Sosyal medya reklamları için kitle araştırması nasıl yapılır

Ürününüzle ilgilenmeyen kişilere reklam göstermek mantıklı değildir. Bu nedenle sosyal medya reklamlarınız için kitle araştırmasının nasıl yapılacağını öğrenmeniz yerinde olur.

Sosyal medya reklamlarına başladığımda ne yaptığımı bilmediğim için para kaybettim. Deneyimlerim bana reklamcılığın birkaç ilkesini öğretti. Bunları bugün sizinle paylaşacağım:

Bu makalede şunları öğreneceksiniz:

• Kitle araştırmasının unsurları
• Alıcı personası nasıl oluşturulur
• Doğru pazarı hedefleyen bir reklam nasıl oluşturulur

Reklamcılıkta kitle araştırması neden önemlidir?

Kitle araştırması önemlidir, çünkü ürünlerinizi onlara ihtiyaç duyan veya onları isteyen kişilere gösterirseniz daha fazla satış yapabilirsiniz.

Bir forumda, günümüzde yaşayan en büyük satışçılardan biri olan Jordan Belfort (tartışmalardan uzak olmasa da), aktif olarak kalem aramayan birine kalem satmaya çalışmamanız gerektiğini söyledi.

Bir ürünü birine zorla kabul ettirmenin yanlış olduğunu söyledi. İlk kez reklam veren birçok kişinin yaptığı da tam olarak budur. Bir ürünü onunla ilgilenmeyen kişilere sunduğumuzda bu reklam izleyicileri reklamlarımızı kaydırıp geçer.

Doğru kitleyi seçmenin diğer bazı faydaları şunlardır:

• Hedefli pazarlama için makrome yerine bonsai ile ilgilenen kişilere makrome ipleri ve ürünleri satmak mantıklı değildir. Doğru kitleyi seçmek, ürününüzü yalnızca ona ihtiyaç duyan veya onu isteyen kişilere görünür kılar.

• Daha iyi etkileşim veya CTR için doğru kitle olmadan insanlar reklamınızı yalnızca kaydırıp geçer ve hiçbir şey yapmaz. Tıklama almadan bu gösterimler için ödeme yaptığınızdan bu para kaybıdır. Olabilecek en kötü şey, tıklama başına ödeme yaparken aldığınız tıklamaların yalnızca merak eden ancak sunduğunuz şeyle gerçekten ilgilenmeyen kişilerden gelmesidir.

• Daha yüksek trafik için doğru kişilere gösterdiğiniz reklamlar daha fazla trafik oluşturabilir, çünkü bu kişiler web sitenizi mutlaka ziyaret eder. Zaten ilgilendikleri için bu bilgiyi arkadaşlarıyla bile paylaşabilirler.

Satış yapabilmek için doğru kitleyi, yani ürününüzle ilgilenen kişileri bulmalısınız. Aksi takdirde satış yapmak bir yana, çok az tıklama alan veya hiç tıklama almayan on binlerce gösterim için ödeme yaparak paranızı boşa harcarsınız.

Kitle araştırmasını doğru balığı çekmek için doğru yemi kullanmak gibi de düşünebiliriz. Profesyonel balıkçılar rastgele bir yem kullanmaz. Belirli bir balık türünü çeken özel yemleri vardır.

Pazarlamacılar olarak bizim de yapmak istediğimiz budur. Reklam metni yemimizdir ve bu yemi söz konusu balık türünün yaşadığı belirli bir deniz bölgesinde kullanmak isteriz.

Pazarlamada reklamımızı doğru balığa göstermek isteriz. Aksi takdirde yemimizi sürüklemekle kalır ve hiçbir şey yakalayamayız.

Hedef kitlenizin kim olduğunu nasıl anlarsınız?

Herhangi bir reklamı başarıyla yürütmek için bir alıcı personası oluşturmanız gerekir. Bunu, hedef müşterilerinizin kim olduğunu temsil eden bir maskot olarak düşünün. Ürününüzü annelere, babalara veya telefon aksesuarı arayan kişilere satmak istediğinizi söylemek kolay olsa da pazarlama bundan daha derine iner.

Bu bölümde alıcı personası oluşturma hakkında bilmeniz gereken her şeyi göstereceğim. Bu çalışmanın sonucu hedef kitlenizin kim olduğunu bilmektir.

Alıcı personası nedir?

Alıcı personası, hedef pazarınızın kurgusal bir temsilidir. Bu personayı ürün geliştirme, pazarlama kampanyaları ve müşteriye dönük faaliyetlerle ilgili hemen hemen her konuda size yol göstermesi için kullanırsınız.

Bu persona alıcınızın davranışlarını, sevdiklerini, sevmediklerini, işini, sıkıntılarını, sorunlarını vb. temsil eder. Bu personaya bir ad da verebilirsiniz ve bunu kesinlikle öneririm. Örneğin bu personaya “Jane” adını verebilirsiniz.

Farklı kitlelere hitap eden birden fazla ürününüz olabileceği için kendinizi yalnızca tek bir kişiyle sınırlamanız gerekmez.

Bu personayı oluşturduğunuzda iş kararlarınızın büyük bir bölümü bu personayı kapsar. Kendinize şuna benzer sorular sorarsınız:

• Jane bu ürünü beğenecek mi?
• Jane bu ürünü karşılayabilir mi?
• Jane bu ürün hakkında ne hissedecek?
• Bu reklam kampanyası Jane'e hitap ediyor mu?

Gördüğünüz gibi bir persona oluşturduğunuzda pazarlama stratejileriniz ve kitle seçiminizle ilgili her şey kolaylaşır.

Alıcı personası oluşturmanın faydaları

Alıcı personasının faydaları kısaca şunlardır:

• Reklamlarınızı doğru kitleye hedeflemek daha kolaydır
• Jane'e ulaşmak için doğru reklam platformlarını bulmak daha kolaydır
• Ne istediklerini veya neye ihtiyaç duyduklarını anlamak daha kolaydır
• Paketler, indirimler vb. içeren başarılı bir pazarlama stratejisi veya planı oluşturmak daha kolaydır

Bir maskot veya alıcı personasıyla reklamlarınızı ve ürün seçiminizi belirli bir kitleye göre uyarlama fırsatına sahip olursunuz. Artık kararınızın doğru mu yanlış mı olduğunu sürekli sorgulamazsınız.

Bu kişinin düşünce yapısına girmeniz gerekir. Onu, yaşam koşullarını, uğraştığı konuları, korkularını, sevinçlerini vb. anlamalısınız.

Alıcı personası nasıl oluşturulur?

Şimdi alıcı personasını oluştururken kullanmanız gereken faktörlere bakalım. Burada başarmaya çalıştığımız şey, hedef alıcımızı temsil eden kurgusal bir karakter oluşturmaktır.

Demografik bilgilerle başlamamız gerekir. Elbette bu, satmaya çalıştığınız ürün türüne bağlıdır. Bu örnekte ürün olarak resmi kıyafet kullanacağız.

Başlangıç için bazı ayrıntılar şunlardır:

• Ad: Jane
• Yaş: 25 ile 50 arası
• Meslek: şirket yöneticisi, ofis yöneticisi
• Eğitim: En az üniversite mezunu
• Sektör: kurumsal dünya, bankacılık, iş süreçleri dış kaynak kullanımı, finans vb.
• Konum: San Francisco, California'da yaşıyor
• Medeni durum: İki çocuklu ve evli

Artık hedef alıcımız için temel bir yapımız var. Sırada daha derine inmek var. Jane'in psikografik özelliklerini ve davranışlarını belirlemek istiyoruz.

Tercih edilen sosyal ağlar

Jane bir profesyonel olduğu için kariyeri açısından önemli olan LinkedIn gibi sitelere girmesini bekleyebiliriz. Kurumsal dünyada aktif biri olarak Facebook'ta bulunması muhtemeldir. Yaşı ve yaptığı iş göz önüne alındığında Snapchat veya TikTok gibi uygulamaları kullanmasının pek olası olmadığını söyleyebiliriz.

Jane aynı zamanda bir anne olduğu için ana demografik kitlesi anneler olan Pinterest'i de kullanıyor olabilir. Instagram kullanıcısı olması gerektiğini de söyleyebiliriz. Sonuçta diğer yöneticilerin takım elbiselerine göz atmasını görmek ister.

Karşılaştığı zorluklar ve korkuları

Jane bir şirket yöneticisidir ve satış, yetenek kazanımı vb. hedefleri olduğunu söyleyebiliriz.

Jane'in hedeflerine ekleyebileceğimiz birkaç madde daha:

• Kariyerinde ilerleme
• İş arkadaşlarından saygı görme
• Daha yüksek bir pozisyona terfi etme

İlgi alanları

Bir kadın ve şirket yöneticisi olarak Jane muhtemelen dışarıda yemek yemeyi, arkadaşlarıyla akşam yemeği yemeyi veya spor salonuna gitmeyi sever. Ayrıca bir kulübe üye olması muhtemeldir. California'daysa bu bir şarap kulübü olabilir. Bir anne olarak yemek pişirmeye ilgi duyabilir.

Her şeyi bir araya getirmek

Artık hedef pazarımızın kim olduğuna dair daha net bir resmimiz var. Bu personadan hareketle Jane'in çevresinde şekillenen bir reklam oluşturmaya başlayabiliriz. Reklam metni Jane'in korkularını ve hedeflerini hedeflemelidir.

Buradan hareketle resmi kurumsal kıyafetler giyen bir kadının görsellerini kullanabiliriz. Ardından şu tür sloganlarla içeriği daha çekici hale getiririz:

• “Etkilemek için giyinin”
• “Kurumsal takım elbiselerimizle yöneticilerinizi etkileyin”

Daha da önemlisi, artık reklamlarımızı yayınlayabilir ve doğru kişilere gösterebiliriz. Bu durumda reklamları şu platformlarda yayınlayacağız:

• Pinterest
• Facebook
• Instagram
• LinkedIn

Ayrıca reklamlarımızı yalnızca California'da yaşayan 25 ile 50 yaş arasındaki kadınlara göstereceğiz. İlgi alanı bölümüne şunları ekleyeceğiz:

• Bankacılık
• Finans
• Hisse senetleri
• Yatırım

Böylece reklamımızın rastgele kişilere değil, tam olarak hedeflediğimiz kişiye gösterileceğini söyleyebiliriz.

Reklam platformunun reklam gereksinimlerinize eksiksiz uyacağını düşünmeyin. Yine de gözden kaçan bazı gösterimler olacaktır. Örneğin Facebook reklamınızı bazı erkeklere veya hedef yaş aralığınızın ya da demografik grubunuzun üstündeki veya altındaki kişilere göstermeye devam eder.

Tüm bunlardan ne elde ederiz? İlk olarak, reklamlarımızı onlarla ilgilenmesi olası olmayan kişilere göstererek paramızı boşa harcamayız. İkinci olarak, reklamı izleyenlerin reklamımıza tıklamak, online mağazamıza gitmek ve satın alma yapmak gibi olumlu tepkiler vermesini bekleyebiliriz.

Kitle araştırmasının önemli unsurları

Kitle araştırması yalnızca reklamlarınızı nerede göstereceğinizi seçmek anlamına gelmez. Pazarlama çalışmalarım için Facebook'u kullanmaya yeni başladığımda kitle seçimimde daha derine inebileceğimi bilmiyordum ve bu hata para kaybetmeme neden oldu.

Temel olarak kitle araştırmasında dikkate almanız gereken üç unsur vardır. Bunlar demografik, psikografik ve davranışsal unsurlardır.

1. Kitle araştırmasının demografik unsurları

Demografi, bir nüfusun özelliklerinin istatistiksel olarak sınıflandırılmasını ifade eder. Bu özellikler ırk, cinsiyet, din, eğitim düzeyi ve daha birçok demografik faktöre dayanır.

Bir kitlenin özelliklerine ilişkin en yaygın örneklerden bazıları şunlardır:

• Erkek veya kadın
• Yaş aralığı veya grupları
• Şehir, ülke veya bölgeye göre konum
• Meslek
• Medeni durum
• Eğitim düzeyi
• Finansal durum veya maaş aralığı

Bu neden önemlidir? Elbette kadın ürünlerini erkeklere satmak istemezsiniz. Örneğin erkekler bu ürünün birincil kullanıcıları olmadığı için yüksek topuklu ayakkabıların erkeklere reklamını yapmak mantıklı değildir.

Başka bir örnekte çocuk oyuncaklarının 18 ile 21 yaş arasındaki kişilere reklamını yapmak önerilmez. Bu kişilerin çocuk sahibi olmama olasılığı çok yüksektir. Yeğenleri olabileceği doğru olsa da bu oldukça nadir bir durumdur ve beklenen bir şey değildir.

Oyuncak gibi bir ürünün reklamını 20'li yaşlarının sonları ile 40'lı yaşlarının başları arasındaki kişilere yapmanız en iyisidir. Oyuncaklarınızı görmesini istediğiniz kişiler bunlardır. Ya çocukları vardır ya da tanıdıkları çocuklara oyuncak alabilecek maddi güce sahiptirler.

Ayrıca hedef kitle profilinizi veya personanızı oluştururken demografik bilgilerden yararlanabilirsiniz. Demografik bilgiler olmadan aradığınız kitle türünü gözünüzde canlandırmanız mümkün değildir.

2. Kitle araştırmasının psikografik unsurları

Kitle araştırmasının psikografik unsuru, hedef müşterilerinizin nasıl düşündüğünü ifade eder. Burada elde etmek istediğiniz şey, müşterilerinizin neye ihtiyaç duyduğunu, ne istediğini veya hangi sıkıntı noktalarının çözülmesini beklediğini daha iyi anlamaktır.

Bazı örnekler şunlardır:

• Din gibi inançlar, güncel olaylara ilişkin toplumsal ve siyasi tutumlar
• Hayattaki hedefleri ve arzuları
• Yaşadıkları sorunlar
• Korkuları ve özlemleri
• Katılmak istedikleri etkinlikler
• Tutumları, değerleri ve görüşleri
• Sürdürdükleri veya sürdürmek istedikleri yaşam tarzı

Artık görebileceğiniz gibi kitle araştırmanızı yapmak için demografik ve psikografik bilgileri birlikte kullanabilirsiniz.

Örneğin aşağıdaki demografik bilgileri dikkate alabilirsiniz:

• New York City'de yaşayan, kadın, 20 ile 30 yaş arasında
• Lüks bir hayat süren, modaya takıntılı, canlı renklerde kıyafet ve aksesuarları seven
• Yıllık $40,000 ile $60,000 arasındaki gelir grubunda
• Bir ofiste çalışan

Böylece kitlenizin kim olduğunu hedefleyebilirsiniz. Örneğin artık Facebook'ta reklam verebilir ve reklamlarınızı yalnızca bu koşulları karşılayan kişilere gösterebilirsiniz.

Bu seçeneklerin tümünün reklam platformlarında bulunduğunu söylemiyorum. Örneğin Facebook'ta gelire veya maaş aralığına göre reklam gösterme seçeneği yoktur. Ancak yalnızca New York City'de yaşayan kişilere, kadınlara vb. reklam verebilirsiniz.

Burada belirtmek istediğim bir diğer konu korku, ihtiyaç ve sıkıntı faktörleridir. Her insanın ihtiyaç duyduğu veya istediği bir şey vardır.

Örneğin ebeveynler çocuklarının zihinsel olarak gelişmesini ister. Eğitim ve gelişim birer sorundur ve bu nedenle onlara bir çözüm sunabilirsiniz. Bu durumda onlara eğitici oyuncaklar satabilirsiniz. Bu ürünler eğitimsel gelişim sorununu çözer.

3. Kitle araştırmasının davranışsal unsurları

Bu unsur, insanların birçok açıdan nasıl davrandığını ifade eder. Aşağıda bazı örnekler yer almaktadır:

• Hangi konserlere gidiyorlar
• Ne tür web sitelerini ziyaret ediyorlar?
• Bu kişiler Instagram'ı mı yoksa Facebook'u mu tercih ediyor?
• Saat kaçta uyanıyorlar? Sosyal medya platformlarında saat kaçta aktif oluyorlar?
• Hangi programları izliyorlar?
• Hangi müzisyenleri veya influencer'ları takip ediyorlar?

Müşteri verilerinin bu üç unsuru arasında davranışsal olanı belirlemek en zorudur. Bazı reklam kanallarında reklamınızın en fazla tıklama aldığı saat gibi davranışsal veriler bulabilirsiniz.

Çoğu durumda bu verileri kendiniz toplamanız ve pazar araştırmasını kendiniz yapmanız gerekir. Bunu yalnızca reklam vermeden önce değil, reklam verdikten sonra veri toplarsanız yapabilirsiniz. Reklam dünyasında A/B testi dediğimiz yöntemi uygulayabilirsiniz. Bu yöntemde aynı ürünün reklamını verir ancak farklı kitleleri hedeflersiniz.

Böylece hangi kitlenin reklamınıza daha iyi tepki verdiğini belirleyebilirsiniz. Örneğin bir reklamda Kim Kardashian ile ilgilenen kişileri, diğer reklamda ise Khloe Kardashian ile ilgilenen kişileri hedefleyebilirsiniz. Ürününüz de bir rujdur.

Reklamları yayınlamayı bitirdiğinizde tıklama, dönüşüm, gösterim vb. sonuçlarını karşılaştırabilirsiniz. Böylece büyük veya küçük bir fark görebilirsiniz. Kim kitlesinin tıklama oranı daha yüksekse bu, davranış açısından Kim'i sevenlerin rujlara Khloe'yi takip edenlerden daha fazla ilgi gösterdiğini anlatır.

Davranış analizi biraz pahalıdır. Reklamcılıkta yapılması gerekli midir? Evet, gereklidir. Ancak hemen birden fazla A/B testi yapmanız gerekmez.

Reklamcılık, sosyal medya analitiği ve pazarlama alanında yeniyseniz ilk iki unsurla başlamanızı, ancak daha sonra davranışsal karşılaştırma için kullanabileceğiniz veri ve raporları saklamanızı öneririm.

Satıcılar için en kolay kitle araştırma aracı Tradelle

Tradelle, dropshipping yoluyla satmak için kazanan ürünler bulabileceğiniz bir platformdan daha fazlasıdır. Önerilen ürünler için doğru kitleleri bulmak amacıyla Tradelle'i de kullanabilirsiniz. Bu bölümde platformu kitle ve pazar araştırması amacıyla nasıl kullanacağınızı göstereceğim.

Yapmanız gereken ilk şey, satmak istediğiniz bir ürünü aramaktır. Aşağıda bir örnek yer almaktadır.

Bunu anahtar kelimelerle ürün arayarak, Product Picks bölümüne giderek veya Current Trends bölümündeki ürün seçimlerini inceleyerek yapabilirsiniz.

Beğendiğiniz ürüne tıkladıktan sonra buna benzer bir şey göreceksiniz:

Bu noktadan sonra bu bölümü bulana kadar aşağı kaydırmalısınız:

Gördüğünüz gibi araç, hedefleyebileceğiniz birkaç ilgi alanı grubu sunar. Bu örnekte üç öneri vardır ve her ilgi alanı grubunun kitle büyüklüğünü göreceksiniz.

Ayrıca bu ürünün cinsiyet ve yaş demografisini göreceksiniz. Gördüğünüz gibi bu, 18 ile 50 yaş arasındaki kişileri hedefleyen unisex bir üründür.

Hangi kitle büyüklüğünü seçmelisiniz? Bu gerçekten size bağlıdır. Reklam platformunuzda farklı seçenekleri denemeniz gerekir. Örneğin Facebook'ta daha fazla ilgi alanı grubu seçerseniz daha geniş bir kitle elde edersiniz. Hedef pazarınızın konumunu da seçmeniz gerektiğini unutmayın.

Bu örneğe göz atın:

Yukarıdaki görsel, Facebook'ta oluşturduğum bir kitlenin ekran görüntüsüdür. Hedef demografik özellikler şunlardır:

• 18 ile 60 yaş arasında
• Amerika Birleşik Devletleri'nde yaşayanlar

Ardından hedef pazarı daraltmak için üç ilgi alanını kullandım. Gördüğünüz gibi kitle tanımlanmıştır ve Kitle Tanımı bölümünün altında yeşil bir işaret veya çizgi vardır. Alt kısımda Facebook'un bu reklamı 53 milyon ile 62 milyon arasında çok sayıda kişiye gösterebileceğini görebiliriz.

İki ilgi alanını kaldırırsam şu sonucu elde ederim:

Kitle büyüklüğü artık 46 milyon ile 54 milyon arasındadır. Peki önerilen ilgi alanlarının tümünü dahil etmeli misiniz?

Yanıt bütçenize bağlıdır. Kitleniz ne kadar büyük olursa Facebook reklamınız için o kadar fazla gösterim sağlar. Bildiğiniz gibi gösterim sayısı arttıkça reklam maliyetleriniz de artar.

İşaretçi yeşil olduğu sürece kitle seçimi iyidir. Kırmızı veya turuncuysa kitlenizin demografik özelliklerini ve ilgi alanlarını artırmalı ya da azaltmalısınız.

Bütçe konusunda Facebook'taki reklam oluşturma sürecinde günlük belirli bir tutar ayarlayabilirsiniz. Bütçeniz çok düşükse sistem bunu size bildirir.

Facebook'ta reklam vermenin güzel yanı, sistemin reklamınızı rekabetçi hale getirecek optimum bütçeyi size söylemesidir. Bu, bütçeniz çok düşükse reklamınızı yayınlamaya başlayamayacağınız anlamına gelir.

Şimdi daha da aşağı kaydırırsanız şu ayrıntıları göreceksiniz:

Gördüğünüz gibi Amazon'daki müşteri yorumları, reklam metninizi nasıl oluşturacağınız konusunda size fikir verebilir. Bu yorumlar ayrıca bu ürün için doğru hedef kitlenin veya pazarın psikografik ve davranışsal unsurlarını da gösterir.

Örneğin ilk yorumda “Bu arka planı işim için kullanın.” deniyordu. Buradan işletmelerin ve yöneticilerin bu ışıklarla ilgilendiğini söyleyebiliriz.

Son olarak alt kısımda bazı Instagram influencer'larını görebilirsiniz. Kanallarına göz atın ve ne tür nişleri desteklediklerini inceleyin. İsterseniz bu influencer'larla anlaşma bile yapabilirsiniz.

Son düşünceler

Kesinlikle önerdiğim sonraki adım, Tradelle'de ücretsiz bir hesaba kaydolmanızdır. Kazanan ürünlere ve bunların hedef pazarları ile kitlelerine erişebilirsiniz. Alternatif olarak, ürünleriniz zaten varsa onlar için alıcı personanızı oluşturmaya başlayabilirsiniz. Bu biraz zaman alabilir, ancak buna kesinlikle değeceğini temin ederim.