Comment rédiger des descriptions de produits qui génèrent des ventes

Un site web parfaitement fonctionnel et remarquablement conçu ne suffit pas pour générer des ventes. C’est la description du produit qui pousse un visiteur à cliquer sur le bouton d’ajout au panier, pas le design du site.

Au fil des années, j’ai compris que le design et les fonctionnalités d’un site web ne sont que des attentes de base. Ce qui compte le plus pour déclencher une vente, c’est la description du produit. Si tu veux obtenir plus d’ajouts au panier, cet article est fait pour toi.

Voici ce que je vais aborder :

• Ce qui pousse un acheteur à effectuer un achat
• Le copywriting et son rôle dans l’amélioration des taux de conversion
• Des conseils pour rédiger d’excellentes descriptions de produits qui génèrent des ventes

Qu’est-ce qu’une description de produit et à quoi sert-elle ?

La description du produit est ce qui décide un client à acheter ce que tu vends. Même si tu disposes d’excellentes images et vidéos, c’est ta description du produit qui aide les acheteurs potentiels et les clients à se décider, surtout s’ils hésitent.

Le but d’une description de produit n’est pas d’énumérer les détails ou les caractéristiques du produit, mais de convaincre le client de choisir ton produit plutôt que celui de la concurrence.

C’est pourquoi il est essentiel de rédiger correctement ta description du produit. D’après les statistiques, une description de produit de grande qualité n’a aucun effet positif direct sur l’intention d’achat. Tu pourrais alors te dire : « Cela n’a aucun sens. Je croyais que la description du produit poussait les consommateurs à acheter. »

L’effet d’une description de produit sur l’acheteur est contre-intuitif. Il n’existe peut-être aucun lien direct avec l’intention d’achat, mais elle a bien un impact positif sur l’implication affective envers le produit.

L’implication affective envers le produit correspond au degré d’intensité de l’état émotionnel du consommateur, exactement ce que nous cherchons à susciter en tant que vendeurs et spécialistes du marketing.

La psychologie d’un acheteur : qu’est-ce qui pousse une personne à acheter ?

Tous les achats sont provoqués par un déclencheur émotionnel. Il suffit d’identifier ces déclencheurs, puis de les exploiter. Dans cette section, je vais t’en présenter six qui t’aideront à mieux positionner ta description du produit.

1. Une personne achète parce que le produit répond à un besoin émotionnel

Tout le monde ressent un vide émotionnel qu’il cherche à combler. Il peut s’agir d’estime de soi, de dignité, d’acceptation, d’appartenance et de bien d’autres besoins. Certains clients s’ennuient et d’autres veulent se sentir « vivants ».

C’est ce besoin émotionnel que tu dois cibler dans ta description du produit. Voici quelques exemples de ces besoins et des produits qui y répondent le mieux.

• Confiance et estime de soi : bijoux, vêtements, chaussures, cosmétiques
• Valeur et respect de soi : tu peux vendre des livres universitaires, des articles de sport ou du matériel de peinture, tout ce qui permet d’acquérir une nouvelle compétence
• Bonheur et liens affectifs : tu peux vendre des produits qui favorisent les relations, comme des jouets qui aident les parents à créer des liens avec leurs enfants.

Voici un bon exemple qui cible un besoin émotionnel : « Affirme ta vraie personnalité avec nos vêtements de sport tendance ! Montre à tes amis ce que tu sais faire ! »

En voici un autre sur les liens affectifs : « Nos jouets permettent aux parents comme toi de construire plus facilement une relation durable et mémorable avec leurs enfants et de partager de beaux moments avec eux ! »

Comme tu peux le constater, ces exemples s’adressent au consommateur ciblé. Une simple phrase peut faire toute la différence pour transformer ton lecteur en client.

2. Une personne achète pour suivre la tendance

Les tendances vont et viennent. De temps en temps, tu dois les utiliser comme déclencheur pour convaincre un client d’acheter.

Ta description du produit doit rendre ton produit attrayant et montrer qu’il incarne la nouvelle tendance. Voici quelques exemples :

• Le soja est le nouveau lait !
• Abandonne ton ancienne toiture et passe à notre nouvel acier revêtu de pierre
• Rejoins 1 million de personnes dont nous avons changé la vie !

L’une des astuces consiste à utiliser le FOMO, c’est-à-dire la peur de rater une occasion. Ce phénomène a été décrit pour la première fois en 2004, lorsque l’on a découvert que les consommateurs avaient tendance à effectuer des achats impulsifs de manière compulsive.

De nombreux spécialistes du marketing exploitent le FOMO avec des applications de site web, comme les comptes à rebours, les remises à durée limitée et d’autres méthodes. Tu peux aussi l’utiliser dans ta description du produit pour augmenter ton taux de conversion.

3. Une personne achète parce que l’offre présente une grande valeur

Si McDonald’s et de nombreuses autres entreprises proposent des menus avantageux, c’est parce qu’ils coûtent moins cher que l’achat séparé de chaque article.

La valeur ne se résume pas au prix affiché. Elle correspond à ce que le client obtient en échange du prix qu’il paie. Un vieux dicton dit : « Le prix est ce que tu paies, la valeur est ce que tu obtiens. »

Lorsque tu rédiges ta description du produit, concentre-toi sur la valeur que tu apportes au public ou au consommateur cible. Il peut parfois être nécessaire d’indiquer des prix dans ta description du produit pour fournir un point de référence au consommateur.

Pour appliquer cette idée, utilise toujours le principe du « et alors ? ». Ton texte ou ta description du produit doit répondre à cette question : Et alors, si j’achète ce produit ?

Voici quelques exemples :

• Obtiens deux paires de chaussettes pour le prix d’une ! (Et alors, si je l’achète ? Le client obtient deux produits, mais n’en paie qu’un)
• Un ensemble complet de fournitures de peinture dans un seul coffret ! (Et alors, si je l’achète ? Le client n’a plus besoin de consacrer autant d’efforts à chercher d’autres fournitures de peinture)
• C’est ton nom sur le t-shirt, pas celui de quelqu’un d’autre ! (Et alors, si je l’achète ? Le client obtient un t-shirt unique qu’il est le seul au monde à posséder)

En tant que vendeur, tu as des centaines, voire des milliers de concurrents. Il est important de souligner dans ta description du produit que ton client va économiser beaucoup d’argent ou obtenir davantage de valeur en achetant chez toi plutôt que le même produit chez quelqu’un d’autre.

4. Une personne achète parce que le produit résout un problème

Les gens achètent pour résoudre un problème. Tu dois exploiter ce déclencheur psychologique si tu veux augmenter tes ventes. Par exemple, j’ai acheté des outils électriques pour résoudre mon problème de travail du bois.

En tant qu’acheteur, je savais ce que je cherchais : une perceuse électrique. Tout dépendait de la façon dont les vendeurs présentaient leurs descriptions de produits pour m’aider à choisir laquelle acheter. J’ai finalement acheté un ensemble comprenant une perceuse électrique et une visseuse à chocs, alors que je voulais seulement une perceuse.

Cette offre a résolu les problèmes suivants :

• Je n’ai plus besoin de changer de foret. Je peux utiliser un appareil pour percer et l’autre pour visser
• La visseuse à chocs tourne dans les deux sens. Elle permet de visser et de dévisser
• Le problème de budget. J’obtiens deux appareils pour une fraction du prix
• Compatibilité : ces deux appareils utilisent la même batterie

Comme tu peux le voir, je voulais seulement une perceuse électrique, mais le vendeur a résolu des problèmes que moi, l’acheteur, je n’avais même pas anticipés à ce moment-là.

LÉGENDE : Ce foret vendu sur Amazon résout le problème du changement de foret à une main auquel les ouvriers du bâtiment sont constamment confrontés

Tu peux faire de même pour ta boutique de dropshipping ou d’e-commerce. Voici d’excellents exemples de problèmes que tu peux cibler :

• Santé : vends des compléments alimentaires qui répondent au problème de santé
• Ennui : vends des jouets divertissants, comme des jeux de société
• Éducation : vends des jeux de construction et des puzzles qui stimulent le cerveau de l’enfant et améliorent ses capacités locomotrices
• Estime de soi : vends des vêtements tendance qui permettent à la personne de se démarquer

Chaque produit résout un problème. Rappelle-toi toujours que tu vends une solution, pas un produit. Si tu adoptes cet état d’esprit marketing par défaut, il te sera plus facile de rédiger des descriptions de produits convaincantes qui génèrent des ventes.

5. Une personne achète par peur de la pénurie ou par sentiment d’urgence

Investopedia l’explique très bien : le principe de rareté. Cette théorie permet de comprendre le rapport entre le prix et la demande. Dans ce contexte, nous connaissons la loi de l’offre et de la demande et devons l’utiliser à notre avantage.

Qu’est-ce que la loi de l’offre et de la demande ? La voici en quelques mots :

• Si la demande est faible et l’offre élevée, le prix baisse
• Si la demande est élevée et l’offre faible, le prix augmente

En tant que vendeurs, nous ne contrôlons pas la demande, mais nous pouvons agir pour contrôler la perception de l’offre.

Personne ne veut passer à côté d’une occasion. Les gens s’en veulent de ne pas avoir acheté un article quand il était encore disponible. La rareté d’un produit constitue donc un déclencheur psychologique d’achat.

Je te conseille de vendre des articles en donnant l’impression que l’offre va bientôt disparaître. Voici comment procéder :

• Ne mettre que quelques unités en stock dans ta boutique, par exemple seulement cinq unités par produit
• Proposer des remises disponibles pendant seulement 24 heures
• Créer des lots et d’autres promotions qui se terminent bientôt

Tu peux aussi employer d’autres tactiques : garantir un prix pendant une promotion, montrer que des clients viennent d’acheter cet article, accorder une remise massive aux 50 premières personnes et bien plus encore.

Quand tu exploites ce principe de rareté, ta description du produit doit répondre à la question suivante : Si je ne l’achète pas maintenant, qu’est-ce que je risque de perdre ?

6. Une personne achète pour la commodité, le confort ou le plaisir

La vie est difficile et toute personne qui travaille recherche un certain degré de confort ou de commodité. Certaines veulent se faire plaisir. Avec cette approche, tu dois tenir compte du facteur psychologique suivant chez l’acheteur : « Je le mérite. »

Voici quelques points à prendre en compte :

• Le prix reflète le luxe : plus un produit est cher, plus l’acheteur a l’impression de se faire plaisir
• Exclusivité : les personnes qui appartiennent à des groupes fermés se sentent privilégiées. Le même principe s’applique au marketing. Si tu réserves un produit aux membres, tu déclenches une réaction psychologique qui les pousse à acheter cette exclusivité.
• La marque fait vendre : tu dois développer ta marque et créer une voix qui lui donne une image luxueuse. Tu peux collaborer avec des influenceurs et des mannequins pour produire des images de produits et créer cette impression de luxe.

Le luxe n’est pas le seul angle que tu peux exploiter dans cette stratégie marketing. Tout le monde recherche le confort. Comme pour la résolution d’un problème, souligne dans ta description du produit que ton produit peut éliminer une difficulté.

Introduction au copywriting : rédiger des descriptions de produits qui vendent

Qu’est-ce que le copywriting ?

Il existe plusieurs définitions du copywriting. Pour moi, le copywriting est un style d’écriture qui convainc une personne d’agir. Quelles peuvent être ces actions ? Voici quelques exemples :

• S’inscrire à une liste de diffusion
• Acheter un produit
• Essayer un logiciel
• Créer un compte

Comme tu peux le voir, nous voulons que nos consommateurs cibles réalisent de nombreuses actions. Certaines boutiques en ligne demandent même aux visiteurs de participer à un quiz ou de faire tourner une roue.

Tous les supports marketing sont du copywriting, à condition que leurs mots incitent le spectateur ou le lecteur à agir. L’objectif est de pousser un visiteur du site à effectuer une action qui profite à nos pages de produits ou à notre boutique en ligne.

Dans le dropshipping et l’e-commerce, le copywriting est le texte qui génère des conversions. Si tu t’y prends correctement, je peux te garantir que tes performances commerciales augmenteront.

Les parties d’un texte de vente : les 4 éléments d’une bonne description de produit

Dans cette section, je vais présenter les quatre grandes parties d’un texte de vente. Je dois te prévenir qu’elles ne sont pas négociables. Si tu rédiges une description de produit, tu dois inclure ces quatre parties.

1. Titre

Le titre principal est le nom de ton produit. Autrefois, les vendeurs se contentaient de titres de produits et nommaient leurs articles simplement, par exemple « red rubber shoes ». Cette approche ne fonctionne plus aujourd’hui.

Jette un œil à la capture d’écran ci-dessous :

Le titre principal est encadré en rouge. Comme tu peux le voir, il emploie plusieurs expressions comme :

• Fashion sneakers
• Tennis running shoes
• Slip-on walking shoes for women

Ces expressions sont ce que nous appelons des mots-clés. Le titre principal ou le titre de tes pages de produits doit contenir certains mots que les clients sont susceptibles de saisir dans les champs de recherche.

Pourquoi ? Parce que cela permet aux moteurs de recherche de faire correspondre le titre de ton produit à l’intention de recherche de l’utilisateur. De plus, le titre de ton produit est la première chose que le client voit dans les résultats de recherche. Il te faut un titre qui « parle » au consommateur ciblé.

Dans le titre de ton produit, emploie des mots qui correspondent à ce que recherche le client, et pas seulement une description générique du produit.

2. Présente le problème et la solution

Dans le monde des affaires et de l’entrepreneuriat, une personne ne remet son argent à quelqu’un d’autre que pour une seule raison : le produit résout un problème.

Tu as faim ? C’est un problème. Voici un hamburger. C’est une solution à ta faim. En échange, tu me donnes ton argent.

Dans le dropshipping et l’e-commerce, applique le même principe lorsque tu rédiges ton texte de vente. Tu dois mentionner le problème, puis présenter ton produit comme la solution.

Par exemple, supposons que tu vendes un ustensile de cuisine qui découpe les pommes de terre en frites, comme celui-ci :

Il ne suffit pas de dire que le produit est fabriqué en plastique de haute qualité. Tu dois mentionner le problème qu’il résout. Si je rédigeais le texte marketing de ce produit, voici ce que j’écrirais :

« Arrête de perdre du temps à découper manuellement les pommes de terre en tranches égales ! Utilise notre coupe-pommes de terre pour obtenir des bâtonnets réguliers d’une seule pression ! »

Comme tu peux le voir, j’essaie de résoudre les problèmes suivants :

• Perte de temps
• Tranches irrégulières avec un couteau

J’ai ensuite présenté la solution : un appareil qui découpe des bâtonnets de pomme de terre réguliers en une seule pression. À bien y réfléchir, mon texte peut sans aucun doute augmenter mes ventes. Il explique au visiteur quel problème ce produit va résoudre !

3. Traite les objections

Les consommateurs ont de nombreuses objections. Voici les plus courantes :

• Délais et frais d’expédition
• Qualité du produit
• Concurrence/meilleures options
• Remboursements et garanties

Il existe de nombreuses objections possibles des consommateurs, et nous ne pouvons malheureusement pas toutes les traiter. Ta description du produit doit néanmoins clarifier au moins les quatre points que j’ai mentionnés.

4. Appel à l’action

La dernière partie du texte est l’appel à l’action, couramment appelé CTA en marketing. C’est l’invitation qui incite le lecteur à agir.

Voici les plus courants :

• Ajoute-le à ton panier maintenant !
• Regarde cette démonstration vidéo !
• Tu as des questions ? Envoie-nous ta question !

Un appel à l’action ressemble à un dernier cri de ralliement. Après la lecture de ta description du produit, tu dois indiquer aux consommateurs ce qu’ils doivent faire ensuite. Considère-le comme une dernière incitation à agir. Cette action doit les transformer en prospects très intéressés ou en clients payants.

Conseils et exemples pour rédiger une description de produit

Dans cette section, je vais te montrer, à l’aide de plusieurs exemples, comment appliquer ce que nous avons appris sur la rédaction des descriptions de produits.

1. Vends la solution, pas le produit

Ne vends pas ton produit. Ce que tu veux vendre, c’est la solution, car elle donne à l’acheteur cible davantage de raisons d’acheter maintenant. Voici un excellent exemple de porte-monnaie RFID.

Un jour, quelqu’un piratera la bande magnétique de ta carte de crédit et utilisera ces informations pour effectuer des achats avec ta carte. La question n’est pas de savoir si cela arrivera, mais quand.

Le risque de piratage est réel et tu en seras probablement victime un jour. Résous ce problème dès maintenant avec nos porte-monnaie RFID.

Nos porte-monnaie RFID bloquent les signaux RFID émis par ta carte de crédit. Aucun signal, aucun piratage. Protège-toi et protège tes données financières. Personne d’autre ne le fera pour toi.

2. Présente l’avantage, pas les caractéristiques

D’après mon expérience, la plupart des spécialistes du marketing pensent qu’il suffit d’énumérer les caractéristiques de leurs produits. Si tu veux rédiger une description de produit qui vend, concentre-toi sur les avantages du produit ou sur ce que la caractéristique apporte à l’acheteur.

Supposons que tu vendes un téléphone portable. L’une de ses caractéristiques est d’avoir 8GB de RAM. Si ta description du produit s’arrête là, l’acheteur ne comprendra peut-être même pas à quoi servent 8GB de RAM.

Il vaut mieux écrire :

Ce téléphone possède 8GB de RAM, ce qui signifie qu’il est assez puissant pour faire tourner les jeux les plus gourmands en ressources, comme Alien Isolation, Genshin Impact et Grid Autosport !

Arrête de perdre face à tes amis et à tes adversaires ! Les 8GB de RAM de cet appareil mobile assurent le bon déroulement des processus du jeu en arrière-plan pendant que tu pulvérises tes ennemis !

3. Présente le problème et mentionne les points de friction

Les gens recherchent effectivement des produits parce qu’ils connaissent déjà le problème. En tant que spécialiste du marketing, tu dois toutefois aborder ce problème et mentionner les points de friction que tu cherches à résoudre.

Si tu vends des drones, les points de friction les plus courants sont :

• Autonomie de la batterie
• Qualité de l’image
• Portée de la télécommande
• Vitesse

Dans ce cas, tu dois souligner que ton produit peut résoudre ces problèmes. Voici comment je rédigerais sa description :

« Nos drones tiennent jusqu’à une heure en utilisation intensive, contrairement aux drones courants qui n’offrent qu’environ 30 minutes de vol. »

« Obtiens des vidéos 4K en ultra haute définition jusqu’à 100 pieds d’altitude ! Nos drones te permettent de filmer des vidéos de qualité professionnelle, idéales pour les YouTubers et les vidéastes professionnels ! »

« Tu n’as pas besoin de courir après ton drone pour le contrôler. Notre drone offre une portée de plus de 200 yards, tandis que la concurrence n’offre que 100 yards de portée de télécommande ! »

4. Suscite une émotion et provoque une réaction

Le dernier conseil de cette section consiste à stimuler les émotions de l’acheteur. Veille ensuite à lui donner l’occasion de réagir. Tu peux stimuler de nombreuses émotions, comme l’avidité, l’envie, la peur, la culpabilité, l’amour, l’altruisme, etc.

Voici quelques exemples :

• Peur : ne laisse pas les rats envahir ta vie ! Utilise dès maintenant nos pièges à rats sans cruauté !
• Altruisme : chaque bouteille que tu achètes permet de nourrir un enfant pendant une journée.
• Fierté : tu veux avoir l’air élégant ? Alors habille-toi avec élégance !

L’essentiel est d’abord de comprendre ton client cible. Dresse la liste de ses caractéristiques, notamment de ce qu’il ressent à propos des choses et de lui-même. Une fois cette liste établie, tu peux commencer à rédiger des descriptions de produits qui ciblent ces émotions.

FAQ : comment rédiger des descriptions de produits qui génèrent des ventes

Qu’est-ce qu’une bonne description de produit avec un exemple ?

Tu trouveras de bons exemples de descriptions de produits dans les différentes sections ci-dessus. Dans l’idéal, ta description du produit doit identifier un problème, stimuler une émotion chez le client et présenter une solution.

Comment rédiger une description de produit étape par étape ?

La méthode étape par étape pour rédiger une bonne description de produit consiste à commencer par un problème, à l’accentuer, à présenter ton produit comme la solution, puis à rédiger un appel à l’action.

Que dois-je écrire dans ma description de produit ?

Tu dois expliquer ce que ton produit peut faire et quel problème il résout. Tu dois aussi présenter ses caractéristiques, mais mets davantage l’accent sur les avantages que procure son achat.

Comment mettre en forme une description de produit ?

Une description de produit correctement structurée comprend les éléments suivants : titre, problème, solution, détails techniques, traitement des objections et appel à l’action.

Conclusion

Les gens préfèrent effectivement les vidéos et les images aujourd’hui. Cela ne signifie absolument pas qu’ils ne lisent pas. Ils lisent. Ta description du produit est donc essentielle pour améliorer les taux de conversion de ta boutique de dropshipping ou d’e-commerce.

Les compétences en copywriting viennent avec l’expérience. Au minimum, je t’encourage à te concentrer sur les quatre aspects d’un bon texte de vente. De nombreuses ressources peuvent t’aider à améliorer ton texte. Ne t’inquiète donc pas si tu n’y arrives pas encore parfaitement.

N’aie pas peur de modifier ou de corriger ton texte produit ! Je t’encourage à continuer à réécrire tes descriptions de produits jusqu’à trouver le bon équilibre, celui où ton texte commence à transformer les lecteurs en acheteurs !