Jak pisać opisy produktów, które zwiększają sprzedaż

W pełni funkcjonalna i świetnie zaprojektowana strona internetowa nie wystarczy, aby sprzedawać. To opis produktu skłania odbiorcę do kliknięcia przycisku dodania do koszyka, a nie wygląd strony.

Z czasem zrozumiałem, że wygląd i funkcjonalność strony to jedynie podstawowe oczekiwania. W skłanianiu do zakupu większe znaczenie ma opis produktu. Jeśli chcesz, aby więcej osób dodawało produkty do koszyka, ten artykuł jest dla Ciebie.

Omówię:

• Czynniki, które skłaniają kupującego do zakupu
• Copywriting i jego wpływ na współczynnik konwersji
• Wskazówki dotyczące pisania świetnych opisów produktów, które zwiększają sprzedaż

Czym jest opis produktu i do czego służy?

Opis produktu jest tym, co sprawia, że klient postanawia kupić oferowany przez Ciebie produkt. Nawet jeśli masz świetne zdjęcia i filmy, to właśnie opis produktu pomaga potencjalnym kupującym i klientom podjąć decyzję, zwłaszcza gdy się wahają.

Opis produktu nie ma przedstawiać jego szczegółów ani funkcji, lecz przekonać klienta, aby wybrał Twój produkt zamiast oferty konkurencji.

Właśnie dlatego tak ważne jest właściwe przygotowanie opisu produktu. Według statystyk opis produktu wysokiej jakości nie ma bezpośredniego pozytywnego wpływu na zamiar zakupu. Możesz stwierdzić: „To nie ma sensu. Myślałem, że opis produktu skłania konsumentów do zakupu”.

Wpływ opisu produktu na kupującego jest nieintuicyjny. Opis może nie mieć bezpośredniego związku z zamiarem zakupu, ale z pewnością pozytywnie wpływa na emocjonalne zaangażowanie w produkt.

Emocjonalne zaangażowanie w produkt odnosi się do intensywności stanu emocjonalnego konsumenta, czyli tego, co jako sprzedawcy i marketingowcy chcemy wywołać.

Psychologia kupującego: co skłania do zakupu?

Wszyscy ludzie dokonują zakupów pod wpływem emocji. Trzeba tylko odkryć, co je wywołuje, a następnie to wykorzystać. W tej sekcji przedstawię Ci sześć takich bodźców, dzięki którym lepiej ukierunkujesz opis produktu.

1. Człowiek kupuje, ponieważ produkt zaspokaja potrzebę emocjonalną

Każdy człowiek odczuwa emocjonalną pustkę, którą musi wypełnić. Może chodzić o poczucie własnej wartości, godność, akceptację, przynależność i wiele innych potrzeb. Niektórzy klienci się nudzą, a inni chcą poczuć, że „żyją”.

Właśnie do tej potrzeby emocjonalnej musisz odwołać się w opisie produktu. Poniżej znajdziesz przykłady takich potrzeb oraz produktów, które najlepiej je zaspokajają.

• Pewność siebie i samoocena, na przykład biżuteria, odzież, obuwie i kosmetyki
• Poczucie własnej wartości, możesz sprzedawać podręczniki akademickie, artykuły sportowe, przybory malarskie i wszystko, co pozwala zdobyć nową umiejętność
• Szczęście i budowanie więzi, możesz sprzedawać produkty wspierające relacje, na przykład zabawki, które pomagają rodzicom budować więź z dziećmi.

Oto dobry przykład odwołania się do potrzeby emocjonalnej: „Bądź sobą w naszej modnej odzieży sportowej! Pokaż znajomym, na co Cię stać!”

A oto kolejny przykład, tym razem dotyczący budowania więzi: „Nasze zabawki pomagają rodzicom takim jak Ty stworzyć z dziećmi trwałą, pełną niezapomnianych chwil więź!”

Jak widzisz, te przykłady przemawiają do docelowego konsumenta. Proste zdanie może zdecydować o tym, czy czytelnik zostanie klientem.

2. Człowiek kupuje, aby nadążać za trendami

Trendy pojawiają się i przemijają. Czasami warto wykorzystać je jako bodziec, który przekona klienta do zakupu.

Opis produktu powinien przedstawiać go jako atrakcyjny i pokazywać, że wyznacza nowy trend. Oto kilka przykładów:

• Soja to nowe mleko!
• Pozbądź się starego dachu i postaw na naszą nową stal z posypką kamienną
• Dołącz do 1 miliona osób, których życie odmieniliśmy!

Kluczową metodą jest wykorzystanie FOMO, czyli lęku przed tym, że coś nas ominie. Zjawisko to opisano po raz pierwszy w 2004 roku, kiedy odkryto, że konsumenci mają kompulsywną skłonność do dokonywania impulsywnych zakupów.

Wielu marketingowców wywołuje FOMO za pomocą elementów na stronie, takich jak liczniki czasu, ograniczone czasowo rabaty i inne rozwiązania. Ty możesz wykorzystać je w opisie produktu, aby zwiększyć współczynnik konwersji.

3. Człowiek kupuje, ponieważ oferta zapewnia dużą wartość

McDonald’s i wiele innych firm nie bez powodu oferuje zestawy w korzystnej cenie. Są one tańsze niż zakup każdego produktu osobno.

Wartość nie oznacza wyłącznie ceny, lecz to, co klient za nią otrzymuje. Jak mówi stare powiedzenie: „Cena to kwota, którą płacisz, a wartość to to, co otrzymujesz”.

Pisząc opis produktu, musisz skupić się na wartości, którą oferujesz docelowym odbiorcom lub konsumentom. Czasami warto podać w opisie ceny, aby konsument miał punkt odniesienia.

Zawsze stosuj przy tym zasadę „i co z tego?”. Tekst sprzedażowy lub opis produktu musi odpowiadać na pytanie: Co zyskam, jeśli to kupię?

Oto kilka przykładów:

• Kup dwie pary skarpet w cenie jednej! (Co zyskam, jeśli to kupię? Klient otrzymuje dwa produkty, ale płaci tylko za jeden)
• Kompletny zestaw przyborów malarskich w jednym opakowaniu! (Co zyskam, jeśli to kupię? Klient nie musi już tracić czasu na szukanie pozostałych przyborów malarskich)
• Na koszulce jest Twoje imię, a nie imię kogoś innego! (Co zyskam, jeśli to kupię? Klient otrzymuje wyjątkową koszulkę, której nie ma nikt inny na świecie)

Jako sprzedawca masz setki, jeśli nie tysiące konkurentów. W opisie produktu musisz podkreślić, że dzięki Twojej ofercie klient zaoszczędzi dużo pieniędzy lub zyska większą wartość niż w przypadku zakupu tego samego produktu od kogoś innego.

4. Człowiek kupuje, ponieważ produkt rozwiązuje jego problem

Ludzie dokonują zakupów, aby rozwiązywać problemy. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, musisz wykorzystać ten psychologiczny bodziec. Ja na przykład kupiłem elektronarzędzia, aby rozwiązać problem związany z obróbką drewna.

Jako kupujący wiedziałem, czego szukam. Potrzebowałem wiertarki elektrycznej. O tym, którą wybiorę, decydował sposób przedstawienia produktów w opisach przez sprzedawców. Ostatecznie kupiłem zestaw wiertarki elektrycznej i zakrętarki udarowej, chociaż chciałem tylko wiertarkę.

Ta oferta rozwiązywała następujące problemy:

• Nie muszę już zmieniać wierteł. Jednego urządzenia mogę używać do wiercenia, a drugiego do wkręcania śrub
• Zakrętarka udarowa obraca się w obu kierunkach, więc można nią wkręcać i wykręcać śruby
• Problem budżetu, ponieważ otrzymuję dwa urządzenia za ułamek ceny
• Zgodność, ponieważ te dwa urządzenia korzystają z tego samego akumulatora

Jak widzisz, chciałem tylko wiertarkę elektryczną, ale sprzedawca potrafił rozwiązać problemy, których jako kupujący nawet wtedy nie przewidywałem.

PODPIS: To wiertło z Amazon rozwiązuje częsty wśród pracowników budowlanych problem wymiany wierteł jedną ręką

Możesz zrobić to samo w swoim sklepie dropshippingowym lub e-commerce. Oto świetne przykłady problemów, na które możesz odpowiedzieć:

• Zdrowie, sprzedawaj suplementy diety odpowiadające na dany problem zdrowotny
• Nuda, sprzedawaj zabawki zapewniające rozrywkę, na przykład gry planszowe
• Edukacja, sprzedawaj klocki i układanki, które rozwijają umysł dziecka i poprawiają jego zdolności ruchowe
• Poczucie własnej wartości, sprzedawaj modną odzież, która pozwala wyróżnić się z tłumu

Każdy produkt rozwiązuje jakiś problem. Zawsze pamiętaj, że sprzedajesz rozwiązanie, a nie produkt. Jeśli przyjmiesz takie podejście do marketingu, łatwiej będzie Ci tworzyć przekonujące opisy produktów, które zwiększają sprzedaż.

5. Człowiek kupuje ze względu na niedostępność lub poczucie pilności

Investopedia bardzo dobrze wyjaśnia zasadę niedostępności. Teoria ta pozwala zrozumieć zależność między ceną a popytem. Wiąże się z nią prawo podaży i popytu, które musimy wykorzystać na swoją korzyść.

Czym jest prawo podaży i popytu? W skrócie wygląda tak:

• Jeśli popyt jest niski, a podaż wysoka, cena spadnie
• Jeśli popyt jest wysoki, a podaż niska, cena wzrośnie

Jako sprzedawcy nie kontrolujemy popytu, ale możemy wpływać na postrzeganie podaży.

Ludzie nie chcą, aby coś ich ominęło. Wyrzucają sobie, że nie kupili produktu, gdy był jeszcze dostępny. Dlatego niedostępność produktu jest psychologicznym bodźcem skłaniającym do zakupu.

Proponuję sprzedawać produkty w sposób sugerujący, że oferta wkrótce zniknie. Możesz to zrobić poprzez:

• Wystawianie w sklepie tylko kilku sztuk, na przykład tylko pięciu sztuk każdego produktu
• Tworzenie ofert rabatowych dostępnych tylko przez 24 godziny
• Tworzenie zestawów i innych promocji, które wkrótce się zakończą

Możesz również zastosować inne taktyki, takie jak gwarancja ceny przez czas trwania promocji, informowanie, że inni klienci właśnie kupili dany produkt, czy zaoferowanie ogromnego rabatu pierwszym 50 osobom. Możliwości jest znacznie więcej.

Gdy wykorzystujesz zasadę niedostępności, opis produktu powinien odpowiadać na pytanie: Co stracę, jeśli nie kupię tego teraz?

6. Człowiek kupuje dla wygody, komfortu lub przyjemności

Życie jest trudne, a każda pracująca osoba pragnie odrobiny komfortu lub wygody. Niektórzy chcą sprawić sobie przyjemność. W tym podejściu musisz uwzględnić następującą myśl kupującego: „Zasługuję na to”.

Weź pod uwagę następujące kwestie:

• Cena odzwierciedla luksus, im droższy jest produkt, tym większą przyjemność odczuwa kupujący
• Ekskluzywność, osoby należące do zamkniętych grup czują się wyjątkowo. Ta sama zasada obowiązuje w marketingu. Jeśli udostępnisz produkt wyłącznie członkom grupy, wywołasz psychologiczną potrzebę zakupu tej ekskluzywności.
• Marka sprzedaje, musisz zbudować markę i stworzyć jej głos, który nada jej luksusowy charakter. Możesz współpracować z influencerami i modelami przy tworzeniu zdjęć produktów, aby budować takie wrażenie luksusu.

Luksus nie jest jedynym aspektem, na którym możesz oprzeć tę strategię marketingową. Wszyscy ludzie pragną komfortu. Podobnie jak przy rozwiązywaniu problemu, w opisie produktu warto podkreślić, że może on usunąć daną trudność.

Podstawy copywritingu: pisanie opisów produktów, które sprzedają

Czym jest copywriting?

Istnieją różne definicje copywritingu. Dla mnie copywriting to styl pisania, który przekonuje odbiorcę do podjęcia działania. Jakie to działania? Oto kilka przykładów:

• Zapisanie się na listę mailingową
• Kupienie produktu
• Wypróbowanie programu
• Założenie konta

Jak widzisz, chcemy skłaniać docelowych konsumentów do wielu różnych działań. Niektóre sklepy internetowe proszą odwiedzających nawet o udział w quizie lub zakręcenie kołem w grze.

Wszystkie materiały marketingowe są tekstami sprzedażowymi, jeśli zawarte w nich słowa skłaniają odbiorcę lub czytelnika do działania. Chodzi o to, aby odwiedzający stronę podjął działanie korzystne dla naszych stron produktów lub sklepu internetowego.

W dropshippingu i e-commerce tekst sprzedażowy napędza konwersje. Jeśli przygotujesz go właściwie, mogę Ci zagwarantować, że zauważysz poprawę wyników sprzedaży.

Części tekstu sprzedażowego: 4 elementy dobrego opisu produktu

W tej sekcji omówię cztery główne części tekstu sprzedażowego produktu. Od razu zaznaczę, że żadnej z nich nie można pominąć. Jeśli piszesz opis produktu, musisz uwzględnić wszystkie te cztery części.

1. Nagłówek

Nagłówek jest tytułem produktu. W przeszłości sprzedawcy używali po prostu nazw produktów i opisywali je takimi prostymi określeniami jak „czerwone gumowe buty”. Dziś takie podejście już nie działa.

Spójrz na poniższy zrzut ekranu:

Nagłówek zaznaczono na czerwono. Jak widzisz, zawiera kilka takich określeń jak:

• Modne sneakersy
• Buty do biegania i tenisa
• Wsuwane damskie buty do chodzenia

Takie określenia nazywamy słowami kluczowymi. Nagłówek lub tytuł strony produktu musi zawierać określone słowa, które klienci prawdopodobnie wpiszą w wyszukiwarce.

Dlaczego? Dzięki temu wyszukiwarki mogą dopasować tytuł produktu do intencji użytkownika. Ponadto tytuł produktu to pierwsza rzecz, którą klient widzi w wynikach wyszukiwania. Potrzebujesz tytułu, który „przemawia” do docelowego konsumenta.

W nagłówku produktu używaj słów odpowiadających temu, czego szuka klient, a nie tylko ogólnego opisu produktu.

2. Wskaż problem i rozwiązanie

W świecie biznesu i przedsiębiorczości człowiek przekazuje pieniądze innej osobie tylko z jednego powodu: produkt rozwiązuje problem.

Czujesz głód? To problem. Oto hamburger, który ten problem rozwiązuje. W zamian przekazujesz mi swoje pieniądze.

W dropshippingu i e-commerce musisz stosować tę samą zasadę podczas pisania tekstów sprzedażowych. Najpierw wskaż problem, a następnie przedstaw swój produkt jako rozwiązanie.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz takie urządzenie kuchenne do krojenia ziemniaków na frytki:

Nie wystarczy napisać, że produkt wykonano z wysokiej jakości tworzywa sztucznego. Musisz wskazać problem, który rozwiązuje. Gdybym miał przygotować tekst marketingowy tego produktu, napisałbym:

„Przestań tracić czas na ręczne krojenie ziemniaków w równe kawałki! Użyj naszej krajalnicy do ziemniaków, aby jednym ruchem uzyskać równo pokrojone ziemniaki!”

Jak widzisz, próbuję rozwiązać następujące problemy:

• Strata czasu
• Nierówne kawałki krojone nożem

Następnie przedstawiłem rozwiązanie, czyli urządzenie, które jednym ruchem kroi ziemniaki na równe kawałki. Taki tekst z pewnością może zwiększyć moją sprzedaż, ponieważ wyjaśnia odbiorcy, jaki problem rozwiąże produkt!

3. Odpowiadanie na obiekcje

Konsumenci mają wiele obiekcji. Oto najczęstsze z nich:

• Czas i koszt wysyłki
• Jakość produktu
• Konkurencja/lepsze możliwości
• Zwroty i gwarancje

Istnieje wiele możliwych obiekcji konsumentów i niestety nie jesteśmy w stanie odpowiedzieć na wszystkie. Twój opis produktu musi jednak wyjaśniać konsumentowi przynajmniej cztery wymienione przeze mnie kwestie.

4. Wezwanie do działania

Ostatnią częścią tekstu sprzedażowego jest wezwanie do działania, powszechnie określane w marketingu jako CTA. To komunikat zachęcający czytelnika do działania.

Oto najczęstsze przykłady:

• Dodaj produkt do koszyka już teraz!
• Obejrzyj prezentację wideo!
• Masz pytania? Napisz do nas!

Wezwanie do działania przypomina ostatni okrzyk bojowy. Po przeczytaniu opisu produktu konsumenci muszą dowiedzieć się, co powinni zrobić dalej. Potraktuj to jako ostatnią zachętę do działania, które zmieni ich w obiecujących potencjalnych klientów lub płacących klientów.

Wskazówki i przykłady dotyczące pisania opisów produktów

W tej sekcji przedstawię Ci kilka przykładów zastosowania zdobytej wiedzy o pisaniu opisów produktów.

1. Sprzedawaj rozwiązanie, a nie produkt

Nie sprzedawaj produktu. Sprzedawaj rozwiązanie, ponieważ daje ono docelowemu kupującemu więcej powodów, aby dokonać zakupu już teraz. Świetnym przykładem jest portfel RFID.

Pewnego dnia ktoś włamie się do paska magnetycznego Twojej karty kredytowej i wykorzysta zapisane na nim dane, aby nią płacić. Pytanie nie brzmi „czy”, lecz „kiedy”.

Zagrożenie włamaniem jest realne i pewnego dnia prawdopodobnie staniesz się jego ofiarą. Rozwiąż ten problem już teraz dzięki naszym RFID Wallets.

Nasze portfele RFID blokują sygnały RFID wysyłane przez Twoją kartę kredytową. Nie ma sygnału, nie ma włamania. Chroń siebie i swoje dane finansowe, bo nikt inny nie zrobi tego za Ciebie.

2. Przedstawiaj korzyści, a nie funkcje

Z mojego doświadczenia wynika, że większość marketingowców uważa listę funkcji produktu za wystarczającą. Jeśli chcesz napisać opis produktu, który sprzedaje, skup się na korzyściach z produktu, czyli na tym, co dana funkcja daje kupującemu.

Załóżmy, że sprzedajesz telefon komórkowy. Jedną z jego funkcji jest 8GB RAM. Jeśli ograniczysz opis produktu do tej informacji, kupujący może nawet nie zrozumieć, do czego służy 8GB RAM.

Lepiej napisać:

Ten telefon ma 8GB pamięci RAM, co oznacza, że oferuje wystarczającą moc do uruchamiania najbardziej wymagających gier, takich jak Alien Isolation, Genshin Impact i Grid Autosport!

Przestań przegrywać ze znajomymi i przeciwnikami! 8GB RAM tego urządzenia mobilnego zapewnia płynne działanie procesów gry w tle, gdy rozbijasz przeciwników w pył!

3. Przedstaw problem i wskaż bolączki

Ludzie rzeczywiście szukają produktów, ponieważ już zdają sobie sprawę z problemu. Jako marketingowiec musisz jednak odnieść się do niego i wskazać bolączki, które próbujesz rozwiązać.

Jeśli sprzedajesz drony, najczęstsze bolączki to:

• Czas pracy na baterii
• Jakość obrazu z kamery
• Zasięg zdalnego sterowania
• Prędkość

W takiej sytuacji warto podkreślić, że Twój produkt może rozwiązać te problemy. Oto opis produktu, który bym przygotował:

„Nasze drony wytrzymują do jednej godziny intensywnego użytkowania, podczas gdy zwykłe drony zapewniają tylko około 30 minut lotu”.

„Nagrywaj filmy 4K w ultrawysokiej rozdzielczości z wysokości do 100 stóp! Nasze drony pozwalają tworzyć profesjonalne nagrania, idealne dla twórców na YouTube i zawodowych filmowców!”

„Nie musisz biec za dronem, aby nim sterować. Nasz dron ma zasięg ponad 200 jardów, podczas gdy produkty konkurencji oferują tylko 100 jardów zasięgu zdalnego sterowania!”

4. Porusz emocje i wywołaj reakcję

Ostatnia wskazówka w tej sekcji brzmi: porusz emocje kupującego. Następnie daj mu możliwość zareagowania. Możesz odwołać się do wielu emocji, takich jak chciwość, zazdrość, strach, poczucie winy, miłość, altruizm i inne.

Oto kilka przykładów:

• Strach, nie pozwól szczurom przejąć kontroli nad Twoim życiem! Użyj naszych humanitarnych pułapek na szczury już teraz!
• Altruizm, każda kupiona przez Ciebie butelka zapewnia dziecku jedzenie na jeden dzień.
• Duma, chcesz wyglądać elegancko? Ubieraj się elegancko!

Najważniejsze jest najpierw zrozumienie docelowego klienta. Wypisz jego cechy, w tym odczucia wobec różnych spraw i samego siebie. Po przygotowaniu takiej listy możesz zacząć pisać opisy produktów, które odwołują się do tych emocji.

FAQ: jak pisać opisy produktów, które zwiększają sprzedaż

Czym jest dobry opis produktu i jak wygląda jego przykład?

Dobre opisy produktów wraz z przykładami znajdziesz w poszczególnych sekcjach powyżej. Najlepszy opis produktu powinien wskazywać problem, poruszać emocje klienta i przedstawiać rozwiązanie.

Jak krok po kroku napisać opis produktu?

Aby krok po kroku napisać dobry opis produktu, zacznij od problemu, uwydatnij go, przedstaw swój produkt jako rozwiązanie, a następnie dodaj wezwanie do działania.

Co należy napisać w opisie produktu?

Napisz, co potrafi Twój produkt i jaki problem rozwiązuje. Musisz również opisać jego funkcje, ale większy nacisk połóż na korzyści wynikające z zakupu.

Jak sformatować opis produktu?

Prawidłowy format opisu produktu obejmuje następujące elementy: nagłówek, problem, rozwiązanie, szczegóły techniczne, odpowiedzi na obiekcje i wezwanie do działania.

Podsumowanie

Współcześni odbiorcy rzeczywiście wolą filmy i zdjęcia. Nie oznacza to jednak, że nie czytają, bo robią to nadal. Dlatego opis produktu ma kluczowe znaczenie dla poprawy współczynnika konwersji w Twoim sklepie dropshippingowym lub e-commerce.

Świetne umiejętności copywriterskie przychodzą z doświadczeniem. Na początek zachęcam Cię do skupienia się na czterech aspektach dobrego tekstu sprzedażowego. Możesz korzystać z wielu materiałów, aby doskonalić swoje teksty, więc nie martw się, jeśli na razie nie osiągasz idealnych rezultatów.

Nie bój się zmieniać ani poprawiać tekstu o produkcie! Zachęcam Cię, aby stale przerabiać opisy produktów aż znajdziesz właściwą formułę, dzięki której Twój tekst zacznie zmieniać czytelników w kupujących!