Shopify の売上を伸ばす12の方法

売上を伸ばしたいと誰もが考えていますが、どうすればよいのでしょうか。この記事では、売上を伸ばし、顧客維持率を高める方法をいくつか紹介します。最後に、これらの販売手法からいくつかを選び、ご自身のストアに取り入れてみてください。

1. 送料無料を提供する

送料無料は、eコマースの「標準」になっています。Shopify ストアで損失を出さずに実現する方法がわからない場合は、本当の意味で送料無料というものはありません。大企業も、物流会社と送料無料の特別契約を結んでいるわけではありません。

送料無料と表示されている場合、販売者はすでに送料を販売価格に含めています。同じ方法を取る必要があります。

USA の大手銀行 Capital One によると、米国の消費者の 80% は、一定の購入金額に達した場合に送料無料を期待しています。同じ調査では、米国の買い物客の 66% が、すべての注文で送料無料を期待しています。

このデータから、送料無料が基本的な期待になっていることがわかります。送料無料を提供しない場合、買い物客の約 50% がカートを放棄する可能性があります。

送料無料の提供は簡単ではありません。ただし、対象地域を少しずつ増やすことで段階的に実施できます。その地域で最も高い送料を把握し、販売価格に組み込みます。これだけでも、通常はチェックアウトページのコンバージョン率が上がり、Shopify での売上増加につながります。

2. 顧客レビューを掲載する

顧客レビューは社会的証明の一種です。つまり、新しい買い物客に、このストアは信頼できると伝えます。新規顧客は、購入を判断する際に必ずレビューを参考にします。

顧客レビューを目立たせる例はこちらです。

顧客レビューがドロップシッピング事業者にとって重要な理由は、ほかにもあります。

• 顧客ロイヤルティが高まります

• 信頼性が高まります

• 顧客がコミュニティの一員になるきっかけになります

• 売上の増加につながります

• 顧客をより深く理解するのに役立ちます

Shopify ストアに顧客ロイヤルティプログラムを導入すると、常連客から好意的なフィードバックを得やすくなり、レビューの価値をさらに高められます。その結果、信頼とリピート購入の好循環を生み出せます。

Shopify や WooCommerce などのドロップシッピングプラットフォームには、顧客レビューを掲載できるアプリがあります。ストアにまだレビューがない場合は、仕入先に寄せられた顧客レビューを利用できます。どのように行うのでしょうか。

たとえば、商品を AliExpress から仕入れている場合、その仕入先から購入した人のレビューがあるはずです。同じ商品の商品ページに、そのレビューを掲載します。

星評価を含むレビューを手作業でコピーして貼り付けるか、AliExpress の仕入先からストアへレビューを転送するアプリを利用できます。ほとんどのドロップシッピング用インポートツール（AliExpress から Shopify）には、この機能がすでに組み込まれています。

レビューがない場合でも、偽のレビューを作ることは避けるべきです。また、別のドロップシッピング事業者から商品のレビューをコピーすることはできません。倫理に反する行為です。

レビューを得るには、まず販売実績が必要です。その後、次回購入時の割引などの特典を用意し、顧客がレビューを投稿しやすい環境を整えます。

3. 商品の強みを際立たせる

ドロップシッピング事業者の商品訴求でよく見られる間違いの一つは、商品の機能に注目しすぎることです。商品の機能は不可欠ですが、それだけでは十分ではありません。

商品の機能は技術的な内容であることが多く、消費者には意味がわかりにくいものです。販売者は、その機能によって何ができるのかを消費者に伝える必要があります。

機能の説明だけで終わらせず、その機能が生活にどのようなメリットをもたらすかを説明します。たとえば、「10,000 mAh リチウムバッテリー。飛行時間は最大 30 分です」と説明できます。

機能は 10,000 mAh の容量です。メリットは、おもちゃのドローンを 30 分飛ばせることです。このように、10,000 mAh という機能は技術的であり、顧客には何のための数値か判断できません。

各商品の機能について、顧客がどのようなメリットを得られるかを伝えます。さらに、商品ページに商品の強みを際立たせるセクションを設けます。

たとえば、飛行時間に関するセクションを設け、親子が遊んでいる短い動画や GIF を掲載できます。ドローンが木々の間を飛ぶ映像でもよいでしょう。長い飛行時間、長いバッテリー寿命、短い充電時間、取り外しや交換が可能なバッテリーなどを、文章や箇条書きで示します。

このように説明すると、商品説明を読む顧客に、商品を購入する理由をより多く提示できます。

4. 適切なセット販売を提供する

McDonald’s をはじめとする多くのファストフードチェーンがセット商品を提供するのには、理由があります。顧客は支払額に対してより高い価値を得られ、企業は平均注文額（AOV）を高められます。

AOV は顧客が支払う平均金額です。AOV が高いほど、収益も増えます。直感に反するように思えるかもしれませんが、実際に販売数と収益の増加につながります。

次の商品を別々に販売する場合を見てみましょう。

• Tumbler。原価は $17 です。$30 で販売すると、利益は $13 です

• Coffee Mug。原価は $9.99 です。$15 で販売すると、利益は $5.01 です

• Coaster。原価は $4.85 です。$7.99 で販売すると、利益は $3.14 です

別々に販売した場合の合計利益は $21.15 です。問題は、顧客が一度に一つの商品しか購入しないことです。顧客がタンブラーを購入した場合、得られる利益は $13 だけです。

一方、三点すべてをセットにして $47.99 で販売すれば、顧客は $5 節約できます。三点すべてに $52.99 を支払う必要がなく、$47.99 だけで購入できるためです。

この顧客から得られる利益は $16.15 にとどまり、三点を別々に販売した場合より低くなります。ただし、顧客は節約するためにセットを購入しやすくなり、セットが一つ売れるたびに $16.15 の利益を得られます。

一つの商品だけを購入する場合と比べると、セット販売のほうが多くの利益を得られることがわかります。タンブラーを一つだけ販売する場合より有利です。

利益率は下がりますが、収益が増えることは商品がより多く動き、一つの商品だけを販売する場合より多くの利益を得ていることを意味します。

5. アップセルとクロスセルを提供する

アップセルとクロスセルは、よく混同されます。アップセルとは、より高品質または上位グレードの商品を販売することです。クロスセルとは、顧客が見ている商品を補完する商品や関連商品を販売することです。

アップセルの目的は収益を増やすことです。顧客が $24.99 の Bag Model A を購入する代わりに、価格は高いものの、より品質の高いバッグを提案できます。

Amazon の例を見てみましょう。

これは Amazon にある Tumbler の商品ページ下部です。タンブラーの価格は $16.99 です。その下に、Amazon はより高価格の選択肢を表示しています。これがアップセルであり、ストアの売上を伸ばすために活用できます。

次に、クロスセルの例を見てみましょう。

見ている商品はエリプティカルマシンです。ページの下部までスクロールすると、次の表示があります。

強調した商品がクロスセルです。一般的なエリプティカルマシンではありませんが、同じフィットネス器具です。

アップセルとクロスセルでは、顧客がこれまで目にしていなかった可能性のある商品を紹介するため、Shopify の売上増加につながります。商品ページの商品を買うか迷っている顧客に特に効果的です。別の商品に興味を持つ可能性がありますが、そのためには商品を見せる必要があります。

6. 購入者の心理を活用する

顧客心理には多くの要素があります。特に活用すべきなのは、顧客の感情です。

そのため、さまざまな感情に訴えかけるコピーを書く必要があります。特に強い感情は次のとおりです。

• 利他心。世界や他者のために良いことをする気持ちです

• 嫉妬心。周囲に遅れないために、その商品を買う必要があるという気持ちです。

• 恐怖心。購入しなければ悪いことが起きるという気持ちです（細菌や安全上の問題など）

• 自尊心。商品を購入することで、自分は特別だと感じる気持ちです

この訴求は、さりげなく行います。直接的に表現しなくても、消費者がメッセージを感じ取り、理解できる商品コピーを書く必要があります。場合によっては率直に表現できますが、主張を示す際には注意が必要です。

主張、特に健康に関する主張をすると、広告を出せない場合があります。多くの広告ネットワークでは、減量や糖尿病の治療など、医療上の主張を含む広告を禁止しています。

もう一つ検討すべきなのは、FOMO、つまり機会を逃すことへの恐れです。何かを手に入れる機会を逃したくないという、一般的な購入者心理です。大幅に値下げした商品を販売し、その価格を期間限定にすることで、この心理を活用できます。

また、今日購入しなければ二度と機会がない限定商品を販売する方法もあります。

見込み顧客の心理を理解することは、購入行動に効果的に働きかけ、実際の顧客へ転換するうえで重要です。

7. オンラインストアにトラストバッジを追加する

トラストバッジは、広く知られた金融会社やセキュリティ会社のアイコンやシンボルです。以下はその例です。

トラストバッジは信頼性を示します。正当な事業者であることを消費者にすぐ伝えられます。こうした企業と提携できる事業者なら信頼できる、と感じてもらえるためです。

トラストバッジには四種類あります。

• セキュリティバッジ。ウイルス対策や SSL など、データセキュリティを示すバッジです

• 金融バッジ。金融会社のアイコンです

• 第三者認証バッジ。信頼できる事業者であることを顧客に伝える、第三者機関のバッジです。Better Business Bureau のバッジが一例です。

• ポリシーバッジ。高品質を示すリボンや、無料配送や迅速な配送を示すバッジなど、自社で作成するバッジです。

トラストバッジは、サイト訪問者に一目で、信頼できるドロップシッピング事業者または販売者であることを伝えます。これらのシンボルは多くの人に知られているため、表示することで親しみや安心感が生まれます。

事業者やブランドを知らない人が、最初から信頼しないのはよくあることです。しかし、PayPal のようなバッジがあれば、PayPal に買い手保護制度があると知っているため、安心感を持てます。顧客は安全に取引できると感じます。

信頼は販売に欠かせない要素です。トラストバッジは、コンバージョン率を高め、カート放棄を減らす効果があります。可能であれば、商品ページのカート追加ボタンのすぐ下に金融関連のトラストバッジを配置します。最大限の効果を得るため、チェックアウトにも表示します。

8. 複数の支払い方法に対応する

次の状況を考えてみましょう。Visa の支払いだけに対応していると、Mastercard、AMEX、JCB などの利用者による多くの販売機会を逃します。これはクレジットカードだけの話です。

近年、支払いシステムは増えています。以前は PayPal がオンライン決済業界を独占していましたが、現在は数多くの選択肢があります。たとえば、次のサービスがあります。

• Google Pay

• Apple Pay

• Skrill

• Stripe

• Braintree

• Square

すべてに対応することはできなくても、可能な範囲で多くの方法を追加する必要があります。選択肢は対象地域によって異なります。たとえば、主な市場がヨーロッパなら、Skrill は有力な追加の支払い方法です。

支払い手段がなければ、顧客は取引を進められません。実店舗での取引とよく似ています。顧客が現金を持っておらず、店舗が現金しか受け付けなければ、顧客は購入しません。一方、店舗がクレジットカードに対応していれば、手元に現金がなくても、その場で商品を購入する可能性が高まります。

幸い、これらをすべて個別に設定する必要はありません。Apple Pay や Google Pay の加盟店アカウントへの登録は必要ですが、一つずつストアに統合する必要はありません。

Shopify Payments のように、複数の支払い方法があらかじめ組み込まれたツールがあります。一つの決済代行サービスだけで、多くの支払い方法に対応できます。

9. 概念実証または価値の証明を示す

概念実証や価値の証明は、証言に似ています。商品が実際に機能することや、問題を解決できることを顧客に納得してもらう方法です。

一般的な提示方法は次のとおりです。

• 顧客レビュー

• 商品を使用している動画

• ソーシャルメディア上のユーザー生成コンテンツ（UGC）

最初の方法はすでに説明したため、二つ目と三つ目に焦点を当てます。

誰かが商品を使用している動画を作成します。ドローンのおもちゃなら、子どもが飛ばしている様子を見せます。ペットフードディスペンサーなら、猫や犬が使っている様子を見せます。商品が実際に動いている様子を示すと、対象となる購入者に価値が伝わりやすくなります。

仕入先に動画がない場合は、作成できるか確認します。難しければ、商品を購入してご自身で撮影できます。すべての商品に動画を用意する必要はありません。まず一つから始め、ドロップシッピングストアのホームページに掲載できます。ソーシャルメディアのアカウントにも投稿できます。

ユーザー生成コンテンツを集めるには、コンテストの実施が効果的です。商品の購入者に動画を作成してソーシャルメディアへ投稿し、ご自身のアカウントをタグ付けしてもらいます。この活動が話題を生み、ストアにも効果をもたらします。

ユーザー生成コンテンツは、一般的な動画広告よりも説得力があります。信頼されやすいため、多くの企業がコンテンツ制作者に多額の費用を支払い、自社ブランド向けの UGC を制作しています。

10. カート放棄メールキャンペーンを実施する

買い物客が商品をカートに追加した後、突然気が変わってウェブサイトを離れることは珍しくありません。理由は一つではありませんが、いずれにしても、カート放棄者向けのキャンペーンを実施することには十分な意味があります。

カート放棄メールキャンペーンでは、カートを放棄した顧客にフォローアップメールを送ります。一斉配信メールでも、個別に最適化したメールでも構いません。

カート放棄メールキャンペーンには、次のメリットがあります。

• 顧客との関係を改善できます

• 購入を続けるよう働きかけられます

• キャンペーンで割引を提供できます

このようなキャンペーンには専用ツールが必要です。必要なのはメールマーケティングソフトウェアです。たとえば、次のツールがあります。

• Mailchimp

• GetResponse

• OmniSend

• Klaviyo

Shopify を利用している場合は便利です。カート放棄メールキャンペーンがすでにシステムに組み込まれています。Shopify は、チェックアウトページまで進んだものの取引を完了しなかった顧客のメールアドレスを自動的に追跡し、保存します。

BigCommerce にも同じシステムがあります。それ以外を利用している場合は、ドロップシッピングプラットフォームと連携できるメールマーケティングツールを選ぶ必要があります。カート放棄メールキャンペーンのシステムには費用がかかり、毎月サブスクリプション料金を支払う必要があります。そのため、Shopify または BigCommerce を利用するほうが適しています。

11. オーディエンスの共感を得る理念を掲げる

購入が何らかの理念を支える場合、人は商品を買いたいと感じます。政治的な理念、慈善活動、環境保護などが該当します。現在では、リサイクル素材で作られた商品を販売する企業をよく見かけます。

ドロップシッピング事業者も同じ取り組みができます。リサイクル素材で作られた商品や、いわゆる「環境に配慮した」商品があります。また、商品を販売し、売上の一部を慈善団体に寄付することもできます。

この販売手法はチャリティマーケティングと呼ばれます。人の善意に働きかけ、販売につなげる方法です。

チャリティを取り入れた販売が効果を発揮する理由は次のとおりです。

• 人々が事業者について好意的に話します

• 人々や世界を支える行動につながります

• 理念や支援活動を人々に伝えられます

この取り組みを行う場合は、証拠を用意する必要があります。支援する慈善団体を、自社ブランドがわかる形で撮影します。ただし、この方法を好ましく思わない人もいます。慈善活動をビジネスに利用するのは倫理に反すると考えるためです。

まずは、リサイクル素材で作られた商品の販売から始められます。このような商品は、Printify や Printful などのオンデマンド印刷会社で見つけられます。効果を得るには、ソーシャルメディアの投稿、広告、商品ページで理念を伝えます。

重要なのは、理念を広く知らせることです。商品ページとホームページに掲載し、読者やサイト訪問者が必ず目にできるようにします。

12. 手間のかからない体験を重視する

手間のかからない体験とは、顧客が簡単に操作できることです。必要な労力が少ないほど、満足度は高まります。満足度が高まれば、購入する気持ちも生まれやすくなります。

たとえば、次のような点があります。

• ナビゲーションメニューを常に利用できます

• 一般的な情報を簡単に見つけられます

• チェックアウトの手順が短く簡単です

ウェブサイトを独自のものにしようとして、さまざまな仕掛けを追加するドロップシッピング事業者もいます。しかし、最終的にそのデザインを煩わしいと感じるのは顧客です。ウェブサイトをシンプルに保ち、常に顧客体験を考えることが重要です。

配送ポリシーや返品または返金ポリシーなどの情報は、簡単に見つけられる必要があります。この情報は隠さず、サイト下部やフッターにリンクを配置するか、商品ページにポリシーへのリンクを追加します。

ここで理解すべき重要な点は、顧客がサイトの操作や移動に苦労すると、購入せずに離脱するということです。

まとめ

成功するために、これらのヒントからいくつかを選ぶことをおすすめします。今すぐ取り組めるものを選びます。すべてを一度に導入するのは得策ではありません。事業に合わないものもあるため、無理なく実施できるものだけを選びます。