12 moduri de a crește vânzările pe Shopify

Cu toții vrem să creștem vânzările, dar cum? În acest articol, îți voi prezenta mai multe metode prin care poți stimula vânzările și crește retenția clienților. La final, vreau să alegi câteva dintre aceste tehnici de vânzare și să le aplici în magazinul tău.

1. Oferă livrare gratuită

Livrarea gratuită a devenit un „standard” în eCommerce. Dacă te întrebi cum ai putea face asta în magazinul tău Shopify fără să pierzi bani, trebuie să știi că livrarea gratuită nu există. Companiile mari nu au înțelegeri speciale cu firmele de logistică pentru livrare gratuită.

Ori de câte ori vezi livrare gratuită, vânzătorul a inclus deja costul livrării în prețul de vânzare, iar tu trebuie să faci la fel.

Potrivit Capital One, una dintre băncile importante din SUA, 80% dintre consumatorii americani se așteaptă la livrare gratuită dacă ating un anumit prag de preț. Același sondaj arată că 66% dintre cumpărătorii americani se așteaptă la livrare gratuită pentru toate comenzile lor.

Aceste date ne arată că livrarea gratuită a devenit o așteptare de bază. Dacă nu o oferi, aproximativ 50% dintre cumpărătorii tăi își vor abandona probabil coșul de cumpărături.

Nu este ușor să oferi livrare gratuită. Totuși, poți începe treptat, oferindu-ți produsele în câteva regiuni pe rând. Află care este cel mai mare cost de livrare pentru regiunea respectivă, apoi include-l în prețul de vânzare. Doar această măsură crește de obicei vânzările pe Shopify prin îmbunătățirea ratei de conversie pe pagina de checkout.

2. Prezintă recenziile clienților

Recenziile clienților sunt o formă de validare socială. În esență, ele le arată noilor cumpărători că pot avea încredere în tine. Clienții noi folosesc întotdeauna recenziile ca bază pentru deciziile lor de cumpărare.

Iată un exemplu de recenzie evidențiată:

Iată și alte motive pentru care recenziile clienților contează pentru cei care fac dropshipping:

• Cresc loialitatea clienților

• Consolidează credibilitatea

• Recenziile ajută clientul să devină parte dintr-o comunitate

• Recenziile cresc vânzările

• Recenziile te ajută să îți înțelegi mai bine clienții

Implementarea unui program de loialitate în magazinul tău Shopify poate spori și mai mult valoarea recenziilor, încurajând clienții fideli să lase feedback pozitiv și susținând astfel un ciclu de încredere și cumpărături repetate.

Toate platformele de dropshipping, precum Shopify și WooCommerce, au aplicații care îți permit să distribui recenziile clienților. Dacă magazinul tău nu are încă recenzii, le poți folosi pe cele lăsate de clienții furnizorului. Cum faci asta?

De exemplu, dacă produsul tău provine de pe AliExpress, cu siguranță există recenzii de la cumpărătorii acelui furnizor. Acestea sunt recenziile pe care le vei afișa în magazinul tău, pe pagina aceluiași produs.

Pentru asta, poți copia și lipi manual recenziile, inclusiv evaluările cu stele, sau poți folosi o aplicație care transferă în magazinul tău recenziile furnizorului de pe AliExpress. Majoritatea instrumentelor de import pentru dropshipping (AliExpress către Shopify) au deja această funcție integrată în platformele lor.

Dacă nu există nicio recenzie, nici nu te gândi să inventezi unele. În plus, nu poți copia recenzia produsului de la altă persoană care face dropshipping. Este lipsit de etică.

Pentru a obține recenzii, trebuie mai întâi să vinzi. Apoi, încurajează clienții să lase o recenzie și răsplătește-i, de exemplu cu o reducere la următoarea achiziție.

3. Evidențiază punctele forte ale produselor

Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care le observ în modul în care persoanele care fac dropshipping își poziționează produsele este că se concentrează prea mult pe caracteristicile produselor. Deși caracteristicile produselor sunt obligatorii, ele nu sunt suficiente.

Caracteristicile produselor sunt de obicei tehnice, iar consumatorului îi este greu să înțeleagă ce înseamnă. Ca vânzători, trebuie să îi explicăm ce face fiecare caracteristică.

În loc să te oprești la caracteristică, explică modul în care le poate îmbunătăți viața. Iată un exemplu: „Baterie cu litiu de 10,000 mAh. Bateria poate asigura o durată de zbor de până la 30 de minute.”

Caracteristica este capacitatea de 10,000 mAh. Beneficiul este durata de zbor de 30 de minute a dronei de jucărie. După cum vezi, caracteristica de 10,000 mAh este tehnică și niciun client nu poate evalua la ce folosește.

Procedează la fel pentru fiecare caracteristică a produsului. Spune-le clienților ce beneficii le oferă. În plus, creează secțiuni pe pagina produsului care să îi evidențieze punctele forte.

De exemplu, poți avea o secțiune despre durata de zbor și poți afișa un scurt videoclip sau un GIF cu un părinte și un copil care se joacă cu drona. Sau poți arăta drona zburând printre copaci. Adaugă text sau puncte într-o listă care să indice durata mare de zbor, autonomia mare a bateriei, timpul scurt de încărcare, bateriile detașabile și înlocuibile etc.

Fă asta, iar orice client care îți citește descrierile produselor va avea mai multe motive să cumpere ceea ce vinzi.

4. Oferă pachete avantajoase

McDonald’s și multe alte lanțuri de fast-food oferă pachete dintr-un motiv: clienții primesc mai mult pentru banii lor, iar compania obține o valoare medie a comenzii (AOV) mai mare.

AOV este suma medie plătită de clienți. Cu cât este mai mare, cu atât obții venituri mai mari. Poate părea contraintuitiv, dar astfel vinzi mai multe unități și obții venituri mai mari.

Aruncă o privire la aceste articole vândute separat:

• Tumbler, capitalul este de $17, îl vinzi cu $30 pentru un profit de $13

• Coffee Mug, capitalul este de $9.99, îl vinzi cu $15 pentru un profit de $5.01

• Coaster, capitalul este de $4.85, îl vinzi cu $7.99 pentru un profit de $3.14

Profitul tău total, dacă le-ai vinde separat, este de $21.15. Problema este că fiecare client va cumpăra un singur articol. Dacă un client a cumpărat un Tumbler, ai obținut un profit de $13 și nimic în plus.

Totuși, dacă le-ai oferi pe toate trei într-un pachet și l-ai vinde cu $47.99, clientul ar economisi $5, deoarece nu ar mai plăti $52.99 pentru toate trei. Ar plăti doar $47.99.

Profitul obținut de la acest client este de numai $16.15, mai mic decât dacă ai vinde cele trei articole separat. Avantajul este că fiecare client va fi mai tentat să cumpere pachetul pentru a economisi, iar fiecare pachet cumpărat îți aduce un profit de $16.15.

Compară acest rezultat cu achiziția unui singur articol și vei vedea că ai obținut un profit mai mare din pachet decât din vânzarea unui singur Tumbler.

Deși profitul este mai mic, veniturile mai mari înseamnă că produsele tale se vând și că obții un profit mai mare decât dacă ai fi vândut un singur articol.

5. Oferă vânzări suplimentare și încrucișate

Vânzările suplimentare și cele încrucișate sunt adesea confundate. O vânzare suplimentară înseamnă să vinzi un produs de calitate sau categorie superioară. O vânzare încrucișată înseamnă să vinzi un produs complementar sau asociat celui pe care îl privește clientul.

Scopul unei vânzări suplimentare este creșterea veniturilor. În loc ca un client să cumpere Bag Model A la prețul de $24.99, îi poți oferi o geantă de calitate mai bună, care costă și mai mult.

Iată un exemplu de pe Amazon:

Aceasta este partea de jos a paginii produsului Tumbler de pe Amazon. Produsul Tumbler costă $16.99. În partea de jos, Amazon îmi arată mai multe opțiuni cu prețuri mai mari. Aceasta este o vânzare suplimentară, pe care o poți folosi și în magazinul tău pentru a crește vânzările.

Acum, iată un exemplu de vânzare încrucișată:

Produsul pe care îl privesc este un aparat eliptic. Dacă derulez până în partea de jos, văd următoarele:

Produsul pe care l-am evidențiat este o vânzare încrucișată. Nu este un aparat eliptic obișnuit, dar este tot un echipament pentru exerciții fizice.

Vânzările suplimentare și cele încrucișate îți vor crește vânzările pe Shopify, deoarece le prezinți clienților produse pe care poate nu le-au mai văzut. Metoda funcționează cel mai bine pentru un client care ezită să cumpere produsul de pe pagină. Acest client ar putea fi interesat de un alt produs, dar numai dacă i-l arăți.

6. Valorifică psihologia cumpărătorului

Psihologia clienților cuprinde foarte multe aspecte. În mod special, trebuie să valorifici emoțiile clientului.

De aceea, trebuie să scrii texte care apelează la diverse emoții. Cele mai puternice emoții sunt:

• Altruismul, dorința de a face ceva bun pentru lume sau pentru alți oameni

• Invidia, clientul trebuie să cumpere produsul pentru a ține pasul cu ceilalți.

• Teama, se va întâmpla ceva rău dacă clientul nu cumpără (gândește-te la microbi, probleme de siguranță etc.)

• Mândria, cumpărarea produsului îl face pe client unic

Trebuie să faci asta în mod subtil. Scrie texte despre produse care îl ajută pe consumator să vadă sau să înțeleagă mesajul fără să fii direct. Din când în când, poți fi explicit, dar trebuie să ai grijă când formulezi afirmații.

Dacă faci afirmații, mai ales despre sănătate, nu poți face publicitate. Multe rețele de publicitate interzic reclamele care fac afirmații medicale precum slăbirea, vindecarea diabetului etc.

Un alt aspect pe care trebuie să îl analizezi este FOMO sau teama de a rata o oportunitate. Este o reacție psihologică frecventă a cumpărătorilor, care nu vor să piardă ocazia de a deține ceva. O poți valorifica vânzând produse la un preț redus semnificativ și oferind acel preț redus pentru o perioadă limitată.

Sau poți vinde articole în ediție limitată, pe care clientul trebuie să le cumpere astăzi pentru că nu va mai avea această ocazie.

Înțelegerea psihologiei potențialilor clienți este esențială pentru a le valorifica eficient comportamentul de cumpărare și a-i transforma în clienți reali.

7. Adaugă insigne de încredere în magazinul tău online

Insignele de încredere sunt pictograme și simboluri ale unor companii cunoscute din domeniul financiar și al securității. Iată un exemplu:

Insignele de încredere indică credibilitate. Ele îi arată imediat consumatorului că afacerea ta este legitimă. Cum să nu fie, dacă poți lucra cu aceste companii, nu-i așa?

Există patru tipuri de insigne de încredere:

• Insigne de securitate, insigne antivirus și de securitate a datelor, precum SSL

• Insigne financiare, pictograme ale companiilor financiare

• Insigne de recomandare, insigne oferite de terți care le arată clienților că pot avea încredere în tine. Un exemplu este o insignă de la Better Business Bureau.

• Insigne pentru politici comerciale, insigne pe care le creezi chiar tu, precum o panglică ce indică o calitate înaltă sau insigne care promit livrare gratuită și rapidă.

Insignele de încredere le arată vizitatorilor site-ului, dintr-o privire, că ești un vânzător credibil sau o persoană credibilă care face dropshipping. Aceste simboluri sunt cunoscute de mulți oameni, iar prezența lor creează o senzație de familiaritate.

Este normal ca oamenii să nu aibă încredere în tine fiindcă nu te cunosc. Nu îți cunosc marca. Totuși, dacă văd o insignă precum PayPal, se simt mai încrezători deoarece știu că PayPal oferă un program de protecție a cumpărătorilor. Clienții se vor simți în siguranță când cumpără de la tine.

Încrederea este o componentă esențială a unei vânzări. Insignele de încredere îți pot îmbunătăți rata de conversie și pot reduce abandonarea coșului. Dacă este posibil, plasează insignele financiare de încredere pe pagina produsului, chiar sub butonul de adăugare în coș. Include-le și în checkout pentru un impact maxim.

8. Acceptă metode de plată diferite

Gândește-te la următorul lucru: dacă accepți numai plăți Visa, pierzi foarte multe vânzări potențiale de la utilizatorii Mastercard, AMEX, JCB etc. Și vorbim doar despre cardurile de credit.

În ultimii ani, am observat o creștere a numărului de sisteme de plată. În trecut, PayPal domina singur industria procesării plăților online. Astăzi există foarte multe. Iată câteva exemple:

• Google Pay

• Apple Pay

• Skrill

• Stripe

• Braintree

• Square

Deși nu le poți oferi pe toate, trebuie cel puțin să încerci să adaugi cât mai multe. Alegerea depinde de regiunea vizată. De exemplu, Skrill este o opțiune de plată suplimentară bună dacă piața ta principală este Europa.

Fără o modalitate de plată, clientul nu va continua tranzacția. Situația este foarte asemănătoare cu tranzacțiile fizice. Dacă un client nu are numerar, iar comerciantul acceptă numai numerar, clientul nu va cumpăra. Totuși, dacă acest comerciant acceptă carduri de credit, clientul va fi mai dispus să cumpere articolul acum, chiar dacă nu are banii disponibili.

Vestea bună este că nu trebuie să le configurezi pe toate. Desigur, trebuie să creezi un cont de comerciant la Apple Pay sau Google Pay, dar nu este nevoie să le integrezi separat în magazinul tău.

Există instrumente precum Shopify Payments care le au deja integrate. Asta înseamnă că poți accepta multe tipuri de plăți cu un singur procesator de plăți.

9. Arată dovada conceptului sau a valorii

Dovada conceptului sau a valorii seamănă cu o mărturie. Prin ea convingi clientul că produsul tău funcționează sau că poate rezolva o problemă.

Cele mai comune modalități de a prezenta aceste dovezi sunt:

• Recenziile clienților

• Videoclipuri cu produsul în utilizare

• Conținut generat de utilizatori (UGC) pe rețelele sociale

Am discutat deja despre prima modalitate, așa că ne vom concentra pe a doua și a treia.

Creează un videoclip în care cineva îți folosește produsul. Dacă este o dronă de jucărie, arată un copil care o pilotează. Dacă este un dozator de hrană pentru animale, arată o pisică sau un câine care îl folosește. Un produs prezentat în acțiune îl ajută pe cumpărătorul vizat să îi vadă mai ușor valoarea.

Dacă furnizorul tău nu are un videoclip, întreabă-l dacă poate crea unul. Dacă nu, cumpără produsul și filmează-l chiar tu. Nu trebuie să faci asta pentru toate produsele. Poți începe cu unul și îl poți publica apoi pe pagina principală a magazinului tău de dropshipping. Publică-l și pe conturile tale de pe rețelele sociale.

Pentru conținutul generat de utilizatori, merită să organizezi un concurs. Le poți cere cumpărătorilor produsului tău să creeze un videoclip, să îl publice pe conturile lor de pe rețelele sociale și să îți eticheteze contul. Această activitate va atrage atenția, iar tu vei avea de câștigat.

Conținutul generat de utilizatori este mult mai credibil decât reclamele video obișnuite. Inspiră mult mai multă încredere, motiv pentru care multe companii cheltuiesc atât de mult plătind creatori de conținut pentru a produce UGC pentru mărcile lor.

10. Derulează campanii prin e-mail pentru coșurile abandonate

Nu este neobișnuit ca un cumpărător să adauge articole în coș, apoi să se răzgândească brusc și să părăsească site-ul. Nu există un singur motiv pentru acest comportament, dar, indiferent de cauză, este cât se poate de logic să derulezi o campanie pentru coșurile abandonate.

O campanie prin e-mail pentru coșurile abandonate presupune să trimiți un mesaj de revenire clienților care și-au abandonat coșurile. Poate fi un e-mail trimis în masă sau unul personalizat.

Iată beneficiile unei campanii prin e-mail pentru coșurile abandonate:

• Îmbunătățești relațiile cu clienții

• Poți convinge o persoană să continue achiziția

• Poți folosi campania pentru a oferi o reducere

Nu poți crea o astfel de campanie fără un instrument special. Ai nevoie de un software de marketing prin e-mail. Iată câteva exemple:

• Mailchimp

• GetResponse

• OmniSend

• Klaviyo

Dacă folosești platforma Shopify, ai noroc. Sistemul include deja o campanie prin e-mail pentru coșurile abandonate. Shopify urmărește și salvează automat adresele de e-mail ale clienților care au ajuns până la pagina de checkout, dar nu au finalizat tranzacția.

BigCommerce are același sistem. Dacă folosești altceva, trebuie să alegi un instrument de marketing prin e-mail pe care să îl integrezi cu platforma ta de dropshipping. Problema este că un sistem de campanii prin e-mail pentru coșurile abandonate costă bani. Trebuie să plătești un abonament lunar, așa că este mai bine să folosești Shopify sau BigCommerce.

11. Susține cauze care rezonează cu publicul

Oamenilor le place să cumpere dacă achizițiile lor susțin o cauză. Poate fi o cauză politică, umanitară sau ecologică. Astăzi este foarte obișnuit să vezi companii care vând articole fabricate din materiale reciclate.

Dacă faci dropshipping, poți proceda la fel. Există produse realizate din materiale reciclate sau produse pe care le numim „ecologice”. De asemenea, poți vinde produse și poți direcționa un procent din încasări către organizații caritabile.

Acest tip de vânzare se numește marketing caritabil. Este un proces prin care încurajezi bunătatea unei persoane pentru a obține o vânzare.

Vânzarea în scop caritabil funcționează deoarece:

• Oamenii vor vorbi pozitiv despre tine

• Faci ceva pentru a ajuta oamenii și lumea

• Le arată oamenilor care sunt convingerile și cauzele pe care le susții

Dacă faci asta, asigură-te că ai dovezi. Fotografiază organizația caritabilă pe care o susții și include-ți marca în imagini. Trebuie să știi că unii oameni dezaprobă această abordare. Ei ar putea spune că folosești caritatea în scop comercial și că este lipsit de etică.

Pentru început, încearcă să vinzi produse fabricate din materiale reciclate. Poți găsi astfel de produse la companii de imprimare la cerere precum Printify și Printful. Pentru ca abordarea să funcționeze, prezintă cauza în postările de pe rețelele sociale, în reclame și pe paginile produselor.

Secretul este să îți faci cunoscută această cauză. Trebuie să apară pe paginile produselor și pe pagina principală. Cititorul sau vizitatorul site-ului nu trebuie să rateze această informație.

12. Concentrează-te pe o experiență fără efort

O experiență fără efort înseamnă că totul trebuie să fie ușor pentru clienți. Cu cât depun mai puțin efort, cu atât sunt mai mulțumiți. Iar când sunt mulțumiți, sunt mai dispuși să cheltuiască.

Iată câteva exemple:

• Meniul de navigare trebuie să fie disponibil permanent

• Informațiile uzuale trebuie să fie ușor de găsit

• Procesul de checkout trebuie să fie scurt și simplu

Unele persoane care fac dropshipping adaugă tot felul de elemente pe site-urile lor, deoarece cred că acestea fac site-ul unic. În cele din urmă, clientul este cel care consideră aceste designuri enervante. Păstrează site-ul simplu și gândește-te mereu la experiența clientului.

Informații precum politicile de livrare și cele de retur sau rambursare trebuie să fie ușor de găsit. Nu ascunde aceste informații. Plasează linkuri în partea de jos a site-ului, în subsol, sau adaugă un link către aceste politici pe paginile produselor.

Ideea esențială este că, dacă unui client îi este greu să folosească și să navigheze pe site-ul tău, va pleca fără să cumpere.

Concluzii

Pentru a reuși, îți recomand să alegi câteva dintre aceste sfaturi pe care le poți aplica chiar acum. Nu este o idee bună să le implementezi pe toate imediat. Este posibil ca unele să nu se potrivească afacerii tale, așa că alege-le doar pe cele potrivite.