Come condurre una ricerca sul pubblico per le inserzioni sui social media

Non ha senso mostrare inserzioni a persone che non sono interessate al tuo prodotto. Per questo è importante imparare a condurre una ricerca sul pubblico per le tue inserzioni sui social media.

Ho sprecato denaro quando ho iniziato a creare inserzioni sui social media. Non sapevo cosa stessi facendo. La mia esperienza mi ha insegnato diversi principi della pubblicità, che oggi condividerò con te:

In questo articolo imparerai:

• Gli aspetti della ricerca sul pubblico
• Come creare una buyer persona
• Come creare un’inserzione rivolta al mercato giusto

Perché la ricerca sul pubblico è importante nella pubblicità?

La ricerca sul pubblico è importante perché puoi aumentare le vendite mostrando i tuoi prodotti a persone che ne hanno bisogno o li desiderano.

In un forum, Jordan Belfort, uno dei più grandi venditori ancora in attività (sebbene non privo di controversie), ha affermato che non dovresti nemmeno provare a vendere una penna a chi non ne sta cercando attivamente una.

Ha detto che è sbagliato imporre un prodotto a qualcuno, ed è proprio ciò che fanno molti inserzionisti alle prime armi. Quando proponiamo un prodotto a persone che non ne sono interessate, queste si limitano a scorrere oltre le nostre inserzioni.

Ecco altri vantaggi della scelta del pubblico giusto:

• Marketing mirato: non ha senso vendere corde e prodotti per macramè a persone interessate ai bonsai e non al macramè. Scegliere il pubblico giusto rende il tuo prodotto visibile solo a chi ne ha bisogno o lo desidera.

• Interazioni migliori o CTR: senza il pubblico giusto, le persone si limiteranno a scorrere oltre la tua inserzione senza fare nulla. È uno spreco di denaro, perché paghi queste impression senza ottenere clic. Nel peggiore dei casi, se paghi per clic, i clic che ricevi provengono da persone solo curiose e non davvero interessate a ciò che offri.

• Più traffico: le inserzioni mostrate alle persone giuste possono generare più traffico perché visiteranno sicuramente il tuo sito web. Dato che sono già interessate, potrebbero persino condividere queste informazioni con i loro amici.

Per concludere una vendita, devi trovare il pubblico giusto, cioè persone interessate al tuo prodotto. Altrimenti sprecherai denaro pagando decine di migliaia di impression con pochi clic o nessuno, per non parlare delle vendite.

Possiamo anche pensare alla ricerca sul pubblico come alla scelta dell’esca giusta per attirare il pesce giusto. I pescatori professionisti non usano un’esca qualsiasi. Scelgono esche specifiche che attirano un determinato tipo di pesce.

Anche noi, come professionisti del marketing, vogliamo fare lo stesso. Il testo dell’inserzione è la nostra esca e vogliamo usarla nella parte dell’oceano in cui vive quel tipo di pesce.

Nel marketing vogliamo mostrare la nostra inserzione al pesce giusto. Altrimenti finiremo per trascinare l’esca senza prendere nulla.

Come fai a sapere qual è il tuo pubblico target?

Per gestire con successo qualsiasi inserzione, devi creare una buyer persona. Considerala una mascotte, una persona che rappresenta i tuoi clienti target. È facile dire di voler vendere il tuo prodotto a mamme, papà o persone in cerca di accessori per telefoni, ma il marketing va molto più in profondità.

In questa sezione ti mostrerò tutto ciò che devi sapere sulla creazione di una buyer persona. Il risultato di questo esercizio è sapere qual è il tuo pubblico target.

Cos’è una buyer persona?

Una buyer persona è una rappresentazione fittizia del tuo mercato target. La usi per orientarti nello sviluppo dei prodotti, nelle campagne di marketing e praticamente in tutto ciò che riguarda le attività a contatto con i clienti.

Questa persona rappresenta il comportamento, i gusti, le preferenze, il lavoro, le difficoltà, i problemi e altri aspetti del tuo acquirente. Puoi anche darle un nome, e ti consiglio vivamente di farlo. Per esempio, puoi chiamarla «Jane».

Non devi limitarti a una sola persona, perché potresti avere diversi prodotti rivolti a pubblici differenti.

Una volta definita questa persona, gran parte delle tue decisioni aziendali la riguarderà. Ti porrai domande come:

• A Jane piacerà questo prodotto?
• Jane può permettersi questo prodotto?
• Cosa penserà Jane di questo prodotto?
• Questa campagna pubblicitaria rispecchia le esigenze di Jane?

Come puoi vedere, tutto ciò che riguarda le tue strategie di marketing e la selezione del pubblico diventa più semplice dopo aver creato una persona.

I vantaggi di creare una buyer persona

Ecco un riepilogo dei vantaggi di una buyer persona:

• È più facile indirizzare le inserzioni al pubblico giusto
• È più facile trovare le piattaforme pubblicitarie giuste per raggiungere Jane
• È più facile capire cosa desiderano o di cosa hanno bisogno i clienti
• È più facile creare una strategia o un piano di marketing efficace, con offerte combinate, sconti e altro

Con una mascotte o una buyer persona, ora puoi adattare le inserzioni e la selezione dei prodotti a un pubblico specifico. Non dovrai più chiederti continuamente se la tua decisione sia giusta o sbagliata.

Devi entrare nella mentalità di questa persona. Devi capire lei, la sua situazione di vita, ciò che sta affrontando, le sue paure, le sue gioie e altro ancora.

Come creare una buyer persona

Vediamo ora i fattori da usare per creare la buyer persona. Tieni presente che il nostro obiettivo è creare un personaggio fittizio che rappresenti il nostro acquirente target.

Dobbiamo iniziare dai dati demografici. Naturalmente, dipendono dal tipo di prodotto che stai cercando di vendere. In questo esempio useremo come prodotto l’abbigliamento formale.

Ecco alcuni dettagli iniziali:

• Nome: Jane
• Età: 25–50
• Occupazione: dirigente aziendale, dirigente d’ufficio
• Istruzione: Almeno una laurea
• Settore: mondo aziendale, settore bancario, outsourcing dei processi aziendali, finanza e altro
• Località: vive a San Francisco, California
• Stato civile: Sposata con due figli

Ora abbiamo una struttura di base del nostro acquirente target. Il passo successivo è approfondire. Vogliamo capire gli aspetti psicografici e il comportamento di Jane.

Social network preferiti

Dato che Jane è una professionista, possiamo aspettarci che visiti siti come LinkedIn, importante per la sua carriera. Essendo attiva nel mondo aziendale, è probabile che usi Facebook. Considerando la sua età e il tipo di lavoro che svolge, possiamo dire che difficilmente userà app come Snapchat o TikTok.

Dato che Jane è anche madre, è possibile che usi Pinterest, un’app il cui pubblico principale è composto da madri. Possiamo anche supporre che usi Instagram. Dopotutto, vuole vedere gli abiti indossati da altre dirigenti.

Le sue sfide e paure

Jane è una dirigente aziendale e possiamo dire che abbia degli obiettivi, tra cui le vendite, l’acquisizione di talenti e altro.

Ecco altri elementi che possiamo aggiungere ai suoi obiettivi:

• Avanzamento di carriera
• Rispetto da parte dei colleghi
• Promozione a una posizione superiore

Interessi

Come donna e dirigente aziendale, probabilmente Jane ama mangiare fuori, cenare con gli amici o andare in palestra. È anche possibile che faccia parte di un club, magari un wine club se vive in California. Come madre, potrebbe essere interessata alla cucina.

Mettiamo insieme tutti gli elementi

Ora abbiamo un quadro più chiaro del nostro mercato target. Partendo da questa persona, possiamo iniziare a creare un’inserzione incentrata sulla nostra Jane. Il testo dell’inserzione deve rivolgersi alle paure e agli obiettivi di Jane.

A questo punto possiamo usare immagini di una donna che indossa abbigliamento aziendale formale. Poi possiamo rendere il tutto più interessante con slogan come:

• «Vestiti per stupire»
• «Stupisci i tuoi superiori con i nostri completi da ufficio»

Soprattutto, ora possiamo pubblicare le nostre inserzioni e mostrarle alle persone giuste. In questo caso, pubblicheremo le inserzioni su:

• Pinterest
• Facebook
• Instagram
• LinkedIn

Inoltre, mostreremo le nostre inserzioni solo alle donne di età compresa tra 25 e 50 anni in California. Nel campo degli interessi aggiungeremo i seguenti elementi:

• Settore bancario
• Finanza
• Azioni
• Investimenti

A questo punto possiamo dire che la nostra inserzione verrà mostrata proprio alla persona che vogliamo raggiungere, invece che a persone scelte a caso.

Non aspettarti che la piattaforma pubblicitaria rispetti alla lettera i requisiti della tua inserzione. Alcune impression sfuggiranno comunque ai criteri. Per esempio, Facebook continuerà a mostrare la tua inserzione ad alcuni uomini o a persone al di sopra o al di sotto della fascia d’età o del gruppo demografico target.

Cosa otteniamo da tutto questo? Innanzitutto, non sprechiamo denaro mostrando le inserzioni a persone che probabilmente non ne saranno interessate. In secondo luogo, possiamo aspettarci una risposta positiva da chi le vede, per esempio un clic sull’inserzione, una visita al nostro negozio online e un acquisto.

Aspetti importanti della ricerca sul pubblico

Fare ricerca sul pubblico non significa soltanto scegliere dove mostrare le inserzioni. Quando ho iniziato a usare Facebook per le mie attività di marketing, non sapevo di poter approfondire la selezione del pubblico, e questo errore mi è costato denaro.

In sostanza, nella ricerca sul pubblico devi considerare tre aspetti. Sono gli aspetti demografici, psicografici e comportamentali.

1. Aspetti demografici della ricerca sul pubblico

I dati demografici sono un tipo di classificazione statistica delle caratteristiche di una popolazione. Queste caratteristiche si basano su fattori demografici come etnia, genere, religione, livello di istruzione e molti altri.

Ecco alcuni degli esempi più comuni di caratteristiche di un pubblico:

• Uomo o donna
• Fascia o gruppo di età
• Località per città, Paese o regione
• Professione
• Stato civile
• Livello di istruzione
• Fascia economica o salariale

Perché è importante? Di certo non vuoi vendere prodotti da donna agli uomini. Per esempio, non è saggio pubblicizzare scarpe con i tacchi agli uomini, perché non sono i principali utilizzatori di questo prodotto.

In un altro caso, non è consigliabile pubblicizzare giocattoli per bambini a persone di età compresa tra 18 e 21 anni. È molto probabile che queste persone non abbiano figli. Potrebbero avere nipoti, ma si tratta di una circostanza piuttosto rara e non della norma.

Per un prodotto come un giocattolo, è meglio rivolgere la pubblicità a persone tra la fine dei 20 e l’inizio dei 40 anni. Sono queste le persone a cui vuoi mostrare i giocattoli, perché hanno figli o possono permettersi di acquistare giocattoli per bambini che conoscono.

Inoltre, puoi usare i dati demografici per creare il profilo o la persona del tuo pubblico target. Senza questi dati non puoi immaginare con precisione il tipo di pubblico che stai cercando.

2. Aspetti psicografici della ricerca sul pubblico

L’aspetto psicografico della ricerca sul pubblico riguarda il modo in cui pensano i tuoi clienti target. L’obiettivo è comprendere più a fondo ciò di cui hanno bisogno, ciò che desiderano o i problemi che vogliono risolvere.

Ecco alcuni esempi:

• Convinzioni come la religione e posizioni sociali e politiche sugli eventi attuali
• I loro obiettivi e le loro aspirazioni nella vita
• I problemi che stanno affrontando
• Le loro paure e i loro desideri
• Le attività a cui vogliono partecipare
• Atteggiamenti, valori e opinioni
• Lo stile di vita che conducono o desiderano condurre

Come puoi vedere, per condurre la ricerca sul pubblico puoi combinare dati demografici e psicografici.

Per esempio, puoi considerare le seguenti informazioni demografiche:

• Vive a New York City, donna, tra 20 e 30 anni
• Conduce una vita agiata, è ossessionata dalla moda e ama abiti e accessori dai colori vivaci
• Appartiene a una fascia di reddito compresa tra $40,000 e $60,000 all’anno
• Lavora in un ufficio

A questo punto puoi definire il tuo pubblico. Per esempio, ora puoi fare pubblicità su Facebook e mostrare le inserzioni solo alle persone che soddisfano queste condizioni.

Non sto dicendo che tutte queste opzioni siano disponibili sulle piattaforme pubblicitarie. Facebook, per esempio, non consente di mostrare le inserzioni in base al reddito o alla fascia salariale. Tuttavia, puoi rivolgerti solo a persone che vivono a New York City, alle donne e ad altri gruppi.

Un altro elemento che voglio sottolineare riguarda paure, bisogni e difficoltà. Ogni persona ha qualcosa di cui ha bisogno o che desidera.

Per esempio, i genitori vogliono che i figli sviluppino le proprie capacità mentali. L’educazione e lo sviluppo sono entrambe esigenze per cui puoi offrire una soluzione. In questo caso puoi vendere loro giocattoli educativi, che rispondono all’esigenza dello sviluppo formativo.

3. Aspetti comportamentali della ricerca sul pubblico

Questo aspetto riguarda i diversi modi in cui le persone si comportano. Ecco alcuni esempi:

• A quali concerti vanno
• Che tipi di siti web visitano?
• Queste persone preferiscono Instagram o Facebook?
• A che ora si svegliano? A che ora sono attive sulle piattaforme social?
• Quali programmi guardano?
• Quali musicisti o influencer seguono?

Tra questi tre aspetti dei dati sui clienti, quello comportamentale è il più difficile da individuare. Su alcuni canali pubblicitari puoi trovare dati comportamentali, come l’orario in cui la tua inserzione riceve il maggior numero di clic.

Nella maggior parte dei casi dovrai raccogliere questi dati e condurre personalmente la ricerca di mercato. Puoi farlo solo raccogliendo i dati dopo aver pubblicato l’inserzione, non prima. Puoi eseguire quello che nel mondo della pubblicità chiamiamo test A/B. Con questo metodo pubblicizzerai lo stesso prodotto rivolgendoti però a pubblici diversi.

In questo modo puoi stabilire quale pubblico risponde meglio alla tua inserzione. Per esempio, puoi rivolgerti con un’inserzione alle persone interessate a Kim Kardashian e con l’altra a quelle interessate a Khloe Kardashian, mentre il prodotto è un rossetto.

Una volta terminate le inserzioni, puoi confrontare i risultati relativi a clic, conversioni, impression e altro. Potresti notare una differenza grande o piccola. Se il pubblico di Kim presenta una percentuale di clic più alta, significa che, dal punto di vista comportamentale, chi ama Kim reagisce meglio ai rossetti rispetto a chi segue Khloe.

L’analisi comportamentale è piuttosto costosa. È necessaria nella pubblicità? Sì. Tuttavia, non devi eseguire subito più test A/B.

Se non hai esperienza con pubblicità, analisi dei social media e marketing, ti consiglio di iniziare dai primi due aspetti, conservando però dati e report da usare in seguito per il confronto comportamentale.

Tradelle: lo strumento più semplice per la ricerca sul pubblico dedicato ai venditori

Tradelle è molto più di una piattaforma dove trovare prodotti vincenti per il dropshipping. Puoi usare Tradelle anche per trovare il pubblico giusto per i prodotti consigliati. In questa sezione ti mostrerò come usare la piattaforma per la ricerca sul pubblico e sul mercato.

Per prima cosa, cerca un prodotto che ti interessa vendere. Ecco un esempio.

Puoi farlo cercando un prodotto con parole chiave, consultando la sezione Selezioni di prodotti o esaminando i prodotti nella sezione Tendenze attuali.

Dopo aver fatto clic sul prodotto che ti piace, vedrai qualcosa di simile:

Da qui, scorri verso il basso fino a trovare questa sezione:

Come puoi vedere, lo strumento fornisce diversi gruppi di interesse a cui puoi rivolgerti. In questo esempio ci sono tre suggerimenti e vedrai le dimensioni del pubblico per ciascun gruppo di interesse.

Inoltre, potrai vedere i dati demografici relativi a genere ed età per questo prodotto. Come puoi vedere, è un prodotto unisex rivolto a persone di età compresa tra 18 e 50 anni.

Quali dimensioni del pubblico dovresti scegliere? Dipende da te. Devi fare qualche prova sulla piattaforma pubblicitaria. Per esempio, su Facebook otterrai un pubblico più ampio selezionando più gruppi di interesse. Ricorda che devi scegliere anche la località del tuo mercato target.

Dai un’occhiata a questo esempio:

L’immagine sopra è uno screenshot di un pubblico che sto creando su Facebook. I dati demografici target sono:

• 18–60 anni
• Residenti negli Stati Uniti

Poi ho usato i tre interessi per restringere il mercato target. Come puoi vedere, il pubblico è definito e sotto la sezione Definizione del pubblico compare un indicatore o una linea verde. In basso vediamo che Facebook può mostrare questa inserzione a molte persone, tra 53 milioni e 62 milioni.

Se rimuovo due interessi, ottengo questo risultato:

Ora le dimensioni del pubblico sono comprese tra 46 milioni e 54 milioni. Dovresti quindi includere tutti gli interessi consigliati?

La risposta dipende dal tuo budget. Più grande è il pubblico, più impression Facebook genererà per la tua inserzione. Come sai, più impression ottieni, maggiori saranno i costi pubblicitari.

Finché l’indicatore è verde, la selezione del pubblico è adeguata. Se è rosso o arancione, dovresti aggiungere o ridurre i dati demografici e gli interessi del pubblico.

Per quanto riguarda il budget, durante la creazione dell’inserzione su Facebook puoi impostare un importo preciso al giorno. Il sistema ti avviserà se il budget è troppo basso.

Il bello della pubblicità su Facebook è che il sistema ti indicherà un budget ottimale per rendere competitiva la tua inserzione. Questo significa che, se il budget è troppo basso, non potrai nemmeno procedere con la pubblicazione dell’inserzione.

Ora, scorrendo ancora verso il basso, vedrai questi dettagli:

Come puoi vedere, le recensioni dei clienti su Amazon possono darti un’idea di come impostare il testo della tua inserzione. Questi commenti ti mostrano anche gli aspetti psicografici e comportamentali del pubblico o mercato target giusto per questo prodotto.

Per esempio, il primo commento diceva: «Uso questo fondale per il mio business». Da qui possiamo dedurre che aziende e manager sono interessati a queste luci.

Infine, in basso puoi vedere alcuni influencer di Instagram. Dai un’occhiata ai loro canali e scopri quali nicchie sostengono. Se vuoi, puoi persino raggiungere un accordo con questi influencer.

Considerazioni finali

Il prossimo passo che ti consiglio vivamente è creare un account gratuito con Tradelle. Avrai accesso a prodotti vincenti e ai rispettivi mercati e pubblici target. In alternativa, se hai già dei prodotti, puoi iniziare a creare la loro buyer persona. Potrebbe volerci un po’ di tempo, ma ti assicuro che ne vale la pena.