Cum să scrii descrieri de produse care generează vânzări

Un site web complet funcțional și realizat impecabil nu este suficient pentru a genera vânzări. Descrierea produsului este cea care îl determină pe vizitator să apese butonul de adăugare în coș, nu designul web.

De-a lungul anilor, mi-am dat seama că designul web și funcționalitatea sunt doar așteptări de bază. Descrierea produsului contează mai mult când vrei să declanșezi o vânzare. Dacă vrei ca mai mulți vizitatori să adauge produse în coș, acest articol este pentru tine.

Voi aborda:

• Lucrurile care determină un cumpărător să facă o achiziție
• Copywritingul și modul în care ajută ratele de conversie
• Sfaturi pentru a scrie descrieri excelente de produse care generează vânzări

Ce este o descriere de produs și ce rol are?

Descrierea produsului este cea care îl determină pe client să decidă să cumpere ceea ce vinzi. Chiar dacă ai imagini și videoclipuri excelente, descrierea produsului îi ajută pe potențialii cumpărători și clienți să se hotărască, mai ales dacă sunt nehotărâți.

Scopul descrierii produsului nu este să prezinte detaliile sau caracteristicile produsului, ci să convingă clientul să aleagă produsul tău în locul celor concurente.

De aceea este atât de important să redactezi corect descrierea produsului. Din punct de vedere statistic, o descriere de produs de înaltă calitate nu are niciun efect pozitiv direct asupra intenției de cumpărare. Ei bine, ai putea spune: „Asta nu are sens. Credeam că descrierea produsului îi face pe consumatori să cumpere.”

Efectul descrierii unui produs asupra cumpărătorului este contraintuitiv. Poate că nu are nicio legătură directă cu intenția de cumpărare, dar are cu siguranță un impact pozitiv asupra implicării afective față de produs.

Implicarea afectivă față de produs se referă la intensitatea stării emoționale a consumatorului, exact ceea ce noi, vânzătorii și specialiștii în marketing, vrem să stârnim.

Psihologia cumpărătorului: ce determină o persoană să cumpere?

Toți oamenii fac achiziții în urma unui declanșator emoțional. Trebuie doar să descoperi care sunt acești declanșatori și apoi să îi valorifici. În această secțiune, îți voi prezenta șase dintre ei, care te vor ajuta să îți poziționezi mai bine descrierea produsului.

1. O persoană cumpără deoarece produsul satisface o nevoie emoțională

Toți oamenii au un gol emoțional pe care trebuie să îl umple. Poate fi vorba despre stimă de sine, demnitate, acceptare, apartenență și multe altele. Unii clienți se plictisesc, iar alții vor să se simtă „vii”.

Aceasta este nevoia emoțională pe care trebuie să o abordezi în descrierea produsului. Mai jos găsești câteva exemple de astfel de nevoi și produsele care le satisfac cel mai bine.

• Încredere și stimă de sine: bijuterii, articole vestimentare, încălțăminte, cosmetice
• Respect și apreciere de sine: poți vinde cărți academice, articole sportive, materiale pentru pictură și orice îi permite unei persoane să învețe o abilitate nouă
• Fericire și apropiere: poți vinde produse care întăresc relațiile, cum ar fi jucăriile care îi ajută pe părinți să se apropie de copiii lor.

Iată un exemplu bun de abordare a unei nevoi emoționale: „Fii tu însuți cu îmbrăcămintea noastră sport la modă! Arată-le prietenilor de ce ești în stare!”

Iată încă un exemplu pentru apropiere: „Jucăriile noastre îi ajută pe părinți ca tine să construiască alături de copiii lor o relație și o experiență memorabile, care durează!”

După cum vezi, aceste exemple i se adresează direct consumatorului vizat. O frază simplă poate conta enorm când vrei să transformi cititorul în client.

2. O persoană cumpără pentru a ține pasul cu tendințele

Tendințele vin și pleacă, iar uneori trebuie să le folosești drept factor declanșator pentru a convinge un client să cumpere.

Scopul descrierii tale de produs este să facă produsul atrăgător și să arate că acesta este noua tendință. Mai jos găsești câteva exemple:

• Soia este noul lapte!
• Renunță la acoperișul vechi și treci la noul nostru oțel acoperit cu piatră
• Alătură-te celor 1 milion de oameni ale căror vieți le-am schimbat!

Un truc esențial este să folosești FOMO, adică teama de a rata ceva. Fenomenul a fost prezentat pentru prima dată în 2004, când s-a descoperit că oamenii au un comportament compulsiv care îi determină să facă achiziții din impuls.

Mulți specialiști în marketing folosesc FOMO prin aplicații pentru site-uri, precum cronometrele cu numărătoare inversă, ofertele cu reduceri limitate și alte metode. Îl poți folosi și în descrierea produsului pentru a crește rata de conversie.

3. O persoană cumpără deoarece oferta are o valoare excelentă

Există un motiv pentru care McDonald’s și multe alte companii oferă meniuri avantajoase. Acestea costă mai puțin decât dacă un client ar cumpăra fiecare produs separat.

Valoarea nu se referă doar la preț, ci la ceea ce primește clientul pentru suma plătită. O vorbă veche spune: „Prețul este ceea ce plătești, valoarea este ceea ce primești.”

Când scrii descrierea produsului, trebuie să te concentrezi asupra valorii pe care o oferi publicului sau consumatorului vizat. Uneori poate fi necesar să incluzi prețuri în descriere, pentru a-i oferi consumatorului un reper.

Când analizezi acest aspect, folosește întotdeauna principiul „și ce dacă?”. Textul publicitar sau descrierea produsului trebuie să răspundă la întrebarea: Și ce dacă îl cumpăr?

Iată câteva exemple:

• Primești două perechi de șosete la prețul uneia! (Și ce dacă îl cumpăr? Clientul primește două produse, dar plătește doar unul)
• Un set complet de materiale pentru pictură într-un singur pachet! (Și ce dacă îl cumpăr? Clientul nu mai trebuie să depună mult efort pentru a găsi alte materiale pentru pictură)
• Pe tricou apare numele tău, nu al altcuiva! (Și ce dacă îl cumpăr? Clientul primește un tricou unic, pe care doar el îl are în lume)

Ca vânzător, ai sute, dacă nu mii, de concurenți. Este important să subliniezi în descrierea produsului că un client fie va economisi mulți bani, fie va primi mai multă valoare de la tine decât dacă ar cumpăra același produs de la altcineva.

4. O persoană cumpără deoarece produsul îi rezolvă o problemă

Oamenii fac achiziții pentru a rezolva o problemă, iar dacă vrei să îți crești vânzările, trebuie să folosești acest declanșator psihologic. De exemplu, eu am cumpărat scule electrice pentru a rezolva o problemă legată de prelucrarea lemnului.

În calitate de cumpărător, știam ce caut, o bormașină electrică. Totul depindea de modul în care vânzătorii își poziționau descrierile produselor, ca eu să decid pe care să o cumpăr. În cele din urmă, am cumpărat un set cu o bormașină electrică și o mașină de înșurubat cu impact, deși voiam doar o bormașină.

Problemele pe care le-a rezolvat această ofertă au fost:

• Nu mai trebuie să schimb burghiele. Pot folosi un dispozitiv pentru găurire și celălalt pentru înșurubare
• Mașina de înșurubat cu impact se rotește în ambele sensuri, deci poate fi folosită pentru înșurubare și deșurubare
• Problema bugetului este rezolvată. Primesc două dispozitive pentru o fracțiune din cost
• Compatibilitate: aceste două dispozitive folosesc aceeași baterie

După cum vezi, voiam doar o bormașină electrică, dar vânzătorul a reușit să rezolve probleme pe care eu, cumpărătorul, nici măcar nu le anticipam atunci.

LEGENDĂ: Acest burghiu de pe Amazon rezolvă problema schimbării burghielor cu o singură mână, cu care lucrătorii în construcții se confruntă mereu

Poți face același lucru pentru magazinul tău de dropshipping sau eCommerce. Iată câteva exemple excelente de probleme pe care le poți aborda:

• Sănătate: vinde suplimente alimentare care abordează problema de sănătate
• Plictiseală: vinde jucării distractive, precum jocurile de societate
• Educație: vinde cuburi de construcție și puzzle-uri care stimulează mintea copilului și îi îmbunătățesc abilitățile locomotorii
• Stimă de sine: vinde haine la modă care ajută persoana să iasă în evidență

Fiecare produs rezolvă o problemă. Nu uita că vinzi o soluție, nu un produs. Dacă aceasta devine perspectiva ta obișnuită în marketing, îți va fi mai ușor să creezi descrieri convingătoare de produse care generează vânzări.

5. O persoană cumpără din cauza rarității sau a sentimentului de urgență

Investopedia explică foarte bine acest lucru prin principiul rarității. Este o teorie care ne ajută să înțelegem relația dintre preț și cerere. În acest context, cunoaștem legea cererii și ofertei și trebuie să o folosim în avantajul nostru.

Ce este legea cererii și ofertei? Pe scurt, funcționează astfel:

• Dacă cererea este scăzută și oferta este mare, prețul va scădea
• Dacă cererea este mare și oferta este scăzută, prețul va crește

Ca vânzători, nu putem controla cererea, dar putem lua măsuri pentru a controla percepția asupra ofertei.

Oamenii nu vor să rămână pe dinafară. Se învinovățesc că nu au cumpărat produse când acestea încă erau disponibile. Prin urmare, raritatea unui produs este un declanșator psihologic al cumpărării.

Sugestia mea este să vinzi articole și să dai impresia că oferta va dispărea curând. Poți face acest lucru astfel:

• Încarcă în magazin doar câteva unități, de exemplu doar cinci pentru fiecare produs
• Creează oferte cu reduceri disponibile doar 24 de ore
• Creează pachete și alte promoții care se vor încheia curând

Poți folosi și alte tactici, precum fixarea unui preț pe durata unei promoții, afișarea faptului că unii clienți tocmai au cumpărat articolul, oferirea unei reduceri masive primelor 50 de persoane și multe altele.

Când folosești acest principiu al rarității, descrierea produsului trebuie să răspundă la întrebarea: Dacă nu cumpăr acum, ce am de pierdut?

6. O persoană cumpără pentru comoditate, confort sau răsfăț

Viața este grea, iar orice persoană care muncește își dorește un anumit grad de confort sau comoditate. Unii oameni vor să se răsfețe. Factorul psihologic al cumpărătorului la care trebuie să te gândești în această abordare este următorul: „Merit asta.”

Iată câteva aspecte de luat în considerare:

• Prețul reflectă luxul: cu cât un produs este mai scump, cu atât cumpărătorul simte că se răsfață mai mult
• Exclusivitate: oamenii care fac parte din grupuri închise se simt speciali. Același principiu se aplică în marketing. Dacă oferi un produs exclusiv doar membrilor, declanșezi o reacție psihologică prin care aceștia vor să cumpere acea exclusivitate.
• Brandul vinde: trebuie să îți construiești brandul și să creezi o voce care îl face să pară luxos. Poți colabora cu influenceri și modele pentru a realiza imagini de produs și a crea această percepție a luxului.

Luxul nu este singurul aspect pe care îl poți aborda în această strategie de marketing. Toți oamenii își doresc confort. La fel ca în cazul rezolvării unei probleme, trebuie să subliniezi în descriere că produsul tău poate elimina dificultățile.

Introducere în copywriting: cum scrii descrieri de produse care vând

Ce este copywritingul?

Există diverse definiții ale copywritingului. Pentru mine, copywritingul este un stil de scriere care convinge o persoană să acționeze. Despre ce acțiuni este vorba? Mai jos găsești câteva exemple:

• Abonează-te la o listă de e-mail
• Cumpără un produs
• Încearcă un program software
• Creează un cont

După cum vezi, vrem ca publicul nostru țintă să facă multe lucruri. Unele magazine online le cer vizitatorilor chiar să participe la un chestionar sau să învârtă roata unui joc.

Toate materialele de marketing sunt texte publicitare, atât timp cât cuvintele îl îndeamnă pe vizitator sau cititor să facă ceva. Scopul este să determinăm un vizitator al site-ului să facă o acțiune care aduce beneficii paginilor noastre de produse sau magazinului online.

În dropshipping și eCommerce, textul publicitar este cel care generează conversii. Dacă îl scrii corect, îți pot garanta că vei observa o creștere a performanței vânzărilor.

Părțile unui text publicitar: cele 4 elemente ale unei descrieri bune de produs

În această secțiune, voi prezenta cele patru părți principale ale unui text publicitar pentru produs. Trebuie să îți spun de la început că acestea nu sunt negociabile. Dacă scrii o descriere de produs, trebuie să incluzi toate aceste patru părți.

1. Titlul

Titlul este denumirea produsului tău. În trecut, vânzătorii foloseau doar titluri de produse și își etichetau produsele în moduri simple, precum „red rubber shoes”. Această abordare nu mai funcționează în prezent.

Aruncă o privire la captura de ecran de mai jos:

Titlul este evidențiat cu roșu. După cum vezi, folosește mai multe expresii, precum:

• Fashion sneakers
• Tennis running shoes
• Slip-on walking shoes for women

Aceste expresii sunt ceea ce numim cuvinte-cheie. Titlul paginilor tale de produse trebuie să conțină anumite cuvinte pe care clienții le-ar putea introduce în casetele de căutare.

De ce? Pentru că astfel motoarele de căutare pot potrivi titlul produsului cu intenția de căutare a utilizatorului. În plus, titlul produsului este primul lucru pe care îl vede un client în rezultatele căutării. Ai nevoie de un titlu care îi „vorbește” consumatorului vizat.

În titlul produsului, folosește cuvinte care corespund căutării clientului, nu doar o descriere generică a produsului.

2. Menționează problema și soluția

În lumea afacerilor și a antreprenoriatului, singurul motiv pentru care o persoană îi dă bani alteia este acesta: produsul rezolvă o problemă.

Îți este foame? Aceasta este o problemă. Iată un hamburger. Este soluția pentru foamea ta. În schimb, îmi dai bani.

În dropshipping și eCommerce, trebuie să folosești același principiu când scrii texte publicitare. Menționează problema, apoi poziționează produsul drept soluție.

De exemplu, să presupunem că vinzi un produs de bucătărie care taie cartofii în forma unor cartofi prăjiți, precum acesta:

Nu este suficient să spui că produsul este fabricat din plastic de înaltă calitate. Trebuie să menționezi problema pe care o rezolvă. Dacă aș scrie textul de marketing pentru acest produs, ar suna astfel:

„Nu mai pierde timpul tăind manual cartofii în felii egale! Folosește tocătorul nostru de cartofi pentru a obține felii egale de cartofi dintr-o singură apăsare!”

După cum vezi, problemele pe care încerc să le abordez sunt:

• Pierderea timpului
• Feliile inegale tăiate cu un cuțit

Apoi am prezentat soluția, un dispozitiv care taie cartofii în felii egale dintr-o singură apăsare. Dacă stai să te gândești, textul pe care l-am scris îmi poate crește cu siguranță vânzările. Îi spune persoanei care vede produsul ce problemă va rezolva acesta!

3. Gestionează obiecțiile

Consumatorii au multe obiecții, iar mai jos sunt cele mai frecvente:

• Durata și prețul livrării
• Calitatea produsului
• Concurența/opțiunile mai bune
• Rambursările și garanțiile

Există multe obiecții posibile ale consumatorilor și, din păcate, nu le putem aborda pe toate. Totuși, descrierea produsului trebuie cel puțin să îi ofere consumatorului claritate asupra celor patru pe care le-am menționat.

4. Îndemnul la acțiune

Ultima parte a textului este îndemnul la acțiune, numit frecvent CTA în marketing. Este invitația care îi spune cititorului să acționeze.

Iată cele mai frecvente exemple:

• Adaugă-l acum în coș!
• Urmărește această demonstrație video!
• Ai întrebări? Trimite-ne întrebarea ta!

Un îndemn la acțiune este precum ultimul tău strigăt de luptă. După ce îți citesc descrierea produsului, trebuie să le spui consumatorilor ce să facă în continuare. Privește-l ca pe un ultim impuls de a face ceva. Acest lucru îi va transforma fie în clienți potențiali interesați, fie în clienți plătitori.

Sfaturi și exemple pentru scrierea descrierilor de produse

În această secțiune, îți voi oferi mai multe exemple care arată cum putem aplica ceea ce am învățat despre scrierea descrierilor de produse.

1. Vinde soluția, nu produsul

Nu vinde produsul. Vinde soluția, deoarece îi oferă cumpărătorului vizat mai multe motive să facă o achiziție acum. Iată un exemplu excelent pentru un portofel RFID.

Într-o zi, cineva va accesa neautorizat banda cardului tău de credit și va folosi informațiile pentru a face cumpărături cu acel card. Nu se pune problema dacă se va întâmpla, ci când.

Riscul accesului neautorizat este real și este probabil să devii victimă într-o zi. Rezolvă problema acum cu portofelele noastre RFID.

Portofelele noastre RFID blochează semnalele RFID transmise de cardul tău de credit. Fără semnal, fără acces neautorizat. Protejează-te pe tine și datele tale financiare. Nimeni altcineva nu o va face pentru tine.

2. Prezintă beneficiul, nu caracteristicile

Din experiența mea, majoritatea specialiștilor în marketing cred că este suficient să enumere caracteristicile produselor. Dacă vrei să scrii o descriere de produs care vinde, concentrează-te asupra beneficiilor produsului sau asupra modului în care caracteristica îl ajută pe cumpărător.

Să presupunem că vinzi un telefon mobil. Una dintre caracteristicile telefonului este că are 8GB RAM. Dacă descrierea produsului se oprește aici, cumpărătorul poate nici să nu înțeleagă la ce folosesc cei 8GB RAM.

Este mai bine să spui:

Acest telefon are 8GB de RAM, ceea ce înseamnă că este suficient de puternic pentru a rula jocurile care consumă cele mai multe resurse, precum Alien Isolation, Genshin Impact și Grid Autosport!

Nu mai pierde în fața prietenilor și adversarilor! Memoria RAM de 8GB a acestui dispozitiv mobil asigură rularea fluidă în fundal a proceselor jocului, în timp ce îți zdrobești inamicii!

3. Prezintă problema și menționează dificultățile

Oamenii caută produse tocmai pentru că sunt deja conștienți de problemă. Totuși, ca specialist în marketing, trebuie să abordezi problema și să menționezi dificultățile pe care încerci să le rezolvi.

Dacă vinzi drone, cele mai frecvente dificultăți sunt:

• Durata de funcționare a bateriei
• Claritatea camerei
• Raza telecomenzii
• Viteza

În acest caz, trebuie să subliniezi că produsul tău poate rezolva aceste probleme. Iată cum aș scrie descrierea produsului:

„Dronele noastre rezistă până la o oră de utilizare intensă, spre deosebire de dronele obișnuite, care îți oferă doar aproximativ 30 de minute de zbor.”

„Obține videoclipuri 4K de rezoluție ultraînaltă de la o altitudine de până la 100 de picioare! Dronele noastre îți permit să captezi videoclipuri la nivel profesional, excelente pentru YouTubers și videografi profesioniști!”

„Nu trebuie să alergi după dronă ca să o controlezi. Drona noastră are o rază de peste 200 de yarzi, în timp ce concurența îți oferă doar 100 de yarzi pentru controlul de la distanță!”

4. Stârnește emoția și obține o reacție

Ultimul sfat din această secțiune este să stârnești emoțiile cumpărătorului. Apoi, asigură-te că îi oferi cumpărătorului ocazia de a reacționa. Poți stârni multe tipuri de emoții, precum lăcomia, invidia, frica, vinovăția, iubirea, altruismul și altele.

Iată câteva exemple:

• Frică: nu lăsa șobolanii să îți acapareze viața! Folosește acum capcanele noastre umane pentru șobolani!
• Altruism: fiecare sticlă pe care o cumperi ajută un copil să mănânce timp de o zi.
• Mândrie: vrei să arăți elegant? Atunci îmbracă-te elegant!

Cheia este să îți înțelegi mai întâi clientul țintă. Enumeră caracteristicile acestuia, inclusiv felul în care se raportează la lucruri și la propria persoană. După ce ai stabilit lista, poți începe să scrii descrieri de produse care abordează aceste emoții.

Întrebări frecvente: cum să scrii descrieri de produse care generează vânzări

Ce este o descriere bună de produs și care este un exemplu?

Poți găsi descrieri bune de produse și exemple în diferitele secțiuni de mai sus. În forma ideală, descrierea produsului trebuie să identifice o problemă, să stârnească emoția clientului și să prezinte o soluție.

Cum scrii pas cu pas o descriere de produs?

Pentru a scrie pas cu pas o descriere bună de produs, începe cu o problemă, accentueaz-o, prezintă produsul drept soluție, apoi scrie un îndemn la acțiune.

Ce ar trebui să scriu în descrierea produsului meu?

Ar trebui să scrii ce poate face produsul tău și ce problemă rezolvă. Trebuie să îi menționezi și caracteristicile, dar pune mai mult accent pe beneficiile cumpărării produsului.

Cum structurezi o descriere de produs?

Structura corectă a unei descrieri de produs include următoarele elemente: titlu, problemă, soluție, detalii tehnice, gestionarea obiecțiilor și un îndemn la acțiune.

Concluzii

În prezent, oamenii preferă într-adevăr videoclipurile și imaginile. Totuși, asta nu înseamnă deloc că nu citesc. O fac. Prin urmare, descrierea produsului este esențială pentru a îmbunătăți ratele de conversie ale magazinului tău de dropshipping sau eCommerce.

Abilitățile excelente de copywriting se dezvoltă odată cu experiența. Cel puțin, te îndemn să te concentrezi asupra celor patru aspecte ale unui text publicitar bun. Există multe resurse pe care le poți folosi pentru a-ți îmbunătăți textele, așa că nu îți face griji dacă deocamdată nu îți ies perfect.

Nu te teme să schimbi sau să editezi textul produsului! Te încurajez să continui să îți rescrii descrierile de produse până când găsești punctul ideal în care textul începe să transforme cititorii în cumpărători!