Shopify 매출을 늘리는 12가지 방법

누구나 매출을 늘리고 싶어 합니다. 어떻게 하면 될까요? 이 글에서는 매출과 고객 유지율을 높이는 여러 방법을 소개합니다. 글을 읽고 나면 이 판매 기법 중 몇 가지를 골라 스토어에 적용해 보세요.

1. 무료 배송 제공하기

무료 배송은 전자상거래에서 “기본”이 되었습니다. Shopify 스토어에서 손해를 보지 않고 무료 배송을 제공하는 방법이 궁금하다면, 비용이 전혀 들지 않는 배송은 없다는 점을 기억하세요. 대기업도 물류 회사와 무료 배송을 위한 특별 계약을 맺고 있는 것은 아닙니다.

무료 배송을 제공하는 셀러는 이미 판매가에 배송비를 포함한 것이며, 여러분도 같은 방식으로 해야 합니다.

미국의 주요 은행인 Capital One에 따르면, 미국 소비자의 80%는 구매 금액이 일정 기준에 도달하면 무료 배송을 기대합니다. 같은 조사에서는 미국 소비자의 66%가 모든 주문에 무료 배송을 기대한다고 합니다.

이 수치는 무료 배송이 고객의 기본적인 기대 사항이 되었음을 보여 줍니다. 무료 배송을 제공하지 않으면 고객의 약 50%가 장바구니에 담은 상품을 구매하지 않고 이탈할 가능성이 높습니다.

무료 배송을 제공하기는 쉽지 않습니다. 하지만 한 번에 몇 개 지역에만 상품을 판매하는 방식으로 조금씩 시작할 수 있습니다. 해당 지역의 최대 배송비를 파악한 뒤 판매가에 반영하세요. 이것만으로도 보통 체크아웃 페이지의 전환율이 높아져 Shopify 매출이 늘어납니다.

2. 고객 리뷰 공유하기

고객 리뷰는 사회적 증거의 한 형태입니다. 기본적으로 처음 방문한 고객에게 신뢰할 수 있는 스토어임을 알려줍니다. 신규 고객은 항상 리뷰를 구매 결정의 근거로 삼습니다.

다음은 고객 리뷰를 눈에 띄게 보여 주는 예시입니다:

고객 리뷰가 드롭쉬핑 셀러에게 중요한 이유는 이 밖에도 여러 가지입니다:

• 고객 충성도를 높입니다

• 신뢰도를 쌓습니다

• 고객이 커뮤니티의 일원이 되는 데 도움이 됩니다

• 매출을 늘립니다

• 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다

Shopify 스토어에서 고객 로열티 프로그램을 운영하면 충성 고객이 긍정적인 후기를 남기도록 유도해 리뷰의 가치를 더욱 높일 수 있습니다. 이를 통해 신뢰와 재구매가 이어지는 선순환을 만들 수 있습니다.

Shopify와 WooCommerce 같은 모든 드롭쉬핑 플랫폼에는 고객 리뷰를 공유할 수 있는 앱이 있습니다. 아직 스토어에 리뷰가 없다면 공급업체에서 구매한 고객의 리뷰를 활용할 수 있습니다. 어떻게 하면 될까요?

예를 들어 AliExpress에서 상품을 공급받는다면, 해당 공급업체에서 구매한 고객들의 리뷰가 분명히 있을 것입니다. 이 리뷰를 스토어의 동일한 상품 페이지에 공유하면 됩니다.

별점을 포함한 리뷰를 직접 복사해 붙여넣거나, AliExpress 공급업체의 리뷰를 스토어로 옮겨 주는 앱을 사용하면 됩니다. 대부분의 드롭쉬핑 상품 가져오기 도구(AliExpress에서 Shopify로 가져오기)에는 이미 이러한 앱이 내장되어 있습니다.

리뷰가 없다고 해서 가짜 리뷰를 만들 생각은 하지 마세요. 다른 드롭쉬핑 셀러의 상품 리뷰를 복사해서도 안 됩니다. 비윤리적인 행동입니다.

리뷰를 받으려면 먼저 판매가 이루어져야 합니다. 그다음 고객에게 리뷰 작성을 권하고, 다음 구매 시 할인 같은 보상을 제공하세요.

3. 상품의 강점 강조하기

드롭쉬핑 셀러가 상품을 소개할 때 제가 가장 흔히 보는 실수 중 하나는 상품 기능에 지나치게 집중한다는 점입니다. 상품 기능 설명은 필수지만, 그것만으로는 충분하지 않습니다.

상품 기능은 대개 기술적인 내용이라 소비자가 그 의미를 이해하기 어렵습니다. 셀러는 각 기능이 어떤 역할을 하는지 소비자에게 알려 줘야 합니다.

기능을 소개하는 데 그치지 말고 그 기능이 고객의 생활에 어떤 도움이 되는지 설명하세요. 예를 들어 “10,000 mAh 리튬 배터리로 최대 30분간 비행할 수 있습니다.”와 같이 쓸 수 있습니다.

기능은 10,000 mAh라는 배터리 용량입니다. 이점은 장난감 드론을 30분 동안 날릴 수 있다는 것입니다. 이처럼 10,000 mAh라는 사양은 기술적인 정보라 고객은 그것만 보고 어떤 용도인지 판단할 수 없습니다.

각 상품 기능마다 고객에게 어떤 도움이 되는지 설명하세요. 여기에 더해 상품 페이지에 상품의 강점을 강조하는 섹션을 만드는 데 시간을 투자하세요.

예를 들어 비행 시간을 소개하는 섹션을 만들고, 부모와 아이가 함께 드론을 가지고 노는 짧은 영상이나 GIF를 보여 줄 수 있습니다. 나무 사이를 날아다니는 드론 영상을 보여 줘도 좋습니다. 긴 비행 시간과 배터리 수명, 짧은 충전 시간, 분리와 교체가 가능한 배터리 등을 설명하는 문구나 글머리 기호 목록을 추가하세요.

이렇게 하면 상품 설명을 읽는 모든 고객에게 그 상품을 구매할 이유가 더 많아집니다.

4. 합리적인 세트 상품 구성하기

McDonald’s를 비롯한 많은 패스트푸드 체인점이 세트 상품을 판매하는 데에는 이유가 있습니다: 고객은 지불한 금액 대비 더 큰 가치를 얻고, 기업은 평균 주문 금액(AOV)을 높일 수 있기 때문입니다.

AOV는 고객이 주문당 지불하는 평균 금액입니다. 이 금액이 높을수록 매출도 늘어납니다. 직관에 어긋나게 들릴 수 있지만, 실제로 더 많은 상품을 판매하고 더 높은 매출을 올리는 방법입니다.

다음 상품을 개별 판매하는 경우를 살펴보세요:

• 텀블러: 원가는 $17이며, $30에 판매하면 이익은 $13입니다

• 커피 머그잔: 원가는 $9.99이며, $15에 판매하면 이익은 $5.01입니다

• 컵받침: 원가는 $4.85이며, $7.99에 판매하면 이익은 $3.14입니다

각각 따로 판매했을 때 총이익은 $21.15입니다. 문제는 고객이 한 번에 상품 하나만 구매한다는 점입니다. 고객이 텀블러를 구매했다면 이익은 $13뿐입니다.

하지만 세 가지를 모두 세트로 묶어 $47.99에 판매하면 고객은 $5를 절약하게 됩니다. 세 가지를 구매하는 데 $52.99 대신 $47.99만 지불하면 되기 때문입니다.

이 고객에게서 얻는 이익은 $16.15로, 세 가지를 따로 판매했을 때보다 적습니다. 다만 고객마다 비용을 절약하기 위해 세트 상품을 구매할 가능성이 높아지고, 세트 하나가 팔릴 때마다 $16.15의 이익이 생긴다는 장점이 있습니다.

단일 상품 판매와 비교하면 세트 판매로 더 많은 이익을 얻었다는 점을 알 수 있습니다. 텀블러 하나만 판매했을 때보다 이익이 더 큽니다.

이익이 더 적더라도 매출이 높다는 것은 상품이 팔리고 있으며, 단일 상품만 판매했을 때보다 더 많은 이익을 내고 있다는 뜻입니다.

5. 업셀링과 크로스셀링 제안하기

업셀링과 크로스셀링은 자주 혼동되는 개념입니다. 업셀링은 품질이나 등급이 더 높은 상품을 판매하는 것입니다. 크로스셀링은 고객이 살펴보는 상품을 보완하거나 그와 관련된 상품을 판매하는 것입니다.

업셀링의 목적은 매출을 늘리는 것입니다. 고객이 $24.99인 가방 모델 A를 구매하는 대신, 품질이 더 좋고 가격도 더 높은 가방을 선택하도록 제안할 수 있습니다.

다음은 Amazon의 예시입니다:

Amazon에서 판매하는 텀블러의 상품 페이지 하단입니다. 이 텀블러의 가격은 $16.99입니다. 페이지 하단에서 Amazon은 제게 가격이 더 높은 다른 상품들을 보여 줍니다. 이것이 업셀링이며, 여러분의 스토어에서도 활용해 매출을 늘릴 수 있습니다.

이번에는 크로스셀링의 예시입니다:

제가 보고 있는 상품은 일립티컬 운동기구입니다. 페이지 맨 아래로 스크롤하면 다음 내용이 보입니다:

제가 표시한 상품이 크로스셀링의 예입니다. 일반적인 일립티컬은 아니지만, 이 역시 운동기구입니다.

업셀링과 크로스셀링은 고객이 이전에 보지 못했을 수 있는 상품을 소개하므로 Shopify 매출을 늘려 줍니다. 이 방법은 상품 페이지를 보고도 구매를 망설이는 고객에게 가장 효과적입니다. 이런 고객은 다른 상품 구매에 관심을 가질 가능성이 높지만, 먼저 그 상품을 보여 줘야 합니다.

6. 구매자의 심리 활용하기

고객 심리는 매우 다양한 요소를 아우릅니다. 그중에서도 특히 주목해야 할 것은 고객의 감정입니다.

그래서 다양한 감정에 호소하는 문구를 작성해야 합니다. 가장 강력한 감정은 다음과 같습니다:

• 이타심: 세상이나 다른 사람을 위해 좋은 일을 하려는 마음

• 질투: 남들에게 뒤처지지 않으려면 이 상품을 사야 한다는 생각

• 두려움: 상품을 구매하지 않으면 좋지 않은 일이 생길 것이라는 불안감(세균, 안전 문제 등)

• 자부심: 상품을 구매하면 자신이 특별해진다는 느낌

이때는 무의식에 호소하는 방식으로 접근해야 합니다. 직접적으로 말하지 않으면서도 소비자가 메시지를 알아차리거나 이해할 수 있도록 상품 소개 문구를 작성해야 합니다. 때로는 직설적으로 표현할 수도 있지만, 주장을 제시할 때는 신중해야 합니다.

상품의 효과, 특히 건강상의 효과를 주장하면 광고를 할 수 없습니다. 많은 광고 네트워크는 체중 감량이나 당뇨병 치료 등 의학적 효능을 주장하는 광고를 금지합니다.

또 하나 살펴볼 것은 기회를 놓칠까 두려워하는 심리인 FOMO입니다. 무언가를 소유할 기회를 놓치고 싶지 않은 것은 흔한 구매 심리입니다. 정해진 기간에만 큰 폭의 할인가로 상품을 판매하면 이 심리를 활용할 수 있습니다.

또는 오늘 구매하지 않으면 다시는 기회를 얻을 수 없는 한정판 상품을 판매할 수도 있습니다.

잠재 고객의 심리를 이해하는 것은 구매 행동을 효과적으로 유도하고 실제 고객으로 전환하는 데 매우 중요합니다.

7. 온라인 스토어에 신뢰 배지 추가하기

신뢰 배지는 잘 알려진 금융 및 보안 기업의 아이콘과 상징입니다. 아래는 그 예시입니다:

신뢰 배지는 신뢰도를 나타냅니다. 소비자에게 믿을 만한 업체라는 점을 즉시 알려 줍니다. 이런 기업들과 협력할 수 있는 곳이라면 믿을 만하지 않겠습니까?

신뢰 배지에는 네 가지 유형이 있습니다:

• 보안 배지: 바이러스 백신 및 SSL 같은 데이터 보안 배지

• 금융 배지: 금융 기업의 아이콘

• 인증 배지: 고객에게 신뢰할 수 있는 업체임을 알려 주는 제삼자 기관의 배지입니다. Better Business Bureau의 배지가 한 예입니다.

• 정책 배지: 높은 품질을 나타내는 리본이나 무료 배송, 빠른 배송을 안내하는 배지처럼 직접 만드는 배지입니다.

신뢰 배지는 사이트 방문자에게 신뢰할 수 있는 드롭쉬핑 셀러나 판매자라는 점을 한눈에 알려 줍니다. 많은 사람이 이러한 상징을 알고 있기 때문에, 이를 표시하는 것만으로도 친숙함을 줄 수 있습니다.

사람들이 여러분을 신뢰하지 못하는 것은 흔한 일입니다. 여러분과 여러분의 브랜드를 모르기 때문입니다. 하지만 PayPal 같은 배지를 보면 PayPal이 구매자 보호 프로그램을 제공한다는 것을 알기에 더 안심합니다. 고객은 여러분과 안심하고 거래할 수 있다고 느끼게 됩니다.

신뢰는 판매를 성사시키는 데 꼭 필요한 요소입니다. 신뢰 배지는 전환율을 높이고 장바구니 이탈을 줄일 수 있습니다. 가능하면 상품 페이지의 장바구니 담기 버튼 바로 아래에 금융 신뢰 배지를 배치하세요. 효과를 극대화하려면 체크아웃에도 표시하세요.

8. 다양한 결제 수단 지원하기

다음 상황을 생각해 보세요: Visa 결제만 지원한다면 Mastercard, AMEX, JCB 등을 사용하는 고객에게서 얻을 수 있는 수많은 판매 기회를 놓치게 됩니다. 이것은 신용카드만 놓고 봤을 때의 이야기입니다.

최근 몇 년 동안 결제 시스템이 늘어나는 것을 보았습니다. 과거에는 PayPal만이 온라인 결제 처리 시장을 장악했습니다. 지금은 선택지가 매우 많습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다:

• Google Pay

• Apple Pay

• Skrill

• Stripe

• Braintree

• Square

이 모든 결제 수단을 제공할 수는 없더라도, 적어도 가능한 한 많이 추가하려고 노력해야 합니다. 어떤 수단을 선택할지는 목표로 하는 지역에 따라 달라집니다. 예를 들어 주력 시장이 유럽이라면 Skrill을 추가 결제 수단으로 고려할 만합니다.

이용할 수 있는 결제 수단이 없으면 고객은 거래를 진행하지 않습니다. 오프라인 거래도 마찬가지입니다. 고객에게 현금이 없는데 판매자가 현금만 받는다면 고객은 구매하지 않습니다. 하지만 판매자가 신용카드를 받는다면 고객은 당장 돈이 없더라도 그 자리에서 상품을 구매할 가능성이 더 높습니다.

다행히 이러한 결제 수단을 하나씩 직접 설정할 필요는 없습니다. 물론 Apple Pay나 Google Pay에서 가맹점 계정을 만들어야 하지만, 이를 스토어에 직접 연동할 필요는 전혀 없습니다.

Shopify Payments처럼 이러한 결제 수단이 이미 내장된 도구가 있습니다. 결제 처리 서비스 하나만으로도 다양한 결제 수단을 지원할 수 있다는 뜻입니다.

9. 상품의 실효성이나 가치 입증하기

상품의 실효성이나 가치를 입증하는 것은 사용 후기를 제시하는 것과 비슷합니다. 상품이 실제로 작동하거나 문제를 해결할 수 있다고 고객을 설득하는 방법입니다.

이를 보여 주는 가장 일반적인 방법은 다음과 같습니다:

• 고객 리뷰

• 상품 사용 영상

• 소셜 미디어의 사용자 제작 콘텐츠(UGC)

첫 번째 방법은 이미 살펴봤으니 두 번째와 세 번째에 집중하겠습니다.

시간을 내어 누군가가 상품을 사용하는 영상을 만들어 보세요. 장난감 드론이라면 아이가 날리는 모습을, 반려동물 자동 급식기라면 고양이나 개가 사용하는 모습을 보여 주세요. 실제 사용 모습을 보면 구매 대상 고객이 상품의 가치를 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

공급업체에 영상이 없다면 제작해 줄 수 있는지 물어보세요. 어렵다면 상품을 구매해 직접 촬영하세요. 모든 상품의 사용 영상을 보여 줄 필요는 없습니다. 하나부터 시작해 드롭쉬핑 스토어의 홈페이지에 게시할 수 있습니다. 소셜 미디어 계정에도 게시하세요.

사용자 제작 콘텐츠를 확보하려면 공모 이벤트를 여는 것이 좋습니다. 상품 구매자에게 영상을 만들어 자신의 소셜 미디어 계정에 게시하고 여러분을 태그하도록 요청할 수 있습니다. 이런 활동은 화제를 모으고 여러분에게 도움이 됩니다.

사용자 제작 콘텐츠는 일반적인 영상 광고보다 훨씬 믿음이 갑니다. 신뢰도가 훨씬 높기 때문에 많은 기업이 콘텐츠 제작자에게 큰 비용을 지불하며 자사 브랜드의 UGC를 제작하게 합니다.

10. 장바구니 이탈 고객 대상 이메일 캠페인 진행하기

고객이 장바구니에 상품을 담았다가 갑자기 마음을 바꿔 웹사이트를 떠나는 일은 흔합니다. 이유는 다양하지만, 어떤 이유든 장바구니 이탈 고객을 대상으로 캠페인을 진행하는 것은 좋은 방법입니다.

장바구니 이탈 고객 대상 이메일 캠페인은 장바구니에 상품을 남겨 두고 떠난 고객에게 후속 이메일을 보내는 것입니다. 이메일은 일괄 발송하거나 고객별로 맞춤 작성할 수 있습니다.

장바구니 이탈 고객 대상 이메일 캠페인의 장점은 다음과 같습니다:

• 고객과의 관계를 개선합니다

• 고객이 구매를 이어 가도록 설득할 수 있습니다

• 캠페인을 통해 할인을 제공할 수 있습니다

이런 캠페인을 만들려면 전용 도구가 필요합니다. 바로 이메일 마케팅 소프트웨어입니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다:

• Mailchimp

• GetResponse

• OmniSend

• Klaviyo

Shopify를 사용하고 있다면 다행입니다. 시스템에 장바구니 이탈 고객 대상 이메일 캠페인 기능이 이미 포함되어 있습니다. Shopify는 체크아웃 페이지까지 갔지만 거래를 완료하지 않은 고객의 이메일 주소를 자동으로 추적하고 저장합니다.

BigCommerce에도 같은 시스템이 있습니다. 다른 플랫폼을 사용한다면 해당 드롭쉬핑 플랫폼과 연동할 수 있는 이메일 마케팅 도구를 선택해야 합니다. 문제는 장바구니 이탈 고객 대상 이메일 캠페인 시스템에 비용이 든다는 점입니다. 매달 구독료를 지불해야 하므로 Shopify나 BigCommerce를 사용하는 편이 낫습니다.

11. 고객이 공감하는 가치 내세우기

사람들은 자신의 구매가 뜻있는 활동을 지원한다면 기꺼이 상품을 구매합니다. 정치적 활동이나 자선 활동, 환경 보호 활동일 수 있습니다. 오늘날에는 재활용 소재로 만든 상품을 판매하는 기업을 아주 흔히 볼 수 있습니다.

드롭쉬핑 셀러도 같은 방식을 활용할 수 있습니다. 재활용 소재로 만든 상품이나 흔히 “친환경”이라고 부르는 상품이 있습니다. 상품을 판매하고 판매 수익의 일정 비율을 자선 활동에 배정할 수도 있습니다.

이러한 판매 방식을 자선 마케팅이라고 합니다. 사람의 선한 마음에 호소해 구매를 유도하는 과정입니다.

자선 활동을 연계한 판매가 효과적인 이유는 다음과 같습니다:

• 사람들이 브랜드에 대해 긍정적으로 이야기합니다

• 사람들과 세상을 돕는 일에 기여합니다

• 브랜드의 신념과 지지하는 가치를 사람들에게 알립니다

이 방식을 활용한다면 반드시 증거를 갖추세요. 시간을 내어 후원하는 자선 단체의 사진을 촬영하고, 사진에 브랜드가 보이도록 하세요. 다만 이런 활동을 못마땅하게 보는 사람도 있다는 점은 말씀드리고 싶습니다. 이들은 자선 활동을 사업에 이용하는 비윤리적인 행위라고 비판할 수 있습니다.

우선 재활용 소재로 만든 상품을 판매해 보세요. Printify나 Printful 같은 주문형 인쇄 업체에서 이런 상품을 찾을 수 있습니다. 효과를 내려면 소셜 미디어 게시물과 광고, 상품 페이지에 지지하는 가치를 담으세요.

핵심은 지지하는 가치를 알리는 데 있습니다. 상품 페이지와 홈페이지에 이를 명시해야 합니다. 글을 읽는 사람이나 사이트 방문자가 이 정보를 놓치는 일이 없어야 합니다.

12. 번거로움 없는 쇼핑 경험에 집중하기

번거로움 없는 경험이란 고객이 모든 과정을 쉽게 진행할 수 있어야 한다는 뜻입니다. 고객이 들이는 수고가 적을수록 만족도는 높아집니다. 만족한 고객은 기꺼이 돈을 쓸 가능성도 높아집니다.

몇 가지 예는 다음과 같습니다:

• 탐색 메뉴는 언제든 이용할 수 있어야 합니다

• 기본적인 정보는 쉽게 찾을 수 있어야 합니다

• 체크아웃 과정은 짧고 쉬워야 합니다

웹사이트가 개성 있어 보일 것이라는 생각에 온갖 시도를 하는 드롭쉬핑 셀러도 있습니다. 결국 이런 디자인 때문에 불편함을 느끼는 것은 고객입니다. 웹사이트를 단순하게 유지하고 항상 고객 경험을 생각하세요.

배송 정책과 반품 또는 환불 정책 같은 정보는 쉽게 찾을 수 있어야 합니다. 이 정보를 숨기지 마세요. 사이트 하단의 푸터에 링크를 넣거나 상품 페이지에 해당 정책으로 연결되는 링크를 추가하세요.

기억해야 할 핵심은 고객이 사이트를 이용하고 둘러보는 데 어려움을 겪으면 구매하지 않고 떠난다는 점입니다.

마무리

성공하려면 이 팁들 중 몇 가지를 골라 보세요. 지금 바로 실행할 수 있는 것부터 선택하는 것이 좋습니다. 모든 방법을 당장 한꺼번에 적용하는 것은 바람직하지 않습니다. 여러분의 사업에 적용할 수 없는 방법도 있으므로 적합한 것만 선택하세요.