12 formas de aumentar as vendas na Shopify

Todos queremos aumentar as vendas, mas como? Neste artigo, vou apresentar-lhe vários métodos com os quais pode impulsionar as vendas e aumentar a retenção de clientes. No final, quero que escolha algumas destas técnicas de vendas e as aplique à sua loja.

1. Ofereça portes grátis

Os portes grátis tornaram-se um «padrão» no e-commerce. Se está a perguntar-se como pode fazer isto na sua loja Shopify sem perder dinheiro, saiba que não existem portes grátis. As grandes empresas não têm acordos especiais com empresas de logística para oferecer portes grátis.

Quando vê portes grátis, o vendedor já incluiu o custo dos portes no preço de venda, e deve fazer o mesmo.

Segundo a Capital One, um banco de referência nos EUA, 80% dos consumidores norte-americanos esperam portes grátis se atingirem um determinado valor. O mesmo inquérito indica que 66% dos compradores norte-americanos esperam portes grátis em todas as encomendas.

Estes dados mostram que os portes grátis se tornaram uma expectativa básica. Se não os oferecer, cerca de 50% dos seus compradores poderão abandonar o carrinho de compras.

Não é fácil oferecer portes grátis. No entanto, pode fazê-lo pouco a pouco, disponibilizando os seus produtos em algumas regiões de cada vez. Saiba qual é o custo de envio mais elevado nessa região e inclua-o no preço de venda. Só esta medida costuma aumentar as vendas na Shopify ao elevar a taxa de conversão na página de finalização da compra.

2. Partilhe avaliações de clientes

As avaliações de clientes são uma forma de prova social. Essencialmente, mostram aos novos compradores que podem confiar em si. Os novos clientes usam sempre as avaliações como base para as suas decisões de compra.

Eis um exemplo de uma avaliação de cliente em destaque:

Eis mais algumas razões pelas quais as avaliações de clientes são importantes para quem pratica dropshipping:

• Aumentam a fidelidade dos clientes

• Reforçam a credibilidade

• As avaliações ajudam os clientes a fazer parte de uma comunidade

• As avaliações aumentam as vendas

• As avaliações de clientes ajudam-no a compreender melhor os seus clientes

Implementar um programa de fidelização de clientes na sua loja Shopify pode aumentar ainda mais o valor das avaliações, ao incentivar os clientes fiéis a deixar comentários positivos e ao promover um ciclo de confiança e compras repetidas.

Todas as plataformas de dropshipping, como a Shopify e o WooCommerce, têm aplicações que permitem partilhar avaliações de clientes. Se a sua loja ainda não tiver avaliações, pode usar as avaliações dos clientes do fornecedor. Como pode fazê-lo?

Por exemplo, se o seu produto vier do AliExpress, certamente haverá avaliações dos compradores desse fornecedor. São essas as avaliações que irá partilhar na sua loja, na página de produto do mesmo artigo.

Para isso, pode copiar e colar manualmente as avaliações, incluindo as classificações por estrelas, ou usar uma aplicação que transfira as avaliações do fornecedor no AliExpress para a sua loja. A maioria das ferramentas de importação para dropshipping (AliExpress para Shopify) já inclui esta aplicação nas suas plataformas.

Se não houver avaliações, nem pense em falsificá-las. Além disso, não pode copiar a avaliação do produto de outro vendedor de dropshipping. Seria pouco ético fazê-lo.

Para obter avaliações, primeiro tem de fazer vendas. Depois, incentive os clientes a deixar uma avaliação e recompense-os por isso, por exemplo com um desconto na compra seguinte.

3. Destaque os pontos fortes dos seus produtos

Um dos erros mais comuns que vejo na forma como os vendedores de dropshipping posicionam os seus produtos é que se concentram demasiado nas características do produto. Embora as características do produto sejam obrigatórias, não são suficientes.

As características dos produtos são geralmente técnicas e é difícil para um consumidor perceber o que significam. Enquanto vendedores, temos de explicar ao consumidor o que faz cada característica.

Em vez de se ficar pela característica, explique como esta característica pode beneficiar a vida dos clientes. Eis um exemplo: «bateria de lítio de 10,000 mAh: a bateria pode proporcionar até 30 minutos de voo.»

A característica é a capacidade de 10,000 mAh. O benefício é o tempo de voo de 30 minutos do drone de brincar. Como pode ver, a característica de 10,000 mAh é técnica e nenhum cliente consegue avaliar para que serve.

Faça isto para cada característica do produto. Explique aos clientes como podem beneficiar dela. Além disso, reserve tempo para criar secções na página de produto que destaquem os pontos fortes dos seus produtos.

Por exemplo, pode ter uma secção sobre o tempo de voo e mostrar um pequeno vídeo ou GIF de um adulto e uma criança a brincar com o produto. Também pode mostrar um vídeo do drone a voar entre árvores. Acrescente texto ou pontos que indiquem um tempo de voo longo, uma bateria de longa duração, um tempo de carregamento curto, baterias amovíveis e substituíveis, etc.

Faça isto e qualquer cliente que leia as descrições dos seus produtos terá mais razões para comprar o que vende.

4. Ofereça conjuntos de produtos que façam sentido

A McDonald’s e muitas outras cadeias de comida rápida oferecem conjuntos de produtos por uma razão: os clientes obtêm mais valor pelo seu dinheiro e a empresa consegue um valor médio das encomendas (AOV) mais elevado.

O AOV é o montante médio pago pelos clientes. Quanto mais elevado for, maior será a receita. Pode parecer contraintuitivo, mas permite vender mais unidades e obter mais receita.

Veja estes artigos vendidos em separado:

• Tumbler: o custo é $17. Vende-o por $30, obtendo um lucro de $13

• Coffee Mug: o custo é $9.99. Vende-a por $15, obtendo um lucro de $5.01

• Coaster: o custo é $4.85. Vende-o por $7.99, obtendo um lucro de $3.14

O seu lucro total, se vendesse os artigos em separado, seria de $21.15. O problema é que os clientes comprarão apenas um artigo de cada vez. Se um cliente comprar um Tumbler, obtém um lucro de $13 e nada mais.

No entanto, se oferecesse os três num conjunto e o vendesse por $47.99, o cliente pouparia $5, pois não teria de pagar $52.99 pelos três. Teria de pagar apenas $47.99.

O seu lucro com este cliente é de apenas $16.15, um valor inferior ao que obteria se vendesse os três artigos em separado. A vantagem é que cada cliente terá maior probabilidade de comprar o conjunto para poupar dinheiro, e cada conjunto comprado proporciona-lhe um lucro de $16.15.

Compare este valor com a compra de um único artigo e verá que obteve mais lucro com o conjunto do que com a venda de um único Tumbler.

Embora o lucro seja menor, uma receita mais elevada significa que os seus produtos estão a ser vendidos e que está a obter mais lucro do que se tivesse vendido um único artigo.

5. Ofereça upselling e cross-selling

O upselling e o cross-selling são frequentemente confundidos. O upselling consiste em vender um produto de qualidade ou categoria superior. O cross-selling consiste em vender um produto complementar ou relacionado com aquele que o cliente está a ver.

O objetivo do upselling é aumentar a receita. Em vez de o cliente comprar a Bag Model A ao preço de $24.99, pode oferecer uma mala de qualidade superior que também custe mais.

Eis um exemplo da Amazon:

Esta é a parte inferior da página de produto de um Tumbler na Amazon. O Tumbler custa $16.99. Na parte inferior, a Amazon mostra-me mais opções com preços mais elevados. Trata-se de upselling, que pode aplicar na sua loja para aumentar as vendas.

Agora, eis um exemplo de cross-selling:

O produto que estou a ver é uma máquina elíptica. Se percorrer a página até ao fundo, vejo isto:

O produto que destaquei é uma opção de cross-selling. Não é uma elíptica comum, mas continua a ser um equipamento de exercício físico.

O upselling e o cross-selling aumentarão as suas vendas na Shopify porque apresentam aos clientes produtos que talvez nunca tenham visto. Funcionam melhor quando um cliente hesita em comprar o que está numa página de produto. É provável que esse cliente tenha interesse em comprar outro produto, mas apenas se lho mostrar.

6. Explore a psicologia do comprador

A psicologia do cliente abrange muitos aspetos. O que deve explorar, em particular, são as emoções do cliente.

É por isso que deve escrever textos que despertem várias emoções. As emoções mais poderosas são:

• Altruísmo: fazer algo de bom pelo mundo ou por outras pessoas

• Inveja: o cliente sente que tem de comprar o produto para acompanhar os outros.

• Medo: algo de mau acontecerá se o cliente não fizer a compra (pense em germes, problemas de segurança, etc.)

• Orgulho: comprar o produto torna o cliente único

A forma de o fazer é subliminar. Deve escrever textos de produto que levem o consumidor a ver ou compreender a mensagem sem ser direto. Ocasionalmente, pode ser mais explícito, mas nesse caso tem de ter cuidado ao fazer afirmações.

Se fizer afirmações, sobretudo sobre saúde, não poderá anunciar. Muitas redes de publicidade proíbem anúncios que façam afirmações médicas, como perder peso, curar a diabetes, etc.

Outro aspeto que deve analisar é o FOMO, ou medo de perder uma oportunidade. É comum os compradores não quererem perder uma oportunidade de possuir algo. Pode explorar esta tendência vendendo produtos a um preço significativamente reduzido e garantindo que esse preço só é oferecido durante um período limitado.

Também pode vender artigos de edição limitada que o cliente tem de comprar hoje, sob pena de nunca mais ter esta oportunidade.

Compreender a psicologia dos potenciais clientes é essencial para explorar eficazmente o seu comportamento de compra e convertê-los em clientes efetivos.

7. Adicione selos de confiança à sua loja online

Os selos de confiança são ícones e símbolos de empresas financeiras e de segurança conhecidas. Segue-se um exemplo:

Os selos de confiança são indicadores de credibilidade. Mostram de imediato ao consumidor que a empresa é legítima. Se consegue trabalhar com estas empresas, tem de ser legítima, certo?

Existem quatro tipos de selos de confiança:

• Selos de segurança: selos de antivírus e segurança de dados, como SSL

• Selos financeiros: ícones de empresas financeiras

• Selos de recomendação: são selos de entidades externas que mostram aos clientes que podem confiar em si. Um exemplo é um selo da Better Business Bureau.

• Selos de políticas: são selos criados pela própria empresa, como uma faixa que indica alta qualidade ou selos que anunciam portes grátis e rápidos.

Os selos de confiança mostram aos visitantes do site, num relance, que é um vendedor de dropshipping credível. Muitas pessoas conhecem estes símbolos e a sua presença cria uma sensação de familiaridade.

É comum as pessoas não confiarem em si porque não o conhecem. Também não conhecem a sua marca. No entanto, se virem um selo como o PayPal, sentem-se mais tranquilas porque sabem que o PayPal oferece um programa de proteção do comprador. Os clientes sentir-se-ão seguros ao negociar consigo.

A confiança é um elemento essencial para realizar uma venda. Os selos de confiança podem melhorar a sua taxa de conversão e reduzir o abandono do carrinho. Se possível, coloque os selos de confiança financeiros na página de produto, logo abaixo do botão para adicionar ao carrinho. Inclua-os também na finalização da compra para obter o máximo impacto.

8. Aceite diferentes métodos de pagamento

Pense nisto: se aceitar apenas pagamentos Visa, estará a perder muitas vendas potenciais de utilizadores de Mastercard, AMEX, JCB, etc. E estamos apenas a falar de cartões de crédito.

Nos últimos anos, tenho observado um aumento do número de sistemas de pagamento. No passado, apenas o PayPal dominava o setor do processamento de pagamentos online. Hoje existem muitos. Alguns exemplos são:

• Google Pay

• Apple Pay

• Skrill

• Stripe

• Braintree

• Square

Embora não possa oferecer todos estes sistemas, deve pelo menos tentar adicionar tantos quanto possível. A escolha dependerá da sua região-alvo. Por exemplo, o Skrill é uma boa opção de pagamento adicional se o seu principal mercado for a Europa.

Sem um meio de pagamento, o cliente não prosseguirá com a transação. A situação é muito semelhante às transações físicas. Se um cliente não tiver dinheiro e o comerciante apenas aceitar dinheiro, o cliente não comprará. No entanto, se o comerciante aceitar cartões de crédito, será mais provável que o cliente compre o artigo agora, mesmo sem ter o dinheiro disponível.

A boa notícia é que não tem de configurar todos estes sistemas. Terá certamente de criar uma conta de comerciante no Apple Pay ou no Google Pay, mas não precisa de os integrar diretamente na sua loja.

Existem ferramentas como o Shopify Payments que já os incluem. Isto significa que pode aceitar muitos tipos de pagamento com apenas um processador de pagamentos.

9. Mostre uma prova de conceito ou de valor

Uma prova de conceito ou de valor é semelhante a um testemunho. É assim que convence um cliente de que o seu produto funciona ou pode resolver um problema.

As formas mais comuns de o demonstrar são:

• Avaliações de clientes

• Vídeo do produto em utilização

• Conteúdo gerado por utilizadores (UGC) nas redes sociais

Já abordámos a primeira opção, por isso concentremo-nos na segunda e na terceira.

Reserve tempo para criar um vídeo em que alguém esteja a usar o seu produto. Se for um drone de brincar, mostre uma criança a pilotá-lo. Se for um dispensador de comida para animais, mostre um gato ou um cão a usá-lo. Um produto em ação facilita a perceção do seu valor pelo comprador-alvo.

Se o seu fornecedor não tiver um vídeo, pergunte-lhe se pode criar um. Caso contrário, compre o produto e grave o vídeo. Não precisa de fazer isto para todos os produtos. Pode começar por um e publicá-lo na página inicial da sua loja de dropshipping. Publique-o também nas suas contas das redes sociais.

Para obter conteúdo gerado por utilizadores, faz sentido criar um concurso. Pode pedir aos compradores do seu produto que criem um vídeo, o publiquem nas respetivas contas das redes sociais e identifiquem a sua marca. Esta atividade irá gerar atenção e beneficiar o seu negócio.

O conteúdo gerado por utilizadores é muito mais credível do que os típicos anúncios em vídeo. Inspira muito mais confiança, razão pela qual muitas empresas gastam tanto dinheiro a pagar a criadores de conteúdo para produzirem UGC para as suas marcas.

10. Lance campanhas de e-mail para carrinhos abandonados

Não é invulgar os compradores adicionarem artigos ao carrinho, mudarem subitamente de ideias e saírem do seu site. Não existe uma única razão para isto acontecer, mas, seja qual for o motivo, faz todo o sentido lançar uma campanha para carrinhos abandonados.

Uma campanha de e-mail para carrinhos abandonados implica enviar uma mensagem de seguimento aos clientes que abandonaram os carrinhos. Pode ser um e-mail em massa ou personalizado.

Eis os benefícios de realizar uma campanha de e-mail para carrinhos abandonados:

• Melhora as relações com os clientes

• Pode convencer uma pessoa a prosseguir com a compra

• Pode usar a campanha para oferecer um desconto

Não pode criar uma campanha deste tipo sem uma ferramenta especial. Precisa de um software de marketing por e-mail. Seguem-se alguns exemplos:

• Mailchimp

• GetResponse

• OmniSend

• Klaviyo

Se a Shopify for a sua plataforma, está com sorte. O sistema já inclui uma campanha de e-mail para carrinhos abandonados. A Shopify acompanha e guarda automaticamente os endereços de e-mail dos clientes que chegaram à página de finalização da compra, mas não concluíram a transação.

A BigCommerce tem o mesmo sistema. Se estiver a usar outra plataforma, tem de escolher uma ferramenta de marketing por e-mail que possa integrar na sua plataforma de dropshipping. O problema é que um sistema de campanhas de e-mail para carrinhos abandonados custa dinheiro. Tem de pagar uma subscrição mensal, pelo que é preferível usar a Shopify ou a BigCommerce.

11. Apoie causas que sejam relevantes para o público

As pessoas gostam de comprar quando as suas compras apoiam uma causa. Pode ser uma causa política, solidária ou ambiental. Hoje em dia, é muito comum ver empresas que vendem artigos feitos de materiais reciclados.

Enquanto vendedor de dropshipping, pode fazer o mesmo. Existem produtos feitos de materiais reciclados ou produtos a que chamamos «ecológicos». Também pode vender produtos e destinar uma percentagem das receitas a instituições de solidariedade.

Este tipo de venda chama-se marketing solidário. É um processo em que apela à generosidade de uma pessoa para realizar uma venda.

A venda solidária funciona porque:

• As pessoas falarão positivamente sobre a sua empresa

• Está a fazer algo para ajudar as pessoas e o mundo

• Dá a conhecer às pessoas os seus valores e as causas que defende

Se optar por fazê-lo, certifique-se de que tem provas. Tire fotografias da organização solidária que apoia e inclua a sua marca nas imagens. Devo alertá-lo de que algumas pessoas veem esta prática com maus olhos. Podem dizer que está a usar a solidariedade para fins comerciais e que isso é pouco ético.

Para começar, experimente vender produtos feitos de materiais reciclados. Pode encontrá-los em empresas de impressão mediante pedido, como a Printify e a Printful. Para que resulte, mencione a causa nas suas publicações nas redes sociais, nos anúncios e nas páginas de produto.

O segredo é dar a conhecer a sua causa. Tem de estar presente nas páginas de produto e na página inicial. O leitor ou visitante do site não deve deixar de ver esta informação.

12. Concentre-se numa experiência sem esforço

Uma experiência sem esforço significa que os clientes devem conseguir fazer tudo facilmente. Quanto menor for o esforço, maior será a satisfação. E quanto mais satisfeitos estiverem, maior será a predisposição para gastar dinheiro.

Eis alguns exemplos:

• O menu de navegação deve estar sempre disponível

• As informações comuns devem ser fáceis de encontrar

• O processo de finalização da compra deve ser curto e simples

Alguns vendedores de dropshipping fazem todo o tipo de alterações nos seus sites porque pensam que essas opções tornam o site único. No fim, é o cliente que considera esses designs incómodos. Mantenha o seu site simples e pense sempre na experiência do cliente.

Informações como as políticas de envio, devolução ou reembolso devem ser fáceis de encontrar. Não esconda estas informações. Coloque ligações no fundo do site, no rodapé, ou adicione uma ligação para estas políticas nas páginas de produto.

O conceito essencial é que, se um cliente tiver dificuldade em usar e navegar no seu site, irá sair sem fazer uma compra.

Considerações finais

Para ter sucesso, recomendo que escolha algumas destas sugestões que possa pôr em prática desde já. Não é boa ideia implementar todas de imediato. Nem todas serão adequadas ao seu negócio, por isso escolha apenas as que fizerem sentido.