Come scrivere descrizioni dei prodotti che generano vendite

Un sito web perfettamente funzionante e realizzato in modo impeccabile non basta per generare vendite. È la descrizione del prodotto a spingere un visitatore a premere il pulsante di aggiunta al carrello, non il web design.

Nel corso degli anni ho capito che il web design e le funzionalità sono solo requisiti di base. Ciò che conta di più per innescare una vendita è la descrizione del prodotto. Se vuoi più aggiunte al carrello, questo articolo fa per te.

Vedremo:

• I fattori che spingono un acquirente a effettuare un acquisto
• Il copywriting e il modo in cui migliora i tassi di conversione
• Consigli per scrivere ottime descrizioni dei prodotti che generano vendite

Che cos’è una descrizione del prodotto e a cosa serve?

La descrizione del prodotto è ciò che convince un cliente ad acquistare quello che vendi. Anche con immagini e video di grande qualità, è la descrizione del prodotto ad aiutare potenziali acquirenti e clienti a decidere, soprattutto se sono indecisi.

Lo scopo della descrizione del prodotto non è presentare i dettagli o le caratteristiche, ma convincere il cliente a scegliere il tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

Per questo è così importante scrivere la descrizione del prodotto nel modo giusto. Secondo le statistiche, una descrizione del prodotto di alto livello non ha alcun effetto positivo diretto sull’intenzione di acquisto. Potresti dire: «Non ha senso. Pensavo che la descrizione del prodotto spingesse i consumatori all’acquisto».

L’effetto di una descrizione del prodotto sull’acquirente è controintuitivo. Potrebbe non avere un rapporto diretto con l’intenzione di acquisto, ma ha certamente un impatto positivo sul coinvolgimento emotivo verso il prodotto.

Il coinvolgimento emotivo verso il prodotto indica il livello dello stato emotivo, proprio ciò che noi venditori e marketer vogliamo suscitare.

La psicologia dell’acquirente: cosa spinge una persona ad acquistare?

Ogni persona fa acquisti in seguito a una leva emotiva. Basta individuare queste leve e sfruttarle. In questa sezione condividerò con te sei leve che ti aiuteranno a presentare meglio la descrizione del prodotto.

1. Una persona acquista perché il prodotto soddisfa un bisogno emotivo

Tutte le persone hanno un vuoto emotivo da colmare. Può riguardare l’autostima, la dignità, l’accettazione, il senso di appartenenza e molto altro. Alcuni clienti si annoiano, altri vogliono sentirsi «vivi».

È questo bisogno emotivo che devi affrontare nella descrizione del prodotto. Di seguito trovi alcuni esempi di questi bisogni e dei prodotti più adatti a soddisfarli.

• Fiducia in sé e autostima: gioielli, abbigliamento, scarpe, cosmetici
• Autostima e senso del proprio valore: puoi vendere libri accademici, articoli sportivi, materiali per dipingere e tutto ciò che consente di imparare una nuova abilità
• Felicità e legami: puoi vendere prodotti che favoriscono le relazioni, come giocattoli che permettono ai genitori di creare un legame con i figli.

Ecco un buon esempio di come affrontare un bisogno emotivo: «Esprimi chi sei davvero con il nostro abbigliamento sportivo alla moda! Mostra ai tuoi amici quanto vali!»

Ecco un altro esempio relativo ai legami: «I nostri giocattoli aiutano genitori come te a creare con i propri figli un rapporto e un’esperienza duraturi e memorabili!»

Come puoi vedere, questi esempi parlano al consumatore target. Una semplice frase può fare una grande differenza e trasformare il lettore in cliente.

2. Una persona acquista per stare al passo con le tendenze

Le tendenze vanno e vengono e, di tanto in tanto, devi usarle come leva per convincere un cliente ad acquistare.

Lo scopo della descrizione del prodotto è renderlo attraente, mostrando che rappresenta la nuova tendenza. Ecco alcuni esempi:

• La soia è il nuovo latte!
• Lascia perdere il vecchio tetto e passa al nostro nuovo acciaio rivestito in pietra
• Unisciti a 1 milione di persone a cui abbiamo cambiato la vita!

Una tecnica fondamentale è usare la FOMO, ossia la paura di perdersi qualcosa. Il fenomeno è stato presentato per la prima volta nel 2004, quando si è scoperto che i consumatori manifestano un comportamento compulsivo che li porta ad acquistare d’impulso.

Molti marketer sfruttano la FOMO tramite app per siti web, come timer con conto alla rovescia, offerte con sconti limitati e altri metodi. Puoi usarla anche nella descrizione del prodotto per aumentare il tasso di conversione.

3. Una persona acquista perché l’offerta offre un grande valore

Non è un caso che McDonald’s e molte altre aziende offrano un menu conveniente. Costa meno rispetto all’acquisto separato di ogni articolo.

Il valore non riguarda soltanto il prezzo, ma ciò che il cliente ottiene in cambio della somma pagata. Un vecchio detto recita: «Il prezzo è ciò che paghi, il valore è ciò che ottieni».

Quando scrivi la descrizione del prodotto, devi concentrarti sul valore che offri al pubblico target o al consumatore. A volte può essere necessario inserire dei prezzi per dare al consumatore un punto di riferimento.

A questo proposito, usa sempre il principio del «e allora?». Il copy o la descrizione del prodotto deve rispondere a questa domanda: E allora, se lo compro?

Ecco alcuni esempi:

• Ricevi due paia di calze al prezzo di uno! (E allora, se lo compro? Il cliente riceve due prodotti ma ne paga solo uno)
• Un set completo di materiali per dipingere in un’unica confezione! (E allora, se lo compro? Il cliente non deve più impegnarsi tanto per cercare altri materiali per dipingere)
• Sulla maglietta c’è il tuo nome, non quello di qualcun altro! (E allora, se lo compro? Il cliente riceve una t-shirt unica che possiede solo lui al mondo)

Come venditore, hai centinaia, se non migliaia, di concorrenti. È importante sottolineare nella descrizione del prodotto che il cliente potrà risparmiare molto o ottenere più valore da te rispetto all’acquisto dello stesso prodotto da qualcun altro.

4. Una persona acquista perché il prodotto risolve un suo problema

Le persone acquistano per risolvere un problema e devi usare questa leva psicologica se vuoi aumentare le vendite. Per esempio, ho acquistato degli elettroutensili per risolvere un problema di lavorazione del legno.

Come acquirente, sapevo cosa cercavo: un trapano elettrico. Dovevo solo capire come i venditori avrebbero presentato le descrizioni dei prodotti per decidere quale acquistare. Alla fine ho acquistato un set con trapano elettrico e avvitatore a impulsi, anche se volevo soltanto un trapano.

I problemi risolti da questa offerta erano:

• Non devo più cambiare le punte. Posso usare un attrezzo per forare e l’altro per avvitare
• L’avvitatore a impulsi ruota in entrambe le direzioni e può essere usato per avvitare e svitare
• Il problema del budget. Ottengo due dispositivi a una frazione del costo
• Compatibilità: questi due dispositivi usano la stessa batteria

Come puoi vedere, volevo solo un trapano elettrico, ma il venditore è riuscito a risolvere problemi che io, come acquirente, non avevo nemmeno previsto in quel momento.

DIDASCALIA: Questa punta da trapano di Amazon risolve il problema di cambiare le punte con una sola mano, che gli operai edili affrontano di continuo

Puoi fare lo stesso per il tuo negozio di dropshipping o e-commerce. Ecco alcuni ottimi esempi di problemi che puoi affrontare:

• Salute: vendi integratori alimentari che rispondono al problema di salute
• Noia: vendi giocattoli divertenti, come i giochi da tavolo
• Istruzione: vendi blocchi da costruzione e puzzle che stimolano il cervello del bambino e migliorano le capacità motorie
• Autostima: vendi abiti alla moda che fanno distinguere la persona dalla massa

Ogni prodotto risolve un problema. Ricorda sempre che vendi una soluzione, non un prodotto. Se questo diventa il tuo approccio di marketing predefinito, ti sarà più facile creare descrizioni dei prodotti persuasive che generano vendite.

5. Una persona acquista per scarsità o senso di urgenza

Investopedia lo spiega molto bene: il principio di scarsità. È una teoria che permette di comprendere il rapporto tra prezzo e domanda. A questo proposito conosciamo la legge della domanda e dell’offerta e dobbiamo usarla a nostro vantaggio.

Che cos’è la legge della domanda e dell’offerta? In breve:

• Se la domanda è bassa e l’offerta è alta, il prezzo scende
• Se la domanda è alta e l’offerta è bassa, il prezzo sale

Come venditori, non controlliamo la domanda, ma possiamo intervenire per controllare la percezione dell’offerta.

Le persone non vogliono sentirsi escluse. Si rimproverano per non aver acquistato articoli quando erano ancora disponibili. La scarsità di un prodotto è quindi una leva psicologica all’acquisto.

Il mio consiglio è vendere articoli facendo sembrare che l’offerta stia per scadere. Puoi farlo così:

• Carica solo poche unità disponibili nel tuo negozio, per esempio solo cinque per prodotto
• Proponi offerte scontate disponibili solo per 24 ore
• Crea bundle e altre promozioni in scadenza

Puoi anche usare altre tattiche, come bloccare un prezzo durante una promozione, mostrare che alcuni clienti hanno appena acquistato l’articolo, offrire uno sconto enorme alle prime 50 persone e molto altro.

Quando attivi questo principio di scarsità, la descrizione del prodotto deve rispondere alla domanda: Se non lo compro ora, cosa rischio di perdere?

6. Una persona acquista per comodità, comfort o desiderio di concedersi qualcosa

La vita è dura e chi lavora desidera un certo grado di comfort o comodità. Alcune persone vogliono concedersi qualcosa. Il fattore psicologico dell’acquirente da considerare con questo approccio è: «Me lo merito».

Ecco alcuni punti da considerare:

• Il prezzo comunica il lusso: più un prodotto è costoso, più l’acquirente ha la sensazione di concedersi qualcosa
• Esclusività: chi appartiene a gruppi chiusi si sente speciale. Lo stesso principio vale per il marketing. Se rendi un prodotto esclusivo per i soli membri, attivi una risposta psicologica che spinge ad acquistare quell’esclusività.
• Il brand vende: devi costruire il tuo brand e creare una voce che lo faccia apparire lussuoso. Puoi collaborare con influencer e modelli per realizzare immagini dei prodotti e creare questa percezione di lusso.

Il lusso non è l’unico elemento su cui puoi fare leva in questa strategia di marketing. Tutti desiderano comfort. Come quando risolvi un problema, devi evidenziare nella descrizione che il prodotto può eliminare una difficoltà.

Introduzione al copywriting: scrivere descrizioni dei prodotti che vendono

Che cos’è il copywriting?

Esistono varie definizioni di copywriting. Per me è uno stile di scrittura che convince una persona ad agire. Quali azioni? Ecco alcuni esempi:

• Iscriversi a una lista email
• Acquistare un prodotto
• Provare un software
• Registrare un account

Come puoi vedere, sono molte le azioni che vogliamo far compiere ai consumatori target. Alcuni negozi online chiedono perfino ai visitatori di partecipare a un quiz o di girare la ruota di un gioco.

Tutti i materiali di marketing sono copy, purché le parole spingano chi guarda o legge a fare qualcosa. L’obiettivo è far compiere a un visitatore del sito un’azione vantaggiosa per le nostre pagine prodotto o per il negozio online.

Nel dropshipping e nell’e-commerce, il copy è il testo che genera conversioni. Se lo fai bene, posso garantirti che vedrai aumentare le prestazioni di vendita.

Le parti di un copy: i 4 elementi di una buona descrizione del prodotto

In questa sezione parlerò delle quattro parti principali del copy di un prodotto. Te lo dico subito: non sono facoltative. Se scrivi una descrizione del prodotto, devi includere tutte e quattro queste parti.

1. Titolo

Il titolo è il nome del prodotto. In passato, i venditori usavano semplicemente i nomi dei prodotti e li etichettavano in modo elementare, per esempio «scarpe di gomma rosse». Oggi questo approccio non funziona più.

Dai un’occhiata allo screenshot qui sotto:

In rosso è evidenziato il titolo. Come puoi vedere, contiene varie espressioni, tra cui:

• Fashion sneakers
• Tennis running shoes
• Slip-on walking shoes for women

Queste espressioni sono ciò che chiamiamo parole chiave. Il titolo delle pagine prodotto deve contenere parole che i clienti potrebbero digitare nei campi di ricerca.

Perché? Perché permette ai motori di ricerca di abbinare il titolo del prodotto all’intento di ricerca dell’utente. Inoltre, il titolo del prodotto è la prima cosa che il cliente vede nei risultati di ricerca. Serve un titolo che «parli» al consumatore target.

Nel titolo del prodotto, usa parole che corrispondono a ciò che il cliente cerca, non soltanto una descrizione generica del prodotto.

2. Indica il problema e la soluzione

Nel mondo degli affari e dell’imprenditoria, l’unico motivo per cui una persona dà denaro a qualcun altro è questo: il prodotto risolve un problema.

Hai fame? È un problema. Ecco un hamburger. È una soluzione alla fame. In cambio, mi dai il tuo denaro.

Nel dropshipping e nell’e-commerce devi usare lo stesso principio quando scrivi il copy. Devi indicare il problema e poi presentare il prodotto come soluzione.

Per esempio, supponiamo che tu venda un utensile da cucina che taglia le patate a bastoncini come questo:

Non basta dire che il prodotto è realizzato in plastica di alta qualità. Devi indicare il problema che risolve. Se dovessi scrivere il copy di marketing, sarebbe così:

«Non perdere più tempo a tagliare a mano le patate in fette uguali! Usa il nostro tagliapatate per ottenere patate tagliate in modo uniforme con una sola pressione!»

Come puoi vedere, i problemi che cerco di affrontare sono:

• Perdita di tempo
• Fette irregolari quando si usa un coltello

Poi ho presentato la soluzione: un dispositivo che taglia fette di patate uniformi con una sola pressione. A pensarci bene, il copy che ho scritto può certamente aumentare le vendite perché spiega a chi guarda il prodotto quale problema risolverà!

3. Gestisci le obiezioni

I consumatori hanno molte obiezioni. Ecco le più comuni:

• Tempi e costi di spedizione
• Qualità del prodotto
• Concorrenza e alternative migliori
• Rimborsi e garanzie

Esistono molte possibili obiezioni dei consumatori, e purtroppo non possiamo affrontarle tutte. Tuttavia, la descrizione del prodotto deve almeno chiarire al consumatore i quattro aspetti che ho citato.

4. Invito all’azione

L’ultima parte del copy è l’invito all’azione, comunemente chiamato CTA nel marketing. È l’invito che indica al lettore di agire.

Ecco i più comuni:

• Aggiungilo subito al carrello!
• Guarda questo video dimostrativo!
• Hai domande? Inviaci una domanda!

Un invito all’azione è come l’ultimo grido di battaglia. Una volta letta la descrizione del prodotto, devi indicare ai consumatori cosa fare. Consideralo come un ultimo incoraggiamento ad agire, con l’obiettivo di trasformarli in contatti interessati o clienti paganti.

Consigli ed esempi per scrivere descrizioni dei prodotti

In questa sezione ti fornirò diversi esempi su come applicare ciò che abbiamo imparato sulla scrittura delle descrizioni dei prodotti.

1. Vendi la soluzione, non il prodotto

Non vendere il prodotto. Devi vendere la soluzione, perché offre all’acquirente target un motivo in più per acquistare subito. Ecco un ottimo esempio con un portafoglio RFID.

Un giorno qualcuno violerà la banda magnetica della tua carta di credito e userà quei dati per fare acquisti con la carta. Non è questione di se, ma di quando.

Il rischio di violazione è reale ed è probabile che un giorno tu ne sia vittima. Risolvi ora il problema con i nostri portafogli RFID.

I nostri portafogli RFID bloccano i segnali RFID trasmessi dalla carta di credito. Nessun segnale, nessuna violazione. Proteggi te stesso e i tuoi dati finanziari. Nessun altro lo farà per te.

2. Presenta i vantaggi, non le caratteristiche

Secondo la mia esperienza, la maggior parte dei marketer ritiene sufficiente elencare le caratteristiche dei propri prodotti. Se vuoi scrivere una descrizione che vende, concentrati sui vantaggi del prodotto o su ciò che la caratteristica può fare per l’acquirente.

Supponiamo che tu venda uno smartphone. Una caratteristica di questo telefono è la RAM da 8GB. Se la descrizione si limita a questo, l’acquirente potrebbe non capire nemmeno a cosa servano 8GB di RAM.

È meglio dire:

Questo telefono ha 8GB di RAM, quindi è abbastanza potente da eseguire i giochi che richiedono più risorse, come Alien Isolation, Genshin Impact e Grid Autosport!

Smetti di perdere contro amici e avversari! Gli 8GB di RAM di questo dispositivo mobile garantiscono che i processi di gioco vengano eseguiti senza problemi in background mentre riduci in polvere i nemici!

3. Presenta il problema e cita i punti critici

Le persone cercano prodotti perché sono già consapevoli del problema. Tuttavia, come marketer, devi affrontare questo problema e citare i punti critici che cerchi di risolvere.

Se vendi droni, i punti critici più comuni sono:

• Durata della batteria
• Nitidezza della fotocamera
• Portata del telecomando
• Velocità

In questo caso devi sottolineare che il prodotto può risolvere questi problemi. Ecco come scriverei la descrizione:

«I nostri droni durano fino a un’ora di uso intensivo, a differenza dei comuni droni che offrono solo circa 30 minuti di volo».

«Ottieni video 4K ad altissima definizione fino a 100 piedi di altezza! I nostri droni ti consentono di acquisire video di qualità professionale, ideali per YouTuber e videomaker professionisti!»

«Non devi correre e inseguire il drone per controllarlo. Il nostro drone ha una portata di oltre 200 iarde, mentre la concorrenza offre solo 100 iarde di portata del telecomando!»

4. Stimola le emozioni e ottieni una reazione

L’ultimo consiglio di questa sezione è stimolare le emozioni dell’acquirente. Poi assicurati di dargli la possibilità di reagire. Puoi fare leva su molti tipi di emozioni, come avidità, invidia, paura, senso di colpa, amore, altruismo e così via.

Ecco alcuni esempi:

• Paura: non lasciare che i ratti prendano il controllo della tua vita! Usa subito le nostre trappole per topi che non fanno loro del male!
• Altruismo: ogni bottiglia acquistata aiuta a sfamare un bambino per un giorno.
• Orgoglio: vuoi avere un aspetto elegante? Allora vestiti con stile!

Il punto chiave è capire prima di tutto il cliente target. Elenca le caratteristiche del cliente target, incluso come si sente rispetto alle cose e a se stesso. Una volta definito l’elenco, puoi iniziare a scrivere descrizioni dei prodotti che parlano a queste emozioni.

Domande frequenti: come scrivere descrizioni dei prodotti che generano vendite

Qual è un esempio di buona descrizione del prodotto?

Puoi trovare buone descrizioni dei prodotti con esempi nelle varie sezioni precedenti. Nel migliore dei casi, la descrizione deve individuare un problema, stimolare un’emozione del cliente e presentare una soluzione.

Come si scrive una descrizione del prodotto passo dopo passo?

Per scrivere passo dopo passo una buona descrizione del prodotto, inizia da un problema, accentualo, presenta il prodotto come soluzione e poi scrivi un invito all’azione.

Che cosa devo scrivere nella descrizione del prodotto?

Devi scrivere cosa può fare il prodotto e quale problema risolve. Devi indicare anche le sue caratteristiche, ma dare maggiore risalto ai vantaggi dell’acquisto.

Come si struttura una descrizione del prodotto?

Il formato corretto di una descrizione del prodotto include questi elementi: titolo, problema, soluzione, dettagli tecnici, gestione delle obiezioni e invito all’azione.

Considerazioni finali

Oggi le persone preferiscono effettivamente video e immagini. Tuttavia, questo non significa affatto che non leggano. Lo fanno. La descrizione del prodotto è quindi fondamentale per migliorare i tassi di conversione del tuo negozio di dropshipping o e-commerce.

Le ottime capacità di copywriting si sviluppano con l’esperienza. Come minimo, ti invito a concentrarti sui quattro aspetti di un buon copy. Esistono molte risorse per migliorare il tuo copy, quindi non preoccuparti se per ora il risultato non è perfetto.

Non avere paura di cambiare o modificare il copy del prodotto! Ti incoraggio a continuare a riscrivere le descrizioni dei prodotti finché non trovi il punto ideale in cui il copy inizia a trasformare i lettori in acquirenti!