12 façons d’augmenter tes ventes Shopify

Nous voulons tous augmenter nos ventes, mais comment faire ? Dans cet article, je vais te présenter plusieurs méthodes pour stimuler les ventes et fidéliser davantage tes clients. Pour finir, je t’invite à choisir quelques-unes de ces techniques de vente et à les appliquer à ta boutique.

1. Propose la livraison gratuite

La livraison gratuite est devenue une « norme » dans l’e-commerce. Si tu te demandes comment la proposer dans ta boutique Shopify sans perdre d’argent, sache que la livraison gratuite n’existe pas vraiment. Les grandes entreprises ne bénéficient pas d’accords spéciaux de livraison gratuite avec les sociétés de logistique.

Chaque fois que tu vois une offre de livraison gratuite, le vendeur a déjà inclus les frais de livraison dans le prix de vente, et tu dois faire de même.

Selon Capital One, une banque de premier plan aux USA, 80% des consommateurs américains s’attendent à bénéficier de la livraison gratuite s’ils atteignent un certain montant. La même étude indique que 66% des acheteurs américains s’attendent à bénéficier de la livraison gratuite sur toutes leurs commandes.

Cette donnée nous montre que la livraison gratuite est devenue une attente fondamentale. Si tu ne la proposes pas, environ 50% de tes acheteurs risquent d’abandonner leur panier.

Proposer la livraison gratuite n’est pas facile. Tu peux toutefois la mettre en place progressivement en desservant quelques régions à la fois. Identifie les frais de livraison les plus élevés pour cette région, puis intègre-les à ton prix de vente. Cette seule mesure augmente généralement les ventes sur Shopify en améliorant le taux de conversion sur la page de paiement.

2. Partage les avis clients

Les avis clients sont une forme de preuve sociale. Ils indiquent essentiellement aux nouveaux acheteurs qu’ils peuvent te faire confiance. Les nouveaux clients s’appuient toujours sur les avis pour prendre leurs décisions d’achat.

Voici un exemple de mise en avant d’un avis client :

Voici d’autres raisons pour lesquelles les avis clients sont importants pour les dropshippers :

• Ils renforcent la fidélité des clients

• Ils renforcent la crédibilité

• Les avis aident les clients à rejoindre une communauté

• Les avis augmentent les ventes

• Les avis clients t’aident à mieux comprendre tes clients

Mettre en place un programme de fidélité dans ta boutique Shopify peut encore accroître la valeur des avis en encourageant les clients fidèles à laisser des commentaires positifs. Tu entretiens ainsi un cycle de confiance et d’achats répétés.

Toutes les plateformes de dropshipping comme Shopify et WooCommerce disposent d’apps qui te permettent de partager les avis clients. Si ta boutique n’a pas encore d’avis, tu peux utiliser ceux des clients de ton fournisseur. Comment faire ?

Par exemple, si ton produit vient d’AliExpress, les acheteurs de ce fournisseur ont certainement laissé des avis. Tu peux partager ces avis dans ta boutique, sur la page produit du même article.

Pour cela, tu peux copier et coller les avis manuellement, notes étoilées comprises, ou utiliser une app qui transférera dans ta boutique les avis du fournisseur sur AliExpress. La plupart des outils d’importation pour le dropshipping (AliExpress vers Shopify) intègrent déjà cette app à leur plateforme.

S’il n’y a aucun avis, n’envisage même pas d’en fabriquer. Tu ne peux pas non plus copier l’avis produit d’un autre dropshipper. Ce serait contraire à l’éthique.

Pour obtenir des avis, tu dois d’abord réaliser des ventes. Encourage ensuite les clients à laisser un avis et récompense-les, par exemple avec une réduction sur leur prochain achat.

3. Mets en avant les points forts de tes produits

L’une des erreurs les plus courantes que je constate dans la manière dont les dropshippers positionnent leurs produits est qu’ils se concentrent trop sur les caractéristiques des produits. Même si les caractéristiques sont indispensables, elles ne suffisent pas.

Les caractéristiques des produits sont généralement techniques et les consommateurs ont du mal à comprendre ce qu’elles signifient. En tant que vendeurs, nous devons leur expliquer à quoi sert chaque caractéristique.

Au lieu de t’arrêter à la caractéristique, explique en quoi elle peut améliorer la vie des clients. Voici un exemple : « Batterie au lithium de 10,000 mAh : la batterie peut offrir jusqu’à 30 minutes de vol. »

La caractéristique est la capacité de 10,000 mAh. L’avantage est que le drone jouet peut voler pendant 30 minutes. Comme tu peux le constater, la caractéristique de 10,000 mAh est technique et aucun client ne peut déterminer à quoi elle sert.

Fais-le pour chaque caractéristique du produit. Explique aux clients quel avantage ils peuvent en tirer. Prends aussi le temps de créer des sections sur ta page produit afin de mettre en avant les points forts de tes produits.

Tu peux par exemple créer une section sur la durée de vol et montrer une courte vidéo ou un GIF d’un parent et d’un enfant qui jouent avec le drone. Tu peux aussi montrer le drone en train de voler entre des arbres. Ajoute du texte ou des puces qui indiquent une longue durée de vol, une grande autonomie, un temps de recharge court, des batteries amovibles et remplaçables, etc.

Fais-le et tout client qui lira tes descriptions de produits aura davantage de raisons d’acheter ce que tu vends.

4. Propose des offres groupées pertinentes

McDonald’s et de nombreuses autres chaînes de restauration rapide proposent des offres groupées pour une bonne raison : les clients en ont davantage pour leur argent et l’entreprise augmente son panier moyen (AOV).

L’AOV correspond au montant moyen payé par les clients. Plus il est élevé, plus ton chiffre d’affaires augmente. Cela peut sembler contre-intuitif, mais cette approche te permet bien de vendre plus d’unités et de générer davantage de chiffre d’affaires.

Jette un œil à ces articles vendus séparément :

• Tumbler : le coût est de $17. Tu le vends $30 pour un bénéfice de $13

• Coffee Mug : le coût est de $9.99. Tu le vends $15 pour un bénéfice de $5.01

• Coaster : le coût est de $4.85. Tu le vends $7.99 pour un bénéfice de $3.14

Ton bénéfice total, si tu vendais ces articles séparément, serait de $21.15. Le problème est que les clients n’achèteront qu’un article à la fois. Si un client achète un Tumbler, tu réalises un bénéfice de $13 et rien de plus.

En revanche, si tu regroupes les trois articles et vends l’ensemble $47.99, le client économise $5 puisqu’il ne paie pas $52.99 pour les trois. Il ne paie que $47.99.

Ton bénéfice sur ce client n’est que de $16.15, soit moins que si tu vendais les trois articles séparément. L’avantage est que chaque client sera plus susceptible d’acheter l’offre groupée pour économiser, et chaque offre achetée te rapportera $16.15 de bénéfice.

Compare ce résultat à l’achat d’un seul article et tu constateras que l’offre groupée t’a rapporté davantage de bénéfices que la vente d’un seul Tumbler.

Même si la marge est plus faible, un chiffre d’affaires plus élevé signifie que tes produits se vendent et que tu réalises davantage de bénéfices qu’en vendant un seul article.

5. Propose des montées en gamme et des ventes croisées

Les montées en gamme et les ventes croisées sont souvent confondues. Une montée en gamme consiste à vendre un produit de qualité ou de gamme supérieure. Une vente croisée consiste à vendre un produit complémentaire ou lié à celui que le client consulte.

L’objectif d’une montée en gamme est d’augmenter le chiffre d’affaires. Au lieu de laisser un client acheter Bag Model A au prix de $24.99, tu peux lui proposer un sac de meilleure qualité qui coûte aussi plus cher.

Voici un exemple tiré d’Amazon :

Voici le bas d’une page produit Amazon consacrée à un Tumbler. Le Tumbler coûte $16.99. En bas, Amazon me présente d’autres options à des prix plus élevés. Il s’agit d’une montée en gamme que tu peux mettre en place dans ta boutique pour augmenter les ventes.

Voici maintenant un exemple de vente croisée :

Le produit que je consulte est un vélo elliptique. Si je fais défiler la page jusqu’en bas, voici ce que je vois :

L’article que j’ai mis en évidence est une vente croisée. Ce n’est pas un vélo elliptique classique, mais cela reste un appareil de fitness.

Les montées en gamme et les ventes croisées augmenteront tes ventes Shopify, car elles présentent aux clients des produits qu’ils n’ont peut-être jamais vus. Cette méthode fonctionne particulièrement bien lorsqu’un client hésite à acheter le produit affiché sur une page. Il sera probablement intéressé par un autre produit, mais seulement si tu le lui montres.

6. Appuie-toi sur la psychologie de l’acheteur

La psychologie des clients englobe de nombreux aspects. Tu dois surtout t’appuyer sur leurs émotions.

C’est pourquoi tu dois rédiger des textes qui font appel à différentes émotions. Les émotions les plus puissantes sont :

• Altruisme : faire quelque chose de bien pour le monde ou pour les autres

• Envie : le client doit acheter cet article pour ne pas être dépassé par son entourage.

• Peur : quelque chose de grave arrivera si le client n’effectue pas l’achat (pense aux microbes, aux problèmes de sécurité, etc.)

• Fierté : l’achat du produit rend le client unique

Cette approche doit rester subliminale. Tu dois rédiger des textes produit qui amènent le consommateur à percevoir ou à comprendre le message sans être direct. Tu peux parfois parler franchement, mais tu dois alors faire attention aux affirmations que tu avances.

Si tu avances des affirmations, notamment sur la santé, tu ne peux pas faire de publicité. De nombreux réseaux publicitaires interdisent les annonces qui formulent des allégations médicales comme la perte de poids, la guérison du diabète, etc.

Tu dois aussi t’intéresser au FOMO, ou peur de rater une occasion. C’est un ressort psychologique courant chez les acheteurs qui ne veulent pas rater l’occasion de posséder quelque chose. Tu peux l’exploiter en vendant des produits à un prix fortement réduit et en veillant à ce que ce prix ne soit proposé que pendant une durée limitée.

Tu peux aussi vendre des articles en édition limitée que le client doit acheter aujourd’hui, faute de quoi il n’aura plus jamais cette chance.

Comprendre la psychologie des clients potentiels est essentiel pour agir efficacement sur leur comportement d’achat et les convertir en clients réels.

7. Ajoute des badges de confiance à ta boutique en ligne

Les badges de confiance sont des icônes et des symboles d’entreprises reconnues dans les domaines de la finance et de la sécurité. Voici un exemple :

Les badges de confiance sont un gage de crédibilité. Ils indiquent immédiatement au consommateur que ton activité est légitime. Comment pourrait-elle ne pas l’être si tu peux travailler avec ces entreprises ?

Il existe quatre types de badges de confiance :

• Badges de sécurité : badges antivirus et de sécurité des données comme SSL

• Badges financiers : icônes d’entreprises financières

• Badges de recommandation : badges de fournisseurs tiers qui indiquent aux clients qu’ils peuvent te faire confiance. Un badge du Better Business Bureau en est un exemple.

• Badges de politique commerciale : badges que tu crées toi-même, comme un ruban qui indique une qualité élevée ou des badges qui promettent une livraison gratuite et rapide.

Les badges de confiance indiquent en un coup d’œil aux visiteurs de ton site que tu es un dropshipper ou un vendeur crédible. Beaucoup de personnes connaissent ces symboles et leur présence crée un sentiment de familiarité.

Il est courant que les gens ne te fassent pas confiance parce qu’ils ne te connaissent pas. Ils ne connaissent pas ta marque. S’ils voient toutefois un badge comme PayPal, ils sont rassurés, car ils savent que PayPal propose un programme de protection des acheteurs. Les clients se sentiront en sécurité en faisant affaire avec toi.

La confiance est indispensable pour conclure une vente. Les badges de confiance peuvent améliorer ton taux de conversion et réduire les abandons de panier. Si possible, place les badges de confiance financiers sur la page produit, juste sous le bouton d’ajout au panier. Ajoute-les aussi au paiement pour maximiser leur impact.

8. Accepte différents modes de paiement

Réfléchis à ceci : si tu n’acceptes que les paiements Visa, tu passes à côté de nombreuses ventes potentielles auprès des utilisateurs de Mastercard, AMEX, JCB, etc. Et nous ne parlons ici que des cartes de crédit.

Ces dernières années, j’ai constaté une multiplication des systèmes de paiement. Autrefois, PayPal dominait à lui seul le secteur du traitement des paiements en ligne. Aujourd’hui, ils sont très nombreux. En voici quelques exemples :

• Google Pay

• Apple Pay

• Skrill

• Stripe

• Braintree

• Square

Même si tu ne peux pas tous les proposer, essaie au moins d’en ajouter autant que possible. Ton choix dépendra de la région que tu cibles. Skrill est par exemple une bonne option de paiement supplémentaire si ton marché principal se trouve en Europe.

Sans moyen de paiement, un client ne poursuivra pas la transaction. La situation ressemble beaucoup aux transactions physiques. Si un client n’a pas d’espèces et que le commerçant n’accepte que les espèces, le client n’achètera pas. En revanche, si ce commerçant accepte les cartes de crédit, le client sera plus susceptible d’acheter cet article immédiatement, même s’il ne dispose pas de l’argent nécessaire.

La bonne nouvelle, c’est que tu n’as pas besoin de tous les configurer. Tu dois bien sûr ouvrir un compte marchand auprès d’Apple Pay ou de Google Pay, mais tu n’as pas du tout à les intégrer toi-même à ta boutique.

Des outils comme Shopify Payments les intègrent déjà. Tu peux ainsi accepter de nombreux types de paiements avec un seul prestataire de paiement.

9. Présente une preuve de concept ou de valeur

Une preuve de concept ou de valeur ressemble à un témoignage. Elle te permet de convaincre un client que ton produit fonctionne ou qu’il peut résoudre un problème.

Voici les moyens les plus courants de présenter ces preuves :

• Avis clients

• Vidéo du produit en cours d’utilisation

• Contenu généré par les utilisateurs (UGC) sur les réseaux sociaux

Nous avons déjà abordé le premier point. Concentrons-nous donc sur le deuxième et le troisième.

Prends le temps de créer une vidéo montrant une personne qui utilise ton produit. S’il s’agit d’un drone jouet, montre un enfant qui le fait voler. S’il s’agit d’un distributeur de nourriture pour animaux, montre un chat ou un chien qui l’utilise. Un produit en action permet à l’acheteur ciblé de mieux percevoir sa valeur.

Si ton fournisseur n’a pas de vidéo, demande-lui s’il peut en créer une. Dans le cas contraire, achète le produit et tourne toi-même la vidéo. Tu n’as pas besoin de le faire pour tous les produits. Tu peux commencer par un seul, puis publier la vidéo sur la page d’accueil de ta boutique de dropshipping ainsi que sur tes comptes de réseaux sociaux.

Pour obtenir du contenu généré par les utilisateurs, il est judicieux d’organiser un concours. Tu peux demander aux acheteurs de ton produit de créer une vidéo, de la publier sur leurs comptes de réseaux sociaux et de t’identifier. Cette activité fera parler d’elle et tu en tireras profit.

Le contenu généré par les utilisateurs est bien plus crédible que les publicités vidéo classiques. Il inspire bien davantage confiance, ce qui explique pourquoi de nombreuses entreprises dépensent autant pour rémunérer des créateurs afin qu’ils produisent de l’UGC pour leurs marques.

10. Lance des campagnes d’e-mails pour les paniers abandonnés

Il n’est pas rare que les acheteurs ajoutent des articles à leur panier, puis changent soudainement d’avis et quittent ton site. Il n’existe pas une raison unique à ce comportement, mais dans tous les cas, il est tout à fait logique de lancer une campagne pour les paniers abandonnés.

Une campagne d’e-mails pour les paniers abandonnés consiste à envoyer un e-mail de suivi aux clients qui ont abandonné leur panier. Il peut s’agir d’un envoi groupé ou d’un e-mail personnalisé.

Voici les avantages d’une campagne d’e-mails pour les paniers abandonnés :

• Tu améliores les relations avec les clients

• Tu peux convaincre une personne de poursuivre son achat

• Tu peux utiliser la campagne pour proposer une réduction

Tu ne peux pas créer une telle campagne sans outil spécialisé. Il te faut un logiciel d’e-mail marketing. En voici quelques exemples :

• Mailchimp

• GetResponse

• OmniSend

• Klaviyo

Si tu utilises Shopify, tu as de la chance. Le système inclut déjà une campagne d’e-mails pour les paniers abandonnés. Shopify suit et enregistre automatiquement les adresses e-mail des clients qui ont atteint la page de paiement sans finaliser la transaction.

BigCommerce propose le même système. Si tu utilises une autre solution, tu dois choisir un outil d’e-mail marketing que tu peux intégrer à ta plateforme de dropshipping. Le problème est qu’un système de campagne d’e-mails pour les paniers abandonnés est payant. Tu dois régler un abonnement chaque mois, il est donc préférable d’utiliser Shopify ou BigCommerce.

11. Soutiens des causes qui parlent à ton public

Les gens aiment acheter lorsque leurs achats soutiennent une cause. Il peut s’agir d’une cause politique, caritative ou environnementale. Aujourd’hui, il est très courant de voir des entreprises vendre des articles fabriqués à partir de matériaux recyclés.

En tant que dropshipper, tu peux faire de même. Certains produits sont fabriqués à partir de matériaux recyclés, tandis que d’autres sont qualifiés d’« écologiques ». Tu peux aussi vendre des produits et reverser un pourcentage des recettes à une organisation caritative.

Ce type de vente s’appelle le marketing caritatif. Il consiste à solliciter la générosité d’une personne pour réaliser une vente.

La vente caritative fonctionne pour les raisons suivantes :

• Les gens parleront de toi en bien

• Tu fais quelque chose pour aider les gens et le monde

• Elle informe les gens de tes convictions et des causes que tu défends

Si tu choisis cette approche, veille à disposer de preuves. Prends le temps de photographier l’organisation caritative que tu soutiens en faisant apparaître ta marque sur les photos. Je dois toutefois te prévenir que certaines personnes désapprouvent cette pratique. Elles diront que tu utilises une œuvre caritative à des fins commerciales et que ce n’est pas éthique.

Pour commencer, essaie de vendre des produits fabriqués à partir de matériaux recyclés. Tu peux en trouver auprès d’entreprises d’impression à la demande comme Printify et Printful. Pour que cette approche fonctionne, mets la cause en avant dans tes publications sur les réseaux sociaux, tes publicités et tes pages produit.

L’astuce consiste à faire connaître ta cause. Elle doit apparaître sur tes pages produit et ta page d’accueil. Le lecteur ou le visiteur de ton site ne doit jamais passer à côté de cette information.

12. Privilégie une expérience sans effort

Une expérience sans effort signifie que les clients doivent pouvoir tout faire facilement. Moins ils fournissent d’efforts, plus ils sont satisfaits. Et plus ils sont satisfaits, plus ils sont disposés à dépenser leur argent.

Voici quelques exemples :

• Le menu de navigation doit rester accessible en permanence

• Les informations courantes doivent être faciles à trouver

• Le processus de paiement doit être court et simple

Certains dropshippers ajoutent toutes sortes d’éléments à leur site, car ils pensent que cela le rend unique. En fin de compte, ce sont les clients qui trouvent ces créations agaçantes. Garde ton site simple et pense toujours à l’expérience client.

Les informations comme les politiques de livraison, de retour ou de remboursement doivent être faciles à trouver. Ne les cache pas. Place des liens en bas de ton site, dans le pied de page, ou ajoute un lien vers ces politiques sur tes pages produit.

Le principe essentiel à retenir est que si un client rencontre des difficultés pour utiliser ton site et y naviguer, il partira sans effectuer d’achat.

Conclusion

Pour réussir, je te recommande de choisir quelques-uns de ces conseils que tu peux mettre en pratique dès maintenant. Les appliquer tous immédiatement n’est pas une bonne idée. Ils ne conviennent peut-être pas tous à ton activité, alors choisis uniquement ceux qui sont pertinents.