12 способов увеличить продажи на Shopify

Все мы хотим увеличить продажи, но как это сделать? В этой статье я расскажу о нескольких способах повысить продажи и удержать больше клиентов. В завершение выберите несколько подходящих приемов и примените их в своем магазине.

1. Предложите бесплатную доставку

Бесплатная доставка стала «стандартом» электронной коммерции. Если вы думаете, как предложить ее в магазине на Shopify и не потерять деньги, знайте, что по-настоящему бесплатной доставки не существует. У крупных компаний нет особых договоренностей с логистическими службами о бесплатной перевозке.

Если вы видите бесплатную доставку, продавец уже включил ее стоимость в цену товара. Вам следует поступить так же.

По данным Capital One, одного из ведущих банков США, 80 % американских покупателей ожидают бесплатную доставку при достижении определенной суммы заказа. В том же исследовании говорится, что 66 % американских покупателей ожидают бесплатную доставку всех своих заказов.

Эти данные показывают, что бесплатная доставка стала базовым ожиданием. Если вы ее не предлагаете, около 50 % покупателей, скорее всего, бросят корзину.

Организовать бесплатную доставку непросто. Начните постепенно и предлагайте ее только в нескольких регионах одновременно. Узнайте максимальную стоимость доставки в каждом регионе и включите ее в цену товара. Уже один этот шаг обычно увеличивает продажи на Shopify благодаря росту конверсии на странице оформления заказа.

2. Публикуйте отзывы покупателей

Отзывы покупателей служат социальным доказательством. По сути, они показывают новым покупателям, что вам можно доверять. Новые клиенты всегда учитывают отзывы при принятии решения о покупке.

Вот пример блока с отзывом покупателя:

Есть и другие причины, по которым отзывы покупателей важны для дропшипперов:

• Они повышают лояльность клиентов

• Они укрепляют доверие

• Отзывы помогают покупателю стать частью сообщества

• Отзывы увеличивают продажи

• Отзывы помогают лучше понимать покупателей

Программа лояльности в магазине на Shopify может сделать отзывы еще полезнее. Она побуждает постоянных клиентов делиться положительными впечатлениями, укрепляет доверие и стимулирует повторные покупки.

На всех дропшиппинг-платформах, включая Shopify и WooCommerce, есть приложения для публикации отзывов покупателей. Если у вашего магазина пока нет отзывов, можно использовать отзывы клиентов поставщика. Как это сделать?

Например, если товар поступает с AliExpress, покупатели этого поставщика наверняка уже оставили отзывы. Их можно опубликовать в своем магазине на странице того же товара.

Отзывы вместе со звездным рейтингом можно скопировать вручную или перенести из профиля поставщика на AliExpress в свой магазин с помощью приложения. В большинство инструментов для дропшиппинг-импорта с AliExpress в Shopify такая функция уже встроена.

Если отзывов нет, даже не думайте их выдумывать. Кроме того, нельзя копировать отзывы о товаре у другого дропшиппера. Это неэтично.

Чтобы получить отзывы, сначала нужно совершить продажи. Затем предложите покупателям поделиться впечатлениями и вознаградите их, например скидкой на следующую покупку.

3. Подчеркните преимущества товаров

Одна из самых частых ошибок в позиционировании товаров дропшипперами заключается в том, что они уделяют слишком много внимания характеристикам. Характеристики необходимы, но их недостаточно.

Характеристики обычно носят технический характер, поэтому покупателю сложно понять их значение. Задача продавца состоит в том, чтобы объяснить практическую пользу каждой характеристики.

Не ограничивайтесь самой характеристикой, а объясните, как она улучшит жизнь покупателя. Например: «Литиевый аккумулятор емкостью 10 000 mAh обеспечивает до 30 минут полета».

Характеристика в этом примере представляет собой емкость 10 000 mAh, а преимущество заключается в том, что игрушечный дрон может летать 30 минут. Как видите, техническое значение 10 000 mAh само по себе не помогает покупателю оценить пользу.

Поступайте так с каждой характеристикой и объясняйте покупателям ее пользу. Кроме того, создайте на странице товара отдельные разделы, которые подчеркнут его преимущества.

Например, добавьте раздел о времени полета с коротким видео или GIF, где родитель и ребенок играют с дроном. Можно также показать полет дрона между деревьями. Дополните материал текстом или списком преимуществ: долгое время полета и работы аккумулятора, быстрая зарядка, съемные и заменяемые аккумуляторы и другие особенности.

Так у каждого посетителя, читающего описание товара, появится больше причин совершить покупку.

4. Предлагайте продуманные комплекты

McDonald’s и многие другие сети быстрого питания неслучайно предлагают комплекты: покупатели получают больше пользы за свои деньги, а компания увеличивает средний чек (AOV).

AOV представляет собой среднюю сумму, которую платят покупатели. Чем она выше, тем больше ваша выручка. Это может показаться нелогичным, но комплекты действительно помогают продавать больше единиц товара и увеличивать выручку.

Рассмотрим эти товары по отдельности:

• Термокружка: себестоимость составляет 17 $, цена продажи 30 $, а прибыль 13 $

• Кофейная кружка: себестоимость составляет 9,99 $, цена продажи 15 $, а прибыль 5,01 $

• Подставка: себестоимость составляет 4,85 $, цена продажи 7,99 $, а прибыль 3,14 $

При продаже по отдельности общая прибыль составит 21,15 $. Проблема в том, что покупатели приобретают по одному товару за раз. Если клиент купит термокружку, вы получите только 13 $ прибыли.

Но если объединить все три товара в комплект и продавать его за 47,99 $, покупатель сэкономит 5 $. Вместо 52,99 $ за три отдельных товара он заплатит всего 47,99 $.

Прибыль от такого покупателя составит лишь 16,15 $, что меньше прибыли от продажи трех товаров по отдельности. Однако ради экономии клиенты с большей вероятностью купят весь комплект, а каждая такая покупка принесет вам 16,15 $.

Сравните это с покупкой одного товара, и вы увидите, что комплект принес больше прибыли, чем продажа одной термокружки.

Хотя прибыль с каждой единицы ниже, более высокая выручка означает, что товары продаются активнее и вы зарабатываете больше, чем при продаже одного товара.

5. Предлагайте более дорогие и сопутствующие товары

Апселл и кросс-селл часто путают. Апселл означает продажу более качественного товара более высокого класса. Кросс-селл представляет собой продажу сопутствующего товара, связанного с тем, который просматривает покупатель.

Цель апселла заключается в увеличении выручки. Вместо сумки модели A за 24,99 $ предложите покупателю более качественную и дорогую сумку.

Вот пример с Amazon:

Это нижняя часть страницы термокружки на Amazon. Она стоит 16,99 $. Ниже Amazon показывает другие, более дорогие варианты. Это пример апселла, который можно использовать в своем магазине для увеличения продаж.

Теперь рассмотрим пример кросс-селла:

Я просматриваю эллиптический тренажер. Если прокрутить страницу вниз, появится следующее:

Выделенный мной товар представляет собой кросс-селл. Это не обычный эллиптический тренажер, но все же устройство для физических упражнений.

Апселл и кросс-селл увеличивают продажи на Shopify, потому что знакомят покупателей с товарами, которых они раньше могли не видеть. Особенно хорошо это работает с посетителями, которые сомневаются в покупке товара на открытой странице. Такой человек может заинтересоваться другим товаром, если вы его покажете.

6. Используйте психологию покупателей

Психология покупателей охватывает множество аспектов. Особое внимание следует уделить эмоциям клиента.

Поэтому тексты должны воздействовать на разные эмоции. Самые сильные из них:

• Альтруизм: стремление сделать что-то хорошее для мира или других людей

• Зависть: покупатель приобретает товар, чтобы не отставать от окружающих.

• Страх: если покупатель не совершит покупку, может произойти что-то плохое, например возникнут проблемы с микробами или безопасностью

• Гордость: покупка товара делает клиента особенным

Воздействовать нужно неявно. Текст о товаре должен доносить сообщение до покупателя без прямых формулировок. Иногда можно говорить прямо, но при этом важно осторожно относиться к заявлениям.

Если вы делаете заявления, особенно о здоровье, рекламу могут запретить. Многие рекламные сети не разрешают объявления с медицинскими обещаниями, например о снижении веса или лечении диабета.

Также следует учитывать FOMO, то есть страх упустить выгоду. Покупатели часто не хотят упускать возможность приобрести желанную вещь. Используйте это, предлагая товары с большой скидкой в течение ограниченного времени.

Другой вариант состоит в продаже товаров ограниченной серии, которые нужно купить сегодня, иначе такой возможности больше не будет.

Понимание психологии потенциальных клиентов помогает эффективно влиять на покупательское поведение и превращать посетителей в реальных покупателей.

7. Добавьте знаки доверия в интернет-магазин

Знаки доверия представляют собой значки и символы известных финансовых компаний и организаций в сфере безопасности. Ниже приведен пример:

Знаки доверия подтверждают надежность. Они сразу показывают покупателю, что вы работаете законно. Ведь сомнительная компания вряд ли могла бы сотрудничать с такими организациями.

Существует четыре типа знаков доверия:

• Знаки безопасности: значки антивирусной защиты и безопасности данных, например SSL

• Знаки финансовых компаний: логотипы финансовых компаний

• Знаки одобрения: значки сторонних организаций, которые показывают покупателям, что вам можно доверять. Примером служит знак Better Business Bureau.

• Знаки условий обслуживания: значки, которые вы создаете самостоятельно, например лента, обозначающая высокое качество, или символы бесплатной и быстрой доставки.

Знаки доверия сразу показывают посетителям сайта, что вы надежный дропшиппер или продавец. Многие люди узнают эти символы, поэтому их присутствие вызывает ощущение знакомого и безопасного сервиса.

Люди часто не доверяют вам, потому что не знают ни вас, ни ваш бренд. Увидев знак PayPal, они чувствуют себя увереннее, поскольку знают о программе защиты покупателей PayPal. Клиентам будет безопаснее иметь с вами дело.

Доверие необходимо для совершения продажи. Знаки доверия могут повысить конверсию и сократить число брошенных корзин. По возможности разместите знаки финансовых компаний на странице товара сразу под кнопкой «Добавить в корзину». Для максимального эффекта добавьте их и на страницу оформления заказа.

8. Принимайте разные способы оплаты

Задумайтесь: если принимать оплату только картами Visa, вы упустите множество потенциальных продаж владельцам Mastercard, AMEX, JCB и других карт. И речь пока идет только о кредитных картах.

В последние годы число платежных систем растет. Раньше в сфере обработки онлайн-платежей доминировал только PayPal, а сегодня вариантов очень много. Вот несколько примеров:

• Google Pay

• Apple Pay

• Skrill

• Stripe

• Braintree

• Square

Предложить все эти варианты вряд ли получится, но постарайтесь добавить как можно больше. Выбор зависит от целевого региона. Например, Skrill станет хорошим дополнительным способом оплаты, если ваш основной рынок находится в Европе.

Если подходящего способа оплаты нет, покупатель не завершит сделку. То же самое происходит в обычной торговле. Если у покупателя нет наличных, а продавец принимает только их, покупка не состоится. Если же продавец принимает кредитные карты, клиент с большей вероятностью купит товар сразу, даже когда собственных денег у него нет.

Хорошая новость заключается в том, что настраивать каждую систему отдельно не нужно. Конечно, вам придется зарегистрировать торговый аккаунт в Apple Pay или Google Pay, но самостоятельно интегрировать их в магазин необязательно.

Существуют инструменты со встроенной поддержкой этих систем, например Shopify Payments. С одним платежным сервисом вы сможете принимать множество видов оплаты.

9. Покажите доказательства работоспособности или ценности

Доказательство работоспособности или ценности похоже на свидетельство. С его помощью вы убеждаете покупателя, что товар работает или способен решить проблему.

Чаще всего для этого используют:

• Отзывы покупателей

• Видео с товаром в использовании

• Пользовательский контент (UGC) в социальных сетях

Первый вариант мы уже обсудили, поэтому сосредоточимся на втором и третьем.

Снимите видео, на котором человек пользуется вашим товаром. Если это игрушечный дрон, покажите, как ребенок им управляет. Если это кормушка для домашних животных, снимите рядом с ней кошку или собаку. Демонстрация товара в действии помогает целевой аудитории увидеть его ценность.

Если у поставщика нет видео, попросите его снять материал. Если он не сможет этого сделать, купите товар и снимите видео самостоятельно. Необязательно сразу показывать все товары. Начните с одного и опубликуйте ролик на главной странице дропшиппинг-магазина, а также в своих аккаунтах в социальных сетях.

Для получения пользовательского контента стоит провести конкурс. Предложите покупателям снять видео с товаром, опубликовать его в социальных сетях и отметить ваш аккаунт. Это вызовет интерес и принесет вам пользу.

Пользовательский контент выглядит намного убедительнее обычной видеорекламы и вызывает больше доверия. Поэтому многие компании тратят значительные суммы на авторов, которые создают UGC для их брендов.

10. Запускайте рассылки о брошенных корзинах

Покупатели нередко добавляют товары в корзину, а затем внезапно меняют решение и уходят с сайта. Единственной причины такого поведения нет, но в любом случае разумно запустить рассылку о брошенных корзинах.

В рамках рассылки о брошенных корзинах вы отправляете письма клиентам, которые не завершили покупку. Рассылка может быть массовой или персонализированной.

Такая рассылка дает следующие преимущества:

• Вы улучшаете отношения с клиентами

• Вы можете убедить человека завершить покупку

• В рассылке можно предложить скидку

Для такой кампании нужен специальный инструмент, а именно сервис рассылок. Вот несколько примеров:

• Mailchimp

• GetResponse

• OmniSend

• Klaviyo

Если вы используете Shopify, вам повезло. В платформу уже встроена рассылка о брошенных корзинах. Shopify автоматически отслеживает и сохраняет адреса электронной почты клиентов, которые дошли до страницы оформления заказа, но не завершили покупку.

В BigCommerce работает такая же система. Если вы используете другую платформу, потребуется выбрать сервис рассылок, который можно с ней интегрировать. Система писем о брошенных корзинах стоит денег и требует ежемесячной подписки, поэтому лучше использовать Shopify или BigCommerce.

11. Поддерживайте инициативы, близкие вашей аудитории

Людям нравится покупать, когда их покупка поддерживает важную инициативу. Это может быть политическая, благотворительная или экологическая инициатива. Сегодня компании часто продают товары из переработанных материалов.

Как дропшиппер вы можете поступить так же. Существуют товары из переработанных материалов и так называемые «экологичные» товары. Также можно направлять часть выручки от продаж на благотворительность.

Такой подход называется благотворительным маркетингом. Он побуждает человека совершить покупку, обращаясь к его доброте.

Продажи с благотворительной составляющей работают, потому что:

• Люди будут положительно отзываться о вас

• Вы помогаете людям и окружающему миру

• Люди узнают о ваших ценностях и принципах

Если вы выберете такой подход, подготовьте доказательства. Сфотографируйте благотворительную организацию, которую поддерживаете, и добавьте свой бренд в кадр. Учтите, что некоторые люди относятся к этому неодобрительно. Они могут решить, что вы используете благотворительность ради бизнеса и поступаете неэтично.

Для начала попробуйте продавать товары из переработанных материалов. Их можно найти у компаний печати по требованию, таких как Printify и Printful. Рассказывайте о поддерживаемой инициативе в публикациях для социальных сетей, рекламе и на страницах товаров.

Главное состоит в том, чтобы рассказать о своей инициативе. Информация должна быть на страницах товаров и на главной странице. Читатель или посетитель сайта не должен ее пропустить.

12. Сделайте взаимодействие максимально простым

Простое взаимодействие означает, что клиентам легко выполнять любые действия. Чем меньше усилий они прилагают, тем выше их удовлетворенность и тем охотнее они тратят деньги.

Вот несколько примеров:

• Меню навигации должно быть доступно всегда

• Основную информацию должно быть легко найти

• Оформление заказа должно быть коротким и простым

Некоторые дропшипперы добавляют на сайты всевозможные элементы, считая, что это делает ресурс уникальным. В результате такой дизайн раздражает покупателей. Сохраняйте сайт простым и всегда думайте об удобстве клиента.

Условия доставки, возврата товаров и денег должно быть легко найти. Не скрывайте эту информацию. Разместите ссылки в нижней части сайта, в подвале или на страницах товаров.

Главное здесь состоит в том, что покупатель уйдет без покупки, если ему сложно пользоваться сайтом и перемещаться по нему.

Заключение

Чтобы добиться успеха, я рекомендую выбрать несколько советов, которые можно применить прямо сейчас. Не стоит внедрять все рекомендации сразу. Не каждая из них подойдет вашему бизнесу, поэтому выбирайте только уместные варианты.