Cum să cercetezi publicul pentru reclamele de pe rețelele sociale

Nu are sens să faci reclamă unor persoane care nu sunt interesate de produsul tău. De aceea, este bine să înveți cum să cercetezi publicul pentru reclamele tale de pe rețelele sociale.

Am irosit bani când am început să fac reclame pe rețelele sociale, deoarece nu știam ce fac. Experiența m-a învățat câteva principii ale publicității, pe care ți le voi prezenta astăzi:

În acest articol vei afla:

• Aspectele cercetării publicului
• Cum să creezi profilul clientului ideal
• Cum să creezi o reclamă care să vizeze piața potrivită

De ce este importantă cercetarea publicului în publicitate?

Cercetarea publicului este importantă deoarece poți vinde mai mult dacă îți prezinți produsele persoanelor care au nevoie de ele sau și le doresc.

În cadrul unui forum, Jordan Belfort, unul dintre cei mai mari oameni de vânzări în viață în prezent (deși nu lipsit de controverse), a spus că nici nu ar trebui să încerci să vinzi un pix unei persoane care nu caută în mod activ un pix.

A spus că este greșit să forțezi pe cineva să cumpere un produs, exact ceea ce fac mulți agenți de publicitate începători. Iar când promovăm insistent un produs unor persoane care nu sunt interesate de el, acestea pur și simplu trec mai departe fără să acorde atenție reclamelor noastre.

Iată și alte avantaje ale alegerii publicului potrivit:

• Marketing direcționat: nu are sens să vinzi frânghii și produse pentru macrameu unor persoane interesate de bonsai, nu de macrameu. Alegerea publicului potrivit face ca produsul tău să fie vizibil numai persoanelor care au nevoie de el sau și-l doresc.

• Interacțiune sau CTR mai bun: fără publicul potrivit, oamenii doar vor trece peste reclama ta fără să facă nimic. Este o risipă de bani, deoarece plătești pentru aceste afișări fără să obții clicuri. Cel mai rău este ca, atunci când plătești pe clic, clicurile să vină de la persoane doar curioase, care nu sunt cu adevărat interesate de ceea ce oferi.

• Trafic mai mare: reclamele afișate persoanelor potrivite pot genera mai mult trafic, deoarece acestea îți vor vizita cu siguranță site-ul. Fiind deja interesate, este posibil chiar să le transmită informația prietenilor.

Pentru a vinde, trebuie să găsești publicul potrivit, adică persoanele interesate de produsul tău. Altfel, vei irosi bani plătind pentru zeci de mii de afișări care aduc puține clicuri sau niciunul și cu atât mai puțin o vânzare.

Putem privi cercetarea publicului și ca pe folosirea momelii potrivite pentru a atrage peștele potrivit. Pescarii profesioniști nu folosesc orice fel de momeală. Ei au momeli specifice care atrag un anumit tip de pește.

Ca specialiști în marketing, vrem să facem același lucru. Textul reclamei este momeala noastră și vrem să o folosim într-o anumită parte a oceanului, acolo unde trăiește acel tip de pește.

În marketing, vrem să arătăm reclama peștelui potrivit. Altfel, vom ajunge doar să tragem momeala după noi fără să prindem nimic.

Cum afli care este publicul tău țintă?

Pentru ca o reclamă să aibă succes, trebuie să creezi profilul clientului ideal. Privește-l ca pe o mascotă, o persoană care îi reprezintă pe clienții tăi țintă. Este ușor să spui că vrei să le vinzi produsul mamelor, taților sau persoanelor care caută accesorii pentru telefon, însă marketingul înseamnă mult mai mult.

În această secțiune îți voi arăta tot ce trebuie să știi despre crearea profilului clientului ideal. Rezultatul acestui exercițiu este să afli care este publicul tău țintă.

Ce este profilul clientului ideal?

Profilul clientului ideal este o reprezentare fictivă a pieței tale țintă. Folosești acest profil drept ghid pentru dezvoltarea produselor, campaniile de marketing și aproape orice activitate orientată către clienți.

Acest profil reprezintă comportamentul cumpărătorului tău, preferințele, lucrurile care nu îi plac, ocupația, dificultățile, problemele etc. Îi poți da și un nume, iar eu îți recomand cu tărie să o faci. De exemplu, poți numi acest profil „Jane”.

Nu trebuie să te limitezi la o singură persoană, deoarece poți avea mai multe produse destinate unor categorii diferite de public.

După ce ai creat acest profil, o mare parte dintre deciziile tale de afaceri se vor raporta la el. Îți vei pune întrebări precum:

• Îi va plăcea acest produs lui Jane?
• Își permite Jane acest produs?
• Ce va crede Jane despre acest produs?
• Rezonează această campanie publicitară cu Jane?

După cum vezi, tot ceea ce ține de strategiile tale de marketing și de alegerea publicului devine mai ușor după ce ai creat un astfel de profil.

Avantajele creării profilului clientului ideal

Iată pe scurt avantajele profilului clientului ideal:

• Este mai ușor să îți direcționezi reclamele către publicul potrivit
• Este mai ușor să găsești platformele publicitare potrivite pentru a ajunge la Jane
• Este mai ușor să înțelegi ce își dorește sau de ce are nevoie publicul
• Este mai ușor să creezi o strategie sau un plan de marketing de succes, cu pachete, reduceri etc.

Cu o mascotă sau un profil al clientului ideal, îți poți adapta reclamele și selecția de produse unui anumit public. Nu te vei mai întreba dacă decizia ta este corectă sau greșită.

Trebuie să înțelegi felul în care gândește această persoană. Trebuie să o înțelegi pe ea, situația ei de viață, lucrurile cu care se confruntă, temerile, bucuriile ei etc.

Cum să creezi profilul clientului ideal

Acum să analizăm factorii pe care trebuie să îi folosești pentru a crea profilul clientului ideal. Nu uita că încercăm să creăm un personaj fictiv care îl reprezintă pe cumpărătorul nostru țintă.

Trebuie să începem cu datele demografice. Desigur, acestea depind de tipul de produs pe care încerci să îl vinzi. În acest exemplu vom folosi îmbrăcăminte formală drept produs.

Iată câteva detalii inițiale:

• Nume: Jane
• Vârstă: între 25 și 50 de ani
• Ocupație: director într-o corporație, manager de birou
• Educație: Cel puțin o diplomă universitară
• Domeniu: mediul corporativ, sectorul bancar, externalizarea proceselor de afaceri, finanțe etc.
• Locație: locuiește în San Francisco, California
• Stare civilă: Căsătorită, cu doi copii

Acum avem o structură de bază pentru cumpărătorul nostru țintă. În continuare trebuie să aprofundăm analiza. Vrem să înțelegem profilul psihografic și comportamentul lui Jane.

Rețele sociale preferate

Deoarece Jane este o profesionistă, ne putem aștepta să viziteze site-uri precum LinkedIn, deoarece acest lucru este important pentru cariera ei. Fiind activă în mediul corporativ, este foarte posibil să folosească Facebook. Având în vedere vârsta și tipul ei de activitate, putem spune că este puțin probabil să folosească aplicații precum Snapchat sau TikTok.

Deoarece Jane este și mamă, este posibil să folosească Pinterest, o aplicație al cărei public principal este format din mame. Putem presupune și că folosește Instagram. La urma urmei, vrea să vadă ce costume poartă alți directori.

Provocările și temerile ei

Jane este director într-o corporație și putem spune că are obiective, printre care s-ar putea număra vânzările, atragerea talentelor etc.

Iată ce mai putem adăuga la obiectivele ei:

• Avansare în carieră
• Respect din partea colegilor
• Promovare într-o funcție superioară

Interese

Ca femeie și director într-o corporație, lui Jane probabil îi place să mănânce în oraș, să ia cina cu prietenii sau să meargă la sală. Probabil că este și membră a unui club, poate chiar a unui club de vinuri dacă locuiește în California. Ca mamă, poate fi interesată de gătit.

Cum se leagă toate informațiile

Acum avem o imagine mai clară a pieței noastre țintă. Pe baza acestui profil putem începe să construim o reclamă în jurul lui Jane. Textul reclamei trebuie să vizeze temerile și obiectivele ei.

Putem folosi imagini cu o femeie care poartă ținute formale de birou. Apoi facem mesajul mai interesant cu sloganuri precum:

• „Îmbracă-te pentru a impresiona”
• „Impresionează-ți șefii cu costumele noastre pentru mediul corporativ”

Mai important, acum putem difuza reclamele și le putem arăta persoanelor potrivite. În acest caz, vom difuza reclamele pe:

• Pinterest
• Facebook
• Instagram
• LinkedIn

În plus, vom afișa reclamele numai femeilor din California cu vârste între 25 și 50 de ani. În câmpul pentru interese vom adăuga următoarele:

• Servicii bancare
• Finanțe
• Acțiuni
• Investiții

Astfel, putem spune că reclama noastră va fi afișată exact persoanei pe care o vizăm, nu unor persoane alese la întâmplare.

Nu te aștepta ca platforma publicitară să respecte întocmai cerințele reclamei tale. Unele afișări vor ajunge în continuare în afara criteriilor stabilite. De exemplu, Facebook va afișa reclama și unor bărbați sau unor persoane care nu se încadrează în intervalul de vârstă ori în profilul demografic vizat.

Ce obținem din toate acestea? În primul rând, nu irosim bani afișând reclamele unor persoane care probabil nu sunt interesate de ele. În al doilea rând, ne putem aștepta la o reacție pozitivă din partea celor care văd reclama, cum ar fi să dea clic pe ea, să ne viziteze magazinul online și să cumpere.

Aspecte importante ale cercetării publicului

Cercetarea publicului nu înseamnă doar să alegi unde îți afișezi reclamele. Când abia începusem să folosesc Facebook pentru activitățile mele de marketing, nu știam că pot să aprofundez selectarea publicului, iar această greșeală m-a costat bani.

În esență, există trei aspecte pe care trebuie să le iei în calcul când cercetezi publicul. Acestea sunt aspectele demografice, psihografice și comportamentale.

1. Aspectele demografice ale cercetării publicului

Datele demografice reprezintă o formă de clasificare statistică a caracteristicilor unei populații. Aceste caracteristici se bazează pe factori demografici precum rasa, genul, religia, nivelul de educație și mulți alții.

Iată câteva dintre cele mai frecvente exemple de caracteristici ale unui public:

• Bărbați sau femei
• Intervale sau grupe de vârstă
• Locație în funcție de oraș, țară sau regiune
• Profesie
• Stare civilă
• Nivel de educație
• Interval de venituri sau salariu

De ce este important acest lucru? Cu siguranță nu vrei să vinzi produse pentru femei bărbaților. De exemplu, nu este indicat să promovezi pantofi cu toc înalt bărbaților, deoarece ei nu sunt principalii utilizatori ai acestui produs.

În alt caz, nu este recomandat să promovezi jucării pentru copii persoanelor cu vârste între 18 și 21 de ani. Este foarte probabil ca aceste persoane să nu aibă copii. Este adevărat că pot avea nepoți sau nepoate, dar acesta este mai degrabă un caz rar și nu ceva obișnuit.

Pentru un produs precum o jucărie, cel mai bine este să te adresezi persoanelor aflate spre sfârșitul vârstei de 20 și ceva de ani și până la începutul vârstei de 40 și ceva de ani. Acestea sunt persoanele cărora vrei să le arăți jucăriile. Fie au copii, fie își permit să cumpere jucării pentru copiii pe care îi cunosc.

În plus, poți folosi datele demografice pentru a construi profilul publicului țintă sau profilul clientului ideal. Fără date demografice, nu poți contura tipul de public pe care îl cauți.

2. Aspectele psihografice ale cercetării publicului

Aspectul psihografic al cercetării publicului se referă la modul în care gândesc clienții tăi țintă. Scopul este să înțelegi mai bine de ce au nevoie clienții tăi, ce își doresc sau ce probleme vor să rezolve.

Iată câteva exemple:

• Convingeri precum religia și poziții sociale sau politice față de evenimentele actuale
• Obiectivele și aspirațiile lor în viață
• Problemele cu care se confruntă
• Temerile și dorințele lor
• Activitățile la care vor să participe
• Atitudini, valori și opinii
• Stilul de viață pe care îl au sau și-l doresc

După cum poți vedea, poți combina datele demografice cu cele psihografice pentru a-ți cerceta publicul.

De exemplu, poți lua în calcul următoarele informații demografice:

• Locuiește în New York City, este femeie și are între 20 și 30 de ani
• Are un stil de viață luxos, este pasionată de modă și adoră hainele și accesoriile în culori vibrante
• Are un venit anual cuprins între $40,000 și $60,000
• Lucrează într-un birou

Pe baza acestor informații îți poți defini publicul țintă. De exemplu, acum poți face publicitate pe Facebook și îți poți afișa reclamele numai persoanelor care îndeplinesc aceste condiții.

Nu spun că toate aceste opțiuni sunt disponibile pe platformele publicitare. De exemplu, Facebook nu oferă opțiunea de a afișa reclame în funcție de venit sau de intervalul salarial. Totuși, poți afișa reclame numai femeilor care locuiesc în New York City etc.

Un alt aspect pe care vreau să îl subliniez este legat de teamă, nevoie și dificultăți. Fiecare persoană are ceva de care are nevoie sau pe care și-l dorește.

De exemplu, părinții vor ca mintea copiilor lor să se dezvolte. Educația și dezvoltarea sunt două preocupări, așa că le poți oferi o soluție. În acest caz, le poți vinde jucării educative, care răspund nevoii de dezvoltare prin educație.

3. Aspectele comportamentale ale cercetării publicului

Acest aspect se referă la numeroasele moduri în care se comportă oamenii. Mai jos sunt câteva exemple:

• La ce concerte merg
• Ce tipuri de site-uri vizitează?
• Aceste persoane preferă Instagram sau Facebook?
• La ce oră se trezesc? La ce oră sunt active pe platformele de socializare?
• La ce emisiuni se uită?
• Ce muzicieni sau influenceri urmăresc?

Dintre aceste trei aspecte ale datelor despre clienți, cel comportamental este cel mai greu de stabilit. Pe unele canale publicitare poți găsi date comportamentale, cum ar fi ora la care reclama ta primește cele mai multe clicuri.

În majoritatea cazurilor va trebui să colectezi singur aceste date și să faci cercetarea pieței. Poți face acest lucru numai dacă aduni date după ce difuzezi reclama, nu înainte. Poți folosi ceea ce în lumea publicității se numește test A/B. Prin această metodă vei promova același produs, dar vei viza categorii diferite de public.

Astfel poți determina care public răspunde mai bine la reclama ta. De exemplu, poți viza într-o reclamă persoane interesate de Kim Kardashian, iar în cealaltă persoane interesate de Khloe Kardashian, în timp ce produsul tău este un ruj.

După ce termini de difuzat reclamele, poți compara rezultatele pentru clicuri, conversii, afișări etc. Astfel poți observa o diferență mare sau mică. Dacă rata de clic este mai mare pentru publicul interesat de Kim, înseamnă că, din punct de vedere comportamental, persoanele care o apreciază pe Kim reacționează mai bine la rujuri decât cele care o urmăresc pe Khloe.

Analiza comportamentală este destul de costisitoare. Este necesară în publicitate? Da. Totuși, nu trebuie să desfășori imediat mai multe teste A/B.

Dacă ești la început în publicitate, analiza rețelelor sociale și marketing, îți recomand să începi cu primele două aspecte, dar să păstrezi datele și rapoartele pe care le poți folosi ulterior pentru comparații comportamentale.

Tradelle: cel mai ușor instrument de cercetare a publicului pentru vânzători

Tradelle este mai mult decât o platformă pe care poți găsi produse câștigătoare pentru dropshipping. Poți folosi Tradelle și pentru a găsi publicul potrivit pentru produsele recomandate. În această secțiune îți voi arăta cum să folosești platforma pentru cercetarea publicului și a pieței.

Mai întâi, caută un produs pe care ești interesat să îl vinzi. Mai jos găsești un exemplu.

Poți face acest lucru căutând un produs după cuvinte-cheie, navigând în secțiunea Product Picks sau analizând selecțiile de produse din secțiunea Current Trends.

După ce dai clic pe produsul care îți place, vei vedea ceva asemănător:

De aici, derulează în jos până găsești această secțiune:

După cum vezi, instrumentul oferă mai multe grupuri de interese pe care le poți viza. În acest exemplu există trei recomandări și vei vedea dimensiunea publicului pentru fiecare grup de interese.

De asemenea, vei vedea datele demografice privind genul și vârsta pentru acest produs. După cum vezi, este un produs unisex destinat persoanelor cu vârste între 18 și 50 de ani.

Ce dimensiune a publicului ar trebui să alegi? Decizia îți aparține. Trebuie să testezi opțiunile platformei publicitare. De exemplu, pe Facebook vei obține un public mai larg dacă selectezi mai multe grupuri de interese. Nu uita că trebuie să alegi și locația pieței țintă.

Aruncă o privire la acest exemplu:

Imaginea de mai sus este o captură de ecran a unui public pe care îl creez pe Facebook. Datele demografice vizate sunt:

• Între 18 și 60 de ani
• Locuiește în Statele Unite

Apoi am folosit cele trei interese pentru a restrânge piața țintă. După cum vezi, publicul este definit și apare un marcaj sau o linie verde sub secțiunea Audience Definition. În partea de jos vedem că Facebook poate afișa această reclamă multor persoane, între 53 de milioane și 62 de milioane.

Dacă elimin două interese, obțin următorul rezultat:

Acum, dimensiunea publicului este între 46 de milioane și 54 de milioane. Așadar, ar trebui sau nu să incluzi toate interesele recomandate?

Răspunsul depinde de bugetul tău. Cu cât publicul este mai mare, cu atât Facebook va genera mai multe afișări pentru reclama ta. După cum știi, mai multe afișări înseamnă costuri publicitare mai mari.

Atât timp cât marcajul este verde, publicul este bine selectat. Dacă este roșu sau portocaliu, trebuie să adaugi ori să restrângi datele demografice și interesele publicului.

În privința bugetului, poți stabili o anumită sumă pe zi în timpul creării reclamei pe Facebook. Sistemul îți va spune dacă bugetul este prea mic.

Avantajul publicității pe Facebook este că sistemul îți va indica un buget optim pentru ca reclama ta să fie competitivă. Asta înseamnă că, dacă bugetul tău este prea mic, nici măcar nu vei putea continua și difuza reclama.

Acum, dacă derulezi mai jos, vei vedea aceste detalii:

După cum vezi, recenziile clienților de pe Amazon îți pot oferi o idee despre cum să redactezi textul reclamei. Aceste comentarii îți dezvăluie și aspectele psihografice și comportamentale ale publicului sau pieței țintă potrivite pentru acest produs.

De exemplu, primul comentariu spunea: „Folosesc acest fundal pentru afacerea mea”. De aici putem deduce că firmele și managerii sunt interesați de aceste lumini.

În final, în partea de jos poți vedea câțiva influenceri de pe Instagram. Aruncă o privire la canalele lor și vezi ce tipuri de nișe promovează. Dacă vrei, poți chiar să închei o colaborare cu acești influenceri.

Concluzii

Următorul pas pe care ți-l recomand cu tărie este să îți creezi un cont gratuit la Tradelle. Vei avea acces la produse câștigătoare și la piețele și publicul țintă corespunzătoare. Sau, dacă ai deja produse, poți începe să creezi profilul clientului ideal pentru ele. Procesul poate dura, dar te asigur că merită pe deplin.