Cómo escribir descripciones de productos que generen ventas
Un sitio web totalmente funcional y con un diseño increíble no basta para generar ventas. Es la descripción del producto la que impulsa al visitante a tocar el botón para agregar al carrito, no el diseño web.
Con los años, me di cuenta de que el diseño y la funcionalidad web son apenas expectativas básicas. Lo que más influye para concretar una venta es la descripción del producto. Si quieres que más personas agreguen productos al carrito, este artículo es para ti.
Hablaré de:
- Factores que impulsan a un comprador a realizar una compra
- El copywriting y cómo ayuda a las tasas de conversión
- Consejos para escribir excelentes descripciones de productos que generen ventas
¿Qué es una descripción del producto y para qué sirve?
La descripción del producto es lo que hace que un cliente decida comprar lo que vendes. Aunque tengas imágenes y videos excelentes, la descripción del producto es lo que ayuda a los compradores y clientes potenciales a decidirse, sobre todo si tienen dudas.
El propósito de la descripción del producto no es enumerar los detalles ni las características, sino convencer al cliente de elegir tu producto en lugar del de la competencia.
Por eso es tan importante elaborar correctamente la descripción del producto. Según las estadísticas, una descripción del producto de alta calidad no tiene un efecto positivo directo en la intención de compra. Tal vez digas: “Eso no tiene sentido. Pensé que la descripción del producto hacía que los consumidores compraran”.
El efecto de una descripción del producto en el comprador es contraintuitivo. Quizá no tenga una relación directa con la intención de compra, pero sí tiene un efecto positivo en la implicación afectiva con el producto.
La implicación afectiva con el producto se refiere al grado del estado emocional, que es lo que vendedores y especialistas en marketing queremos provocar.
La psicología del comprador: ¿qué impulsa a una persona a comprar?
Todas las personas compran debido a un detonante emocional. Solo hay que descubrir cuáles son esos detonantes y aprovecharlos. En esta sección compartiré contigo seis de ellos, que te ayudarán a posicionar mejor la descripción de tu producto.
1. Una persona compra porque el producto satisface una necesidad emocional
Todas las personas tienen un vacío emocional que necesitan llenar. Puede ser autoestima, dignidad, aceptación, sentido de pertenencia y mucho más. Algunos clientes se sienten aburridos y otros quieren sentirse “vivos”.
Es esta necesidad emocional la que debes abordar en la descripción de tu producto. A continuación encontrarás algunos ejemplos de estas necesidades y los productos que mejor las satisfacen.
- Autoestima y confianza en uno mismo: joyas, prendas de vestir, zapatos, cosméticos
- Valor propio y valía: puedes vender libros académicos, artículos deportivos, materiales de pintura o cualquier cosa que permita aprender una nueva habilidad
- Felicidad y conexión: puedes vender productos que fomenten las relaciones, como juguetes que permitan a madres y padres estrechar lazos con sus hijos.
Este es un buen ejemplo de cómo abordar una necesidad emocional: “¡Sé quien realmente eres con nuestra ropa deportiva a la moda! ¡Muéstrales a tus amigos lo que tienes!”
Este es otro ejemplo para fortalecer vínculos: “¡Nuestros juguetes facilitan que madres y padres como tú desarrollen una relación y una experiencia duraderas y memorables con sus hijos!”
Como puedes ver, estos ejemplos se dirigen al consumidor objetivo. Una frase sencilla puede marcar una gran diferencia al convertir a tu lector en cliente.
2. Una persona compra para seguir la tendencia
Las tendencias van y vienen. De vez en cuando debes considerarlas como un detonante para convencer a un cliente de comprar.
El objetivo de la descripción del producto es hacer que tu producto resulte atractivo y transmitir que es la nueva tendencia. Estos son algunos ejemplos:
- ¡La soya es la nueva leche!
- Reemplaza tu techo antiguo y actualízalo con nuestro nuevo acero recubierto de piedra
- ¡Únete a 1 millón de personas cuyas vidas cambiamos!
Un truco clave consiste en usar el FOMO o miedo a perderse algo. Es un fenómeno presentado por primera vez en 2004, cuando se descubrió que los consumidores tienen una conducta compulsiva que los lleva a comprar impulsivamente.
Muchos especialistas en marketing usan el FOMO mediante apps en los sitios web, como temporizadores de cuenta regresiva, ofertas con descuento por tiempo limitado y otros métodos. Tú puedes usarlo en la descripción de tu producto para aumentar la tasa de conversión.
3. Una persona compra porque la oferta ofrece mucho valor
Hay una razón por la que McDonald’s y muchas otras empresas ofrecen un menú económico. Es más barato que comprar cada artículo por separado.
El valor no se refiere solo al precio, sino a lo que el cliente recibe por el precio que paga. Hay un viejo dicho que dice: “El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes”.
Al escribir la descripción de tu producto, debes centrarte en el valor que ofreces al público o consumidor objetivo. A veces puede ser necesario incluir precios en la descripción para darle al consumidor una referencia.
Al considerar esto, aplica siempre el principio de “¿y qué?”. El texto o la descripción del producto debe responder esta pregunta: ¿Y qué pasa si compro esto?
Estos son algunos ejemplos:
- ¡Lleva dos pares de calcetines por el precio de uno! (¿Y qué pasa si lo compro? El cliente obtiene dos productos, pero paga solo uno)
- ¡Un juego completo de materiales de pintura en un solo paquete! (¿Y qué pasa si lo compro? El cliente ya no necesita esforzarse tanto para encontrar otros materiales de pintura)
- ¡Es tu nombre en la camiseta, no el de otra persona! (¿Y qué pasa si lo compro? El cliente obtiene una camiseta única que solo él tiene en el mundo)
Como vendedor, tienes cientos, si no miles, de competidores. Es importante destacar en la descripción de tu producto que tu cliente va a ahorrar mucho dinero u obtener más valor contigo en comparación con comprar el mismo producto a otra persona.
4. Una persona compra porque el producto resuelve un problema que tiene
Las personas compran para resolver un problema y debes usar este detonante psicológico si quieres aumentar tus ventas. Por ejemplo, compré herramientas eléctricas para resolver mi problema con la carpintería.
Como comprador, sabía lo que buscaba: un taladro eléctrico. Todo dependía de cómo los vendedores posicionaran las descripciones de sus productos para que yo decidiera cuál comprar. Al final compré un combo de taladro eléctrico y atornillador de impacto, aunque solo quería un taladro.
Los problemas que esta oferta resolvió fueron:
- Ya no tengo que cambiar las brocas. Puedo usar un dispositivo para perforar y el otro para colocar tornillos
- El atornillador de impacto gira en ambos sentidos: se puede usar para atornillar y desatornillar
- El problema del presupuesto. Obtengo dos dispositivos por una fracción del costo
- Compatibilidad: estos dos dispositivos usan la misma batería
Como puedes ver, solo quería un taladro eléctrico, pero el vendedor logró resolver problemas que yo, el comprador, ni siquiera había previsto en ese momento.
LEYENDA: Esta broca de Amazon resuelve el problema de cambiar brocas con una sola mano que los trabajadores de la construcción enfrentan todo el tiempo
Puedes hacer lo mismo en tu tienda de dropshipping o e-commerce. Estos son algunos buenos ejemplos de problemas que puedes abordar:
- Salud: vende suplementos alimenticios que aborden el problema de salud
- Aburrimiento: vende juguetes que entretengan, como juegos de mesa
- Educación: vende bloques de construcción y rompecabezas que estimulen el cerebro infantil y mejoren las habilidades motrices
- Autoestima: vende ropa a la moda que haga que la persona destaque entre la multitud
Cada producto resuelve un problema. Recuerda siempre que vendes una solución, no un producto. Si esta es tu mentalidad habitual de marketing, te resultará más fácil crear descripciones de productos atractivas que generen ventas.
5. Una persona compra por escasez o sentido de urgencia
Investopedia lo explica muy bien: el principio de escasez. Es una teoría que nos permite comprender la relación entre el precio y la demanda. En este sentido, conocemos la ley de la oferta y la demanda y debemos aprovecharla.
¿Qué es la ley de la oferta y la demanda? En pocas palabras:
- Si la demanda es baja y la oferta es alta, el precio bajará
- Si la demanda es alta y la oferta es baja, el precio subirá
Como vendedores, no controlamos la demanda, pero podemos tomar medidas para controlar la percepción de la oferta.
Las personas no quieren quedarse fuera. Se reprochan no haber comprado cosas cuando todavía estaban disponibles. Por eso, la escasez de un producto es un detonante psicológico para comprar.
Mi sugerencia es vender artículos y hacer que parezca que la oferta desaparecerá pronto. Puedes hacerlo de estas formas:
- Subir pocas unidades de stock a tu tienda, por ejemplo, solo cinco por producto
- Crear ofertas con descuento disponibles solo durante 24 horas
- Crear paquetes y otras promociones que terminarán pronto
También puedes usar otras tácticas, como fijar un precio durante una promoción, mostrar que algunos clientes acaban de comprar el artículo, ofrecer un gran descuento a las primeras 50 personas y mucho más.
Al activar este principio de escasez, quieres que la descripción de tu producto responda la pregunta: Si no lo compro ahora, ¿qué puedo perder?
6. Una persona compra por conveniencia, comodidad o placer
La vida es difícil y toda persona que trabaja desea cierto grado de comodidad o conveniencia. Algunas quieren darse un gusto. El factor psicológico del comprador que debes considerar con este enfoque es: “Me lo merezco”.
Estos son algunos puntos que debes considerar:
- El precio refleja el lujo: cuanto más caro es un producto, más siente el comprador que se da un gusto
- Exclusividad: las personas que pertenecen a grupos cerrados se sienten especiales. El mismo principio se aplica al marketing. Si haces que un producto sea exclusivo para miembros, activas una respuesta psicológica que impulsa a comprar esa exclusividad.
- La marca vende: debes construir tu marca y crear una voz de marca que la haga parecer lujosa. Puedes trabajar con influencers y modelos para crear imágenes de productos y generar esta percepción de lujo.
El lujo no es lo único que puedes abordar con esta estrategia de marketing. Todas las personas quieren comodidad. Al igual que cuando resuelves un problema, debes señalar en la descripción que tu producto puede eliminar una dificultad.
Introducción al copywriting: cómo escribir descripciones de productos que venden
¿Qué es el copywriting?
Hay varias definiciones de copywriting. Para mí, el copywriting es un estilo de escritura que convence a una persona de realizar una acción. ¿Cuáles son esas acciones? Estos son algunos ejemplos:
- Suscribirse a una lista de correo electrónico
- Comprar un producto
- Probar un programa de software
- Registrar una cuenta
Como puedes ver, hay muchas cosas que queremos que hagan nuestros consumidores objetivo. Algunas tiendas en línea incluso piden a quienes las visitan que participen en un cuestionario o hagan girar una ruleta.
Todos los materiales de marketing son textos publicitarios, siempre que sus palabras inciten al espectador o lector a hacer algo. El objetivo es conseguir que quien visita el sitio realice una acción que beneficie a nuestras páginas de productos o tienda en línea.
En dropshipping y e-commerce, el texto publicitario es lo que impulsa las conversiones. Si lo haces bien, puedo garantizarte que verás una mejora en tu rendimiento de ventas.
Partes de un texto publicitario: los 4 elementos de una buena descripción del producto
En esta sección, hablaré de las cuatro partes principales de un texto de producto. Debo decirte desde ahora que no son negociables. Si escribes una descripción del producto, debes incluir estas cuatro partes.
1. Encabezado
El encabezado es el título de tu producto. Antes, los vendedores solo usaban títulos de productos y los etiquetaban de formas sencillas, como “red rubber shoes”. Este tipo de enfoque ya no funciona.
Observa la captura de pantalla siguiente:
Lo resaltado en rojo es el encabezado. Como puedes ver, usa varias palabras, como:
- Fashion sneakers
- Tennis running shoes
- Slip-on walking shoes for women
Estas palabras son lo que llamamos palabras clave. El encabezado o título de tus páginas de productos debe contener ciertas palabras que los clientes probablemente escriban en los cuadros de búsqueda.
¿Por qué? Porque permite que los motores de búsqueda relacionen el título de tu producto con la intención de búsqueda del usuario. Además, el título de tu producto es lo primero que ve un cliente en los resultados de búsqueda. Lo que buscas es un título que “le hable” al consumidor objetivo.
En el encabezado de tu producto, usa palabras que coincidan con lo que busca el cliente, no solo una descripción genérica de lo que es el producto.
2. Menciona el problema y la solución
En el mundo de los negocios y el emprendimiento, la única razón por la que una persona entrega dinero a otra es esta: el producto resuelve un problema.
¿Tienes hambre? Ese es un problema. Aquí tienes una hamburguesa. Es una solución para tu hambre. A cambio, me das tu dinero.
En dropshipping y e-commerce, debes usar el mismo principio al escribir textos publicitarios. Debes mencionar el problema y luego posicionar tu producto como la solución.
Por ejemplo, supongamos que vendes un producto de cocina que corta papas en forma de papas fritas, como este:
No basta con decir que el producto está hecho de plástico de alta calidad. Debes mencionar el problema que resuelve. Si yo escribiera el texto de marketing, quedaría así:
“¡Deja de perder el tiempo cortando papas manualmente en rebanadas iguales! ¡Usa nuestro cortador de papas para obtener rebanadas uniformes con una sola presión!”
Como puedes ver, los problemas que intento abordar son:
- Pérdida de tiempo
- Cortes desiguales al usar un cuchillo
Después presenté la solución: un dispositivo que corta papas en rebanadas uniformes con una sola presión. Si lo piensas, el texto que escribí sin duda puede aumentar mis ventas. Le dice a quien ve el producto qué problema resolverá.
3. Manejo de objeciones
Los consumidores tienen muchas objeciones. Estas son las más comunes:
- Tiempo y precio de envío
- Calidad del producto
- Competencia u opciones mejores
- Reembolsos y garantías
Hay muchas posibles objeciones de los consumidores, y lamentablemente no podemos abordarlas todas. Sin embargo, la descripción de tu producto debe aclarar al consumidor al menos las cuatro que mencioné.
4. Llamado a la acción
La última parte del texto es el llamado a la acción, conocido comúnmente en marketing como CTA. Es la invitación que le indica al lector que actúe.
Estos son los más comunes:
- ¡Agrégalo al carrito ahora!
- ¡Mira este video de demostración!
- ¿Tienes preguntas? ¡Envíanos una!
Un llamado a la acción es como tu último grito de batalla. Después de leer la descripción de tu producto, debes decirles a los consumidores qué hacer a continuación. Piensa en ello como un último impulso para que hagan algo. Ese algo es convertirlos en clientes potenciales muy interesados o en clientes que pagan.
Consejos y ejemplos para escribir descripciones de productos
En esta sección te daré varios ejemplos de cómo aplicar lo que aprendimos sobre la redacción de descripciones de productos.
1. Vende la solución, no el producto
No vendas tu producto. Lo que quieres vender es la solución, ya que le da al comprador objetivo más motivos para comprar ahora. Este es un excelente ejemplo de una cartera RFID.
Algún día, alguien hackeará la banda de tu tarjeta de crédito y usará esa información para hacer compras con ella. No se trata de si ocurrirá, sino de cuándo.
El problema del hackeo es real y es probable que algún día te conviertas en víctima. Resuélvelo ahora con nuestras RFID Wallets.
Nuestras carteras RFID bloquean las señales RFID que transmite tu tarjeta de crédito. Sin señal, no hay hackeo. Protégete a ti mismo y a tus datos financieros. Nadie más lo hará por ti.
2. Presenta el beneficio, no las características
En mi experiencia, la mayoría de los especialistas en marketing creen que basta con enumerar las características de sus productos. Si quieres escribir una descripción del producto que venda, enfócate en los beneficios del producto o en lo que la característica puede hacer por el comprador.
Supongamos que vendes un teléfono móvil. Una característica de este teléfono es que tiene 8GB RAM. Si dejas así la descripción del producto, es posible que el comprador ni siquiera entienda para qué sirven los 8GB de RAM.
Es mejor decir:
¡Este teléfono tiene 8GB de RAM, lo que significa que tiene potencia suficiente para ejecutar los juegos que más recursos consumen, como Alien Isolation, Genshin Impact y Grid Autosport!
¡Deja de perder contra tus amigos y oponentes! ¡Los 8GB RAM de este dispositivo móvil garantizan que los procesos del juego se ejecuten con fluidez en segundo plano mientras reduces a polvo a tus enemigos!
3. Presenta el problema y menciona los puntos de dolor
Las personas buscan productos porque ya conocen el problema. Sin embargo, como especialista en marketing, debes abordar ese problema y mencionar los puntos de dolor que intentas resolver.
Si vendes drones, los puntos de dolor más comunes son:
- Duración de la batería
- Nitidez de la cámara
- Alcance del control remoto
- Velocidad
En este caso, debes señalar que tu producto puede resolver estos problemas. Así escribiría yo la descripción del producto:
“Nuestros drones duran hasta una hora de uso intensivo, a diferencia de los drones comunes, que solo ofrecen alrededor de 30 minutos de vuelo”.
“¡Obtén videos 4K de ultra alta definición desde una altura de hasta 100 pies! Nuestros drones te permiten capturar videos de calidad profesional. ¡Son excelentes para YouTubers y videógrafos profesionales!”
“No tienes que correr y perseguir tu dron para controlarlo. ¡Nuestro dron tiene un alcance de más de 200 yardas, mientras que la competencia solo te ofrece 100 yardas de alcance de control remoto!”
4. Estimula la emoción y provoca una reacción
El último consejo de esta sección es estimular las emociones del comprador. Después, asegúrate de darle al comprador la oportunidad de reaccionar. Puedes estimular muchos tipos de emociones, como codicia, envidia, miedo, culpa, amor, altruismo, etc.
Estos son algunos ejemplos:
- Miedo: ¡no dejes que las ratas se apoderen de tu vida! ¡Usa ahora nuestras trampas humanitarias para ratas!
- Altruismo: cada botella que compras ayuda a alimentar a un niño durante un día.
- Orgullo: ¿quieres verte elegante? ¡Entonces vístete con elegancia!
La clave es comprender primero a tu cliente objetivo. Enumera sus características, incluida la forma en que se siente con respecto a las cosas y a sí mismo. Una vez que establezcas esta lista, podrás comenzar a escribir descripciones de productos que aborden estas emociones.
Preguntas frecuentes: Cómo escribir descripciones de productos que generen ventas
¿Cuál es un ejemplo de una buena descripción del producto?
Puedes encontrar buenas descripciones de productos con ejemplos en las secciones anteriores. Como mínimo, la descripción de tu producto debe identificar un problema, estimular una emoción del cliente y presentar una solución.
¿Cómo se escribe una descripción del producto paso a paso?
Para escribir una buena descripción del producto paso a paso, comienza con un problema, intensifícalo, presenta tu producto como la solución y luego escribe un llamado a la acción.
¿Qué debo escribir en la descripción de mi producto?
Debes explicar qué puede hacer tu producto y qué problema resuelve. También debes incluir sus características, pero pon más énfasis en los beneficios de comprarlo.
¿Cómo se estructura una descripción del producto?
El formato adecuado de una descripción del producto incluye estos elementos: encabezado, problema, solución, detalles técnicos, manejo de objeciones y llamado a la acción.
Reflexiones finales
Hoy las personas sí prefieren los videos y las imágenes pero eso no significa de ninguna manera que no lean. Sí leen. Por ello, la descripción de tu producto es clave para mejorar las tasas de conversión en tu tienda de dropshipping o e-commerce.
Las buenas habilidades de copywriting se desarrollan con la experiencia. Como mínimo, te recomiendo concentrarte en los cuatro aspectos de un buen texto publicitario. Hay muchos recursos disponibles para mejorar tu texto, así que no te preocupes si por ahora no logras hacerlo bien.
¡No tengas miedo de cambiar o editar el texto de tu producto! ¡Te recomiendo seguir reescribiendo las descripciones de tus productos hasta encontrar el punto ideal en el que tu texto comience a convertir lectores en compradores!
