Cómo investigar a tu audiencia para anuncios en redes sociales
No tiene sentido anunciarte ante personas a las que no les interesa tu producto. Por eso, conviene aprender a investigar a la audiencia para tus anuncios en redes sociales.
Cuando empecé a crear anuncios en redes sociales, malgasté dinero porque no sabía lo que hacía. Esa experiencia me enseñó varios principios de publicidad que hoy compartiré contigo:
En este artículo aprenderás:
- Los aspectos de la investigación de audiencia
- Cómo crear un perfil de cliente ideal
- Cómo crear un anuncio dirigido al mercado adecuado
¿Por qué es importante investigar a la audiencia en publicidad?
La investigación de audiencia es importante porque puedes vender más si muestras tus productos a personas que los necesitan o los desean.
En un foro, Jordan Belfort, uno de los mejores vendedores de la actualidad, aunque no exento de polémica, dijo que ni siquiera deberías intentar vender un bolígrafo a alguien que no esté buscando uno activamente.
Afirmó que no está bien imponerle un producto a alguien, justo lo que hacen muchos anunciantes principiantes. Cuando insistimos en vender un producto a personas que no están interesadas, estas se limitan a pasar de largo nuestros anuncios.
Estas son otras ventajas de elegir a la audiencia adecuada:
- Marketing segmentado: no tiene sentido vender cuerdas y productos de macramé a personas interesadas en el bonsái, pero no en el macramé. Elegir a la audiencia adecuada hace que tu producto solo sea visible para quienes lo necesitan o lo desean.
- Más interacción o un CTR más alto: sin la audiencia adecuada, las personas se limitarán a pasar de largo tu anuncio. Es una pérdida de dinero, ya que pagas por esas impresiones sin conseguir clics. En el peor de los casos, si pagas por clic, las visitas procederán de personas que solo sienten curiosidad y no están realmente interesadas en lo que ofreces.
- Más tráfico: los anuncios que muestras a las personas adecuadas pueden generar más tráfico porque es más probable que visiten tu sitio web. Como ya están interesadas, incluso podrían compartir la información con sus amistades.
Para conseguir una venta, debes encontrar a la audiencia adecuada, es decir, a las personas interesadas en tu producto. De lo contrario, solo malgastarás dinero pagando decenas de miles de impresiones con pocos clics o ninguno, y mucho menos una venta.
También podemos entender la investigación de audiencia como el uso del cebo adecuado para atraer al pez adecuado. Los pescadores profesionales no usan cualquier cebo. Eligen señuelos específicos para cada tipo de pez.
Como profesionales del marketing, buscamos lo mismo. El texto del anuncio es nuestro cebo y queremos utilizarlo en la parte del océano donde vive ese tipo de pez.
En marketing, queremos mostrar nuestro anuncio al pez adecuado. De lo contrario, arrastraremos el señuelo sin pescar nada.
¿Cómo puedes saber cuál es tu público objetivo?
Para que un anuncio tenga éxito, necesitas crear un perfil de cliente ideal. Piensa en él como un personaje que representa a tus clientes objetivo. Es fácil decir que quieres vender tu producto a madres, padres o personas que buscan accesorios para el móvil, pero el marketing exige profundizar más.
En esta sección te explicaré todo lo que necesitas saber para crear un perfil de cliente ideal. El resultado de este ejercicio será saber quién forma tu público objetivo.
¿Qué es un perfil de cliente ideal?
Un perfil de cliente ideal es una representación ficticia de tu mercado objetivo. Te sirve de guía para desarrollar productos, crear campañas de marketing y tomar casi cualquier decisión relacionada con los clientes.
Este perfil representa el comportamiento, los gustos, las preferencias, el trabajo, las dificultades y los problemas de tu cliente. También puedes ponerle un nombre, algo muy recomendable. Por ejemplo, puedes llamarlo «Jane».
No tienes que limitarte a un único perfil, ya que puedes ofrecer varios productos destinados a audiencias distintas.
Cuando tengas este perfil, gran parte de tus decisiones empresariales girarán en torno a él. Te harás preguntas como estas:
- ¿Le gustará este producto a Jane?
- ¿Puede Jane permitirse este producto?
- ¿Qué le hará sentir este producto a Jane?
- ¿Conectará esta campaña publicitaria con Jane?
Como ves, crear un perfil facilita todo lo relacionado con tus estrategias de marketing y la selección de audiencia.
Ventajas de crear un perfil de cliente ideal
Estas son las principales ventajas de un perfil de cliente ideal:
- Es más fácil dirigir tus anuncios a la audiencia adecuada
- Es más fácil encontrar las plataformas publicitarias adecuadas para llegar a Jane
- Es más fácil entender lo que quiere o necesita
- Es más fácil crear una estrategia o un plan de marketing eficaz, con packs, descuentos y otras acciones
Con un personaje o perfil de cliente ideal, puedes adaptar tus anuncios y tu selección de productos a una audiencia concreta. Ya no tendrás que dudar de si tus decisiones son acertadas.
Debes ponerte en la piel de esa persona y comprenderla: su situación vital, sus preocupaciones, sus miedos y sus alegrías.
Cómo crear un perfil de cliente ideal
Veamos ahora los factores que debes tener en cuenta para crear el perfil. Recuerda que el objetivo es crear un personaje ficticio que represente a nuestro cliente objetivo.
Debemos empezar por los datos demográficos. Por supuesto, estos dependen del tipo de producto que quieras vender. En este ejemplo utilizaremos ropa formal como producto.
Estos son algunos datos iniciales:
- Nombre: Jane
- Edad: de 25 a 50
- Ocupación: directiva de empresa, ejecutiva de oficina
- Formación: Al menos un título universitario
- Sector: empresa, banca, externalización de procesos empresariales, finanzas, etc.
- Ubicación: vive en San Francisco, California
- Estado civil: casada y con dos hijos
Ya tenemos una estructura básica de nuestro cliente objetivo. Ahora debemos profundizar para comprender la psicografía y el comportamiento de Jane.
Redes sociales preferidas
Como Jane es una profesional, cabe esperar que visite sitios como LinkedIn, ya que son importantes para su carrera. Al participar activamente en el mundo empresarial, es probable que también esté en Facebook. Por su edad y su trabajo, podemos suponer que no utiliza aplicaciones como Snapchat o TikTok.
Como Jane también es madre, quizá use Pinterest, una aplicación cuya audiencia principal son las madres. También podemos suponer que utiliza Instagram. Al fin y al cabo, quiere ver cómo otros directivos eligen sus trajes.
Sus retos y temores
Jane es directiva de una empresa y tiene objetivos que pueden estar relacionados con las ventas, la captación de talento y otros ámbitos.
Podemos añadir estos objetivos:
- Progresar profesionalmente
- Ganarse el respeto de sus compañeros
- Ascender a un puesto superior
Intereses
Como mujer y directiva de una empresa, es probable que a Jane le guste comer fuera, cenar con sus amistades o ir al gimnasio. También podría pertenecer a algún club, quizá a uno de vinos si vive en California. Como madre, puede que le interese la cocina.
Cómo combinar toda la información
Ahora tenemos una imagen más clara de nuestro mercado objetivo. A partir de este perfil podemos crear un anuncio centrado en Jane. El texto debe apelar a sus temores y objetivos.
Podemos utilizar imágenes de una mujer con ropa formal de oficina. Después, podemos darles fuerza con eslóganes como estos:
- «Viste para impresionar»
- «Impresiona a tus superiores con nuestros trajes de oficina»
Más importante aún, ya podemos publicar los anuncios y mostrarlos a las personas adecuadas. En este caso, los publicaremos en:
Además, solo mostraremos los anuncios a mujeres de 25 a 50 años que vivan en California. En el campo de intereses añadiremos:
- Banca
- Finanzas
- Bolsa
- Inversión
Así, podemos afirmar que el anuncio se mostrará justo al perfil que buscamos y no a personas elegidas al azar.
No esperes que la plataforma publicitaria siga tus criterios al pie de la letra. Siempre habrá impresiones que se salgan de esos criterios. Por ejemplo, Facebook aún podría mostrar el anuncio a algunos hombres o a personas que estén por encima o por debajo de la edad o el perfil demográfico objetivo.
¿Qué conseguimos con todo esto? En primer lugar, no malgastamos dinero mostrando anuncios a personas que probablemente no estén interesadas. En segundo lugar, podemos esperar una respuesta positiva, como que hagan clic en el anuncio, visiten nuestra tienda online y compren.
Aspectos importantes de la investigación de audiencia
Investigar a la audiencia no consiste solo en elegir dónde mostrar los anuncios. Cuando empecé a utilizar Facebook para mis campañas de marketing, no sabía que podía afinar mucho más la selección de audiencia, y ese error me costó dinero.
En esencia, debes tener en cuenta tres aspectos al investigar a la audiencia: los datos demográficos, psicográficos y de comportamiento.
1. Aspectos demográficos de la investigación de audiencia
La demografía clasifica estadísticamente las características de una población. Estas se basan en factores como el origen étnico, el género, la religión, el nivel educativo y muchos otros.
Estas son algunas de las características más habituales de una audiencia:
- Hombre o mujer
- Franja o grupo de edad
- Ubicación por ciudad, país o región
- Profesión
- Estado civil
- Nivel educativo
- Nivel de ingresos o franja salarial
¿Por qué es importante? No querrás vender productos para mujeres a hombres. Por ejemplo, no es acertado anunciar zapatos de tacón a hombres porque no son los principales usuarios de este producto.
Tampoco conviene anunciar juguetes infantiles a personas de entre 18 y 21 años, ya que es muy probable que no tengan hijos. Aunque podrían tener sobrinos, es una posibilidad poco frecuente y no lo habitual.
Para un producto como un juguete, lo mejor es anunciarse a personas que estén entre finales de los 20 y principios de los 40. Es el público que quieres que vea tus juguetes porque suele tener hijos o capacidad económica para comprarlos para niños de su entorno.
Además, puedes utilizar los datos demográficos para crear el perfil de tu público objetivo. Sin ellos, no podrás visualizar el tipo de audiencia que buscas.
2. Aspectos psicográficos de la investigación de audiencia
El aspecto psicográfico de la investigación de audiencia se refiere a cómo piensan tus clientes objetivo. La finalidad es comprender mejor qué necesitan, qué desean o qué problemas quieren resolver.
Estos son algunos ejemplos:
- Creencias como la religión y posturas sociales o políticas sobre la actualidad
- Sus metas y aspiraciones vitales
- Los problemas que atraviesan
- Sus miedos y anhelos
- Las actividades en las que quieren participar
- Sus actitudes, valores y opiniones
- El estilo de vida que llevan o desean llevar
Como ves, puedes combinar datos demográficos y psicográficos para investigar a tu audiencia.
Por ejemplo, puedes considerar la siguiente información demográfica:
- Mujer de 20 a 30 años que vive en Nueva York
- Lleva un estilo de vida lujoso, le apasiona la moda y le encanta la ropa y los accesorios de colores vivos
- Tiene unos ingresos anuales de entre $40,000 y $60,000
- Trabaja en una oficina
Con estos datos puedes delimitar tu audiencia. Por ejemplo, puedes anunciarte en Facebook y mostrar los anuncios únicamente a personas que cumplan estas condiciones.
No todas estas opciones están disponibles en las plataformas publicitarias. Facebook, por ejemplo, no permite mostrar anuncios según los ingresos o la franja salarial. Sin embargo, sí puedes anunciarte solo a mujeres que vivan en Nueva York, entre otros criterios.
También quiero destacar los miedos, las necesidades y los problemas. Todas las personas tienen algo que necesitan o desean.
Por ejemplo, los padres quieren estimular el desarrollo mental de sus hijos. La educación y el desarrollo plantean retos para los que puedes ofrecer una solución. En este caso, puedes venderles juguetes educativos que ayuden al desarrollo.
3. Aspectos de comportamiento de la investigación de audiencia
Este aspecto abarca las distintas formas de comportarse de las personas. Estos son algunos ejemplos:
- A qué conciertos van
- ¿Qué tipo de sitios web visitan?
- ¿Prefieren Instagram o Facebook?
- ¿A qué hora se despiertan? ¿A qué hora utilizan las redes sociales?
- ¿Qué programas ven?
- ¿A qué músicos o influencers siguen?
De estos tres tipos de datos de clientes, el comportamiento es el más difícil de concretar. Algunos canales publicitarios ofrecen datos como la hora a la que un anuncio recibe más clics.
En la mayoría de los casos, tendrás que recopilar estos datos e investigar el mercado por tu cuenta. Solo podrás hacerlo después de publicar los anuncios, no antes. Puedes realizar lo que en publicidad se denomina una prueba A/B. Con este método anunciarás el mismo producto a audiencias diferentes.
Así podrás determinar qué audiencia responde mejor a tu anuncio. Por ejemplo, puedes dirigir un anuncio a personas interesadas en Kim Kardashian y otro a personas interesadas en Khloe Kardashian para promocionar un pintalabios.
Cuando terminen los anuncios, podrás comparar los clics, las conversiones, las impresiones y otros resultados. La diferencia puede ser grande o pequeña. Si el público de Kim tiene un porcentaje de clics más alto, sabrás que, desde el punto de vista del comportamiento, sus seguidores responden mejor a los pintalabios que quienes siguen a Khloe.
El análisis del comportamiento resulta algo caro. ¿Es necesario en publicidad? Sí, pero no tienes que realizar varias pruebas A/B desde el principio.
Si estás empezando en publicidad, análisis de redes sociales y marketing, te sugiero que comiences por los dos primeros aspectos. Conserva los datos y los informes para poder comparar el comportamiento más adelante.
Tradelle: la herramienta más sencilla para que los vendedores investiguen a su audiencia
Tradelle es mucho más que una plataforma para encontrar productos ganadores de dropshipping. También puedes utilizar Tradelle para encontrar la audiencia adecuada de cada producto recomendado. En esta sección te mostraré cómo utilizar la plataforma para investigar a la audiencia y el mercado.
Lo primero que debes hacer es buscar un producto que te interese vender. A continuación encontrarás un ejemplo.
Puedes buscar un producto mediante palabras clave, navegar por la sección Selección de productos o revisar los productos de la sección Tendencias actuales.
Cuando hagas clic en el producto que te guste, verás algo parecido a esto:
Desplázate hacia abajo hasta encontrar esta sección:
Como ves, la herramienta ofrece varios grupos de intereses a los que puedes dirigirte. En este ejemplo hay tres recomendaciones y puedes ver el tamaño de la audiencia de cada grupo de intereses.
También podrás consultar los datos demográficos de género y edad de este producto. Como ves, es un producto unisex dirigido a personas de 18 a 50 años.
¿Qué tamaño de audiencia debes elegir? La decisión depende de ti. Tendrás que probar distintas configuraciones en tu plataforma publicitaria. Por ejemplo, en Facebook obtendrás una audiencia más amplia si seleccionas más grupos de intereses. Recuerda que también debes elegir la ubicación de tu mercado objetivo.
Echa un vistazo a este ejemplo:
La imagen anterior es una captura de una audiencia que estoy creando en Facebook. Los datos demográficos objetivo son:
- De 18 a 60 años
- Residentes en Estados Unidos
Después utilicé los tres intereses para acotar el mercado objetivo. Como ves, la audiencia está definida y aparece una marca o línea verde bajo la sección Definición de la audiencia. En la parte inferior observamos que Facebook puede mostrar este anuncio a muchas personas, entre 53 millones y 62 millones.
Si elimino dos intereses, obtengo lo siguiente:
Ahora, el tamaño de la audiencia está entre 46 millones y 54 millones. Entonces, ¿debes incluir todos los intereses recomendados?
La respuesta depende de tu presupuesto. Cuanto mayor sea la audiencia, más impresiones generará Facebook para el anuncio. Como ya sabes, cuantas más impresiones haya, mayores serán los costes publicitarios.
Mientras el indicador esté en verde, la selección de audiencia será adecuada. Si aparece en rojo o naranja, debes ampliar o reducir los datos demográficos y los intereses de la audiencia.
En cuanto al presupuesto, durante la creación del anuncio en Facebook puedes establecer un importe diario concreto. El sistema te indicará si el presupuesto es demasiado bajo.
Una ventaja de anunciarse en Facebook es que el sistema te indicará el presupuesto óptimo para que tu anuncio sea competitivo. Esto significa que, si tu presupuesto es demasiado bajo, ni siquiera podrás publicar el anuncio.
Si sigues desplazándote hacia abajo, verás estos datos:
Como ves, las opiniones de clientes de Amazon pueden darte ideas para redactar el anuncio. Estos comentarios también revelan los aspectos psicográficos y de comportamiento de la audiencia o el mercado objetivo adecuados para el producto.
Por ejemplo, el primer comentario decía: «Utilizo este fondo para mi negocio». A partir de ahí podemos deducir que las empresas y sus responsables están interesados en estas luces.
Por último, en la parte inferior puedes ver algunos influencers de Instagram. Echa un vistazo a sus canales y comprueba con qué nichos trabajan. Si quieres, incluso puedes llegar a un acuerdo con ellos.
Conclusiones
El siguiente paso que te recomiendo es crear una cuenta gratis en Tradelle. Tendrás acceso a productos ganadores y a sus respectivos mercados y audiencias objetivo. Si ya tienes productos, también puedes empezar a crear sus perfiles de cliente ideal. Puede llevar tiempo, pero te aseguro que merece la pena.
