So führst du Zielgruppenrecherche für Social-Media-Anzeigen durch
Es ergibt keinen Sinn, Menschen Werbung zu zeigen, die sich nicht für dein Produkt interessieren. Deshalb solltest du wissen, wie du die Zielgruppe für deine Social-Media-Anzeigen recherchierst.
Als ich mit Social-Media-Anzeigen begann, verschwendete ich Geld, weil mir die nötige Erfahrung fehlte. Dabei habe ich einige Grundsätze der Werbung gelernt, die ich heute mit dir teile:
In diesem Artikel erfährst du:
- Welche Bereiche zur Zielgruppenrecherche gehören
- Wie du eine Buyer-Persona erstellst
- Wie du eine Anzeige auf den richtigen Markt ausrichtest
Warum ist Zielgruppenrecherche in der Werbung wichtig?
Zielgruppenrecherche ist wichtig, weil du mehr verkaufen kannst, wenn du deine Produkte Menschen zeigst, die sie brauchen oder haben möchten.
In einem Forum sagte Jordan Belfort, einer der größten, wenn auch umstrittensten Verkäufer unserer Zeit, man solle gar nicht erst versuchen, jemandem einen Stift zu verkaufen, der nicht aktiv danach sucht.
Er erklärte, man dürfe niemandem ein Produkt aufzwingen. Genau das tun viele Menschen bei ihren ersten Werbeanzeigen. Wenn wir ein Produkt Personen zeigen, die kein Interesse daran haben, scrollen sie einfach an der Anzeige vorbei.
Die richtige Zielgruppe bietet weitere Vorteile:
- Gezieltes Marketing: Es ergibt keinen Sinn, Makramee-Garn und entsprechende Produkte an Menschen zu verkaufen, die sich für Bonsai statt für Makramee interessieren. Mit der richtigen Zielgruppe wird dein Produkt nur Personen angezeigt, die es brauchen oder haben möchten.
- Mehr Engagement oder eine bessere CTR: Ohne die richtige Zielgruppe scrollen die Menschen an deiner Anzeige vorbei, ohne zu reagieren. Du bezahlst für diese Impressionen, erhältst aber keine Klicks. Noch ungünstiger ist es, wenn du pro Klick zahlst und die Klicks nur von neugierigen Personen stammen, die kein echtes Interesse an deinem Angebot haben.
- Mehr Traffic: Anzeigen für die richtigen Personen können mehr Traffic erzeugen, weil diese deine Website eher besuchen. Da sie bereits interessiert sind, teilen sie die Informationen möglicherweise sogar mit Freunden.
Um etwas zu verkaufen, musst du die richtige Zielgruppe finden, also Menschen, die sich für dein Produkt interessieren. Andernfalls bezahlst du für Zehntausende Impressionen, die kaum oder gar keine Klicks und erst recht keine Verkäufe bringen.
Zielgruppenrecherche lässt sich mit dem richtigen Köder für den richtigen Fisch vergleichen. Profi-Angler verwenden nicht irgendeinen Köder, sondern wählen ihn passend zur jeweiligen Fischart aus.
Im Marketing verfolgen wir dasselbe Ziel. Unser Anzeigentext ist der Köder, den wir dort einsetzen, wo die passenden Fische leben.
Im Marketing wollen wir unsere Anzeige also den richtigen Fischen zeigen. Sonst ziehen wir unseren Köder durchs Wasser, ohne etwas zu fangen.
Wie findest du heraus, wer zu deiner Zielgruppe gehört?
Für erfolgreiche Anzeigen brauchst du eine Buyer-Persona. Stell sie dir als Musterperson vor, die deine Zielkunden repräsentiert. Es reicht nicht zu sagen, dass du dein Produkt an Mütter, Väter oder Menschen auf der Suche nach Handyzubehör verkaufen möchtest. Gutes Marketing geht tiefer.
In diesem Abschnitt erfährst du alles, was du zum Erstellen einer Buyer-Persona wissen musst. Am Ende weißt du genau, wer deine Zielgruppe ist.
Was ist eine Buyer-Persona?
Eine Buyer-Persona ist eine fiktive Darstellung deines Zielmarktes. Sie dient dir als Orientierung bei der Produktentwicklung, bei Marketingkampagnen und bei nahezu allen Aktivitäten mit Kundenkontakt.
Diese Persona bildet das Verhalten, die Vorlieben, Abneigungen, den Beruf, die Probleme und weitere Merkmale deiner Käufer ab. Du kannst und solltest ihr auch einen Namen geben. In unserem Beispiel heißt sie „Jane“.
Du musst dich nicht auf eine einzige Persona beschränken, denn verschiedene Produkte können unterschiedliche Zielgruppen ansprechen.
Sobald du diese Persona erstellt hast, beziehst du sie in viele geschäftliche Entscheidungen ein. Du stellst dir dann Fragen wie:
- Wird Jane dieses Produkt gefallen?
- Kann Jane sich dieses Produkt leisten?
- Was wird Jane bei diesem Produkt empfinden?
- Spricht diese Werbekampagne Jane an?
Wie du siehst, fallen dir Entscheidungen zur Marketingstrategie und Zielgruppenauswahl leichter, sobald du eine Persona erstellt hast.
Vorteile einer Buyer-Persona
Eine Buyer-Persona bietet dir folgende Vorteile:
- Du kannst deine Anzeigen leichter auf die richtige Zielgruppe ausrichten
- Du findest leichter die passenden Werbeplattformen, um Jane zu erreichen
- Du verstehst leichter, was deine Zielkunden wollen oder brauchen
- Du kannst leichter eine erfolgreiche Marketingstrategie entwickeln, etwa mit Produktpaketen und Rabatten
Mit einer solchen Musterperson oder Buyer-Persona kannst du deine Anzeigen und Produktauswahl genau auf eine bestimmte Zielgruppe zuschneiden. Du musst nicht mehr ständig an deinen Entscheidungen zweifeln.
Versetze dich in die Gedankenwelt dieser Person. Verstehe sie, ihre Lebenssituation, ihre Herausforderungen, Ängste und Freuden.
So erstellst du eine Buyer-Persona
Sehen wir uns nun die Faktoren an, die du beim Erstellen einer Buyer-Persona berücksichtigen musst. Unser Ziel ist es, eine fiktive Figur zu entwickeln, die unseren Zielkunden repräsentiert.
Wir beginnen mit den demografischen Merkmalen. Diese hängen natürlich von der Art des Produkts ab, das du verkaufen möchtest. In diesem Beispiel verwenden wir formelle Kleidung als Produkt.
Das sind die ersten Angaben:
- Name: Jane
- Alter: 25 bis 50
- Beruf: Führungskraft in einem Unternehmen oder Büro
- Bildung: Mindestens ein Hochschulabschluss
- Branche: Unternehmenswelt, Bankwesen, Outsourcing von Geschäftsprozessen, Finanzwesen und Ähnliches
- Wohnort: lebt in San Francisco, Kalifornien
- Familienstand: verheiratet und hat zwei Kinder
Damit steht das Grundgerüst für unseren Zielkunden. Als Nächstes gehen wir tiefer und wollen Janes psychografische Merkmale und ihr Verhalten ermitteln.
Bevorzugte soziale Netzwerke
Da Jane berufstätig ist, nutzt sie vermutlich Plattformen wie LinkedIn, die für ihre Karriere wichtig sind. Als aktive Führungskraft ist sie wahrscheinlich auch auf Facebook. Aufgrund ihres Alters und Berufs nutzt sie Apps wie Snapchat oder TikTok vermutlich eher nicht.
Da Jane Mutter ist, nutzt sie möglicherweise auch Pinterest, dessen Kernzielgruppe Mütter sind. Wahrscheinlich ist sie ebenfalls auf Instagram aktiv. Schließlich möchte sie sehen, welche Anzüge andere Führungskräfte tragen.
Ihre Herausforderungen und Ängste
Als Führungskraft verfolgt Jane bestimmte Ziele, etwa beim Umsatz oder bei der Gewinnung neuer Mitarbeiter.
Weitere mögliche Ziele sind:
- Beruflicher Aufstieg
- Anerkennung durch Kollegen
- Beförderung in eine höhere Position
Interessen
Als Frau und Führungskraft geht Jane wahrscheinlich gern essen, trifft Freunde zum Abendessen oder besucht das Fitnessstudio. Vielleicht ist sie auch Mitglied in einem Club, etwa einem Weinclub in Kalifornien. Als Mutter interessiert sie sich möglicherweise fürs Kochen.
Alles zusammenführen
Jetzt haben wir ein klareres Bild von unserem Zielmarkt. Auf Grundlage dieser Persona können wir eine Anzeige rund um Jane entwickeln. Der Anzeigentext muss ihre Ängste und Ziele ansprechen.
Dazu können wir Bilder einer Frau in formeller Geschäftskleidung verwenden. Ergänzend nutzen wir Slogans wie:
- „Kleide dich für den Erfolg“
- „Beeindrucke deine Vorgesetzten mit unseren Business-Anzügen“
Vor allem können wir unsere Anzeigen nun den richtigen Personen zeigen. In diesem Fall schalten wir sie auf:
Außerdem zeigen wir unsere Anzeigen nur Frauen im Alter von 25 bis 50 Jahren in Kalifornien. Im Feld für Interessen tragen wir Folgendes ein:
- Bankwesen
- Finanzen
- Aktien
- Geldanlage
Damit wird unsere Anzeige genau den Personen gezeigt, die wir erreichen möchten, und nicht einer zufälligen Auswahl.
Erwarte nicht, dass die Werbeplattform deine Vorgaben ausnahmslos einhält. Einige Impressionen werden weiterhin außerhalb deiner Auswahl liegen. Facebook kann deine Anzeige zum Beispiel auch einigen Männern oder Personen außerhalb deiner gewünschten Altersgruppe und Demografie zeigen.
Was bringt uns das? Erstens verschwenden wir kein Geld für Menschen, die sich wahrscheinlich nicht für unsere Anzeigen interessieren. Zweitens können wir eher mit einer positiven Reaktion rechnen, etwa einem Klick auf die Anzeige, einem Besuch im Onlineshop oder einem Kauf.
Wichtige Bereiche der Zielgruppenrecherche
Zielgruppenrecherche bedeutet nicht nur, den Ort für deine Anzeigen auszuwählen. Als ich Facebook erstmals für mein Marketing nutzte, wusste ich nicht, dass ich meine Zielgruppe viel genauer eingrenzen konnte. Dieser Fehler kostete mich Geld.
Bei der Zielgruppenrecherche musst du im Wesentlichen drei Bereiche berücksichtigen: demografische, psychografische und verhaltensbezogene Merkmale.
1. Demografische Merkmale der Zielgruppe
Demografie bezeichnet die statistische Einteilung der Merkmale einer Bevölkerung. Dazu zählen Faktoren wie ethnische Zugehörigkeit, Geschlecht, Religion, Bildungsstand und vieles mehr.
Typische Merkmale einer Zielgruppe sind:
- Männlich oder weiblich
- Altersgruppe
- Wohnort nach Stadt, Land oder Region
- Beruf
- Familienstand
- Bildungsstand
- Einkommens- oder Gehaltsgruppe
Warum ist das wichtig? Du möchtest schließlich keine Produkte für Frauen an Männer verkaufen. Es wäre zum Beispiel wenig sinnvoll, Männern Schuhe mit hohen Absätzen zu zeigen, da sie nicht die Hauptzielgruppe für dieses Produkt sind.
Ebenso ist es wenig sinnvoll, Kinderspielzeug bei 18- bis 21-Jährigen zu bewerben, weil diese wahrscheinlich noch keine Kinder haben. Sie könnten zwar Neffen oder Nichten haben, doch das ist eher die Ausnahme als die Regel.
Ein Produkt wie Spielzeug bewirbst du am besten bei Menschen zwischen Ende 20 und Anfang 40. Diese Personen haben entweder eigene Kinder oder können es sich leisten, Spielzeug für Kinder in ihrem Umfeld zu kaufen.
Demografische Daten helfen dir außerdem beim Erstellen deines Zielgruppenprofils oder deiner Persona. Ohne sie kannst du dir kaum ein klares Bild von deiner gewünschten Zielgruppe machen.
2. Psychografische Merkmale der Zielgruppe
Psychografische Zielgruppenrecherche untersucht, wie deine Zielkunden denken. Du möchtest genauer verstehen, was deine Kunden brauchen und wollen und welche Probleme sie lösen möchten.
Dazu gehören zum Beispiel:
- Überzeugungen wie Religion sowie gesellschaftliche und politische Ansichten zu aktuellen Ereignissen
- Ziele und Wünsche im Leben
- Aktuelle Probleme
- Ängste und Sehnsüchte
- Aktivitäten, an denen sie teilnehmen möchten
- Einstellungen, Werte und Meinungen
- Aktueller oder angestrebter Lebensstil
Wie du siehst, kannst du demografische und psychografische Merkmale kombinieren, um deine Zielgruppe zu erforschen.
Du könntest zum Beispiel folgende demografische Angaben berücksichtigen:
- Lebt in New York City, weiblich, 20 bis 30 Jahre alt
- Lebt luxuriös, begeistert sich für Mode und liebt farbenfrohe Kleidung und Accessoires
- Hat ein Jahreseinkommen von 40.000 $ bis 60.000 $
- Arbeitet in einem Büro
Damit kannst du deine Zielgruppe eingrenzen. Auf Facebook kannst du deine Anzeigen zum Beispiel nur Personen zeigen, die diese Kriterien erfüllen.
Nicht alle diese Optionen stehen auf Werbeplattformen zur Verfügung. Facebook bietet beispielsweise keine Möglichkeit, Anzeigen nach Einkommen oder Gehaltsgruppe auszurichten. Du kannst sie jedoch nur Frauen in New York City und weiteren eingegrenzten Gruppen zeigen.
Wichtig sind auch Ängste, Bedürfnisse und Probleme. Jeder Mensch braucht oder wünscht sich etwas.
Eltern möchten zum Beispiel die geistige Entwicklung ihrer Kinder fördern. Bildung und Entwicklung sind Themen, für die du eine Lösung anbieten kannst. Lernspielzeug unterstützt genau dieses Ziel.
3. Verhaltensbezogene Merkmale der Zielgruppe
Hier geht es darum, wie sich Menschen in unterschiedlichen Situationen verhalten. Einige Beispiele:
- Welche Konzerte besuchen sie?
- Welche Arten von Websites besuchen sie?
- Bevorzugen diese Personen Instagram oder Facebook?
- Wann stehen sie auf? Wann sind sie auf Social-Media-Plattformen aktiv?
- Welche Sendungen sehen sie sich an?
- Welchen Musikern oder Influencern folgen sie?
Von diesen drei Arten von Kundendaten ist das Verhalten am schwierigsten zu bestimmen. Auf manchen Werbekanälen findest du Verhaltensdaten, etwa die Uhrzeit, zu der deine Anzeige die meisten Klicks erhält.
In den meisten Fällen musst du diese Daten selbst sammeln und den Markt untersuchen. Das ist erst nach dem Schalten von Anzeigen möglich. Dafür kannst du einen sogenannten A/B-Test durchführen. Dabei bewirbst du dasselbe Produkt bei unterschiedlichen Zielgruppen.
So stellst du fest, welche Zielgruppe besser auf deine Anzeige reagiert. Wenn dein Produkt ein Lippenstift ist, kannst du eine Anzeige etwa auf Menschen mit Interesse an Kim Kardashian und die andere auf Fans von Khloe Kardashian ausrichten.
Nach Abschluss der Anzeigen vergleichst du Klicks, Conversions, Impressionen und weitere Ergebnisse. Die Unterschiede können groß oder klein sein. Ist die Klickrate bei Kims Zielgruppe höher, reagieren ihre Fans offenbar stärker auf Lippenstifte als die Follower von Khloe.
Verhaltensanalysen sind etwas kostspielig. Sind sie für Werbung notwendig? Ja. Du musst jedoch nicht sofort mehrere A/B-Tests durchführen.
Wenn Werbung, Social-Media-Analysen und Marketing neu für dich sind, solltest du mit den ersten beiden Bereichen beginnen. Bewahre aber Daten und Berichte auf, die du später für Verhaltensvergleiche nutzen kannst.
Tradelle: das einfachste Tool zur Zielgruppenrecherche für Verkäufer
Tradelle ist mehr als eine Plattform, auf der du erfolgreiche Dropshipping-Produkte findest. Mit Tradelle findest du auch die passenden Zielgruppen für die empfohlenen Produkte. In diesem Abschnitt zeige ich dir, wie du die Plattform für die Zielgruppen- und Marktrecherche nutzt.
Suche zuerst nach einem Produkt, das du gern verkaufen möchtest. Unten siehst du ein Beispiel.
Du kannst mit Stichwörtern nach einem Produkt suchen, den Bereich Handverlesene Produkte öffnen oder die Produktauswahl unter Aktuelle Trends durchsehen.
Nachdem du ein Produkt angeklickt hast, das dir gefällt, siehst du eine Ansicht wie diese:
Scrolle nach unten, bis du diesen Bereich findest:
Wie du siehst, schlägt das Tool mehrere Interessengruppen für dein Targeting vor. In diesem Beispiel gibt es drei Empfehlungen. Zu jeder Interessengruppe wird die Größe der Zielgruppe angezeigt.
Außerdem siehst du die Verteilung nach Geschlecht und Alter für dieses Produkt. Wie du erkennst, richtet sich dieses Unisex-Produkt an Menschen zwischen 18 und 50 Jahren.
Welche Zielgruppengröße solltest du wählen? Das hängt von deinen Zielen ab. Probiere verschiedene Einstellungen auf deiner Werbeplattform aus. Auf Facebook erreichst du zum Beispiel eine breitere Zielgruppe, wenn du mehr Interessengruppen auswählst. Vergiss nicht, auch den Standort deines Zielmarktes festzulegen.
Sieh dir dieses Beispiel an:
Das Bild oben zeigt eine Zielgruppe, die ich auf Facebook erstelle. Die demografischen Kriterien lauten:
- 18 bis 60 Jahre alt
- Wohnort in den Vereinigten Staaten
Anschließend habe ich den Zielmarkt mit den drei Interessen eingegrenzt. Die Zielgruppe ist nun definiert. Unter Zielgruppendefinition erscheint eine grüne Markierung. Unten sehen wir, dass Facebook diese Anzeige zwischen 53 Millionen und 62 Millionen Menschen zeigen kann.
Wenn ich zwei Interessen entferne, erhalte ich dieses Ergebnis:
Die Zielgruppe umfasst nun zwischen 46 Millionen und 54 Millionen Menschen. Solltest du also alle empfohlenen Interessen einbeziehen?
Die Antwort hängt von deinem Budget ab. Je größer deine Zielgruppe ist, desto mehr Impressionen kann Facebook für deine Anzeige erzeugen. Mehr Impressionen bedeuten höhere Werbekosten.
Solange die Markierung grün ist, eignet sich die ausgewählte Zielgruppe. Ist sie rot oder orange, solltest du die demografischen Merkmale und Interessen deiner Zielgruppe erweitern oder einschränken.
Beim Erstellen einer Anzeige auf Facebook kannst du einen festen Tagesbetrag festlegen. Das System informiert dich, wenn dein Budget zu niedrig ist.
Ein Vorteil von Facebook-Werbung besteht darin, dass das System dir ein optimales Budget für eine wettbewerbsfähige Anzeige nennt. Wenn dein Budget zu niedrig ist, kannst du die Anzeige gar nicht erst schalten.
Wenn du weiter nach unten scrollst, siehst du diese Details:
Wie du siehst, geben dir die Kundenbewertungen auf Amazon Anregungen für deinen Anzeigentext. Die Kommentare liefern außerdem Hinweise auf die psychografischen und verhaltensbezogenen Merkmale der passenden Zielgruppe oder des Marktes für dieses Produkt.
Im ersten Kommentar steht zum Beispiel: „Ich verwende diesen Hintergrund für mein Unternehmen.“ Daraus können wir schließen, dass Unternehmen und Führungskräfte an diesen Leuchten interessiert sind.
Ganz unten findest du einige Instagram-Influencer. Sieh dir ihre Kanäle an und prüfe, welche Nischen sie bedienen. Wenn du möchtest, kannst du sogar mit ihnen zusammenarbeiten.
Fazit
Als nächsten Schritt empfehle ich dir, ein kostenloses Konto zu erstellen bei Tradelle. Du erhältst Zugang zu erfolgreichen Produkten und ihren jeweiligen Zielmärkten und Zielgruppen. Wenn du bereits Produkte hast, kannst du alternativ deine Buyer-Persona dafür erstellen. Das kann etwas dauern, aber der Aufwand lohnt sich.
