Cómo realizar una investigación de audiencia para anuncios en redes sociales
No tiene sentido mostrar anuncios a personas que no están interesadas en tu producto. Por eso, es conveniente aprender a realizar una investigación de audiencia para tus anuncios en redes sociales.
Desperdicié dinero cuando empecé a publicar anuncios en redes sociales porque no sabía lo que hacía. Mi experiencia me enseñó varios principios de publicidad que hoy compartiré contigo:
En este artículo aprenderás:
- Los aspectos de la investigación de audiencia
- Cómo crear un perfil de comprador
- Cómo crear un anuncio dirigido al mercado adecuado
¿Por qué es importante investigar a la audiencia en la publicidad?
La investigación de audiencia es importante porque puedes conseguir más ventas si muestras tus productos a personas que los necesitan o los desean.
En un foro, Jordan Belfort, uno de los mejores vendedores de la actualidad (aunque no exento de controversia), dijo que ni siquiera deberías intentar venderle un bolígrafo a alguien que no busca uno activamente.
Dijo que está mal imponerle un producto a alguien, que es justo lo que hacen muchos anunciantes primerizos. Cuando promocionamos un producto entre personas que no tienen interés en él, quienes ven el anuncio simplemente siguen desplazándose y lo ignoran.
Estos son otros beneficios de elegir la audiencia adecuada:
- Marketing dirigido: no tiene sentido vender cuerdas y productos de macramé a personas interesadas en los bonsáis y no en el macramé. Elegir la audiencia adecuada hace que tu producto solo sea visible para quienes lo necesitan o lo desean.
- Mayor interacción o CTR: sin la audiencia adecuada, las personas solo pasarán de largo tu anuncio y no harán nada. Es un desperdicio de dinero porque pagas por esas impresiones sin obtener clics. Lo peor que puede pasar es que, si pagas por clic, los clics provengan de personas que solo sienten curiosidad y no tienen un interés genuino en lo que ofreces.
- Más tráfico: los anuncios que muestras a las personas adecuadas pueden generar más tráfico porque seguramente visitarán tu sitio web. Como ya están interesadas, incluso podrían compartir esta información con sus amigos.
Para concretar una venta, tienes que encontrar a la audiencia adecuada, es decir, a las personas interesadas en tu producto. De lo contrario, solo desperdiciarás dinero pagando decenas de miles de impresiones con pocos clics o ninguno, y mucho menos una venta.
También podemos pensar en la investigación de audiencia como el uso de la carnada adecuada para atraer al pez correcto. Los pescadores profesionales no usan cualquier carnada. Tienen señuelos específicos para atraer a un tipo de pez en particular.
Como profesionales del marketing, queremos hacer lo mismo. El texto del anuncio es nuestra carnada y queremos usarla en una parte específica del océano donde viva ese tipo de pez.
En marketing, queremos mostrar nuestro anuncio al pez correcto. De lo contrario, terminaremos arrastrando el señuelo sin pescar nada.
¿Cómo saber cuál es tu público objetivo?
Para que un anuncio tenga éxito, necesitas crear un perfil de comprador. Piensa en él como una figura representativa, alguien que personifica a tus clientes objetivo. Aunque es fácil decir que quieres vender tu producto a madres, padres o personas que buscan accesorios para teléfonos, el marketing va mucho más allá.
En esta sección te mostraré todo lo que necesitas saber para crear un perfil de comprador. El resultado de este ejercicio es saber quién es tu público objetivo.
¿Qué es un perfil de comprador?
Un perfil de comprador es una representación ficticia de tu mercado objetivo. Usas este perfil como guía para desarrollar productos, crear campañas de marketing y prácticamente cualquier actividad relacionada con los clientes.
Este perfil representa el comportamiento, los gustos, las preferencias, el trabajo, las dificultades, los problemas y otros rasgos de tu comprador. También puedes ponerle un nombre, y te recomiendo mucho que lo hagas. Por ejemplo, puedes llamarlo “Jane”.
No tienes que limitarte a una sola persona, ya que podrías tener varios productos dirigidos a públicos diferentes.
Una vez que tengas este perfil, gran parte de tus decisiones comerciales girará en torno a él. Te harás preguntas como estas:
- ¿Le gustará este producto a Jane?
- ¿Puede Jane pagar este producto?
- ¿Qué pensará Jane de este producto?
- ¿Esta campaña publicitaria conecta con Jane?
Como puedes ver, todo lo relacionado con tus estrategias de marketing y la selección de audiencia se vuelve más fácil cuando creas un perfil.
Beneficios de crear un perfil de comprador
Este es un resumen de los beneficios de un perfil de comprador:
- Es más fácil dirigir tus anuncios a la audiencia adecuada
- Es más fácil encontrar las plataformas publicitarias adecuadas para llegar a Jane
- Es más fácil entender lo que quiere o necesita tu audiencia
- Es más fácil crear una estrategia o un plan de marketing eficaz, con paquetes, descuentos y otras opciones
Con una figura representativa o un perfil de comprador, puedes adaptar tus anuncios y tu selección de productos a una audiencia específica. Ya no tendrás que dudar de si tu decisión es correcta.
Tienes que adoptar la perspectiva de esta persona. Debes comprenderla, entender su situación, los asuntos que enfrenta, sus miedos, sus alegrías y otros aspectos de su vida.
Cómo crear un perfil de comprador
Ahora veamos los factores que debes usar para crear el perfil de comprador. Ten en cuenta que lo que buscamos es crear un personaje ficticio que represente a nuestro comprador objetivo.
Debemos comenzar por los datos demográficos. Esto, por supuesto, depende del tipo de producto que quieras vender. En este ejemplo, usaremos ropa formal como producto.
Estos son algunos datos iniciales:
- Nombre: Jane
- Edad: 25–50
- Ocupación: ejecutiva corporativa, ejecutiva de oficina
- Educación: Al menos un título universitario
- Sector: mundo corporativo, banca, tercerización de procesos de negocio, finanzas y otros
- Ubicación: vive en San Francisco, California
- Estado civil: Casada y con dos hijos
Ya tenemos una estructura básica de nuestro comprador objetivo. Lo siguiente es profundizar. Queremos comprender las características psicográficas y el comportamiento de Jane.
Redes sociales preferidas
Como Jane es profesional, podemos esperar que visite sitios como LinkedIn, ya que es importante para su carrera. Al ser una persona activa en el mundo corporativo, es probable que use Facebook. Por su edad y el tipo de trabajo que realiza, podemos decir que es poco probable que utilice apps como Snapchat o TikTok.
Como Jane también es madre, es posible que use Pinterest, una app cuyo principal grupo demográfico son las madres. También podemos decir que seguramente usa Instagram. Después de todo, quiere ver cómo lucen los trajes de otras ejecutivas.
Sus retos y temores
Jane es una ejecutiva corporativa y podemos decir que tiene objetivos, entre ellos las ventas, la captación de talento y otros.
Estos son otros objetivos que podemos agregar:
- Avance profesional
- Respeto de sus colegas
- Ascenso a un puesto superior
Intereses
Como mujer y ejecutiva corporativa, probablemente a Jane le guste comer fuera, cenar con sus amigos o ir al gimnasio. También es posible que pertenezca a un club, quizá uno de vinos si está en California. Como madre, podría interesarle la cocina.
Cómo integrar toda la información
Ahora tenemos una imagen más clara de nuestro mercado objetivo. A partir de este perfil, podemos comenzar a crear un anuncio en torno a Jane. El texto debe abordar sus temores y objetivos.
A partir de aquí, podemos usar imágenes de una mujer con vestimenta corporativa formal. Luego podemos darle más fuerza con eslóganes como estos:
- “Vístete para impresionar”
- “Impresiona a tus jefes con nuestros trajes corporativos”
Lo más importante es que ahora podemos publicar nuestros anuncios y mostrarlos a las personas adecuadas. En este caso, los publicaremos en:
Además, mostraremos nuestros anuncios únicamente a mujeres de 25–50 años en California. En el campo de intereses agregaremos lo siguiente:
- Banca
- Finanzas
- Acciones
- Inversión
A partir de aquí, podemos decir que nuestro anuncio se mostrará justo a la persona a la que nos dirigimos y no a personas al azar.
No esperes que la plataforma publicitaria siga tus requisitos al pie de la letra. Aun habrá impresiones que se salgan de los criterios. Por ejemplo, Facebook seguirá mostrando tu anuncio a algunos hombres o a personas que estén por encima o por debajo del rango de edad o grupo demográfico objetivo.
¿Qué obtenemos de todo esto? Primero, no desperdiciamos dinero mostrando nuestros anuncios a personas que probablemente no estén interesadas. Segundo, podemos esperar una respuesta positiva de quienes los vean, como hacer clic en el anuncio, visitar nuestra tienda en línea y realizar una compra.
Aspectos importantes de la investigación de audiencia
Investigar a la audiencia no consiste únicamente en elegir dónde mostrar tus anuncios. Cuando empecé a usar Facebook para mis iniciativas de marketing, no sabía que podía profundizar en la selección de mi audiencia, y ese error me costó dinero.
En esencia, hay tres aspectos que debes considerar al investigar a tu audiencia. Son los aspectos demográficos, psicográficos y conductuales.
1. Aspectos demográficos de la investigación de audiencia
La demografía es un tipo de categorización estadística de las características de una población. Estas características se basan en factores demográficos como la raza, el género, la religión, el nivel educativo y muchos otros.
Estos son algunos de los ejemplos más comunes de las características de una audiencia:
- Hombre o mujer
- Rango o grupo de edad
- Ubicación por ciudad, país o región
- Profesión
- Estado civil
- Nivel educativo
- Rango financiero o salarial
¿Por qué es importante? Sin duda, no quieres vender productos para mujeres a los hombres. Por ejemplo, no es sensato anunciar zapatos de tacón alto a hombres porque no son los principales usuarios de este producto.
En otro caso, no es aconsejable anunciar juguetes infantiles a personas de 18–21 años porque es muy probable que no tengan hijos. Aunque es cierto que podrían tener sobrinos, se trata de una situación poco frecuente y no de algo que debas esperar.
Para un producto como un juguete, lo mejor es anunciarlo a personas desde finales de sus 20s hasta principios de sus 40s. Son quienes quieres que vean tus juguetes, ya que tienen hijos o cuentan con la capacidad económica para comprarles juguetes a niños que conocen.
Además, puedes usar los datos demográficos para crear el perfil de tu público objetivo. Sin ellos, no puedes visualizar el tipo de audiencia que buscas.
2. Aspectos psicográficos de la investigación de audiencia
El aspecto psicográfico de la investigación de audiencia se refiere a cómo piensan tus clientes objetivo. Aquí buscas comprender mejor qué necesitan, qué desean o qué dificultades quieren resolver.
Estos son algunos ejemplos:
- Creencias, como la religión, y posturas sociales y políticas sobre temas de actualidad
- Sus objetivos y aspiraciones en la vida
- Los problemas que atraviesan
- Sus miedos y anhelos
- Las actividades en las que quieren participar
- Actitudes, valores y opiniones
- El estilo de vida que llevan o quieren llevar
Como ya puedes ver, puedes combinar datos demográficos y psicográficos para realizar tu investigación de audiencia.
Por ejemplo, puedes considerar la siguiente información demográfica:
- Vive en New York City, es mujer y tiene 20–30 años
- Lleva una vida de lujo, se obsesiona con la moda y le encanta la ropa y los accesorios de colores vibrantes
- Pertenece al rango de ingresos de entre $40,000 y $60,000 al año
- Trabaja en una oficina
A partir de aquí, puedes definir quién forma parte de tu audiencia. Por ejemplo, ya puedes anunciarte en Facebook y mostrar tus anuncios solo a personas que cumplan estas condiciones.
No digo que todas estas opciones estén disponibles en las plataformas publicitarias. Facebook, por ejemplo, no permite mostrar anuncios según los ingresos o el rango salarial. Sin embargo, puedes anunciarte únicamente a personas que vivan en New York City, que sean mujeres y que cumplan otros criterios.
Otro aspecto que quiero señalar son los factores relacionados con los miedos, las necesidades y las dificultades. Todas las personas tienen algo que necesitan o desean.
Por ejemplo, los padres quieren que sus hijos desarrollen sus capacidades mentales. La educación y el desarrollo plantean problemas y, por lo tanto, puedes ofrecerles una solución. En este caso, puedes venderles juguetes educativos que ayuden a resolver el problema del desarrollo educativo.
3. Aspectos conductuales de la investigación de audiencia
Este aspecto se refiere a las distintas formas en que se comportan las personas. Estos son algunos ejemplos:
- A qué conciertos asisten
- ¿Qué tipos de sitios web visitan?
- ¿Estas personas prefieren Instagram o Facebook?
- ¿A qué hora se despiertan? ¿A qué hora están activas en las plataformas de redes sociales?
- ¿Qué programas ven?
- ¿A qué músicos o influencers siguen?
De estos tres aspectos de los datos de clientes, el conductual es el más difícil de identificar. En algunos canales publicitarios puedes encontrar datos de comportamiento, como la hora en que tu anuncio recibe más clics.
En la mayoría de los casos, tendrás que recopilar estos datos y realizar tu propia investigación de mercado. Solo puedes hacerlo si reúnes información después de anunciarte, no antes. Puedes aplicar lo que en el mundo de la publicidad llamamos una prueba A/B. Con este método, anunciarás el mismo producto, pero te dirigirás a audiencias diferentes.
A partir de aquí, puedes determinar qué audiencia responde mejor a tu anuncio. Por ejemplo, puedes dirigir un anuncio a personas interesadas en Kim Kardashian y el otro a personas interesadas en Khloe Kardashian, mientras que tu producto es un lápiz labial.
Cuando termines de publicar los anuncios, puedes comparar los resultados de clics, conversiones, impresiones y otros indicadores. Así podrás ver si la diferencia es grande o pequeña. Si la audiencia de Kim tiene una tasa de clics más alta, esto indica que, en términos de comportamiento, quienes admiran a Kim responden mejor a los lápices labiales que quienes siguen a Khloe.
El análisis conductual es un poco costoso. ¿Es necesario en la publicidad? Sí. Sin embargo, no tienes que realizar varias pruebas A/B de inmediato.
Si recién comienzas con la publicidad, el análisis de redes sociales y el marketing, te sugiero empezar por los dos primeros aspectos, pero conserva datos e informes que puedas usar más adelante para comparar comportamientos.
Tradelle: la herramienta de investigación de audiencia más sencilla para vendedores
Tradelle es mucho más que una plataforma donde puedes encontrar productos ganadores para hacer dropshipping. También puedes usar Tradelle para encontrar las audiencias adecuadas para los productos recomendados. En esta sección te mostraré cómo usar la plataforma para investigar audiencias y mercados.
Lo primero que debes hacer es buscar un producto que te interese vender. A continuación se muestra un ejemplo.
Puedes hacerlo buscando un producto con palabras clave, navegando por la sección Product Picks o revisando las selecciones de productos en Current Trends.
Después de hacer clic en el producto que te guste, verás algo como esto:
Desde aquí, desplázate hacia abajo hasta encontrar esta sección:
Como puedes ver, la herramienta ofrece varios grupos de interés a los que puedes dirigirte. En este ejemplo hay tres recomendaciones y verás el tamaño de la audiencia de cada grupo de interés.
También verás los datos demográficos de género y edad de este producto. Como puedes ver, es un producto unisex dirigido a personas de 18–50 años.
¿Qué tamaño de audiencia deberías elegir? En realidad, depende de ti. Tienes que experimentar con tu plataforma publicitaria. Por ejemplo, en Facebook obtendrás una audiencia más amplia si seleccionas más grupos de interés. Ten en cuenta que también debes elegir la ubicación de tu mercado objetivo.
Observa este ejemplo:
La imagen anterior es una captura de pantalla de una audiencia que estoy creando en Facebook. Los datos demográficos objetivo son:
- 18–60 años
- Viven en Estados Unidos
Luego usé los tres intereses para delimitar el mercado objetivo. Como puedes ver, la audiencia está definida y hay una marca o línea verde debajo de la sección Definición del público. En la parte inferior vemos que Facebook puede mostrar este anuncio a muchas personas, entre 53 millones y 62 millones.
Si elimino dos intereses, obtengo lo siguiente:
Ahora el tamaño de la audiencia está entre 46 millones y 54 millones. Entonces, ¿deberías incluir todos los intereses recomendados?
La respuesta depende de tu presupuesto. Cuanto mayor sea tu audiencia, más impresiones generará Facebook para tu anuncio. Como sabes, cuantas más impresiones haya, mayores serán tus costos publicitarios.
Mientras el indicador esté en verde, la selección de audiencia es adecuada. Si está en rojo o naranja, debes agregar o reducir los datos demográficos y los intereses de tu audiencia.
En cuanto al presupuesto, puedes establecer una cantidad específica por día durante el proceso de creación del anuncio en Facebook. El sistema te indicará si tu presupuesto es demasiado bajo.
Una ventaja de anunciarse en Facebook es que el sistema te indicará un presupuesto óptimo para que tu anuncio sea competitivo. Esto significa que, si tu presupuesto es demasiado bajo, ni siquiera podrás publicar el anuncio.
Ahora, si sigues desplazándote hacia abajo, verás estos detalles:
Como puedes ver, las reseñas de clientes de Amazon pueden darte una idea de cómo redactar el texto de tu anuncio. Estos comentarios también te muestran los aspectos psicográficos y conductuales de la audiencia o el mercado objetivo adecuado para este producto.
Por ejemplo, el primer comentario decía: “Uso este fondo para mi negocio”. A partir de aquí, podemos afirmar que las empresas y los gerentes están interesados en estas luces.
Por último, puedes ver algunos influencers de Instagram en la parte inferior. Revisa sus canales y descubre qué tipos de nichos promocionan. Si quieres, incluso puedes llegar a un acuerdo con ellos.
Reflexiones finales
El siguiente paso que te recomiendo ampliamente es crear una cuenta gratis en Tradelle. Tendrás acceso a productos ganadores y a sus respectivos mercados y audiencias objetivo. También puedes comenzar a crear el perfil de comprador de tus productos si ya los tienes. Esto puede llevar tiempo, pero te aseguro que vale la pena.
