで見つけられるかを説明するキャプションも推奨します。これにより Shopify 全体のコンバージョン率が高まるだけでなく、インフルエンサーの投稿からオンラインストアへの訪問者も増えます。
ストアのために協力してくれるインフルエンサーを見つけるのは簡単ではありません。また、この方法には費用がかかります。ただし、ストアの信頼性への投資と捉えられます。
EC ビジネスの初期段階では、一人のインフルエンサーと協力し、その画像をヒーローバナー、ランディングページ、一部の商品ページで使う方法を推奨します。複数の商品を紹介する写真を数枚撮影してもらう契約もできます。
この方法なら、商品ごとに複数のインフルエンサーへ報酬を支払う必要はありません。一人と協力し、その素材を最大限に活用できます。事業が進み売上が増えれば、インフルエンサー施策に使える資金も増えます。
9. FOMO 施策はコンバージョン率最適化に有効
これは一般に FOMO とも呼ばれ、他人が持っているものを自分も欲しいと感じる心理現象です。周囲に遅れまいとする心理の一種です。
活用できる FOMO 施策は次のとおりです。
- カウントダウンタイマー
- 期間限定の送料無料
- 期間限定割引
- 早期購入割引・新商品発売割引
カウントダウンタイマーに使える Shopify アプリがあります。具体的には、三日間のセールなどに合わせて設定するタイマーです。商品ページを訪れた人にはセール終了までの残り時間が表示され、今購入する動機になります。
高度なカウントダウンタイマーもあります。たとえば、各商品について 24時間だけセールを提供するタイマーを使えます。このタイマーは IP アドレスを検出できます。
米国の顧客 A が初めてサイトを訪れると、24時間のカウントダウンタイマーが表示されます。12時間後に再訪すると、特典を利用できる残り時間は 12時間と表示されます。
一方、米国または別の国の顧客 B が顧客 A の後にストアを訪れた場合も、24時間と表示されます。つまり、このカウントダウンタイマーはサイト訪問者ごとに異なる処理を行います。
今すぐこのソフトウェアを購入する必要はなく、簡易版を使えます。代わりに、ストアのヒーロー部分や商品ページにバナーを置く方法もあります。ただし、各商品ページにセール告知を手作業で掲載するのは手間がかかります。
Shopify には、通常の Web ページと商品ページのすべてに表示されるバナーを作成できるアプリが多数あります。こうした Shopify アプリを使えば、商品ページのマーケティング戦略に FOMO を取り入れられます。
10. 断りにくいオファー
最後に、断りにくいオファーを作ります。特に割引幅が大きい商品割引は、その一例です。一般的な方法は、予定販売価格の二倍まで価格を上げてから半額にし、商品が 50% オフになっているように見せることです。
たとえば、販売する商品が中国で $25 かかるとします。$25 の利益を得るため、$50 で販売したいと考えています。そこで、最初から $50 で売る代わりに $100 で提示し、その価格を $50 に下げます。顧客には 50% の割引を受けているように見え、断りにくいオファーになります。
これは好ましくない手法でしょうか。特に Black Friday セールでは、Amazon の販売者を含む多くの大規模ストアが行っています。倫理的でないように聞こえるかもしれませんが、販売者が設定する商品価格に上限を設ける法律はないため、違法ではありません。
断りにくいオファーには、ほかにも次のような例があります。
- BOGO、つまり商品を一つ買うともう一つ無料
- 商品セット
- 大幅な割引や値下げ
- 返金保証
- 商品を一つ購入すると、次回購入が一定割合割引
- 送料無料
ほかにも多くの方法があります。競合他社を調べ、競合が提供していないものを提供する方法を推奨します。また、他社のオファーを常に確認すると、自社商品に応用できる優れたマーケティング施策を見つけられます。送料無料を提供しているでしょうか。EC サイトはどのような見た目でしょうか。EC 業界は競争が激しいものの、競争は必ずしも悪いことではありません。成功している競合を観察し、その手法を取り入れることで多くを学べます。
まとめ
次に行うべきことは、商品ページを確認し、平均コンバージョン率を高める十の要素が揃っているかを確かめることです。揃っていない場合は、対応を始めることを強く推奨します。
コンバージョン率最適化の施策を十個すべて揃える必要はありません。たとえば、商品ごとにインフルエンサーを雇う必要はありません。重要なのは、できる限り多く実施できるよう、各施策に取り組み始めることです。多くの Shopify ストア運営者がこの点に苦労しています。コンバージョン率最適化の手法が有効かどうかを判断するには、スプリットテストとサイト上のユーザー行動分析が欠かせません。Google Analytics またはLuckyOrange を使えば、カスタマージャーニーに関する情報を得られます。
