12 modi per aumentare le vendite su Shopify

Tutti vogliamo aumentare le vendite, ma come? In questo articolo ti mostrerò diversi metodi per incrementare le vendite e fidelizzare i clienti. Alla fine, vorrei che scegliessi alcune di queste tecniche di vendita e le applicassi al tuo negozio.

1. Offri la spedizione gratuita

La spedizione gratuita è diventata uno «standard» nell’e-commerce. Se ti chiedi come offrirla nel tuo negozio Shopify senza perdere denaro, sappi che la spedizione gratuita non esiste. Le grandi aziende non hanno accordi speciali con le società di logistica per offrire la spedizione gratuita.

Quando vedi una spedizione gratuita, il venditore ha già incluso il costo della spedizione nel prezzo di vendita, e devi fare lo stesso.

Secondo Capital One, una delle principali banche negli USA, l’80% dei consumatori americani si aspetta la spedizione gratuita se raggiunge una determinata soglia di spesa. Lo stesso sondaggio afferma che il 66% degli acquirenti americani si aspetta la spedizione gratuita su tutti gli ordini.

Questo dato ci dice che la spedizione gratuita è diventata un’aspettativa di base. Se non la offri, circa il 50% dei tuoi acquirenti probabilmente abbandonerà il carrello.

Offrire la spedizione gratuita non è facile. Tuttavia, puoi procedere gradualmente proponendo i tuoi prodotti in poche regioni alla volta. Individua il costo di spedizione più alto per quella regione e includilo nel prezzo di vendita. Questa sola scelta di solito aumenta le vendite su Shopify perché migliora il tasso di conversione nella pagina di checkout.

2. Condividi le recensioni dei clienti

Le recensioni dei clienti sono una forma di riprova sociale. In sostanza, dicono ai nuovi acquirenti che possono fidarsi di te. I nuovi clienti usano sempre le recensioni come base per le loro decisioni d’acquisto.

Ecco un esempio di recensione del cliente in evidenza:

Altri motivi per cui le recensioni dei clienti sono importanti per chi fa dropshipping:

• Aumentano la fedeltà dei clienti

• Rafforzano la credibilità

• Le recensioni aiutano il cliente a entrare a far parte di una community

• Le recensioni aumentano le vendite

• Le recensioni dei clienti ti aiutano a comprendere meglio i tuoi clienti

Implementare un programma fedeltà nel tuo negozio Shopify può aumentare ulteriormente il valore delle recensioni, incoraggiando i clienti fedeli a lasciare commenti positivi e creando così un ciclo di fiducia e acquisti ripetuti.

Tutte le piattaforme di dropshipping, come Shopify e WooCommerce, dispongono di app che ti permettono di condividere le recensioni dei clienti. Se il tuo negozio non ha ancora recensioni, puoi usare quelle dei clienti del fornitore. Come si fa?

Ad esempio, se il tuo prodotto proviene da AliExpress, ci saranno sicuramente recensioni degli acquirenti di quel fornitore. Queste sono le recensioni che condividerai nel tuo negozio, sulla pagina del prodotto relativo allo stesso articolo.

Per farlo, puoi copiare e incollare manualmente le recensioni, comprese le valutazioni in stelle, oppure usare un’app che trasferisca nel tuo negozio le recensioni del fornitore su AliExpress. La maggior parte dei tool di importazione per il dropshipping (da AliExpress a Shopify) include già questa app nelle proprie piattaforme.

Se non ci sono recensioni, non pensare nemmeno di inventarle. Inoltre, non puoi copiare la recensione del prodotto da un altro dropshipper. Sarebbe scorretto.

Per ottenere recensioni, devi prima realizzare vendite. A quel punto, incoraggia i clienti a lasciare una recensione e premiali, ad esempio con uno sconto sul prossimo acquisto.

3. Metti in risalto i punti di forza del prodotto

Uno degli errori più comuni che vedo nel modo in cui i dropshipper presentano i propri prodotti è che si concentrano troppo sulle caratteristiche del prodotto. Sebbene le caratteristiche del prodotto siano indispensabili, da sole non bastano.

Le caratteristiche dei prodotti sono di solito tecniche e per un consumatore è difficile capire cosa significhino. Come venditori, dobbiamo spiegare al consumatore a cosa serve una caratteristica.

Anziché fermarti alla caratteristica, spiega in che modo può migliorare la vita dei clienti. Ecco un esempio: «Batteria al litio da 10,000 mAh: la batteria può garantire fino a 30 minuti di volo».

La caratteristica è la capacità di 10,000 mAh. Il vantaggio è il tempo di volo di 30 minuti del drone giocattolo. Come vedi, la caratteristica da 10,000 mAh è tecnica e nessun cliente può valutarne l’utilità.

Fallo per ogni caratteristica del prodotto. Spiega ai clienti quali vantaggi possono ricavarne. Inoltre, dedica del tempo alla creazione di sezioni nella pagina prodotto che mettano in risalto i punti di forza dei tuoi prodotti.

Ad esempio, puoi creare una sezione dedicata al tempo di volo e mostrare un breve video o una GIF di un genitore e un bambino che giocano con il drone. Oppure puoi mostrare il drone mentre vola tra gli alberi. Aggiungi del testo o punti elenco che indichino un lungo tempo di volo, una lunga durata della batteria, un tempo di ricarica breve, batterie rimovibili e sostituibili, ecc.

Fallo e ogni cliente che legge le descrizioni dei tuoi prodotti avrà più motivi per acquistare ciò che vendi.

4. Offri bundle sensati

McDonald’s e molte altre catene di fast food offrono bundle per un motivo: i clienti ottengono più valore dal proprio denaro e l’azienda raggiunge un valore medio dell’ordine (AOV) più alto.

AOV indica l’importo medio pagato dai clienti. Più è alto, maggiori sono i ricavi. Può sembrare controintuitivo, ma ti consente davvero di vendere più unità e generare più ricavi.

Dai un’occhiata a questi articoli venduti separatamente:

• Tumbler: il costo è $17, lo vendi a $30 con un profitto di $13

• Coffee Mug: il costo è $9.99, lo vendi a $15 con un profitto di $5.01

• Coaster: il costo è $4.85, lo vendi a $7.99 con un profitto di $3.14

Il profitto totale, se vendessi gli articoli separatamente, sarebbe di $21.15. Il problema è che i clienti acquisteranno un solo articolo alla volta. Se un cliente acquistasse un Tumbler, otterresti un profitto di $13 e nient’altro.

Tuttavia, se offrissi tutti e tre gli articoli in un bundle e lo vendessi a $47.99, il cliente risparmierebbe $5 perché non dovrebbe pagare $52.99 per tutti e tre. Pagherebbe solo $47.99.

Il profitto ottenuto da questo cliente è soltanto $16.15, meno di quanto ricaveresti vendendo separatamente tutti e tre gli articoli. Il vantaggio è che ogni cliente sarà più propenso ad acquistare il bundle per risparmiare e ogni bundle acquistato ti farà guadagnare $16.15.

Confrontando il risultato con l’acquisto di un singolo articolo, puoi vedere che hai ottenuto più profitto con il bundle rispetto alla vendita di un solo Tumbler.

Anche se il margine è inferiore, ricavi più alti indicano che i tuoi prodotti vendono e che stai ottenendo più profitto rispetto alla vendita di un singolo articolo.

5. Offri upsell e cross-sell

Upsell e cross-sell vengono spesso confusi. Un upsell consiste nel vendere un prodotto di qualità o categoria superiore. Un cross-sell consiste nel vendere un prodotto complementare o correlato a quello che il cliente sta guardando.

Lo scopo di un upsell è aumentare i ricavi. Invece di lasciare che un cliente acquisti Bag Model A al prezzo di $24.99, puoi offrirgli una borsa di qualità superiore che però costa di più.

Ecco un esempio da Amazon:

Questa è la parte inferiore della pagina prodotto di un Tumbler su Amazon. Il Tumbler costa $16.99. In fondo, Amazon mi mostra altre opzioni con prezzi più alti. Questo è un upsell che puoi applicare nel tuo negozio per aumentare le vendite.

Ed ecco un esempio di cross-sell:

Il prodotto che sto guardando è una macchina ellittica. Se scorro fino in fondo, vedo questo:

Quello che ho evidenziato è un cross-sell. Non è una normale macchina ellittica, ma è comunque un attrezzo per l’esercizio fisico.

Upsell e cross-sell aumenteranno le tue vendite su Shopify perché presenterai ai clienti prodotti che potrebbero non aver visto prima. È una strategia particolarmente efficace con chi esita ad acquistare ciò che vede in una pagina prodotto. Questo cliente potrebbe essere interessato a un altro prodotto, ma solo se glielo mostri.

6. Fai leva sulla psicologia dell’acquirente

La psicologia del cliente comprende moltissimi aspetti. Ciò su cui devi fare leva, in particolare, sono le emozioni del cliente.

Per questo devi scrivere testi che facciano leva su emozioni diverse. Le emozioni più potenti sono:

• Altruismo: fare qualcosa di buono per il mondo o per altre persone

• Invidia: il cliente deve acquistare il prodotto per non essere da meno degli altri.

• Paura: accadrà qualcosa di negativo se il cliente non effettua l’acquisto (pensa a germi, problemi di sicurezza, ecc.)

• Orgoglio: l’acquisto del prodotto rende il cliente unico

Il modo per farlo è subliminale. Devi scrivere testi per i prodotti che inducano il consumatore a vedere o capire il messaggio senza essere diretto. Di tanto in tanto puoi esprimerti in modo esplicito, ma in quel caso devi prestare attenzione alle affermazioni che fai.

Se fai affermazioni, soprattutto sulla salute, non puoi fare pubblicità. Molti circuiti pubblicitari vietano annunci con affermazioni mediche, come perdere peso, curare il diabete, ecc.

Un altro aspetto da considerare è la FOMO, ovvero la paura di perdere un’occasione. È un meccanismo comune nella psicologia degli acquirenti, che non vogliono perdere l’opportunità di possedere qualcosa. Puoi sfruttarlo vendendo prodotti a un prezzo notevolmente ridotto e facendo in modo che il prezzo scontato sia disponibile per un periodo limitato.

Oppure puoi vendere articoli in edizione limitata che il cliente deve acquistare oggi, altrimenti non avrà mai più questa opportunità.

Comprendere la psicologia dei potenziali clienti è fondamentale per influire efficacemente sul loro comportamento d’acquisto e trasformarli in clienti effettivi.

7. Aggiungi badge di fiducia al tuo negozio online

I badge di fiducia sono icone e simboli di note società finanziarie e di sicurezza. Di seguito trovi un esempio:

I badge di fiducia indicano credibilità. Dicono subito al consumatore che sei affidabile. Del resto, come potresti non esserlo se riesci a collaborare con queste aziende?

Esistono quattro tipi di badge di fiducia:

• Badge di sicurezza: badge antivirus e per la sicurezza dei dati, come SSL

• Badge finanziari: icone di società finanziarie

• Badge di certificazione: badge di fornitori terzi che indicano ai clienti che possono fidarsi di te. Un esempio è un badge del Better Business Bureau.

• Badge sulle politiche: badge che crei tu stesso, come un nastro che indica alta qualità o badge che offrono una spedizione gratuita e veloce.

I badge di fiducia comunicano a colpo d’occhio ai visitatori del sito che sei un dropshipper o un venditore credibile. Questi simboli sono conosciuti da molte persone e la loro presenza crea un senso di familiarità.

È normale che le persone non si fidino di te perché non ti conoscono e non conoscono il tuo brand. Tuttavia, se vedono un badge come PayPal, si sentono più tranquille perché sanno che PayPal offre un programma di protezione degli acquirenti. I clienti si sentiranno al sicuro acquistando da te.

La fiducia è un elemento essenziale per concludere una vendita. I badge di fiducia possono migliorare il tasso di conversione e ridurre l’abbandono del carrello. Se possibile, posiziona i badge finanziari nella pagina prodotto, subito sotto il pulsante Aggiungi al carrello. Inseriscili anche nel checkout per ottenere il massimo impatto.

8. Accetta diversi metodi di pagamento

Rifletti su questo: se accetti soltanto pagamenti Visa, perdi molte potenziali vendite da utenti di Mastercard, AMEX, JCB, ecc. E stiamo parlando solo di carte di credito.

Negli ultimi anni ho assistito alla crescita dei sistemi di pagamento. In passato, soltanto PayPal dominava il settore dell’elaborazione dei pagamenti online. Oggi ne esistono moltissimi. Alcuni esempi:

• Google Pay

• Apple Pay

• Skrill

• Stripe

• Braintree

• Square

Anche se non puoi offrirli tutti, dovresti almeno provare ad aggiungerne il più possibile. La scelta dipenderà dalla regione a cui ti rivolgi. Ad esempio, Skrill è una valida opzione di pagamento aggiuntiva se il tuo mercato principale è l’Europa.

Senza un metodo di pagamento, il cliente non completerà la transazione. La situazione è molto simile alle transazioni fisiche. Se un cliente non ha contanti e il commerciante accetta solo contanti, non acquisterà. Tuttavia, se il commerciante accetta carte di credito, è più probabile che il cliente acquisti subito l’articolo anche se non ha il denaro disponibile.

La buona notizia è che non devi configurare tutti questi metodi. Devi certamente aprire un account commerciante con Apple Pay o Google Pay, ma non devi integrarli singolarmente nel tuo negozio.

Esistono tool come Shopify Payments che li includono già. Ciò significa che puoi accettare molti tipi di pagamento con un solo elaboratore di pagamenti.

9. Mostra una prova di fattibilità o di valore

La prova di fattibilità o di valore è simile a una testimonianza. È il modo in cui convinci un cliente che il prodotto funziona o può risolvere un problema.

I modi più comuni per mostrarla sono:

• Recensioni dei clienti

• Video del prodotto in uso

• Contenuti generati dagli utenti (UGC) sui social media

Abbiamo già parlato del primo, quindi concentriamoci sul secondo e sul terzo.

Dedica del tempo a creare un video in cui qualcuno usa il tuo prodotto. Se è un drone giocattolo, mostra un bambino che lo pilota. Se è un distributore di cibo per animali, mostra un gatto o un cane che lo usa. Vedere un prodotto in azione aiuta l’acquirente target a comprenderne il valore.

Se il tuo fornitore non ha un video, chiedigli se può crearne uno. In caso contrario, acquista il prodotto e gira tu stesso il video. Non devi farlo per tutti i prodotti. Puoi iniziare da uno e pubblicarlo sulla home page del tuo negozio di dropshipping. Pubblicalo anche sui tuoi account social.

Per i contenuti generati dagli utenti, può essere utile organizzare un concorso. Puoi chiedere agli acquirenti del prodotto di creare un video, pubblicarlo sui propri account social e taggarti. Questa attività creerà interesse e tu ne trarrai vantaggio.

I contenuti generati dagli utenti sono molto più credibili dei classici annunci video. Ispirano molta più fiducia, ed è per questo che molte aziende spendono così tanto per pagare i creator affinché producano UGC per i loro brand.

10. Avvia campagne e-mail per i carrelli abbandonati

Non è insolito che gli acquirenti aggiungano articoli al carrello per poi cambiare idea all’improvviso e lasciare il sito. Non esiste un unico motivo per cui lo fanno ma, in ogni caso, è assolutamente sensato avviare una campagna per i carrelli abbandonati.

Una campagna e-mail per i carrelli abbandonati prevede l’invio di un’e-mail di follow-up ai clienti che hanno abbandonato il carrello. Può trattarsi di un’e-mail collettiva o personalizzata.

Ecco i vantaggi di una campagna e-mail per i carrelli abbandonati:

• Migliori i rapporti con i clienti

• Puoi convincere una persona a completare l’acquisto

• Puoi usare la campagna per offrire uno sconto

Non puoi creare una campagna simile senza un tool specifico. Ti serve un software di e-mail marketing. Di seguito trovi alcuni esempi:

• Mailchimp

• GetResponse

• OmniSend

• Klaviyo

Se Shopify è la tua piattaforma, sei fortunato. Il sistema include già una campagna e-mail per i carrelli abbandonati. Shopify traccia e salva automaticamente gli indirizzi e-mail dei clienti che sono arrivati alla pagina di checkout ma non hanno completato la transazione.

BigCommerce dispone dello stesso sistema. Se usi un’altra piattaforma, devi scegliere un tool di e-mail marketing integrabile con la tua piattaforma di dropshipping. Il problema è che un sistema di campagne e-mail per i carrelli abbandonati costa. Devi pagare un abbonamento mensile, quindi è meglio usare Shopify o BigCommerce.

11. Sostieni cause che coinvolgono il pubblico

Le persone amano acquistare quando i loro acquisti sostengono una causa. Può trattarsi di una causa politica, benefica o ambientale. Oggi è fin troppo comune vedere aziende che vendono articoli realizzati con materiali riciclati.

Come dropshipper, puoi fare lo stesso. Esistono prodotti realizzati con materiali riciclati o prodotti che definiamo «ecologici». Puoi anche vendere prodotti e destinare in beneficenza una percentuale del ricavato.

Questo tipo di vendita è chiamato marketing benefico. È un processo che fa leva sulla generosità di una persona per realizzare una vendita.

La vendita a scopo benefico funziona perché:

• Le persone parleranno di te in modo positivo

• Fai qualcosa per aiutare le persone e il mondo

• Comunichi alle persone le tue convinzioni e le cause che sostieni

Se decidi di farlo, assicurati di avere delle prove. Dedica del tempo a scattare foto dell’organizzazione benefica che sostieni, includendo il tuo brand nelle foto. Una precisazione: alcune persone disapprovano questa pratica. Potrebbero dire che usi la beneficenza per il tuo business e che questo non è etico.

Per iniziare, prova a vendere prodotti realizzati con materiali riciclati. Puoi trovarli presso aziende di print-on-demand come Printify e Printful. Per far funzionare questa strategia, parla della causa nei tuoi post sui social media, negli annunci e nelle pagine prodotto.

Il segreto è far conoscere la tua causa. Deve comparire nelle pagine prodotto e nella home page. Il lettore, o il visitatore del sito, non dovrebbe mai perdere questa informazione.

12. Concentrati su un’esperienza senza difficoltà

Un’esperienza senza difficoltà significa che i clienti devono poter fare tutto facilmente. Minore è lo sforzo richiesto, maggiore sarà la loro soddisfazione. E quando sono soddisfatti, saranno più inclini a spendere.

Ecco alcuni esempi:

• Il menu di navigazione deve essere sempre disponibile

• Le informazioni comuni devono essere facili da trovare

• La procedura di checkout deve essere breve e semplice

Alcuni dropshipper fanno ogni sorta di cosa sui propri siti perché pensano che le renda uniche. Alla fine, è il cliente a trovare fastidiose queste scelte di design. Mantieni semplice il tuo sito e pensa sempre all’esperienza del cliente.

Informazioni come le politiche di spedizione, reso o rimborso devono essere facili da trovare. Non nasconderle. Inserisci i link in fondo al sito, nel footer, oppure aggiungi un link a queste politiche nelle pagine prodotto.

Il concetto chiave è che, se un cliente ha difficoltà a usare e navigare il tuo sito, lo abbandonerà senza effettuare un acquisto.

Considerazioni finali

Per avere successo, ti consiglio di scegliere alcuni di questi suggerimenti su cui puoi lavorare fin da ora. Non è una buona idea implementarli tutti immediatamente. Non tutti sono necessariamente adatti al tuo business, quindi scegli solo quelli ragionevoli.