Cómo escribir descripciones de producto que generen ventas
Un sitio web plenamente funcional y con un diseño excelente no basta para vender. Es la descripción del producto, y no el diseño web, la que impulsa al visitante a pulsar el botón «Añadir al carrito».
Con los años comprendí que el diseño y la funcionalidad de un sitio web son meros requisitos básicos. La descripción del producto importa mucho más a la hora de generar una venta. Si quieres que más personas añadan productos al carrito, este artículo es para ti.
Hablaré de lo siguiente:
- Qué impulsa a un comprador a comprar
- La redacción publicitaria y cómo mejora las tasas de conversión
- Consejos para escribir grandes descripciones de producto que generen ventas
¿Qué es una descripción de producto y para qué sirve?
La descripción del producto es lo que lleva al cliente a decidirse a comprar lo que vendes. Aunque tengas imágenes y vídeos excelentes, es la descripción del producto la que ayuda a los compradores potenciales y a los clientes a decidirse, sobre todo si tienen dudas.
La descripción del producto no pretende enumerar sus detalles o características, sino convencer al cliente para que elija tu producto frente a los de la competencia.
Por eso es tan importante redactar bien la descripción del producto. Según los datos, una descripción de alto nivel no tiene un efecto positivo directo sobre la intención de compra. Tal vez pienses: «Eso no tiene sentido. Creía que la descripción del producto hacía que los consumidores comprasen».
El efecto de una descripción de producto sobre el comprador es contrario a la intuición. Quizá no guarde una relación directa con la intención de compra, pero sí influye positivamente en la implicación afectiva con el producto.
La implicación afectiva con el producto se refiere al grado de activación emocional del consumidor, que es precisamente lo que vendedores y profesionales del marketing queremos despertar.
Psicología del comprador: ¿qué impulsa a una persona a comprar?
Todas las personas compran por un estímulo emocional. Solo hay que identificar esos estímulos y aprovecharlos. En esta sección compartiré seis de ellos para ayudarte a enfocar mejor la descripción de tu producto.
1. Una persona compra porque el producto satisface una necesidad emocional
Todas las personas tienen un vacío emocional que necesitan llenar. Puede estar relacionado con la autoestima, la dignidad, la aceptación, la pertenencia y muchas otras cosas. Algunos clientes se aburren y otros quieren sentirse «vivos».
Esa es la necesidad emocional que debes abordar en la descripción del producto. A continuación encontrarás algunos ejemplos y los productos que mejor satisfacen cada necesidad.
- Confianza y autoestima: joyas, prendas de vestir, zapatos y cosméticos
- Amor propio y valía personal: puedes vender libros académicos, artículos deportivos, material de pintura o cualquier producto que permita aprender una habilidad nueva
- Felicidad y vínculos: puedes vender productos que fomenten las relaciones, como juguetes que ayuden a madres y padres a conectar con sus hijos.
Este es un buen ejemplo de cómo abordar una necesidad emocional: «¡Sé tú mismo con nuestra ropa deportiva de moda! ¡Enséñales a tus amigos de qué eres capaz!»
Este es otro ejemplo relacionado con los vínculos: «¡Nuestros juguetes ayudan a madres y padres como tú a crear con sus hijos una relación y unas experiencias duraderas e inolvidables!»
Como ves, estos ejemplos se dirigen al consumidor objetivo. Una frase sencilla puede marcar una gran diferencia a la hora de convertir a un lector en cliente.
2. Una persona compra para seguir la tendencia
Las tendencias van y vienen. De vez en cuando, debes usarlas como estímulo para convencer al cliente de que compre.
La descripción debe presentar tu producto como algo atractivo y destacar que es la nueva tendencia. Estos son algunos ejemplos:
- ¡La soja es la nueva leche!
- Despídete de tu viejo tejado y pásate a nuestro nuevo acero revestido de piedra
- ¡Únete a 1 millón de personas cuyas vidas hemos cambiado!
Una táctica clave consiste en usar el FOMO, es decir, el miedo a perderse algo. El fenómeno se describió por primera vez en 2004, cuando se descubrió que los consumidores pueden sentir el impulso compulsivo de comprar.
Aunque muchos profesionales del marketing recurren al FOMO mediante aplicaciones web como temporizadores de cuenta atrás, descuentos limitados y otros métodos, tú puedes usarlo en la descripción del producto para aumentar la tasa de conversión.
3. Una persona compra porque la oferta aporta mucho valor
McDonald’s y muchas otras empresas ofrecen menús económicos por un motivo: cuestan menos que comprar cada artículo por separado.
El valor no se limita al precio, sino que abarca lo que el cliente obtiene por lo que paga. Como dice un antiguo refrán: «El precio es lo que pagas y el valor es lo que recibes».
Cuando escribas la descripción del producto, céntrate en el valor que ofreces al público o consumidor objetivo. A veces puede ser necesario incluir precios para proporcionar al consumidor un punto de referencia.
Al hacerlo, aplica siempre el principio de «¿y qué?». El texto o la descripción del producto debe responder a esta pregunta: ¿Y qué gano si compro esto?
Estos son algunos ejemplos:
- ¡Llévate dos pares de calcetines por el precio de uno! (¿Y qué gano si lo compro? El cliente recibe dos productos, pero solo paga uno)
- ¡Un juego completo de material de pintura en un solo paquete! (¿Y qué gano si lo compro? El cliente ya no tendrá que esforzarse en buscar otros materiales de pintura)
- ¡Es tu nombre el que aparece en la camiseta, no el de otra persona! (¿Y qué gano si la compro? El cliente obtiene una camiseta única que nadie más tiene en el mundo)
Como vendedor, tienes cientos, si no miles, de competidores. Es importante destacar en la descripción que tu cliente va a ahorrar mucho dinero u obtener más valor al comprarte a ti en lugar de adquirir el mismo producto a otra persona.
4. Una persona compra porque el producto resuelve un problema
Las personas compran para resolver un problema. Si quieres aumentar tus ventas, debes usar este estímulo psicológico. Por ejemplo, compré herramientas eléctricas para resolver un problema de carpintería.
Como comprador, sabía lo que buscaba: un taladro eléctrico. Solo faltaba ver cómo enfocaban los vendedores sus descripciones para decidir cuál comprar. Al final compré un conjunto de taladro eléctrico y atornillador de impacto, aunque solo quería un taladro.
La oferta resolvía estos problemas:
- Ya no tengo que cambiar de broca. Puedo usar una herramienta para taladrar y otra para atornillar
- El atornillador de impacto gira en ambos sentidos, por lo que sirve para atornillar y desatornillar
- El problema del presupuesto: obtengo dos dispositivos por una fracción del coste
- Compatibilidad: los dos dispositivos usan la misma batería
Como ves, solo quería un taladro eléctrico, pero el vendedor consiguió resolver problemas que yo, como comprador, ni siquiera había previsto en ese momento.
PIE DE FOTO: Esta broca de Amazon permite cambiar brocas con una sola mano y resuelve un problema habitual de los trabajadores de la construcción
Puedes hacer lo mismo en tu tienda de dropshipping o comercio electrónico. Estos son algunos buenos ejemplos de problemas que puedes abordar:
- Salud: vende complementos alimenticios que respondan al problema de salud
- Aburrimiento: vende juguetes que entretengan, como juegos de mesa
- Educación: vende bloques de construcción y puzles que estimulen el cerebro de los niños y mejoren sus habilidades motrices
- Autoestima: vende ropa de moda que ayude a la persona a destacar entre la multitud
Todos los productos resuelven un problema. Recuerda siempre que vendes una solución, no un producto. Si adoptas esta mentalidad de marketing, te resultará más fácil crear descripciones de producto atractivas que generen ventas.
5. Una persona compra por escasez o sensación de urgencia
Investopedia lo explica muy bien mediante el principio de escasez. Esta teoría permite entender la relación entre el precio y la demanda. En este contexto conocemos la ley de la oferta y la demanda, que debemos aprovechar a nuestro favor.
¿Qué es la ley de la oferta y la demanda? En pocas palabras:
- Si la demanda es baja y la oferta es alta, el precio bajará
- Si la demanda es alta y la oferta es baja, el precio subirá
Como vendedores, no controlamos la demanda, pero sí podemos controlar la percepción de la oferta.
Las personas no quieren quedarse fuera. Se arrepienten de no haber comprado algo cuando aún estaba disponible. Por tanto, la escasez de un producto es un estímulo psicológico para comprar.
Mi recomendación es vender artículos y transmitir que la oferta terminará pronto. Puedes hacerlo de estas formas:
- Publica pocas unidades disponibles en tu tienda, por ejemplo, solo cinco por producto
- Crea ofertas con descuento disponibles solo durante 24 horas
- Crea lotes y otras promociones que terminen pronto
También puedes usar otras tácticas, como mantener un precio durante una promoción, mostrar que otros clientes acaban de comprar el artículo u ofrecer un gran descuento a las primeras 50 personas, entre muchas otras.
Cuando actives este principio de escasez, procura que la descripción del producto responda a esta pregunta: Si no compro esto ahora, ¿qué puedo perder?
6. Una persona compra por comodidad, bienestar o capricho
La vida es dura y toda persona que trabaja quiere cierto grado de bienestar o comodidad. Algunas buscan darse un capricho. El factor psicológico del comprador que debes considerar en este enfoque es el siguiente: «Me lo merezco».
Estos son algunos puntos que debes tener en cuenta:
- El precio refleja lujo: cuanto más caro es un producto, mayor es la sensación de capricho para el comprador
- Exclusividad: las personas que pertenecen a grupos cerrados se sienten especiales. El mismo principio se aplica al marketing. Si reservas un producto exclusivamente para miembros, provocas una respuesta psicológica que impulsa a comprar esa exclusividad.
- La marca vende: debes desarrollar tu marca y crear una voz que transmita lujo. Puedes colaborar con influencers y modelos para producir imágenes de producto y generar esa percepción.
El lujo no es el único aspecto que puedes abordar con esta estrategia de marketing. Todas las personas buscan comodidad. Al igual que cuando resuelves un problema, debes destacar en la descripción que tu producto puede eliminar una dificultad.
Introducción a la redacción publicitaria: descripciones de producto que venden
¿Qué es la redacción publicitaria?
Hay varias definiciones de redacción publicitaria. Para mí, es un estilo de escritura que convence a una persona para que actúe. ¿De qué acciones hablamos? Estos son algunos ejemplos:
- Suscribirse a una lista de correo
- Comprar un producto
- Probar un programa de software
- Crear una cuenta
Como ves, queremos que los consumidores objetivo hagan muchas cosas. Algunas tiendas online incluso piden a sus visitantes que respondan un cuestionario o giren una ruleta.
Todo material de marketing es texto publicitario si sus palabras animan al visitante o lector a hacer algo. El objetivo es conseguir que el visitante actúe en beneficio de nuestras páginas de producto o tienda online.
En el dropshipping y el comercio electrónico, el texto publicitario impulsa las conversiones. Si lo haces bien, te garantizo que verás mejorar el rendimiento de tus ventas.
Partes de un texto publicitario: los 4 elementos de una buena descripción de producto
En esta sección explicaré las cuatro partes principales de un texto de producto. Debo advertirte que son imprescindibles. Si escribes una descripción de producto, debes incluir las cuatro.
1. Título
El título presenta tu producto. Antes, los vendedores se limitaban a usar nombres sencillos para sus productos, como «zapatos de goma rojos». Este enfoque ya no funciona.
Fíjate en la siguiente captura de pantalla:
El título está resaltado en rojo. Como ves, usa varias expresiones, por ejemplo:
- Fashion sneakers
- Tennis running shoes
- Slip-on walking shoes for women
Estas expresiones son lo que llamamos palabras clave. El encabezado o título de tus páginas de producto debe incluir palabras que los clientes probablemente escriban en los buscadores.
¿Por qué? Porque así los motores de búsqueda pueden relacionar el título del producto con la intención de búsqueda del usuario. Además, ese título es lo primero que el cliente ve en los resultados. Necesitas un título que «hable» al consumidor objetivo.
En el título del producto, usa palabras que coincidan con lo que busca el cliente, no una simple descripción genérica del producto.
2. Menciona el problema y la solución
En el mundo de los negocios y el emprendimiento, solo hay un motivo por el que una persona entrega dinero a otra: el producto resuelve un problema.
¿Tienes hambre? Ese es un problema. Aquí tienes una hamburguesa, que es la solución a tu hambre. A cambio, me das tu dinero.
En el dropshipping y el comercio electrónico debes aplicar el mismo principio al escribir textos publicitarios. Menciona el problema y presenta después tu producto como solución.
Por ejemplo, imagina que vendes un utensilio de cocina que corta las patatas con forma de patatas fritas, como este:
No basta con decir que el producto está fabricado con plástico de alta calidad. Debes mencionar el problema que resuelve. Si escribiera su texto publicitario, sería así:
«Deja de perder el tiempo cortando patatas a mano en rodajas iguales. Usa nuestro cortador de patatas para obtener cortes uniformes con una sola presión».
Como ves, intento abordar estos problemas:
- Pérdida de tiempo
- Cortes desiguales al usar un cuchillo
Después presenté la solución: un dispositivo que corta las patatas de manera uniforme con una sola presión. Si lo piensas, el texto que escribí puede impulsar mis ventas porque explica al visitante qué problema resolverá el producto.
3. Responde a las objeciones
Los consumidores plantean muchas objeciones. Estas son las más habituales:
- Plazo y precio del envío
- Calidad del producto
- Competencia/mejores opciones
- Reembolsos y garantías
Hay muchas objeciones posibles de los consumidores y, por desgracia, no podemos abordarlas todas. Sin embargo, la descripción del producto debe aclarar al menos las cuatro que he mencionado.
4. Llamada a la acción
La última parte del texto es la llamada a la acción, conocida habitualmente en marketing como CTA. Es la invitación que indica al lector que debe actuar.
Estas son las más habituales:
- ¡Añádelo ahora al carrito!
- ¡Mira esta demostración en vídeo!
- ¿Tienes alguna duda? ¡Envíanos tu pregunta!
Una llamada a la acción es como tu último grito de guerra. Después de leer la descripción del producto, debes indicar a los consumidores qué hacer a continuación. Piensa en ello como un último empujón para que actúen y se conviertan en un contacto muy interesado o en un cliente de pago.
Consejos y ejemplos para escribir descripciones de producto
En esta sección te mostraré varios ejemplos de cómo aplicar lo que hemos aprendido sobre la redacción de descripciones de producto.
1. Vende la solución, no el producto
No vendas tu producto. Vende la solución, porque dará al comprador objetivo más motivos para comprar ahora. Este es un gran ejemplo de una cartera RFID.
Algún día, alguien pirateará la banda de tu tarjeta de crédito y usará esa información para hacer compras con ella. No se trata de si ocurrirá, sino de cuándo.
El riesgo de pirateo es real y es probable que algún día seas víctima. Resuelve el problema ahora con nuestras carteras RFID.
Nuestras carteras RFID bloquean las señales RFID que transmite tu tarjeta de crédito. Sin señal no hay pirateo. Protégete y protege tus datos financieros, porque nadie lo hará por ti.
2. Presenta el beneficio, no las características
Según mi experiencia, la mayoría de los profesionales del marketing cree que basta con enumerar las características del producto. Si quieres escribir una descripción que venda, céntrate en sus beneficios o en lo que cada característica puede aportar al comprador.
Imagina que vendes un teléfono móvil. Una de sus características es que tiene 8GB de RAM. Si la descripción se limita a eso, quizá el comprador ni siquiera entienda para qué sirven esos 8GB de RAM.
Es mejor decir:
¡Este teléfono tiene 8GB de RAM, así que cuenta con potencia suficiente para ejecutar juegos que consumen muchos recursos, como Alien Isolation, Genshin Impact y Grid Autosport!
¡Deja de perder contra tus amigos y rivales! ¡Los 8GB de RAM de este dispositivo móvil permiten que los procesos del juego se ejecuten con fluidez en segundo plano mientras machacas a tus enemigos!
3. Presenta el problema y menciona los puntos débiles
Las personas buscan productos porque ya conocen el problema. Sin embargo, como profesional del marketing, debes abordarlo y mencionar los puntos débiles que intentas resolver.
Si vendes drones, los puntos débiles más habituales son:
- Autonomía de la batería
- Nitidez de la cámara
- Alcance del mando a distancia
- Velocidad
En este caso debes destacar que tu producto puede resolver esos problemas. Yo escribiría así su descripción:
«Nuestros drones duran hasta una hora con un uso intensivo, a diferencia de los drones habituales, que solo ofrecen unos 30 minutos de vuelo».
«¡Consigue vídeos 4K de ultra alta definición a una altura de hasta 100 pies! Nuestros drones permiten grabar vídeos de calidad profesional, ideales para YouTubers y videógrafos profesionales».
«No tienes que correr detrás del dron para controlarlo. Nuestro dron tiene un alcance superior a 200 yardas, mientras que la competencia solo ofrece 100 yardas de alcance con mando a distancia».
4. Apela a la emoción y provoca una reacción
El último consejo de esta sección consiste en estimular las emociones del comprador. Después, dale la oportunidad de reaccionar. Puedes apelar a muchas emociones, como la codicia, la envidia, el miedo, la culpa, el amor o el altruismo.
Estos son algunos ejemplos:
- Miedo: ¡no dejes que las ratas se apoderen de tu vida! ¡Usa ahora nuestras trampas para ratas sin crueldad!
- Altruismo: cada botella que compras ayuda a alimentar a un niño durante un día.
- Orgullo: ¿quieres parecer elegante? ¡Vístete con elegancia!
La clave consiste en entender primero a tu cliente objetivo. Enumera sus características, incluido cómo se siente respecto a las cosas y a sí mismo. Cuando tengas la lista, podrás empezar a escribir descripciones de producto que apelen a esas emociones.
Preguntas frecuentes: cómo escribir descripciones de producto que generen ventas
¿Qué es una buena descripción de producto? Incluye un ejemplo
En las secciones anteriores encontrarás buenas descripciones de producto con ejemplos. Para obtener el mejor resultado, la descripción debe identificar un problema, estimular una emoción del cliente y presentar una solución.
¿Cómo se escribe una descripción de producto paso a paso?
Para escribir una buena descripción de producto paso a paso, comienza con un problema, intensifícalo, presenta tu producto como solución y termina con una llamada a la acción.
¿Qué debo escribir en la descripción de mi producto?
Explica qué puede hacer tu producto y qué problema resuelve. También debes indicar sus características, pero concede más importancia a los beneficios de comprarlo.
¿Qué formato debe tener una descripción de producto?
El formato adecuado incluye estos elementos: título, problema, solución, detalles técnicos, respuesta a las objeciones y llamada a la acción.
Conclusiones
Hoy en día, las personas prefieren los vídeos y las imágenes. Sin embargo, eso no significa en absoluto que no lean. Sí lo hacen. Por tanto, la descripción del producto es clave para mejorar las tasas de conversión de tu tienda de dropshipping o comercio electrónico.
La experiencia te ayudará a dominar la redacción publicitaria. Como mínimo, te recomiendo que te centres en los cuatro aspectos de un buen texto publicitario. Hay muchos recursos que puedes usar para mejorar tus textos, así que no te preocupes si aún no logras el resultado adecuado.
¡No tengas miedo de cambiar o editar el texto de tus productos! Te animo a reescribir las descripciones de producto tantas veces como haga falta hasta encontrar el punto en que tus textos empiecen a convertir lectores en compradores.
